房地產(chǎn)市場(chǎng)定位培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 馨城 紅帆 .楓林假日 交易價(jià)格 3700 3900 3700 3400 交易情況修正系數(shù) 105 90 105 100 交易日期修正系數(shù) 110 120 110 120 區(qū)域修正系數(shù) 80 75 80 90 品牌 /產(chǎn)品修正系數(shù) 95 100 100 100 修正后價(jià)格 3159 3672 本項(xiàng)目當(dāng)前均價(jià) 明年入市均價(jià)（假設(shè)入市時(shí)間為 9月） 客戶分析法＋收益反推法 ? 投資者關(guān)注投資收益率。 房地產(chǎn)市場(chǎng)核心均價(jià)確定流程 選擇定價(jià)目標(biāo) 客戶意向 競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng) 1 2 3 5 4 選擇定價(jià)方法 選定最終價(jià)格 均價(jià)確定應(yīng)遵循的原則：價(jià)格目標(biāo)選定 定價(jià)目標(biāo) 利潤導(dǎo)向 數(shù)量導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 利潤 投資回報(bào)率 銷售速度 市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長 避開競(jìng)爭(zhēng) 挑戰(zhàn)、擊敗 領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng) 選擇定價(jià)方法 ? 價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。 …… 其它方面具體建議 戶型 明衛(wèi) 帶工作陽臺(tái)的廚房方便洗衣及收納物品 入戶花園的設(shè)計(jì) 首層茶室的設(shè)計(jì) 園林 景觀 園林造景時(shí)注意日后業(yè)主使用的可參與性，尤其是兒童活動(dòng)區(qū)的設(shè)計(jì)尤為如此。 分期應(yīng)考慮的因素： 1）公司能夠掌控的開發(fā)規(guī)模，銷售目標(biāo)，銷售速度。 4）商業(yè)體量較大時(shí)，要充分考慮和利用主力店的帶動(dòng)作用。 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 優(yōu)勢(shì) 威脅 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 轉(zhuǎn)化威脅 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 搶占機(jī)會(huì) 利用機(jī)會(huì)克服劣勢(shì) 減少劣勢(shì) 避免威脅 客戶定位原則 1）細(xì)分市場(chǎng)足夠大 2）細(xì)分市場(chǎng)是可以準(zhǔn)確識(shí)別、清晰界定的 3）細(xì)分市場(chǎng)是穩(wěn)定增長的 4）細(xì)分市場(chǎng)存在可以被觸及到的傳播渠道 客戶定位 客戶定位就是對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)客戶群。 城中村的建設(shè)，各項(xiàng)稅收能得到政府適當(dāng)減免 。 市場(chǎng)定位要點(diǎn)解析 ⊕ 客戶群定位 根據(jù)上述市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，確定項(xiàng)目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位。 城市印象分析 歷史文脈分析 環(huán)境景觀分析 交通環(huán)境分析 生活配套設(shè)施分析 微觀地塊條件分析 主要包括對(duì)項(xiàng)目地塊狀況、地塊交通、景觀條件、人流等資源的調(diào)查，以及地塊與周邊商業(yè)、居住及城市公共空間等關(guān)系的分析，并 對(duì)地塊的商業(yè)、居住價(jià)值進(jìn)行判斷 。 （一）宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)市場(chǎng)的影響 城市經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展速度體現(xiàn)了整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)景氣程度，是其它各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而不同產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與客戶的關(guān)系密切程度也不盡相同。通常與消費(fèi)需求特征研究結(jié)合使用。 消費(fèi)行為特征研究 : 消費(fèi)者行為特征研究主要了解消費(fèi)者的購買行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念、習(xí)慣與態(tài)度等，包括客戶在購買項(xiàng)目前的決策過程、考慮時(shí)間、考慮因素、消費(fèi)水平，購買之后的使用方式、使用習(xí)慣，以及對(duì)產(chǎn)品價(jià)值評(píng)價(jià)等方方面面情況，它是市場(chǎng)細(xì)分、項(xiàng)目定位、營銷推廣、銷售診斷等活動(dòng)決策基礎(chǔ)。 知己 ——清晰的知道我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及我們能夠調(diào)動(dòng)的一切資源。 ?從地塊的實(shí)際情況出發(fā)，在公司經(jīng)營目標(biāo)的指導(dǎo)下，通過充分的市場(chǎng)調(diào)研和論證，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，鎖定目標(biāo)客戶， 從而確定項(xiàng)目的整體形象、樓型、戶型、配套等。 ? 功能、成本和效益三者如何協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，是市場(chǎng)定位必須要解決的。 ?隨著房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化程度的不斷加深 ,各地產(chǎn)公司更加深刻地認(rèn)識(shí)到定位的重要性。 1)市場(chǎng)需求 2)產(chǎn)品的技術(shù)可行性 3）公司經(jīng)營目標(biāo) 決定定位的三大因素 項(xiàng)目定位及營銷流程 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)定位 營銷策劃 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 市場(chǎng) 定位流程 市場(chǎng) 定位 原則 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品定位 房地產(chǎn)市場(chǎng)定位 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 市場(chǎng)研究要點(diǎn)解析 知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？傮w市場(chǎng)分析涉及到相關(guān)物業(yè)的 供需總量、供需結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特征、區(qū)域特征 等內(nèi)容；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主要包括現(xiàn)在、潛在重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況詳細(xì)調(diào)查分析，包括背景、環(huán)境、產(chǎn)品、銷售等方面。基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，更深入地分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從區(qū)域?qū)用?、業(yè)態(tài)層面、產(chǎn)品層面、客戶特征、客戶需求層面等多個(gè)維度定義市場(chǎng)，并分析探測(cè)不同層面的市場(chǎng)供需要情況以及對(duì)其未來發(fā)展?jié)摿M(jìn)行預(yù)測(cè)，從而理解市場(chǎng)層次構(gòu)成與容量。 在客觀評(píng)價(jià)項(xiàng)目自身資源的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)供應(yīng)的空白點(diǎn) /薄弱處為重點(diǎn)攻擊方向。 具體包括： （一）宏觀地段價(jià)值解析 項(xiàng)目區(qū)域自身的發(fā)展和變革、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、人口的遷徙、區(qū)域中的突發(fā)事件等，都會(huì)影響到項(xiàng)目區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的
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