工程合同談判與簽訂-免費(fèi)閱讀
【正文】 孫子 始計(jì)第一 All is fair in love and war. Confuse him if you can not convince him. Western Saying 張水波博士講稿 54 工程合同談判技巧 幾種工程談判中的常用技巧 張水波博士講稿 55 工程合同談判技巧 ? 議價(jià)和讓步 ? 讓步三情況 ? 讓步的程度 讓價(jià)技巧： 討論：準(zhǔn)備在談判中讓步 100萬(wàn)，你們準(zhǔn)備怎么讓？ 張水波博士講稿 56 工程合同談判技巧 時(shí)間技巧： 討論：時(shí)間原則對(duì)工程索賠談判有什么啟發(fā)？ ? 對(duì)方遲遲不做決定時(shí) ? 拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí) ? 時(shí)間充裕時(shí) 張水波博士講稿 57 工程合同談判技巧 法律剛性規(guī)則技巧： 業(yè)主：價(jià)格包死，不能索賠！ 張水波博士講稿 58 工程合同談判技巧 剛性柔性規(guī)則技巧： ? 利用行業(yè)或國(guó)際慣例 ? 利用好 “ 效率 ” 原則 ? 示弱方法與 “ 敲竹杠 ” 張水波博士講稿 59 工程合同談判技巧 應(yīng)用雙贏原則： ? 滿足雙方需求和期望 ? 把利益做大，把蛋糕做大 ? 移情思維方式 （ empathy） ? 求同存異 張水波博士講稿 60 工程合同談判技巧 學(xué)會(huì)應(yīng)用信息： ? 第一個(gè)層次，看到了，聽到了 ? 第二個(gè)層次，看清了，聽清了 ? 第三個(gè)層次，看明白了，聽明白了 案例討論：法國(guó)承包商索賠失敗原因？ 張水波博士講稿 61 ? 多聽少說 ? 多問少答 ? 做好記錄 工程合同談判技巧 沉默是金： 張水波博士講稿 62 工程合同談判技巧 用其道理，說服對(duì)手： 莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚出游從容，是魚之樂也，惠子曰：子非魚，安知魚之樂？莊子曰：子非我，安知我不知魚之樂？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。 張水波博士講稿 33 合同談判基本原理 談判成功的前提： 讓對(duì)方認(rèn)為接受你的要求比放棄與你交易對(duì)他更有利，而且認(rèn)為結(jié)果基本是公平的。 1. 三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿 13 講座目錄 1. 三個(gè)基本談判問題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手 張水波博士講稿 14 要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個(gè)問題： ? 工程合同有哪些類型？ ? 工程合同的性質(zhì)怎樣？ 張水波博士講稿 15 工程合同類型：按工作性質(zhì) ? 特許協(xié)議 ? 設(shè)計(jì)合同 ? 運(yùn)營(yíng)協(xié)議 ? 咨詢協(xié)議 ? 建安合同 ? EPC合同 ? 分包合同 ? 供貨合同 張水波博士講稿 16 ? 單價(jià)合同 ? 總價(jià)合同 ? 成本加成 ? 混合類型 工程合同類型：按價(jià)格方式 張水波博士講稿 17 理
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