【正文】 2023年 1月 21日星期六 下午 1時(shí) 39分 12秒 13:39: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 21日星期六 1時(shí) 39分 12秒 13:39:1221 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 1時(shí) 39分 12秒 下午 1時(shí) 39分 13:39: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 21, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 青花瓷的的推廣以品質(zhì)和消費(fèi)者口碑傳播為主，將酒質(zhì)的微黃色作為主要的品質(zhì)訴求，消費(fèi)者的 “ 喝弋江青花瓷，中轎車自駕游 ” 促銷活動(dòng)作為口碑傳播，宣傳造勢(shì)。 弋江青花瓷系列定價(jià)可略高于競(jìng)品，預(yù)留足夠的空間支撐高額的促銷費(fèi)用。 4P分析 產(chǎn)品 產(chǎn)品系列感不強(qiáng)，中高端產(chǎn)品乏力 不利于市場(chǎng)總體氛圍的營(yíng)造和渠道占有率的提高 價(jià)格 低檔尚可，中高檔銷售不力。 ?作業(yè)效能差，產(chǎn)生 ““ 怠工 ” 。 管理體制僵化，團(tuán)隊(duì)的工作作風(fēng)和執(zhí)行力較差。 從 09年 14月份和 08年 14月份環(huán)比來(lái)看，市區(qū)直銷增長(zhǎng)來(lái) 14萬(wàn)元，市區(qū)經(jīng)銷保持不變，蕪湖縣下滑了 53萬(wàn)元，繁昌縣下滑了 52萬(wàn)元，也就是說(shuō)市區(qū)總體銷售額略有增長(zhǎng)，但三縣下滑嚴(yán)重，總體下滑了 27%。 ? 戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品多，產(chǎn)品缺乏系列化，包裝雜亂。 ?通過(guò)區(qū)域細(xì)分優(yōu)化營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)，提升執(zhí)行力、規(guī)范性。全市面積 3317平 方公里，其中市區(qū)面積 720平 方公里。像清香型的汾酒在山西；像衡水老白干在河北；像西鳳在陜西等。 結(jié)論：對(duì)于弋江來(lái)說(shuō)，打造餐飲渠道和團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于弋江的現(xiàn)在和未來(lái)都有著現(xiàn)實(shí)和戰(zhàn)略的意義。而中檔和中高檔則全被區(qū)域性品牌通過(guò)渠道運(yùn)作所占據(jù)，全國(guó)性高端品牌推出中檔和中高檔的副品牌在區(qū)域市場(chǎng)難以落地。 結(jié)論：對(duì)于弋江來(lái)說(shuō)，目前謀求在中低檔突破和中高檔戰(zhàn)略培育，核心依賴的是渠道和終端的掌控力形成，品牌力退居其次 5 從渠道環(huán)境看，白酒各個(gè)渠道的有效性發(fā)生了變化 ? 餐飲渠道： 餐飲渠道仍是中高檔白酒營(yíng)銷的必不可少的渠道，但受消費(fèi)者自帶酒水和終端費(fèi)用提升的影響，其邊際效用在減弱，特別是省會(huì)城市的作用低于地級(jí)城市，地級(jí)城市低于縣級(jí)城市。弋江渠道面的當(dāng)務(wù)之急 —導(dǎo)入消費(fèi)者盤中盤和酒店盤中盤，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 – 利用口感建立壁壘。 2023年末，全市戶 籍人口 231萬(wàn)人，其中市區(qū) 106 萬(wàn)人。 ?改進(jìn)促銷的方式。導(dǎo)致終端和 消費(fèi)者認(rèn)知混亂，不利于銷售，難以阻擊競(jìng)爭(zhēng)者，影響弋江的品牌形象。 30 弋江酒業(yè)的渠道結(jié)構(gòu) 縣級(jí)經(jīng)銷商 市區(qū) 縣區(qū)二批 終端 終端 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批 市區(qū)經(jīng)銷 市區(qū)直銷 終端 二批 終端 31 渠道結(jié)構(gòu)分析 縣區(qū)的經(jīng)銷結(jié)構(gòu)基本合理，下一步需要改進(jìn)的就是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)終端網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋，達(dá)到弋江系列產(chǎn)品的高鋪市率及對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的篩選、控制和扶持。 市區(qū)直銷人員相對(duì)較少， 5個(gè)人負(fù)責(zé)近一千家終端，工作量較大；跑二批人員工作主要停留的政策和促銷活動(dòng)執(zhí)行上，沒(méi)有對(duì)二批的終端進(jìn)行摸排、服務(wù)和掌控。 ?終端盲點(diǎn)多。 不利于長(zhǎng)期市場(chǎng)維持和品牌忠誠(chéng)建立 渠道 流通為主，商超、酒店不力，盤中盤運(yùn)作不系統(tǒng) 難以培育主導(dǎo)中高檔價(jià)位市場(chǎng) 品牌 /促銷 “形象和歷史 ” 訴求 不適應(yīng) “ 品質(zhì) ” 訴求需求 37 本案內(nèi)容 白酒行業(yè)外部環(huán)境分析及蕪湖市場(chǎng)環(huán)境分析 弋江酒業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)戰(zhàn)略增長(zhǎng)實(shí)施推進(jìn) 弋江酒業(yè)營(yíng)銷要素診斷分析 弋江酒業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)戰(zhàn)略增長(zhǎng)實(shí)施路徑 白酒行業(yè)外部環(huán)境分析 蕪湖市場(chǎng)環(huán)境分析 品牌分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 區(qū)域市場(chǎng)和渠道分析 組織分析 產(chǎn)品及價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 組織提升策略 資源配置策略 38 戰(zhàn)略定位及目標(biāo) 組織保障 資源投入 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 戰(zhàn)略定位： 區(qū)域?yàn)橥酰瑵i漪擴(kuò)張。 弋江老酒（人和、地利）導(dǎo)入餐飲渠道運(yùn)作時(shí)，其終端表現(xiàn)價(jià)略高于商超和流通終端即可，以便于消費(fèi)者的接受，渠道的利潤(rùn)需求可通過(guò)促銷和銷售政策進(jìn)行平衡。 戰(zhàn)略定位及目標(biāo) 組織保障 資源投入 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 推廣策略 渠道策略 53 本案內(nèi)容 白酒行業(yè)外部環(huán)境分析及蕪湖市場(chǎng)環(huán)境分析 弋江酒業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)戰(zhàn)略增長(zhǎng)實(shí)施推進(jìn) 弋江酒業(yè)營(yíng)銷要素診斷分析 弋江酒業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)戰(zhàn)略增長(zhǎng)實(shí)施路徑 白酒行業(yè)外部環(huán)境分析 蕪湖市場(chǎng)環(huán)境分析 品牌分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 區(qū)域市場(chǎng)和渠道分析 組織分析 產(chǎn)品及價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 組織提升策略 資源配置策略 54 戰(zhàn)略定位及目標(biāo) 組織保障 資源投入 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 ?區(qū)域?yàn)橥醯膽?zhàn)略要求我們有一支強(qiáng)大的 營(yíng)銷組織與之相匹配 ?銷售組織的執(zhí)行力將直接影響到企業(yè)營(yíng) 銷戰(zhàn)略的推進(jìn)及實(shí)施 ?組織建立的最基本要求是權(quán)責(zé)利明晰， 每一項(xiàng)工作都要有明確的負(fù)責(zé)人 55 戰(zhàn)略定位及目標(biāo) 組織保障 資源投入 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 董事長(zhǎng) 總經(jīng)理 外阜銷售部 市場(chǎng)部總監(jiān) 市區(qū)銷售部 繁昌縣辦事處 南陵縣辦事處 流通組 餐飲組 商超組 促銷組 蕪湖縣辦事處 市場(chǎng)企劃組 市場(chǎng)督察 團(tuán)購(gòu)組 分銷商 流通終端 酒店 小餐飲 商超 名煙名酒店 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)管理組 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)部主管 56 戰(zhàn)略定位及目標(biāo) 組織保障 資源投入 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 在董事長(zhǎng)、總經(jīng)理絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)下，實(shí)行銷售總監(jiān)的銷售負(fù)責(zé)制，分級(jí)授權(quán)，明確責(zé)權(quán)利，建立高效、靈活，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的外向型銷售組織，打造一支 “ 鐵軍 ” 。 13:39:1213:39:1213:391/21/2023 1:39:12 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , January 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 下午 1時(shí) 39分 12秒 下午 1時(shí) 39分 13:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 1時(shí) 39分 :39January 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :39:1213:39:12January 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 1時(shí) 39分 :39January 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 21日星期六 1時(shí) 39分 12秒 13:39:1221 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 資源投入的力度： ?加大人力資源的投入 ?加大渠道建設(shè)和終端生動(dòng)化的投入 59 本案內(nèi)容 白酒行業(yè)外部環(huán)境分析及蕪湖市場(chǎng)環(huán)境分析 弋江酒業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)戰(zhàn)略增長(zhǎng)實(shí)施推進(jìn) 弋江酒業(yè)營(yíng)銷要素診斷分析 弋江酒業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)戰(zhàn)略增長(zhǎng)實(shí)施路徑 白酒行業(yè)外部環(huán)境分析 蕪湖市場(chǎng)環(huán)境分析 品牌分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 區(qū)域市場(chǎng)和渠道分析 組織分析 產(chǎn)品及價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 組織提升策略 資源配置策略 60 弋江酒業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)戰(zhàn)略增長(zhǎng)實(shí)施推進(jìn) 項(xiàng)目 內(nèi)容 執(zhí)行人／機(jī)構(gòu) 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 產(chǎn)品上市及模式導(dǎo)入 青花瓷上市 銷售公司 盤中盤模式導(dǎo)入 余先紅 弋江老酒市場(chǎng)運(yùn)作 銷售公司 直分銷模式導(dǎo)入 余先紅 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)人員招聘 銷售公司 銷售人員培訓(xùn) 余先紅 辦事處組建 銷售公司 組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效方案 余先紅 辦事處管理制度 銷售公司 余先紅 61 本案結(jié)束，謝謝大家！ 下面是討論時(shí)間，請(qǐng)大家多提寶貴意見(jiàn) ! 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 弋江老酒的推廣策略是渠道推廣加消費(fèi)者促銷，渠道推廣可采用限時(shí)銷售回空箱贈(zèng)酒等，消費(fèi)者推廣以社區(qū)推廣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣為主。 41 戰(zhàn)略定位及