【正文】 （ 2） 處理好客戶關(guān)系，梆好客情工作，每星期至少到主要客戶拜訪兩次，到次要客戶拜訪一次，加強(qiáng)與客戶聯(lián)絡(luò)，每天填寫工作日?qǐng)?bào)表，詳細(xì)填寫當(dāng)天工作情況，拜訪客戶情況，銷售及貨款回收情況以及明日的工作安排。 （ 9） 每月 5 日前上交月辦事處工作總結(jié)報(bào)告，提出情況分析報(bào)告及資金回籠情況報(bào)告（三份報(bào)告可三合為一）。 崗位職責(zé) （ 1） 根據(jù)銷售公司銷售目標(biāo)分解成的辦事處銷售目標(biāo)制定分公司（或辦事處）工 作計(jì)劃及銷售策略。 （ 2） 有權(quán)拒絕搬運(yùn)不符合出公司要求的貨物。 （ 2） 節(jié)約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張浪費(fèi)。 （ 5） 做好現(xiàn)營(yíng)銷公司銷售結(jié)算月、季、年報(bào)表及帳辦分析報(bào)告，找出問(wèn)題及時(shí)糾正，做到辦事處帳表與內(nèi)勤相符。 （ 4） 及時(shí)接收辦理分公司（或辦事處）合理退貨，做好公司產(chǎn)呂退貨及損失月、季、年報(bào)表。 （ 7） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 （ 3） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)接洽一些來(lái)訪客戶。 協(xié)助財(cái)務(wù)部清理逾期未付貨款。 ● 日常工作最高分表示工作優(yōu)。（ 5 分） ● 所得分?jǐn)?shù) ● 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù) ● 最高分?jǐn)?shù) 減少庫(kù)存積壓 掌握客戶的銷售進(jìn)度，及時(shí)補(bǔ)充貨源，減少不必要的庫(kù)存，年末辦事處的庫(kù)存控制在 8％以內(nèi)。 ? 大中型商場(chǎng)從單之日起 天以內(nèi)結(jié)算。 帳務(wù)管理 銷售報(bào)表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報(bào)表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處理流程圖 年產(chǎn)品銷售核對(duì)表 產(chǎn)品結(jié)算核對(duì)明細(xì)表 產(chǎn)品年銷售結(jié)算表 分公司（或辦事處）銷售月報(bào) 營(yíng)銷公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價(jià)等） 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 關(guān)于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報(bào)告 倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖 倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。 竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌 入侵。 五、 商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個(gè)好的陳列面容易吸引顧客購(gòu)買，業(yè)務(wù)員對(duì)陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？ 下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則： 選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛?。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。女士最好穿白襯衫和裙子。 握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。 避免交談時(shí)指手劃腳、手勢(shì)動(dòng)作過(guò)多過(guò)大。 手勢(shì)禮儀之一， 大小適度。 第一、 不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否則將被視為一種無(wú)禮行為。 坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短；也可使 用手勢(shì)，但不可過(guò)多或過(guò)大。 ◇ 正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對(duì)男士來(lái)講，雙腿張開與肩寬。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，索芙特產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。 二、 良好的人際關(guān)系 一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對(duì)你來(lái)說(shuō)可行的要求 ，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。索芙特公司對(duì)聘用銷 售人員必須做到經(jīng)常性，有計(jì)劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。 五、 甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪 元 /月，辦公費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。 三、 贈(zèng)品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。 選擇經(jīng)銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、 □□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人物 ） 所有權(quán) /注冊(cè)資本 /流動(dòng)資金 業(yè)務(wù)范圍 主營(yíng)業(yè)務(wù) 雇員人、權(quán) 二、 銷售情況 所經(jīng)營(yíng)的品牌權(quán) 9 97 年至今營(yíng)業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 97 年至今為止 □□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 三、 分銷商業(yè)務(wù)員 專屬 □□□的業(yè)務(wù)人、權(quán) /其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰(shuí)負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？ 業(yè)務(wù)員基本工資 4 和 5 注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權(quán) □□□對(duì)覆蓋率的要求 業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級(jí)分銷系統(tǒng) 五、 銷售運(yùn)則 客戶名單 拜訪程序卡 客戶拜訪卡 每月銷售指標(biāo) 銷售情況報(bào)告系統(tǒng) 六、 資金 □□□和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專屬營(yíng) 運(yùn)資金 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 與□□□公司每月結(jié)帳的日期 最新□□□庫(kù)存報(bào)告 七、 供應(yīng)鏈 訂貨周期 誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單 收到訂貨所需時(shí)間 誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)） 壞貨情況 分銷商倉(cāng)庫(kù)的管理情況（費(fèi)用、開放時(shí)間等） 八、 價(jià)格 分銷商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利 分銷商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等） 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 九、 假貨情況 哪種產(chǎn)品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對(duì)我們的影響（價(jià)格） 十、 分銷商與 □□□關(guān)系 歷史 資金 /人員投入程度 經(jīng)驗(yàn) 合作態(tài)度 是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨 /假貨 誰(shuí)有決定權(quán)（下定單、 結(jié)款方面） 十一、 公司業(yè)務(wù)情況 工作職責(zé) 促銷的管理 對(duì)分銷商的管理 主要困難 批發(fā)商資料卡 單位名稱 經(jīng)營(yíng)其它廠家主要產(chǎn)品 其它名稱 是否為代理商或經(jīng)營(yíng)部 97年銷 97年銷額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務(wù)聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉(cāng)庫(kù)地址： 電話： 注冊(cè)資金： 郵編： 電報(bào)掛號(hào)： 傳真： 經(jīng)營(yíng)性質(zhì)： 專業(yè)性質(zhì)： 員工人數(shù)： 店面面積： 庫(kù)房面積： 車輛： 與公司開始合作時(shí)間： 去年?duì)I業(yè) 額： 我公司產(chǎn)品情況 品名 97年銷售量 97年銷售 97年各月銷售量統(tǒng)計(jì)（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11月 12月 代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市 場(chǎng)（大、中、小型） 代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市索芙特零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì) 主要大中型店名稱 上貨品種 代理商所在城市 大中型商場(chǎng)總量 小型店及批發(fā)市場(chǎng)康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)： 小型店索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： 批發(fā)市場(chǎng)索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： 終止客戶報(bào)告 客戶名稱： 建立聯(lián)系時(shí)間： 最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來(lái)往主要 業(yè)務(wù)： 終止客戶原因： 目前來(lái)往財(cái)、物、帳等情況： 終止客戶可能造成的影響： 終止客戶的步驟： 終止客戶申請(qǐng)人簽字： 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字： 營(yíng)銷公司總經(jīng)理批示： 新市場(chǎng)信息反饋表 新市場(chǎng)區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間： 人中數(shù) 工資平均水平： 消費(fèi)習(xí)慣 大商場(chǎng)、大經(jīng)銷商 銷售額 地址 信譽(yù) 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 品牌名稱 廣告形式 主要傳播 媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報(bào)紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 推銷過(guò)程與顧客之購(gòu)買心理變化七階段 推銷四過(guò)程 決定：（明天進(jìn)貨二打賣賣看） 比較：（價(jià)錢：（價(jià)錢呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好?。? 欲望：（無(wú)論如何我要進(jìn)貨） 聯(lián)想：（ 2535 歲的顧客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能） 興趣：（原來(lái)是印花格子褲 ，看起來(lái)蠻新潮的，我仔細(xì)看看） 注意：（這件內(nèi)褲與眾不同） 購(gòu)買心理七階段（以零售店購(gòu)買內(nèi)衣褲，試銷為例） 善后 締結(jié) 商談 賣演 接近 準(zhǔn)備 前 一、 二、 三、 四、 五、 合同管理 合同簽訂流程圖。 三、 經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。 通過(guò)與經(jīng)銷商做 生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 合同預(yù)算單。 四、 每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。 嚴(yán)管：用人的保證。 三、 熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷售員必備的技能。與客戶相對(duì)，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力。 身體重心通過(guò)兩腿中間、腳的前端的位置上。 坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無(wú)時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。 ☆ 走 姿： ◇ 錯(cuò)誤的走姿 速度過(guò)快或過(guò)慢 笨重 身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過(guò)大 含胸 歪脖 斜腰 挺腹 扭動(dòng)臂部幅度過(guò)大 ◇ 正確的走姿 速度適中，不要過(guò)快或過(guò)慢，過(guò)快給人輕浮印象，過(guò)慢則顯得沒有時(shí)間觀念，沒有活力。 第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對(duì)方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是交談時(shí)間的 30%60%，這叫“社交注視”。在社交場(chǎng)合，應(yīng)注意手勢(shì)的大水幅度。 手勢(shì)禮儀之四， 標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是： 場(chǎng)全：一般在見面和離別時(shí)用。時(shí)間 13 秒鐘，輕輕搖動(dòng) 13 下。總的著裝要求是： 合規(guī) 營(yíng)銷公司銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。 八、貨架管理 貨架管理流程圖。 將季節(jié)性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。 研究零售店的視線規(guī)劃，適時(shí)要求店老板盡量將陳列置 于客戶的視線附近。 收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。 分 公司（或辦事處）倉(cāng)庫(kù)管理暫行規(guī)定。 ? 集團(tuán)、集體、小店從開單之日起 天以內(nèi)結(jié)算。（ 5分） ● 所得分?jǐn)?shù) ● 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù) ● 最高分?jǐn)?shù) 日常工作 ● 在保持現(xiàn)有客戶的同時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)開拓新的市場(chǎng)，做好鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，每名業(yè)務(wù)人員所工作的商場(chǎng)不能少于 家。 30 分 20 分 20 分 10 分 20 分 125 分