【正文】 藝術貴在精 精存于心。 ? 暗示地位的非語言信號 開會時最能體現(xiàn)。 屬宣泄溝通，是人際關系的潤滑劑。 集編劇、導演、演員于一身的威伯先生，在演出這幕推銷活劇時，一切都圍繞著 “ 推銷自動化養(yǎng)雞電器設備 ” 這個中心。 “內行話 ” ，對養(yǎng)雞這個 “ 共同事業(yè) ” 的熟悉，縮短了他們之間的距離。頑固的老太太，竟然罵她丈夫是 “ 老頑固 ”了。 ” 適當?shù)淖灾t，鎮(zhèn)定自若的合理解釋，抹去了屈根保老太太臉上的皺紋和怒色，但她仍有一些懷疑： “ 那你為什么不吃自己家的雞蛋呢？ ” 威伯先生耐心解釋， “ 我養(yǎng)的來杭蛋下白色的蛋，您養(yǎng)的美尼克雞下棕色的蛋。 “ 篤篤篤 ” ，在大門外，威伯先生輕輕地敲門。公司總經理威伯先生曾經干過 20多的推銷，被授予 “ 推銷大師 ” 的稱號。 用微笑驅散你的不快 微笑能打動人心 讓聆聽成為一種習慣 ? 不良的傾聽習慣 ? 打斷別人的說話 ? 經常改變話題 ? 抑制不住個人的偏見 ? 生對方的氣 ? 不理解對方 ? 評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見 ? 貶低講話人 ? 在頭腦中預選完成講話人的語句 ? 只注意聽事實，不注意講話人的感情 ? 在對方還在說話時就想如何進行回答 反省自己是否做過 ? 使用情緒化的言辭 ? 急于下結論 ? 不要求對方闡明不明確之處 ? 顯得不耐心 ? 思想開小差 ? 注意力分散 ? 假裝注意力很集中 ? 回避眼神交流 ? 雙眉緊蹙 ? 神情茫然，姿勢僵硬 ? 不停地抬腕看表等 ? 有效傾聽的九個原則 不要打斷 講話人 設身處地從對 方角度來著想 要努力做到 不發(fā)火 針對聽到的內容， 而不是講話者本人 使用鼓勵性言辭， 眼神交流，贊許 地點頭等 避免使用“情緒性” 言辭：“您應該”、 “絕對 ……” 不要急于下結論 提問 復述、引導 ? 復述引導詞語舉例 聽起來您的意思好象是 …… 所以您的意思是 …… 您似乎覺得 …… 我對您剛才這番話的理解是 …… 您的意思是您的保險計劃 …… 復述引導即為 復述和附加問題這兩 種手段結合起來使用，您 就可以將談話內容引導到 您想要獲得更多信息 的某個具體方面 ? 改變話題舉例 您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點， 那您認為橘子怎么樣？ 看來您相信 M部門幾個月前曾犯了一些重大 錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的 管理工作變得更加困難， 那您是如何保持你 們部門的工作業(yè)績的呢？ ? 與準客戶建立和睦互信關系 ? 提問－開放式問題和封閉式問題 ? 積極傾聽 ? 引導 ? 開口說話之前稍作停頓進行思考 ? 繼續(xù)談話前，確定對方的理解，要求對方積極傾聽 有效表達的唯一目的 做一個什么樣的人？ 中國人喜歡的人 ?善于退讓的人 ?敬業(yè)敬人的人 ?鞠躬盡瘁的人 ?不爭名利的人 ?正直仗義的人 ?隨和友善的人 中國人不喜歡的人 ?過度表現(xiàn)，喜歡自夸的人 ?傲慢無禮，輕視別人的人 ?隨便反悔，不守約定的人 ?斤斤計較，過于吝嗇的人 ?陽奉陰違，落井下石的人 ?巴結討好，曲意逢迎的人 ?不識時務，反應遲鈍的人 ?招搖過市，撥弄是非的人 ?孤僻冷漠，離群索居的人 ?散漫邋遢，沒有禮貌的人 建立信賴感 ? 永遠坐在客戶的右邊 。 “ 業(yè)： “ 那很好！代表你的保險觀念一定很好， 不曉得 你買 的是什么保險？ “ 客： “ 好象是養(yǎng)老保險。 ? 確定講話者的參 照系統(tǒng)，以及需求、希望 和 擔心。 ? 與人交談的時候，上半身 .往前傾斜，可表現(xiàn)出你對交談者和所交談事的濃厚興趣。 認識障礙會幫助我們克服它們，我們可以通過詢問，變化信息，調整我們的語速和音量來獲得理解。 信 息 爆 炸 無所適從 成功的溝通有兩個關鍵的因素： 給予有用的信息和收集有用的信息 就像我們的雙手，在一只手上我們想要陳述我們自己的觀點，清晰 .公正 .有說服力。 ?你需要有效地表達自己 良好的溝通能力是構成事業(yè)基礎的一個要項。 現(xiàn)實生活的情況 ? 我是一個害羞又缺乏自信的人每次談話，我總不敢開口。 表達真誠的高招 ? 表達看法或建議、要求時，話講的慢一些，容易給人誠實的印象。 ? 恪守在談話間所訂的諾言，可增強對方認為你是很誠實的印象。 業(yè)： “ 有多愛 ?” 客： …… 業(yè)： “ 你是否為你愛的家人準備了安全的計劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己 孩子的，您說是嗎？ ” 范例 —封閉式問話 ? 開放式問題的益 處 開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更 透徹地了解對方的感覺，動機和顧慮，對方由此會讓 您接近他們的內心世界，使您有機會溝通 (銷售 )成功。 ?表述人只重復一次，不能提問 ?不允許交頭接耳進行討論 ?時間一到立即停止 ?利用一分鐘時間寫感想 所需用品 ：筆、白紙 2張、夾子 你畫對了嗎？ 圖 一 圖 二 你又畫對了嗎？ 上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到的話可能比我們說的話多兩倍。 ? 要做紀錄 。 不要不敢笑