【正文】 注意弄清客戶拖欠時(shí)間、拖欠地點(diǎn)、交易內(nèi)容、拖欠性質(zhì)等真實(shí)原因。訂單成交 經(jīng)過上面的工作，使客戶認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，就可以讓他們購買我們的產(chǎn)品。*客戶提出關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)和公司信譽(yù)的問題介紹自己公司的歷史以及我們的公司理念。十、怎樣應(yīng)對剛愎自用的客戶　剛愎自用的客戶的心理特點(diǎn)：剛愎自用風(fēng)　頑固不化　保守　應(yīng)對剛愎自用的客戶的策略：自行上鉤十一、怎樣應(yīng)對虛情假意的客戶　虛情假意的客戶的心理特點(diǎn)：沒有購買動(dòng)機(jī)　2上當(dāng)之后，對業(yè)務(wù)人員報(bào)復(fù)不相信業(yè)務(wù)人員　應(yīng)對虛情假意的客戶的策略：誘導(dǎo)新需求　引導(dǎo)客戶的注意力　給客戶一個(gè)臺階（注意不得當(dāng)面揭露，不應(yīng)盲目附和，感到有意說他，轉(zhuǎn)彎的時(shí)間。對于他們的發(fā)泄，千萬不可反駁。他們有時(shí)不會直接表達(dá)這些問題，而是要求降低價(jià)格。其它公司參考價(jià)格：“產(chǎn)品”單機(jī)版：元，網(wǎng)絡(luò)版元（站點(diǎn)）；“產(chǎn)品”單機(jī)版：元，一個(gè)遠(yuǎn)程站點(diǎn)元，一個(gè)局域網(wǎng)站點(diǎn)元；“產(chǎn)品”單機(jī)版：元，網(wǎng)絡(luò)版元（站點(diǎn)）軟件包括的產(chǎn)品和服務(wù)（簡單服務(wù)）*“軟件購銷存管理系統(tǒng)”軟件光盤一張（包含幫助系統(tǒng)）；*軟件安裝調(diào)試服務(wù)； *操作使用現(xiàn)場培訓(xùn)（簡單服務(wù)）；*軟件初始化使用指導(dǎo)；*一年免費(fèi)咨詢*服務(wù)費(fèi)：按產(chǎn)品零售價(jià)比低，實(shí)際情況收取服務(wù)費(fèi)2001000元/次。H．業(yè)務(wù)人員忙于繁忙的手工開票、手工統(tǒng)計(jì)工作，勞動(dòng)效率不高，人為差錯(cuò)多，員工工作壓力大，工作心態(tài)差?！　。?）2004年，推進(jìn)全國大部分地區(qū)的批發(fā)企業(yè)和城鎮(zhèn)零售企業(yè)通過認(rèn)證。大約2001000元。5．評估對手 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果有這個(gè)系統(tǒng)能節(jié)省我們很多時(shí)間，XX負(fù)責(zé)這個(gè)。我應(yīng)　 張三：一定相當(dāng)忙?！、談判方法之二：　無效的方法　　　　　　　　　　　　　　有效的方法張三：嗨，我是張三。不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對方也在估計(jì)你的反應(yīng)。怎樣應(yīng)對沉默的客戶　沉默的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、拙于“交談”ｂ、不想說話，怕說錯(cuò)話ｃ、喜用“話語”之外的形體動(dòng)作表達(dá)心意　應(yīng)對沉默的客戶的策略：你要會“察言觀色”，通過對客戶的表情舉止的研究，捕獲那些暗藏在他“形體語言”中的信息。怎樣應(yīng)對“彬彬有禮”的客戶“彬彬有禮”的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、避免沖突ｂ、故作謙和?。?、重視自己的形象應(yīng)對“彬彬有禮”的客戶的策略：你應(yīng)當(dāng)從了解的心性和需求入手，對不同心理特點(diǎn)作不同的談話。3． 我們的軟件是針對行業(yè)開發(fā)的、全面配合企業(yè)達(dá)標(biāo)認(rèn)證。4． 如果直接知道電話聯(lián)系客戶主管姓名，請小姐直接轉(zhuǎn)接，說是朋友或有業(yè)務(wù)聯(lián)系。對意向性客戶進(jìn)行過程跟蹤，及時(shí)反饋客戶信息，如有必要再次上門洽談。對同類產(chǎn)品要充分了解，分析彼此的優(yōu)勢與不足，所謂知己知彼。把看到、聽到的事情和消息，認(rèn)真的判斷真假，認(rèn)真的領(lǐng)會其真實(shí)含義。每個(gè)人都有弱點(diǎn)，但每個(gè)人也一定能有長處，要學(xué)會揚(yáng)長避短，努力發(fā)揮自己的長處，迸發(fā)內(nèi)在的潛能，創(chuàng)造輝煌人生。22) 即使是不好應(yīng)付的電話，也要準(zhǔn)時(shí)打去。14) 請對方來電聯(lián)絡(luò)時(shí)，不忘叮囑若自己不在時(shí)可先找誰。2) 必須工作外打電話時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ酱蚵曊泻簟?8) 電話中的人沒有離開前，不要大聲地和他人談笑。9) 知道對方打的是長途電話時(shí)，應(yīng)親切地詢問“是否需要我撥過去？”10) 事先準(zhǔn)備公司位置圖，以便隨時(shí)應(yīng)付對方詢問公司地址。方法：“我回頭再打給你”或“下班后，我再和你聯(lián)絡(luò)好嗎？”19) 正確牢記生意伙伴及客戶的姓名20) 克服“電話恐懼癥”，積極地接電話21) 將常用的電話號碼制成表格，以便自己查詢。9) 接聽電話時(shí)，一定要知道對方是誰。推銷產(chǎn)品準(zhǔn)備 ： 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品功能簡介 同類產(chǎn)品的區(qū)別 分析產(chǎn)品給客戶什么樣的好處。洞察顧客所思，體驗(yàn)心靈的接觸和碰撞，奧博軟件在這本手冊告訴你的，就是這些：它是銷售的基石，是企業(yè)騰飛必須經(jīng)歷的階段。理念、框架和細(xì)節(jié)構(gòu)造了整個(gè)奧博軟件箭飛般的成功。客戶記錄　對客戶的要求進(jìn)行記錄，并進(jìn)行分析給與答復(fù)接打電話的22個(gè)技巧和接聽電話的24準(zhǔn)則和有效撥打電話的24策略。10) 聽電話時(shí)，不僅要對方姓氏，連其公司名稱、部門了也要知道。22) 對打進(jìn)的電話應(yīng)有極具重要性的認(rèn)識　B、接聽電話的24準(zhǔn)則：（上門都是客）1) 對方來電時(shí)，如果需費(fèi)時(shí)查資料，最好先掛斷電話，稍后再打。11) 預(yù)先了解到公司的交通工具究竟有幾種。19) 即使不是自己的電話，也要積極應(yīng)對。3) 打電話到別人家中時(shí)，要試著等，直到電話鈴聲響過10次4) 要先說明主旨5) 如果要商談的事情很多，需先告知對方。15) 即使是熟客戶，仍應(yīng)完整地報(bào)出自己公司的名稱。23) 有重要事情商談時(shí)，最好事先和對方約好時(shí)間。做事始終態(tài)度積極，永遠(yuǎn)給人旺盛的精力，不要為自己制造任何借口開發(fā)自身潛能一人的潛能是巨大的，我們平時(shí)的能力，只發(fā)揮出了一點(diǎn)點(diǎn)，也許十分之一還不到，須知：A、人的能力是一點(diǎn)點(diǎn)培養(yǎng)起來的，事業(yè)的大廈是一磚一瓦建起來的，鍵是平時(shí)練出來的。經(jīng)常反省工作上遇到任何煩惱，你都要問自己：究竟發(fā)生了什么事情？怎會導(dǎo)致這種情況？可能的結(jié)果是什么？我可以爭取那些對策？這件事情可應(yīng)出什么教訓(xùn)？二、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識1. 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)熟悉公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和開展公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識、技巧，并在公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，發(fā)展客戶，擴(kuò)大客戶需求量2 計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)熟悉計(jì)算機(jī)的基本操作，必須對流行的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、技術(shù)有全面的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。尋找目標(biāo)客戶。對于一些大的網(wǎng)絡(luò)版客戶，如有必要為客戶做一份方案達(dá)成客戶購買意向 售后服務(wù)客戶首次聯(lián)系工作要點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　核心目標(biāo)：與客戶預(yù)約上門進(jìn)行意向性接觸，讓客戶接受你個(gè)人和你的公司，同時(shí)全面講解軟件，達(dá)成購買意向。解決方法二：（語氣干脆，不要脫泥帶水）1． 捏造一個(gè)某先生或某小姐請總機(jī)小姐轉(zhuǎn)接。4． 與普通產(chǎn)品相比，有我們的優(yōu)勢（軟件的特點(diǎn)）。并掌握事實(shí)才好，千萬不可沒弄清客戶的需求就憑自己的感覺去推銷。怎樣應(yīng)對不愿交談的客戶　不愿交談的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、心情不好ｂ、擔(dān)心禍從口出ｃ、急于把你“攆走”　應(yīng)對不愿交談的客戶的策略：行為動(dòng)機(jī)很多，又各不相同，所以你必須要仔細(xì)觀察　對方，通過他的表情態(tài)度，摸清了對方的心理動(dòng)機(jī)后，找個(gè)開口的話題或找一個(gè)能使他產(chǎn)生“同病相憐”感覺的話題，沒有拒絕你的理由來分析判斷他。領(lǐng)會對方的身體語言，要觀察對方的眼睛、臉部表情和姿態(tài)。　　　　　　　　　　張三：你好，我是張三。該把它們放在哪？　　　　　　　　李四：我們早晨的第一件事就是接電話?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　埲何夷芎蚗X說話嗎？李四： 他現(xiàn)在不在，要不留下您的試用盤，我一定轉(zhuǎn)交給他。在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段要研究對方的心理價(jià)位、參與人員對我方評價(jià)、是否有競爭對手、對手優(yōu)勢和弱點(diǎn)等情況，以便應(yīng)付。 客戶拜訪提問要點(diǎn)（以醫(yī)藥為列）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1。4．客戶單位在目前業(yè)務(wù)核算的處理上存在哪些問題？A．不能準(zhǔn)確管理每種批次號、保質(zhì)期、產(chǎn)地、包裝等，不能杜絕因過期導(dǎo)致商品報(bào)損。5．客戶單位對軟件的需求是什么？A．希望實(shí)現(xiàn)銷售、采購、庫存和應(yīng)收應(yīng)付的業(yè)務(wù)處理B．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理和財(cái)務(wù)帳務(wù)報(bào)表的處理C．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財(cái)務(wù)處理之外還延伸到人事工資、固定資產(chǎn)、客戶關(guān)系等管理？D．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財(cái)務(wù)及其延伸處理之外，還能實(shí)現(xiàn)對生產(chǎn)的管理軟件產(chǎn)品定位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　系統(tǒng)主要針對行業(yè)大中小型批發(fā)、零售企業(yè)及連鎖店。軟件包括的產(chǎn)品和服務(wù)（基本服務(wù)）服務(wù)費(fèi)：按產(chǎn)品零售價(jià)的10%20%之間收取服務(wù)費(fèi)，內(nèi)容包括安裝、調(diào)試、培訓(xùn)（培訓(xùn)是指交你學(xué)會使用本產(chǎn)品，一年上門服務(wù)3次，不包括住宿、吃飯、車費(fèi)）。顧客初次接觸銷售人員的時(shí)候就說：“你們的價(jià)格還是太貴了，可以優(yōu)惠一點(diǎn)嗎？答：您看這樣好不好，您先了解我們的軟件是不是適合你們使用，如果您覺得不好用，再便宜您也不會買，是吧？如果您覺得好用，我向公司爭取以最優(yōu)惠的價(jià)格賣給您。二、怎樣應(yīng)對滔滔不絕的客戶　滔滔不絕的客戶的心理特點(diǎn)：以暢所欲言為快樂　追求“擊敗”對方的滿足感　希望對人好上一點(diǎn)　應(yīng)對滔滔不絕的客