現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告-免費(fèi)閱讀
【正文】 為此,供應(yīng)商在產(chǎn)品銷售出去以后，要加強(qiáng)追蹤調(diào)查和售后服務(wù)，以贏得采購者的信任，保持長(zhǎng)久的供求關(guān)系。現(xiàn)在許多企業(yè)日趨采用“一攬子合同”，即和某一供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商允許只要購買者需要購買時(shí)，供應(yīng)商就會(huì)按原定的價(jià)格條件及時(shí)供貨。其遴選的主要條件是： (1)交貨快慢； (2)產(chǎn)品質(zhì)量； (3)產(chǎn)品價(jià)格； (4)企業(yè)信譽(yù)； (5)產(chǎn)品品種； (6)技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備； (7)服務(wù)質(zhì)量； (8)付款結(jié)算方式； (9)財(cái)務(wù)狀況。對(duì)大批量外協(xié)件供應(yīng)商的了解內(nèi)容除上述的幾個(gè)方面外，還必須深入到提供外協(xié)件的各企業(yè)內(nèi)部，調(diào)查了解該企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)檢驗(yàn)水平及企業(yè)管理的能力，經(jīng)分析、比較后再確定。在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析時(shí)，一般采用價(jià)值分析法。產(chǎn)業(yè)購買者在采購工作中 要進(jìn)行價(jià)值分析，調(diào)查研究本企業(yè)要采購的產(chǎn)品是否具備必要的功能。②對(duì)原材料、標(biāo)準(zhǔn)件的確認(rèn)需求。需求的提出，既可以是內(nèi)部的刺 激，也可以是外部的刺激引起。供貨企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須了解誰是主要的決策參與者，以便影響最有影響力的重要人物。而在復(fù)雜的采購中，決定者通常是公司的主管。在眾多的影響者中，企業(yè)外部的咨詢機(jī)構(gòu)和企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員影響最大。所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)稱之為采購中心?！靶沦彙笔菭I(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)，他們要采取措施，影響決策的中心人物；要通過實(shí)事求是的廣告宣傳，使購買者了解本產(chǎn)品。 1．直接重購 這是一種在供應(yīng)者、購買對(duì)象、購買方式都不變的情況下而購買以前曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品的購買類型。 3．人際因素 這是企業(yè)內(nèi)部的人事關(guān)系的因素。美國(guó)的韋伯斯特和溫德將影響生產(chǎn)者購買行為的各種因素概括為四個(gè)主要因素：即環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。 5）個(gè)人動(dòng)機(jī)性。生產(chǎn)者的購買是技術(shù)性很強(qiáng)的理智性業(yè)務(wù)活動(dòng)，涉及到由生產(chǎn)者的產(chǎn)品質(zhì)量而引起的人身安全、假冒偽劣產(chǎn)品等法律問題，不可輕易購買。 2．購買行為的特點(diǎn)。有部分工業(yè)產(chǎn)品，如工業(yè)鍋爐等的購買需要提供技術(shù)服務(wù)，為購買者提供安裝、維修、操作培訓(xùn)等多方面服務(wù)，才能激發(fā)購買者的購買動(dòng)機(jī)。 二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為 （一）生產(chǎn)者購買的特點(diǎn) 1．購買過程的特點(diǎn) 1）供求談判時(shí)間長(zhǎng)。這類產(chǎn)品品種復(fù)雜，專用性強(qiáng)，及時(shí)按標(biāo)準(zhǔn)供貨是零配件購買者最基本的要求。主要設(shè)備包括重型機(jī)床、廠房建筑、大中型電子計(jì)算機(jī)等。 （二）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買對(duì)象 生產(chǎn)者購買的產(chǎn)品，一般可分為原材料、主要設(shè)備、附屬設(shè)備、零配件、半成品和消耗品。 此外，從購買的角度看，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有幾個(gè)突出的特征：一是由于產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，購買者必須具備相關(guān)的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。這是制造商或其經(jīng)銷商這類賣主借助出租來推銷其價(jià)值高、不易脫手的大型設(shè)備的一種方法。所謂把租賃同補(bǔ)償貿(mào)易結(jié)合起來，就是用戶向外國(guó)租賃公司租賃設(shè)備,以后用產(chǎn)品支付租金。第二，合同期滿時(shí)，用戶所支付的租金總額必須等于設(shè)備的投資總額。 ２）服務(wù)性租賃。 ,產(chǎn)業(yè)購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品。如上所說，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是“引伸需求”。造成這種現(xiàn)象的主要原因是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求取決于其生產(chǎn)工藝過程與生產(chǎn)特點(diǎn)，企業(yè)在短期內(nèi)不可能很快變更其生產(chǎn)方式和產(chǎn)品種類。農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地也很集中，大部分農(nóng)產(chǎn)品都是少數(shù)幾個(gè)州生產(chǎn)的（煙草、柑桔等農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)區(qū)更為集中）。然而，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與需求、購買單位性、決策類型與決策過程及其他各方面，又與消費(fèi)者市場(chǎng)有著明顯差異。13 / 13一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 一、 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) ?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)含義及特點(diǎn) 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象不僅包括廣大消費(fèi)者,也包括各類組織機(jī)構(gòu),這些組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)的龐大市場(chǎng)。與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有以下特征： ?。保a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大在消費(fèi)者市場(chǎng)上，購買者是消費(fèi)者個(gè)人或家庭，購買者必然為數(shù)眾多，規(guī)模很小。正因?yàn)檫@樣，企業(yè)把產(chǎn)業(yè)用品賣給產(chǎn)業(yè)購買者的費(fèi)用就可以降低。又如，如果皮革的價(jià)格下降，制鞋商不會(huì)購買很多的皮革，除非：（１）皮鞋成本是制鞋成本的主要部分；（２）制鞋商要大幅度降低皮鞋價(jià)格；（３）消費(fèi)者要購買更多皮鞋。消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)購買者需求的大大增加?！边@種習(xí)慣的做法叫互惠。對(duì)于電腦等更新較快的設(shè)備往往采用這種形式。因此，合同期滿時(shí)，租賃公司就可以收回對(duì)設(shè)備的全部投資并包括利潤(rùn)，而租用者就可以取得設(shè)備的所有權(quán)。所謂把租賃同加工裝配結(jié)合起來，就是用戶向外國(guó)租賃公司租賃設(shè)備，并由對(duì)方提供零部件，為對(duì)方加工裝配產(chǎn)品，用加工費(fèi)支付租金。美國(guó)法令規(guī)定：賣主租賃不能享受快速折舊和減稅優(yōu)惠，租賃期滿也不能得到出租設(shè)備的余值。因此，無論是采購員，還是銷售員，都必須是在產(chǎn)品專業(yè) 技術(shù)知識(shí)和采購、推銷方面訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。 指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的基本原料，它是用于生產(chǎn)過程起點(diǎn)的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品一般體積較大、價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜。零配件供應(yīng)者可以通過訂合同直接銷售的方式，采取合理的訂價(jià)策略，滿足購買者的需求，提高市場(chǎng)占有率 。工業(yè)品的購買涉及廠房、建筑、能源、機(jī)器、設(shè)備、交通工具、各種規(guī)格型號(hào)的原材料、各種輔助設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件等，投入的資金大，有的設(shè)備使用時(shí)間長(zhǎng)，購買 者不僅考慮設(shè)備的物質(zhì)壽命，而且要考慮技術(shù)壽命和經(jīng)濟(jì)壽命，導(dǎo)致談判協(xié)商時(shí)間長(zhǎng)。
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