【正文】 如： ? “ 農(nóng)夫山泉有點甜 ” （ 浙江千島湖養(yǎng)生堂 ） ? “ 飄柔就是這樣自信 ” （ PG） ? “ 潘婷：愛上你的秀發(fā) ” （ PG） 項保華 116 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 競爭優(yōu)勢構建 —— 提高顧客價值 ● 三種一般競爭戰(zhàn)略：低成本、差異化、專門化 ● 六種特色競爭戰(zhàn)略：價格、形象、設計、質(zhì)量、配套、模仿 ● 把握顧客價值變化：運用企業(yè)顧客價值圖分析方法，找出企業(yè)認知與顧客認知差異，采取改進措施。 ● 競爭優(yōu)勢指的是企業(yè)所處的這樣一種狀態(tài)，即：以自身的資源或組織能力（活動）為基礎，能夠提供被顧客認為是物有所值的產(chǎn)品或服務，比競爭對手更好地創(chuàng)造顧客所需的價值。市場多變，顧客需要個性化服務，“需求鏈”更適合 ；研發(fā)及生產(chǎn)導向，顧客需要無法表達，靠企業(yè)去領悟、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造，“供應鏈” 更適合。 ● 服務顧客： 目前與潛在，帶出去的是任務，帶回來的是信息。 ● 就企業(yè)內(nèi)部實力假設看，正是活動任務、支持框架、生命活力這三者作為有機整體，為顧客提供了包括有形與無形兩個層面的完整價值。 ● 外部環(huán)境：比較穩(wěn)定環(huán)境與成熟行業(yè)中的企業(yè)，一般采取機械組織形式；技術與市場變化迅速行業(yè)中的企業(yè)，通常采取有機組織形式。 ● 現(xiàn)代組織理論：巴納德 (Chester I. Barnard)兩人或多人有意識協(xié)調(diào)活動系統(tǒng)。 ● 舉例：電子設備聯(lián)接線斷裂 、 電表出廠 100%合格與到顧客手中 100%合格的差異 。 ● 在處理渠道顧客與終端顧客的關系上 ， 明確面對終端顧客的渠道終端之所在 ， 采取措施影響渠道終端行為 ， 進而培育忠誠顧客 、 提升企業(yè)品牌 。 ● 行業(yè)活動成本：價值創(chuàng)造活動成本，了解企業(yè)內(nèi)部各戰(zhàn)略活動相對于最低成本水平的地位。 項保華 83 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 外部戰(zhàn)略要素 —— 基本分析內(nèi)容 ● 社會宏觀大勢研判：經(jīng)濟發(fā)展趨勢 ● 行業(yè)中觀前景考察：行業(yè)未來態(tài)勢 ● 微觀經(jīng)營環(huán)境分析：競爭合作關系 ● 企業(yè)市場需求透視：終端顧客行為 項保華 84 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢 —— 行業(yè)特征要素 ● 行業(yè)生產(chǎn)能力及利潤 、 市場規(guī)模及增長會影響新進入者 。 項保華 80 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 目標表述要求 —— 戰(zhàn)略與財務目標辨識 ● 戰(zhàn)略目標：長期、相對、同行橫向比較 ? 如：較高的市場占有率、行業(yè)排名、產(chǎn)品質(zhì)量、成本效率、顧客忠誠度、增長機會 ● 財務目標：短期、絕對、自我縱向比較 ? 如：較高的銷售增長率、投資分紅、邊際利潤、投資回報、股價上升率、收入增長 項保華 81 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 使命目標表述 —— 小結(jié) ● 戰(zhàn)略愿景宜志存高遠，腳下的路要明晰可見。 ● 不能僅靠外部策劃：這是一個長期動態(tài)過程，不可能一蹴而就，需要不斷探索調(diào)整。 顧客忠誠度是企業(yè)生存之本。 項保華 71 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 常見顧客理念 —— 顧客到底是什么？（續(xù)） ● 顧客是傻瓜，什么也不懂 ● 顧客是刁民，經(jīng)常不講理 ● 顧客是奴隸，圍著企業(yè)轉(zhuǎn) ● 顧客是老師，最解需求意 ● 幫顧客解難，讓顧客滿意 、退襯衫、洗衣機堵水、狗不吃的“狗食” 以上提法共同特點：單向假設，忽視互動，知易行難 項保華 72 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 常見顧客理念 —— 顧客理念核心是什么？ ● 平等：顧客也是人，信賴成朋友。 ● 員工不滿意會反映在對產(chǎn)品及顧客的態(tài)度上，還表現(xiàn)較高的離職流動率，影響企業(yè)實力。 ● 在整合溝通上，不僅需克服理智上所知障，還需克服情感上煩惱障。 項保華 61 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 內(nèi)外匹配理論 —— 機會與能力結(jié)合 ● 機會能力關系：機會加實力（權變定位） ? 只有與機會匹配的能力才構成優(yōu)勢； ? 對無能者來說，機會就是一種威脅。此時，留得住人的企業(yè)才能長期發(fā)展。如：洞察力 /預見力、一線執(zhí)行能力。 ? 可做：機會 ? 該做：約束 ? 能做：實力 ? 想做：偏好 ? 敢做：魄力 ● 擬做：戰(zhàn)略 該做 可做 能做 想做 敢做 擬做：戰(zhàn)略 項保華 52 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 戰(zhàn)略管理任務 —— 確定擬做什么（ 2） ● 什么是可、該、能、想、敢做？ ● 什么是不可、不該、不能、不想、不敢做？ ● 什么屬別無選擇？什么可相機抉擇？ ● 如何改變與拓展可選范圍？ 項保華 53 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 戰(zhàn)略管理任務 —— 主要活動及開展方式 ● 五項基本活動 ? 構想戰(zhàn)略愿景與使命 ? 設定目標 ? 形成戰(zhàn)略 ? 實施戰(zhàn)略 ? 評價與控制 ● 戰(zhàn)略先行還是逐漸顯現(xiàn)？ ? 先立志，再創(chuàng)業(yè)：先有目標再做大 ? 先創(chuàng)業(yè)，再立志：做大過程現(xiàn)目標 ? 干中學，學中干：目標呈動態(tài)調(diào)整 ● 基于對不同環(huán)境假設 ? 企業(yè)化：尋求機會 ? 適應性：解決問題 ? 混合型：視情處理 項保華 54 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 第 3章 戰(zhàn)略定位原理 —— 外部機遇理論 ● 機會類型：企業(yè)可賺的有政府錢、投機錢、管理錢、金融錢，只是賺不同的錢所要求的能力不一樣。 “圖難于其易，為大于其細?！叭诵?，必有我?guī)熝桑簱衿渖普叨鴱闹?，其不善者而改之? 項保華 48 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 戰(zhàn)略倫理準則 —— 倫理兩難抉擇 ● 兩難困境： “ 臟手 ” 問題 （ 法國哲學家讓 ● 功利倫理：價值 、 目的 、 規(guī)范實用 （ 約翰 項保華 45 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 戰(zhàn)略分析基點 —— 和合發(fā)展觀念 ● “和”是指“天時、地利、人和”的和，“合”是指團隊合作的合。 ● 長期概念會因人、因環(huán)境等情況而異。 ● 魚和熊掌難兼得：使競爭對手欲學不能，有所得必有所失（如：形象與商譽、活動、內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)等的不相容）。 ? 民營企業(yè)政府化：關注市長而不是市場 。 項保華 36 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 戰(zhàn)略實踐誤區(qū) —— 當前企業(yè)經(jīng)營十陷阱 ? 品牌塑造炒作化：務虛造勢不務實求質(zhì) 。 ? 領導認為要進 500強，員工認為這是在吹牛。 ? 中西兼融、理論綜合、實踐總結(jié) ? 中國傳統(tǒng)哲學與西方戰(zhàn)略管理 ? 簡潔易懂、突出重點、知行合一 ? 平實語言標題與專業(yè)術語解釋 ? 便于操作、問題導向、整體思考 ? 為實際戰(zhàn)略決策提供可行建議 ● 重點 ：探討成功“充分條件”，非研究“必要條件”。 ● 管理目標：使得從被動受控制的不敢為、不能為、不愿為，變成主動的敢為、能為、愿為。 ● 或認為由于種種原因，目前尚難以直接運用。 ● 社會：明確共同價值準則，建設良好制度環(huán)境，確保生態(tài)良性循環(huán)，維護社會商圈和諧進化，促使整個社會持續(xù)發(fā)展。 ? 20世紀末，大企業(yè)存在意義、使命目標、共同愿景，非盈利性組織作用，競爭合作互動關系反思。 ? 法約爾、韋伯等的組織管理原理：分工、專業(yè)化，機械、非人性的職能設計，改善組織生產(chǎn)率。 ● 事：客觀事物，主觀選擇。 ● 經(jīng)濟造大趨勢，管理建小氣候。 ● 重科學、輕藝術，理論術語滿口，但不知如何與人溝通以調(diào)動其積極性。 ● 教學內(nèi)容： 經(jīng)濟學、管理學；會計、統(tǒng)計；產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財；戰(zhàn)略管理，管理哲學，管理倫理，管理溝通，全球經(jīng)營。 ● 領導關注了解及做好工作。 現(xiàn)為復旦大學與浙江大學教授 、 企業(yè)管理專業(yè)博士生導師 ， 浙江大學企業(yè)組織與戰(zhàn)略研究所所長 ，國家教育部科技委管理學組成員 ， 兼任多家企業(yè)的管理顧問或獨立董事 ，主要從事戰(zhàn)略管理及其相關組織變革與領導技能開發(fā)研究 。波特 、 亨利 歡迎使用本幻燈片！ —— 幾點說明 ● 本幻燈片只供教師教學與學生自學參考，其中的內(nèi)容為根據(jù)本人專著《戰(zhàn)略管理 —— 藝術與實務》（華夏出版社， 2023年 5月第 1版）制作，如需引用請參考該書，找到相應出處并加以標注。明茨伯格等西方戰(zhàn)略理論研究者與老子 、 孔子 、 孫子等中國傳統(tǒng)哲學思想家的觀點為一體 ， 集數(shù)千名管理專業(yè)在職研究生的智慧之大成 ， 提出了具有很強實用操作性的 “ 問題導向型 ” 戰(zhàn)略管理整體框架 。 ● 先后負責主持國家自然科學基金與企業(yè)委托 20余個項目的研究 ， 公開發(fā)表論文 80余篇 ， 獲各類成果獎近 30項 ， 出版著作 12部 ， 其中獨著的有 《 戰(zhàn)略管理 —— 藝術與實務 》 （ 2023年 ） 、 《 企業(yè)戰(zhàn)略管理 —— 概念 、 技能與案例 》 （ 1994年 ） ， 以第一作者出版的有 《 管理經(jīng)濟學 》 （ 1997年 ） 、 《 技術經(jīng)濟與企業(yè)管理 》 （ 1992年 ） 、 《 現(xiàn)代西方經(jīng)濟學 》 （ 1989年 ） ， 以副主編出版的有 《 現(xiàn)代企業(yè)管理基礎 》 （ 1994年 ） ， 此外 ， 還曾擔任全國 ’ 97MBA聯(lián)考 《 考試大綱和考試指南 》 的管理部分主編 。 ● 喜歡使用平直語言及簡單概念。 項保華 11 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 管理教育概覽 —— 學科特點：管理就是平衡 邊緣性，理工文博采眾長，創(chuàng)造超自我特色 ● 精神與物質(zhì)結(jié)合：身心合一，幸?？鞓? ? 科學與藝術結(jié)合：高效與愉快，理智與情感 ? 自利與利他結(jié)合：占有與奉獻，做事與為人 ● 觀念與操作結(jié)合：知行合一，能說會做 ? 理想與現(xiàn)實結(jié)合：目標與手段，小事與大事 ? 創(chuàng)新與守成結(jié)合：靈活與原則，權變與規(guī)范 ● 人類與自然結(jié)合：天人合一，持續(xù)發(fā)展 ? 競爭與合作結(jié)合：互損與共榮，詐人與防詐 ? 獨裁與民主結(jié)合：集權與分權，單干與團隊 項保華 12 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 管理教育概覽 —— 教學方式 ● 長短中外案例各有特色，目標在于“催熟”經(jīng)理。管理的關鍵在于爭取員工的信任與忠誠，如：積極傾聽、打破等級、公平待人。 ● 政府關注經(jīng)濟，企業(yè)重視管理。 ● 成果：需要兼顧多重倫理準則。 ● 藝術性：愉快。 ? 跨國經(jīng)營、環(huán)境生態(tài)、技術兩難、企業(yè)倫理、社會責任、人類前景、全球命運。 項保華 20 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 引言 —— 《戰(zhàn)略管理：藝術與實務》副標題說明 ● 對 1994年版《企業(yè)戰(zhàn)略管理：概念、技能與案例》的拓展與補充。 項保華 23 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 引言 —— 教學第三層次目標：極少數(shù)馬上行動 ● 在聽懂、理解的基礎上，產(chǎn)生強烈共鳴。這是戰(zhàn)略管理的根本之所在。 項保華 28 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 引言 —— 戰(zhàn)略管理內(nèi)容框架 問題導向型戰(zhàn)略管理整體構架 引言 第 1篇 戰(zhàn)略管理總論：核心、基準、原理 ? 三問題、三假設、三出路戰(zhàn)略理論核心 ? 以互動整合為導向的戰(zhàn)略定位原理 第 2篇 戰(zhàn)略決策前提：使命、環(huán)境、實力 ? 以顧客回頭與引薦率為中心的六種市場力量分析模型 項保華 29 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 引言 —— 戰(zhàn)略管理內(nèi)容框架（續(xù)） 問題導向型戰(zhàn)略管理整體構架 第 3篇 戰(zhàn)略三維構架：優(yōu)勢、發(fā)展、互動 ? 以自勝為導向的競爭優(yōu)勢 ? 以持續(xù)為導向的業(yè)務發(fā)展 ? 以和合為導向的市場互動 第 4篇 戰(zhàn)略配套管理：決策、變革、激勵 ? 以變革為導向的配套管理 項保華 30 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 第 1篇 戰(zhàn)略管理總論 本篇共有三章，分別討論以下問題： ● 第 1章 戰(zhàn)略理論核心 ? 基本問題、理論本質(zhì)、現(xiàn)實誤區(qū)、根本出路 ● 第 2章 戰(zhàn)略思考基準 ? 分析基點、倫理準則、自我超越、管理任務 ● 第 3章 戰(zhàn)略定位原理 ? 外部機遇、內(nèi)部條件、內(nèi)外匹配、互動整合 項保華 31 戰(zhàn)略管理：藝術與實務 第 1章 戰(zhàn)略理論核心 —— 戰(zhàn)略基本問題：三問題 企業(yè)存在根本理由 —— 企業(yè)為什么能夠得到回報（顧客為什么需要企業(yè)、企業(yè)能為顧客做點什么）？ ● 企業(yè)的業(yè)務（為顧客提供的）是什么？（現(xiàn)狀） ● 應該（為顧客提供的）是什么？（目標） ● 為什么？（理由說明：整體產(chǎn)品概念） （顧客、員工、股東、社會“四滿意”） （回答這三個戰(zhàn)略基本問題，不只是闡明理由，還要為實現(xiàn)理由提供方法、途徑指導，從根本上闡明企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀、未來目標與存在意義。 ● 實力：動態(tài)印證、不斷調(diào)整、靈活適應。 ? 入世恐懼擴大化：不積極開拓市場優(yōu)勢 。 ? 內(nèi)部管理形式化：過度管理造成低效率 。 ● 為他人留有生機：讓人活，自己才能活，只顧私利害人終害己；此外，全面封殺，還會引起民怨及政府干預，從而帶來企業(yè)公眾形象的損害。 ● 不確定環(huán)境中只能走一步看一步。 ● “天時、地利、人和”成功三要素中，只有“人和”最具可控性。斯圖亞特 保羅 ” （論語 ”“不讀書愚而可哀；只讀書迂而可惜；讀而后作，作而出新，是大智慧。 ● 機會變化：有人將我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)