渠道策略-免費閱讀
【正文】 （季度、年度獎勵）：對完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道? ：經(jīng)銷商進(jìn)貨時，按一定比例贈送實物。這樣設(shè)置的臺階才有吸引力。第十一章 分銷渠道策略 ?1 分銷渠道的含義 ?2 分銷渠道的組合 ?3 影響分銷渠道選擇的因素 ?4 分銷渠道的管理決策 ?5 中間商的類型與作用 ?6 實體分配 一、渠道直銷與渠道分銷有何不同？這個企業(yè)為什么要實行直銷模式，那個企業(yè)為什么又要實施分銷模式？ 二、有一些大型的企業(yè)渠道建設(shè)比較健全，甚至有遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，到頭來卻為什么一夜之間可徹底倒塌？如健力寶、如旭日升、如 …… 三、我們應(yīng)該如何給業(yè)務(wù)員每個月進(jìn)行考核？是銷量？是回款？還是別的？ ] 四、經(jīng)銷商為什么現(xiàn)實的處境這樣艱難？就只是因為超級終端的脅迫？ 五、競爭給渠道運作帶來的影響有哪幾方面？有競爭時渠道運作應(yīng)該如何，無激烈競爭時渠道運作應(yīng)該又有什么樣的特點？ 六、渠道層級真的是越短越好嗎？扁平化運作就是唯一的渠道改革的出路？ 何謂分銷渠道？ 分銷渠道也稱配銷通路或市場營銷渠道，是市場學(xué)獨有的概念。不置于輕松易得或高不可攀。不過經(jīng)銷商參與實物返利的促銷時，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺階。最好不明確返利的具體比例。此方式的使用時機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。 ：與任務(wù)完成率或銷售增長率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國等福利。一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉。 它是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)及經(jīng)營機(jī)構(gòu)。 ：經(jīng)銷商將享受到的企業(yè)返利，用于終端消費者促銷。因為市場上不同經(jīng)銷商的實力差距較大。對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎。 ：當(dāng)有 新產(chǎn)品 上市時，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場。 ：把經(jīng)銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設(shè)置不同的獎勵方式。 ? 發(fā)達(dá)國家渠道策略已經(jīng)逐漸形成了現(xiàn)代化渠道系統(tǒng) ? 主要介紹三種渠道系統(tǒng)策略： –
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