工程合同談判與簽訂(專業(yè)版)
【正文】 自己所不欲，勿施于人。 張水波博士講稿 34 合同談判基本原理 談判四要素： ? 談判主體 ? 談判議題 ? 談判方式 ? 約束條件 張水波博士講稿 35 工程談判基本原理 談判基本理論： ? 需求層次論 ? 代理人理論 ? 原則談判論 ? 信息不對(duì)稱 這些理論對(duì)我們談判有什么啟發(fā)？ 張水波博士講稿 36 工程談判基本原理 談判基本基本思維過(guò)程： 創(chuàng)造性思維 + 檢核表法 +關(guān)鍵詞法 事實(shí) 信息 問(wèn)題 談判方案 談判目標(biāo) 實(shí)施 解法 協(xié)議合同 設(shè)想 新設(shè)想 新方案 直觀思維 理論思維 擴(kuò)散思維 理論思維 集中思維 理論思維 分析、演繹、綜合、推理、判斷、多次往復(fù) 張水波博士講稿 37 工程談判基本原理 這就是談判： 張水波博士講稿 38 工程談判基本原理 工程合同談判過(guò)程 工程合同談判技巧 工程談判隱性規(guī)則 張水波博士講稿 39 工程合同談判過(guò)程 工程項(xiàng)目什么時(shí)候需要談判？ ? 探索階段 exploration ? 投標(biāo)階段 bidding ? 授標(biāo)階段 Awarding ? 執(zhí)行階段 execution 每時(shí)每刻，合同談判無(wú)處不在！ 張水波博士講稿 40 工程合同談判過(guò)程 各階段談判的成果？ ? 投標(biāo)意向書(shū) ? 技術(shù)澄清書(shū) ? 商務(wù)澄清書(shū) ? 各類備忘錄 ? 各類協(xié)議書(shū) 以會(huì)談紀(jì)要和書(shū)信函件的形式進(jìn)行記錄歸檔。 利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無(wú)備，出其不意。 張水波博士講稿 27 談判者在簽訂合同時(shí)所面臨的困境： ? 條件不定目標(biāo)定 ? 情況不定工期定 ? 范圍不定價(jià)格定 我們?cè)鯓犹幚磉@些困境以及各方關(guān)系？ 張水波博士講稿 28 “ 談判 ” 是爭(zhēng)取簽訂好合同的最佳手段！ 張水波博士講稿 29 講座目錄 1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手 張水波博士講稿 30 合同談判基本原理 工程合同談判過(guò)程 工程合同談判技巧 工程談判隱性規(guī)則 張水波博士講稿 31 合同談判基本原理 談判的概念： 談判是有關(guān)組織 (或個(gè)人 )對(duì)涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。 張水波博士講稿 63 工程合同談判技巧 技巧應(yīng)用： 警告： 技巧不能取代實(shí)力！ ? 因人 ? 因時(shí) ? 因地 張水波博士講稿 64 工程合同談判技巧 工程談判常用技巧清單 張水波博士講稿 65 工程談判基本原理 工程合同談判過(guò)程 工程合同
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