【正文】 銷(xiāo)售二部部長(zhǎng)簽字： 　　　　　　 年　 月　 日公司總經(jīng)理簽字： 　　　　　　 年　 月　 日2. 季度績(jī)效計(jì)劃變更 陸總經(jīng)理在和各部門(mén)負(fù)責(zé)人簽訂年度績(jī)效計(jì)劃變更表的同時(shí)，也和各部門(mén)簽訂了季度績(jī)效計(jì)劃變更表。序號(hào) 績(jī)效指標(biāo) 原績(jī)效目標(biāo) 新績(jī)效目標(biāo) 變更原因 1電子布銷(xiāo)售量 2400萬(wàn)米 2200萬(wàn)米 產(chǎn)品供應(yīng)不足 2電子布銷(xiāo)售價(jià)格 11元/米 15元/米 市場(chǎng)價(jià)格變化 3電子布銷(xiāo)售額 價(jià)格上升、供應(yīng)不足 說(shuō)明：此變更表是對(duì)年度目標(biāo)責(zé)任書(shū)的變更或其后的年度績(jī)效計(jì)劃變更表的再次變更。人力資源部張部長(zhǎng)將這些情況報(bào)告給陸總經(jīng)理，同時(shí)和各部長(zhǎng)進(jìn)行了充分溝通，最終確定了采購(gòu)部、增強(qiáng)材料車(chē)間、電子布車(chē)間、銷(xiāo)售一部、銷(xiāo)售二部的年度、季度績(jī)效計(jì)劃?！?陸總經(jīng)理聽(tīng)了大家的發(fā)言后，基本同意大家的看法，說(shuō)：“我同意李總的觀點(diǎn)，我們不能為了一時(shí)的短期利益，而扔掉增強(qiáng)材料這個(gè)市場(chǎng)。根據(jù)目前的情況，原料供不應(yīng)求，制約生產(chǎn)的局面短期內(nèi)不會(huì)改變，我們必須重新制定我們的經(jīng)營(yíng)策略?！?的確，郝部長(zhǎng)曾多次提出要和HYE公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作，以共同抵抗行業(yè)周期波動(dòng)的影響，但由于種種原因，沒(méi)有把這件事列入重點(diǎn)工作來(lái)做，而且在當(dāng)時(shí)看來(lái)，HYE公司的談判價(jià)格的確太高了。但是從2月份開(kāi)始，公司減少了增強(qiáng)材料的生產(chǎn)，庫(kù)存又不多，因此有好幾筆大單子我們都沒(méi)有談成，人家都要現(xiàn)貨，我們沒(méi)有那么多。第一個(gè)季度就要結(jié)束了，公司將要對(duì)各部門(mén)進(jìn)行季度績(jī)效考核。 張部長(zhǎng)意識(shí)到，績(jī)效考核能否收到成效，一是績(jī)效目標(biāo)制定是否科學(xué)、合理，另外就是要保證績(jī)效考核數(shù)據(jù)的真實(shí)性，對(duì)于這兩點(diǎn)，張部長(zhǎng)心中都沒(méi)有底。目前玻璃纖維價(jià)格節(jié)節(jié)上揚(yáng)，更糟糕的是，公司今年同時(shí)加大了增強(qiáng)材料和電子布的產(chǎn)量，原材料玻璃纖維的需要大大增加，但是幾個(gè)重要的供應(yīng)商都不能提供更多的原材料，因此原料供應(yīng)不足成為制約公司產(chǎn)量計(jì)劃不能如期實(shí)現(xiàn)的原因。最后在人力資源部的同意下，銷(xiāo)售一部、采購(gòu)部的員工修改了績(jī)效計(jì)劃，最終大部分員工的考核結(jié)果能達(dá)到“及格”，但仍然有個(gè)別員工的績(jī)效考核結(jié)果為“待改進(jìn)”?？偟梅郑疥P(guān)鍵業(yè)績(jī)得分80％＋能力素質(zhì)得分20％ 4協(xié)調(diào)控制能力 104逾期貨款回收 10％ 發(fā)約人簽字： 　5. 銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員2009年1月績(jī)效考核表 姓名 10服務(wù)意識(shí) 106談判能力 102組織實(shí)施能力 10以下分別是銷(xiāo)售一部第一季度績(jī)效計(jì)劃表及績(jī)效考核表、銷(xiāo)售一部部長(zhǎng)績(jī)效考核表、銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員績(jī)效計(jì)劃表及績(jī)效考核表。??? 2. 部長(zhǎng)實(shí)際年薪＝15萬(wàn)部門(mén)年度績(jī)效考核系數(shù) 3. 部門(mén)年終獎(jiǎng)金總和＝（實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入－目標(biāo)銷(xiāo)售收入） 4. 部門(mén)內(nèi)部獎(jiǎng)金分配由銷(xiāo)售一部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)，應(yīng)根據(jù)多勞多得、多創(chuàng)造價(jià)值多得的原則。能否足額采購(gòu)到生產(chǎn)所需的原材料，郝部長(zhǎng)心中也不是很有把握。不過(guò)我認(rèn)為應(yīng)該詳細(xì)進(jìn)行一下增強(qiáng)材料市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，如果市場(chǎng)沒(méi)有預(yù)期的那么好，其實(shí)我們沒(méi)有必要在技術(shù)改造上投資那么大的。請(qǐng)大家討論討論。 很快，人力資源部制定出了各部門(mén)的年度績(jī)效計(jì)劃并下發(fā)各部門(mén)討論。 根據(jù)銷(xiāo)售一部提供的分析，目前房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，國(guó)家將對(duì)房地產(chǎn)投資進(jìn)行控制，因此對(duì)增強(qiáng)材料的市場(chǎng)需要將增長(zhǎng)緩慢，甚至?xí)档停谏a(chǎn)能力大于市場(chǎng)需求的背景下，增強(qiáng)材料的市場(chǎng)價(jià)格將從高位回落。對(duì)于生產(chǎn)車(chē)間，考核指標(biāo)主要是生產(chǎn)任務(wù)完成率、產(chǎn)品質(zhì)量合格率等指標(biāo)；對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)，考核指標(biāo)主要是銷(xiāo)售額、回款率、客戶投訴情況、退貨情況等指標(biāo)；對(duì)于其他部門(mén)，也有相應(yīng)的考核指標(biāo)。通過(guò)這次事件，陸總經(jīng)理意識(shí)到績(jī)效管理非常關(guān)鍵的一步就是目標(biāo)制定要科學(xué)、合理，同時(shí)績(jī)效目標(biāo)應(yīng)該根據(jù)外部環(huán)境的變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，而不能到期末考核時(shí)再進(jìn)行調(diào)整，那樣一方面會(huì)挫傷員工的積極性，同時(shí)也會(huì)影響公司的組織信用?！?陸總經(jīng)理：“你倒是提出了一個(gè)思路，這樣吧，你們的目標(biāo)調(diào)整為年初計(jì)劃銷(xiāo)售量乘以實(shí)際單位銷(xiāo)售價(jià)格，這樣你有什么看法？” 孫部長(zhǎng)是個(gè)非常精明的人，各種數(shù)據(jù)都在他心中裝著，年初制定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候預(yù)計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格是每噸8000元，實(shí)際全年平均銷(xiāo)售價(jià)格是每噸11000元，年初制定的銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售量20000噸，實(shí)際完成30000噸。我認(rèn)為應(yīng)該對(duì)你們部門(mén)的目標(biāo)做一下調(diào)整，你怎么看呢？” 孫部長(zhǎng)：“調(diào)整一下目標(biāo)，我倒是沒(méi)什么意見(jiàn)。 張部長(zhǎng)認(rèn)為，如果完全按照原來(lái)的約定處理，的確對(duì)其他部門(mén)是不公平的，會(huì)影響員工的積極性；但如果不按原來(lái)的約定兌現(xiàn)承諾，恐怕會(huì)對(duì)下一年銷(xiāo)售一部的工作產(chǎn)生負(fù)面影響。 GK公司自從去年開(kāi)始對(duì)各部門(mén)負(fù)責(zé)人實(shí)行年薪制，并將考核結(jié)果和薪酬掛鉤，總的來(lái)說(shuō)，去年的績(jī)效管理工作取得了一定成效，公司的整體業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)，當(dāng)然這與國(guó)家刺激房地產(chǎn)行業(yè)投資，導(dǎo)致增強(qiáng)材料市場(chǎng)需求急速膨脹有一定關(guān)系。這兩種產(chǎn)品所需主要原材料相同，制造工藝也很相似，但這兩種產(chǎn)品的最終使用市場(chǎng)具有很大差別：一個(gè)主要用于建筑領(lǐng)域，另一個(gè)主要用于電子領(lǐng)域。如何處理銷(xiāo)售一部的年終考核的確是個(gè)很大難題，對(duì)此，陸總經(jīng)理向人力資源部張部長(zhǎng)征求意見(jiàn)?！?孫部長(zhǎng)：“就是就是?！?孫部長(zhǎng)看著陸總經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)什么，其實(shí)他心里想著：“他們哪有我們辛苦啊，這一年我們忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，你看二部的員工很輕松。” 元旦過(guò)后，各部門(mén)的最終績(jī)效考核結(jié)果出來(lái)了，除了銷(xiāo)售一部的員工外，各部門(mén)基本滿意。車(chē)間人員獎(jiǎng)金按季度發(fā)放，銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金年終發(fā)放，其他部門(mén)人員沒(méi)有獎(jiǎng)金。另外，他要求增強(qiáng)材料車(chē)間、電子布車(chē)間提供產(chǎn)能分析數(shù)據(jù)，要求銷(xiāo)售部門(mén)提供對(duì)今年增強(qiáng)材料市場(chǎng)、電子布市場(chǎng)行情的預(yù)測(cè)報(bào)告，為制定科學(xué)、合理的績(jī)效計(jì)劃提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 張部長(zhǎng)根據(jù)去年的生產(chǎn)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及陸總經(jīng)理確定的原則，制定出了各部門(mén)的績(jī)效目標(biāo)。通過(guò)綜合分析今年的市場(chǎng)形勢(shì)，我們預(yù)測(cè)增強(qiáng)材料將繼續(xù)維持產(chǎn)銷(xiāo)兩旺的局面，增強(qiáng)材料市場(chǎng)價(jià)格將在高位盤(pán)整?！?陸總經(jīng)理把目光轉(zhuǎn)向增強(qiáng)材料車(chē)間譚主任：“你們產(chǎn)量在目前基礎(chǔ)上提高10％應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？” 譚主任回答：“去年增強(qiáng)材料市場(chǎng)火爆，車(chē)間全年高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到極限，在此基礎(chǔ)上提高10％的確很困難，除非在技術(shù)改造上增加投資?！?陸總經(jīng)理環(huán)顧了一下四周，說(shuō)：“增強(qiáng)材料車(chē)間、電子布車(chē)間、銷(xiāo)售一部、銷(xiāo)售二部的年度目標(biāo)都制定了，根據(jù)它們的目標(biāo)制定出采購(gòu)部、生產(chǎn)部、技術(shù)質(zhì)量部等部門(mén)的目標(biāo)，應(yīng)該不會(huì)有難度吧？” 采購(gòu)部郝部長(zhǎng)張了張嘴，明顯想發(fā)言的樣子，可最終還是沒(méi)有說(shuō)話。下午，首先由王副總經(jīng)理（銷(xiāo)售）宣讀各部門(mén)的目標(biāo)責(zé)任書(shū)，之后公司陸總經(jīng)理和各部門(mén)依次簽訂了目標(biāo)責(zé)任書(shū)。張部長(zhǎng)向各部門(mén)下發(fā)了部門(mén)季度績(jī)效計(jì)劃和員工月度績(jī)效計(jì)劃的格式樣表。公司總經(jīng)理 2短切氈銷(xiāo)售收入 20％ 6客戶關(guān)系管理 10％ 部門(mén)滿意度得分（20%） 績(jī)效考核總得分＝關(guān)鍵業(yè)績(jī)得分60％＋能力素質(zhì)得分20％＋ 部門(mén)滿意度得分20％ 能力素質(zhì)（20%） 序號(hào) 指標(biāo) 滿分 得分 績(jī)效考核者 1書(shū)面表達(dá)能力 109學(xué)習(xí)意識(shí) 10 針對(duì)這些情況，人力資源部張部長(zhǎng)要求各部門(mén)加強(qiáng)績(jī)效輔導(dǎo)工作，每月都應(yīng)對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行一次績(jī)效溝通。 同電子布產(chǎn)品暢銷(xiāo)一樣，作為電子布主要原材料的玻璃纖維也是供不應(yīng)求。預(yù)計(jì)電子布產(chǎn)品一季度生產(chǎn)600萬(wàn)米，基本完成生產(chǎn)目標(biāo)，由于銷(xiāo)售價(jià)格上漲超過(guò)預(yù)期，銷(xiāo)售收入超額完成。 2月20日上午8時(shí)　 GK公司小會(huì)議室 會(huì)議主題：績(jī)效目標(biāo)分析會(huì) 參加會(huì)議人員：公司陸總經(jīng)理、王副總經(jīng)理（銷(xiāo)售）、李副總經(jīng)理（生產(chǎn)）、人力資源部張部長(zhǎng)、財(cái)務(wù)部趙部長(zhǎng)、生產(chǎn)部唐部長(zhǎng)、技