【正文】 可以采取下面的圖表來(lái)管理： A 類是核心客戶； （參考比例：一級(jí)零售店數(shù)量約占全區(qū)零售店總量的 1 / 10） 1) 1) 實(shí)力較強(qiáng)的零售商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)的零售店，地點(diǎn)好且銷量佳 2) 2) 有實(shí)力的零售商，手機(jī)月零售在當(dāng)?shù)匚挥谇拔磺?TCL 銷量居前 3名 — — 地點(diǎn)處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大 — — 在當(dāng)?shù)亓闶鄣曛衅涞赇?面積較大，裝修較好 — — 對(duì) TCL 持合作、支持的積極態(tài)度 — — 注重信譽(yù) B 類是有效客戶； （參考比例：中級(jí)店和一級(jí)店總數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的 1 / 3） 1) 1) 代理商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)的零售店，地點(diǎn)及銷量一般 2) 2) 中等零售商，手要機(jī)零售量在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)居中且 TCL占有率排名前 5名 — — 人流量一般，店鋪面積和裝修在當(dāng)?shù)亓闶鄣赇佒芯又? — — 對(duì) TCL 持合作、支持的態(tài)度 C 類是一般客戶； 普通零售商 — — 地點(diǎn)較偏遠(yuǎn)，零散，人流量少 — — 手機(jī)銷量少 — — 對(duì) TCL 持無(wú)所謂態(tài)度 D 類是潛在客戶 權(quán)威辦事處管理資料 — — 對(duì) TCL 持反感態(tài)度，采取不合作態(tài)度 出產(chǎn) 效率 成本、投入 將客戶按照 ABC 分類后，將核心客戶、有效客戶、一般客戶、潛在客戶的數(shù)量及其所占的比例填寫(xiě)在相應(yīng)的方塊內(nèi)。 辦事處可協(xié)助省級(jí)包銷商和地級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行購(gòu)銷合同的洽談，但不得成為合同主體，不得與之簽訂三方協(xié)議，不得承諾承擔(dān)任何擔(dān)保等連帶責(zé)任。 這里所指地級(jí)經(jīng)銷商不區(qū)分其經(jīng)銷產(chǎn)品的方式和種類。如營(yíng)銷部門責(zé)怪制造部門： “ 我們一直達(dá)不到銷售目標(biāo)的原因，是我們的品質(zhì)無(wú)法跟以人競(jìng)爭(zhēng) ” ；制造部門責(zé)怪研發(fā)部門；研發(fā)部門又回頭責(zé)怪營(yíng)銷部門： “ 如果他們不干擾我們的設(shè)計(jì)，讓我們盡情發(fā)揮設(shè)計(jì)產(chǎn)品，我們已經(jīng)是業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)者。 相關(guān)部門：營(yíng)銷總部管理部 權(quán)威辦事處管理資料 相關(guān)人員：蒲忠華 電話 /手機(jī)： 0752— 2611738 ， 13809669121 傳真： 0752— 2611800 EMAIL： . 地址：廣東省惠州市仲愷高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) 23號(hào)小區(qū) 郵編： 516006 八、獎(jiǎng)懲規(guī)定 在處理重、特大事件中有表現(xiàn)優(yōu)秀，如：積極避免、搶救、減少人員傷亡和資產(chǎn)損失的員工，將視具體情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 2）、當(dāng)?shù)匦姓块T、執(zhí)法機(jī)關(guān)不按法律、法規(guī)對(duì) 4 地級(jí)辦事處采取強(qiáng)制性行為，造成嚴(yán)重影響和侵害或重大經(jīng)濟(jì)損失達(dá) 1萬(wàn)元及其以上的。 公司在處于發(fā)展的時(shí)期，遇到些阻力只要處理得當(dāng)，是完全可以化解的；但如果處理不當(dāng)，將會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。為避免辦事處內(nèi)部員工相互推委責(zé)任。 用正確的方式來(lái)握手表達(dá)誠(chéng)意，說(shuō)話聲音洪亮適 中，保持微笑。 素質(zhì)類：職業(yè)理念、職業(yè)定位、職業(yè)素質(zhì)、售點(diǎn)布置。 不斷創(chuàng)新，不斷提升。要學(xué)習(xí)、積累，學(xué)習(xí)什么？又積累什么呢？我們要不斷豐富自己的營(yíng)銷理論知 識(shí)、相關(guān)的邊緣知識(shí)（行業(yè)發(fā)展知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)知識(shí)、自己產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)等），不斷擴(kuò)大自己的知識(shí)面和理論修養(yǎng)，提高自己的境界和層次，提高自己看問(wèn)題的高度和準(zhǔn)確性，提高自己制訂解決問(wèn)題措施的戰(zhàn)略性、全面性和有效性；優(yōu)秀的營(yíng)銷人員不是理論家，不是空想家，不是演講家，而是實(shí)戰(zhàn)家，我們還要不斷學(xué)習(xí)和提高自己專業(yè)技能，不斷提高自己的市場(chǎng)分析與判斷能力、溝通與談判能力、市場(chǎng)策劃能力、促銷能力、終端管理能力、賬務(wù)管理能力等。我們先要對(duì)目標(biāo)資源進(jìn)行深入分析，就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人這一目標(biāo)都需要那些資源，如理論知識(shí)資源、專業(yè)技能資源、人際關(guān)系資源、發(fā)展機(jī)遇資源等。要在激烈的環(huán)境中展現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，順利走向成功的彼岸，不但要培養(yǎng)自己過(guò)硬的素質(zhì)，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，而且要讓公司發(fā)現(xiàn)你的才干，認(rèn)可你的才干，接受你的才干，給你一片展翅飛翔的藍(lán)天，你才能成為一只雄鷹。而一切營(yíng)銷活動(dòng)都是要通過(guò)人來(lái)完成的，一線營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成??！可以毫不夸張地說(shuō)，優(yōu)秀的營(yíng)銷人才是企業(yè)最寶貴的人才資源！作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)━辦事處的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該感到驕傲和自豪，同時(shí)又應(yīng)該感到責(zé)任的重大！ 沒(méi)有目標(biāo)和方向的奮斗，是瞎斗，沒(méi)有措施和思路的奮斗，是愚斗，都不太有可能成功。 D:報(bào)銷量 ,準(zhǔn)備第二天的工作計(jì)劃和所需要的物料，記錄當(dāng)天工作日志。 在正常情況下，連續(xù) 3個(gè)月沒(méi)有完成工作任務(wù)者。 新職位任職規(guī)劃：主要包括對(duì)新職位的職能、責(zé)任、權(quán)力的認(rèn)識(shí)，及就任新職位后的目標(biāo)、計(jì)劃等。 必須符合本制度中的第 4條規(guī)定的聘任標(biāo)準(zhǔn)條件。 5. 人事管理制度 為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化人力資源組合，建立起管理隊(duì)伍能進(jìn)能出，崗位能上能下的動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，規(guī)范管理人員任命程序，力爭(zhēng)做到實(shí)事求是地評(píng)價(jià)干部，公平公正地考察干部，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝蚊刹俊? 不在辦事處以外的公共場(chǎng)所談?wù)摴?。未?jīng)許可，不要帶入辦事處。 對(duì)陌生人的問(wèn)詢（直接或通過(guò)電話等）要提高警惕。工作時(shí)間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按礦工論處。 獎(jiǎng)懲制度的規(guī)范 能否按照公司的規(guī)范要求，通過(guò)實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)情況，嚴(yán)格、公正的進(jìn)行有利于工作的獎(jiǎng)懲處理，包括對(duì)于銷量完成情況的監(jiān)控考核的執(zhí)行力度 終端建設(shè)的健全 考核包括終端建設(shè)物料發(fā)放，執(zhí)行情況，維護(hù)情況及店方反映情況。如該店一個(gè)月銷量低于 50 臺(tái)，則會(huì)考慮撤消該促銷門店的處理，以此來(lái)給予促銷員一定的壓力和緊迫感，提高促銷員的工作自覺(jué)性和積極性。配合 SBU 及各協(xié)調(diào)單元來(lái)共同做好終端銷售量權(quán)威辦事處管理資料 的上升的工作 三、 三、終端銷量考核模式 區(qū)域銷量考核 辦事處將會(huì)每月從 SUB 處獲取本月銷售指標(biāo)總量，然后根據(jù)督導(dǎo)所轄區(qū)域的實(shí)際情況給予下發(fā)，督導(dǎo)必須將各型號(hào)指標(biāo)分列下達(dá)給所屬各門店。如果沒(méi)有達(dá)到工作要求的，必須再參加培訓(xùn)。同時(shí)安排下周的工作重點(diǎn)和要求。 嚴(yán)于律己的工作作風(fēng)，用以身作則的工作來(lái)正確引導(dǎo)促銷員的工作態(tài)度。 及時(shí)準(zhǔn)確收集銷量數(shù)據(jù) A、 A、 規(guī)范促銷員匯報(bào)銷量的制度， B、 B、 每日準(zhǔn)確匯總，上報(bào)銷量。盡可能的按公司要求來(lái)做好對(duì)終端管理的規(guī)范 D、 D、 每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無(wú)規(guī)律，嚴(yán)格的按照“督導(dǎo)巡店規(guī)范”來(lái)進(jìn)行巡店工作。這樣可以使得 SP主管及時(shí)的了解市場(chǎng)情況，便于處理解決，并及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃。用來(lái)保證用人與考核的公平公正公性，說(shuō)得形象一些就是競(jìng)爭(zhēng)上崗。即：月度任務(wù)完成率 =月度累計(jì)總回款 247。4= 相對(duì)系數(shù) F=公司總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的月度評(píng)分 247。 二、 三、計(jì)算方法 （一）、月度考評(píng)得分計(jì)算方式 權(quán)威辦事處管理資料 辦事處月度總分 =任務(wù)完成率得分 C+客服工作得分 D 任務(wù)完成率得分 C C=任務(wù)完成率 A80% （權(quán)重） 100 客服工作得分 D D=I247。其考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下： 投訴情況 (占 45 分 ) 投訴主體 投訴對(duì)象 投訴內(nèi)容 扣分標(biāo)準(zhǔn) 用戶 授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 服務(wù)質(zhì)量 ３分／次 權(quán)威辦事處管理資料 用戶或經(jīng)銷商 辦事處工作人員 服務(wù)態(tài)度和方法 至分公司扣３分／次 至總部扣５分／次 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 辦事處工作人員 服務(wù)態(tài)度和方法 至分公司扣 8分／次 至總部 12 分 /次 用戶或媒體 TCL 手機(jī) 因辦事處處理不當(dāng)導(dǎo)致媒體曝光（即：重大投訴） 45 分 /次 注意事項(xiàng)： （ 1）、分公司需向經(jīng)銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客服中心經(jīng)理。 當(dāng)月任務(wù)額 客服工作評(píng)分 B 客服工作評(píng)分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評(píng)辦法對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行月度考評(píng)的結(jié)果。 各辦事處的考核年任務(wù)制定主要依照當(dāng)?shù)厥謾C(jī)市場(chǎng)容量占分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)容量的比例得出各區(qū)域市場(chǎng)占分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的比重。 進(jìn)行銷售信息管理，作好進(jìn)銷存報(bào)表信息的收集整理等工作； 對(duì)銷售渠道信息的整理匯總以及負(fù)責(zé)客戶檔案管理； 對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析 ,制定三個(gè)月的滾動(dòng)要貨計(jì)劃，特別強(qiáng)調(diào)未來(lái)公司將按計(jì)劃下單生產(chǎn)，即以顧客需求為導(dǎo)向的發(fā)展方向。 與計(jì)劃員共同做好銷售信息的統(tǒng)計(jì)、分析與上報(bào)。 開(kāi)展公司新品推介、產(chǎn)品促銷、廣告發(fā)布等推廣活動(dòng)；制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)修正和調(diào)整。 辦事處主任 計(jì)劃員 客服助理 SBU 主管 財(cái)務(wù)助理 營(yíng)銷助理 市場(chǎng)督導(dǎo) 包 (經(jīng)）銷商業(yè)務(wù)人員 促銷員 導(dǎo)購(gòu)員 權(quán)威辦事處管理資料 負(fù)責(zé)辦事處員工的培訓(xùn)，不斷提 高辦事處各級(jí)人員職業(yè)技能和綜合素質(zhì)。 聯(lián)絡(luò)處：人員直屬辦事處，配置根據(jù)辦事處的需要而定，人員數(shù)計(jì)入辦事處人員總數(shù)。辦事處負(fù)責(zé)人職務(wù)分為助理主任、代主任、主任三級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)。 * 辦事處負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè) 形象宣傳，提升品牌和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹?。作為區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，直接管理轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)方案執(zhí)行及行動(dòng)組織的機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著 轄區(qū)內(nèi)銷售任務(wù)、市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌推廣、客戶服務(wù)工作的重要組織。 * 理順?shù)N售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證利益鏈不斷，渠道通暢。并認(rèn)識(shí)到地級(jí)辦事處主任在今后的職能和責(zé)任。一方面人員的急劇增長(zhǎng)，加大了人力資源管 理的難度。權(quán)威辦事處管理資料 TCL 辦事處管理手冊(cè) 前 言 隨著公司的高速發(fā)展，市場(chǎng)份額不斷加大，各項(xiàng)階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作為公司營(yíng)銷系統(tǒng)中最重要的一線市場(chǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，辦事處的管理工作已滯后于公司可持續(xù)快速發(fā)展的要求。另一方面地級(jí)辦事處設(shè)立的時(shí)間相對(duì)較短，缺乏管理二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，授權(quán)之后缺乏有效地監(jiān)控。從而領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)辦事處及每個(gè)員工良好的心態(tài) ,完成整個(gè)團(tuán)隊(duì)由優(yōu)秀到卓越的升級(jí)。 * 市場(chǎng)推廣規(guī)范產(chǎn)品展示，樹(shù)立良好品牌形象，造就終端消化大勢(shì)。以 “ 價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)估、價(jià)值分配 ” 為管理導(dǎo)向，圍繞三大考核指標(biāo)為業(yè)績(jī)導(dǎo)向，充分調(diào)動(dòng)辦事處工作人員的積極性，確定辦事處的組織架構(gòu)，全面貫徹 KPI 績(jī)效考核體制。 * 辦事處負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)芈毮懿块T的聯(lián)系、協(xié)調(diào)，處理好公司在當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行。 營(yíng)銷助理、計(jì)劃員、財(cái)務(wù)助理、客服助理各一名， SBU 主管若干名，市場(chǎng)督導(dǎo)若干名，促銷員、導(dǎo)購(gòu)員各若干名。原則上促銷人員須放在較好的售點(diǎn)中，且月任務(wù)至少應(yīng)大于 30 臺(tái)。有辦事處內(nèi)部人事調(diào)整的建議權(quán)。對(duì)市場(chǎng)督導(dǎo)、促銷員進(jìn)行管理并對(duì)其的工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。 做好區(qū)域內(nèi)其他工作。 其他銷售相關(guān)工作。 9． 地級(jí)辦事處月度 KPI 考核制度 地級(jí)辦事處月度 KPI 考核的意義 前期各分支機(jī)構(gòu)在公司總部的組織下，對(duì)原有的地級(jí)辦事處進(jìn)行了整合，使各方面的資源得到了優(yōu)化配置。 分支機(jī)構(gòu)根據(jù)考評(píng)結(jié)果，采用 S（ 5）、 A（ 4）、 B（ 3）、 C（ 2）、 D（ 0）對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行打分，考評(píng)結(jié)果不要求正態(tài)分布。 （ 2）、總部、分公司客服中心收到投訴后， 需辨認(rèn)投訴內(nèi)容是否屬實(shí)，并取得辦事處的確認(rèn)，若確實(shí)是屬辦事處工作方法的問(wèn)題就需要扣分。I 最大值 20% （權(quán)重） 100 辦事處客服工作相對(duì)得分 I=EF 相對(duì)系數(shù) E=B247。 全國(guó)各分公司平均分 =18247。 月度總?cè)蝿?wù) 100% 其他 KPI考核概念： 月度終端消化率 =月累計(jì)終端消化量（臺(tái)數(shù)） 247。 目標(biāo)原則 —— 日事日畢，日清日高。 權(quán)威辦事處管理資料 規(guī)范巡店機(jī)制 良好的巡店制度是有效監(jiān)控督導(dǎo)工作情況的最好手段，辦事處可以采用 A、 A、 督導(dǎo)每天必須在巡店工作中填寫(xiě)“督導(dǎo)巡店每日?qǐng)?bào)告”。并且對(duì) A 類門店必須做到每日巡店 2 次或 2次以上 E、 E、 通過(guò)規(guī)范的工作流程和要求，使得促銷現(xiàn)場(chǎng)的積極狀態(tài)保持最高 F、 F、 必須每日在工作中保持和店方人員（特別是店方負(fù)責(zé)人）的溝通。便于銷售部的統(tǒng)計(jì)工作 權(quán)威辦事處管理資料 C、 C、 規(guī)范各類銷量統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)查報(bào)表的填寫(xiě)，上交。使用嚴(yán)格規(guī)范的工作方式和流程，公平的原則來(lái)做好本職工作。通過(guò)例會(huì)，促銷員可以更多的進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，是一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的機(jī)會(huì)。以保證每個(gè)在崗位上的促銷員都是合格的 建立有效的獎(jiǎng)懲制度和優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。每月， SP 將以督導(dǎo)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷量完成指標(biāo)的百分比作為對(duì) 其工作情況評(píng)估的重要依據(jù)，考核其工作能力，并且和督導(dǎo)實(shí)際的工資、獎(jiǎng)金等收入掛鉤。 四、 四、終端建設(shè)執(zhí)行 嚴(yán)格規(guī)范終端建設(shè)的執(zhí)行及維護(hù)。 第二部分 日常管理 1. 考勤制度 辦事處執(zhí)行全周工作制，職員執(zhí)行一周六天工作制，每周一必須晨訓(xùn)，所有職員只允許采用輪休方法，不得集體休 息。 2. 晨訓(xùn)與例會(huì)制 權(quán)威辦事處管理資料 每周至少晨訓(xùn)一次，周一必須晨訓(xùn)，正常工作日每天早上應(yīng)開(kāi)一個(gè)約十幾分鐘的晨會(huì)，