客戶異議及顧慮處理技巧技巧講師手冊-免費閱讀
【正文】 尤其是這種銀行分紅保險，新華的收益率是最高的，您選擇這種理財產(chǎn)品，絕對沒錯 ! 當然，這些話術不是讓大家死記硬背，我們找出其中的規(guī)律，舉一反三，會給我們以后的工作，起到一定的幫助。但是贊美是有技巧的，要到位、貼切、不夸張，否則會適得其反！給大家講兩個贊美的技巧：年齡減少法 物品加價法 （舉例） 希望我們不論在工作還是生活中，都學會贊美的技巧，你會發(fā)現(xiàn)我們的工作、生活會變得更加愉快！ 第八、大膽促成。 在前面的例子中，我們也分析道，客戶產(chǎn)生異議一般情況下是一種本能自然的反應，并不一定是他的真實想法。 PPT4 課程大綱 時間 講授內容 講師活 動 教具 處理客戶異議與顧慮的技巧 買我們推薦的產(chǎn)品！而我們費心化解客戶的異議和顧慮的目的，就是希望客戶能夠買我們推薦的產(chǎn)品！所以，爭辯的結果就是，我們的目的落空！再給大家舉個案例：（個險推銷的案例）所以，作為我們金融服務 行業(yè)的服務人員，我們要牢記那兩條服務準則，第一條是：顧客永遠是對的！第二條：如果顧客錯了，請參照第一條！ 第二，認真地傾聽， 我們經(jīng)常講為什么人有兩只耳朵，一張嘴巴，就是讓我們多聽少說！可以說，傾聽是最容易被我們忽略的一種美德！中國有句俗話：好為人師，大多 數(shù)中國人都喜歡教育、教導別人的惡習！我們的客戶也是一樣的，當我們再跟客戶的交流的過程中，我們認真地傾聽會激發(fā)客戶的演講欲，滿足客戶好為人師的感覺，自然會讓客戶產(chǎn)生被尊重的感覺，拉近客戶與我們的距離。 好，在 進入我們第一個內容的探討之前，我想問大家一個問題：我們平時有沒有去菜市場買菜的經(jīng)歷， (有 )大家來想一想，我們在問完菜的價格后，有一個習慣性的動作，（對）就是還價！即使菜價很便宜，我們依然會習慣性地說：“太貴了，便宜點！”說到這兒，我想起發(fā)生在我自己身上的一件糗事：還是在上中學的時候，有一次我媽媽讓我去菜場買點土豆，雖然從沒買過菜，但是我知道買菜肯定是要講價的，當我來到一個賣土豆的菜販攤前，問他土豆多少錢？他說：一塊錢三斤！我裝作很老到的說：太貴了，便宜點，二斤賣嗎？（稍停頓）那個攤販一愣，哈哈大笑，他一笑才 讓我恍然大悟，到底是三斤便宜還是二斤便宜？講到這兒，大家想在我們買菜的時候，那我們還價后即使攤販不降價，我會不會買？多數(shù)情況下我們還是會買的！所以說還價是出于一種本能和自然的反應，是一種習慣！同樣，在我們給客戶介紹我們的理財產(chǎn)品后，客戶提出這樣那樣的異議，有時就是一種本能自然的反應，是一種習慣性的拒絕！這是我們分析的第一個原因。 課程內容概覽： 大 綱 時 間 一、 分析客戶產(chǎn)生異議及顧慮的原因 二、 處理客戶異議與顧慮的原則及技巧
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