【正文】 第二十條 激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實(shí)行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第二十一條 激勵政策（一）薪酬激勵 薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見《薪酬提成設(shè)計方案》（二）精神激勵：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個崗位輪換：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報表揚(yáng)：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章 銷售員的業(yè)績評估第二十二條 銷售人員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標(biāo)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評估方法 分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估（1）指標(biāo)評價1）業(yè)務(wù)素質(zhì)l 上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評主要通過營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理對銷售員進(jìn)行考評。（2）其次按時間完成銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。首先，銷售部經(jīng)理幫助銷售人員將業(yè)務(wù)年度計劃進(jìn)行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售人員對分支計劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與銷售部經(jīng)理協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。例如A銷售員負(fù)責(zé)哪個省級區(qū)域；B銷售員負(fù)責(zé)另一個省級區(qū)域，以此類推等。第六條 實(shí)施監(jiān)督 營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。 完成目標(biāo)銷售額50%60% 年底年度獎金實(shí)發(fā)年度獎金的60% 完成目標(biāo)銷售額60%70% 年底年度獎金實(shí)發(fā)年度獎金的80% 完成目標(biāo)銷售額80%100% 年底年度獎金全額發(fā)放。并組織籌劃冬訓(xùn)。 2013年3月：市場上基本開始銷售，首先對重點(diǎn)終端進(jìn)行拜訪，分析市場確定年銷售目標(biāo)，打好基礎(chǔ)！2013年4月：天氣開始變熱，市場銷售開始進(jìn)入小旺季，隨時關(guān)注客戶銷售動態(tài)和計劃實(shí)施情況，根據(jù)實(shí)際情況，隨時調(diào)整計劃，調(diào)整市場方案。為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，產(chǎn)品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動外，開展渠道的促銷也是十分必要的。 有了這些調(diào)查了解我們可以根據(jù)用戶的習(xí)慣、興趣、選擇促銷方式給與相應(yīng)促銷活動（如有獎銷售等），關(guān)鍵看計劃造勢和活動宣傳及吸引程度而定。5. 效果評估 把宣傳廣告費(fèi)用運(yùn)用與電視廣告，收益收看的多數(shù)為代理商及廣大用戶，目前廣告繁多， 但成本大，產(chǎn)品出現(xiàn)問題后農(nóng)民廣告效應(yīng)意識逐漸降低。社區(qū)工作站、街道辦、居委會、小區(qū)物管等得到的是相對的利益，我們得到的是市場。 在明晰了重點(diǎn)根據(jù)地市場后，圍繞如何培育自己的市場，特別要注重培養(yǎng)忠誠的消費(fèi)者，在大環(huán)境現(xiàn)在飲用水不安全的背景下，國家重視環(huán)境污染的重要性后，我們要展開一系列的市場推廣活動。同時，在培訓(xùn)中，我們將特別注重以下兩方面： 組織分析：包括分析公司發(fā)展規(guī)劃、組織目標(biāo)等。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇 一種或多種促銷手段的組合。 采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的重要途徑。 注意：之上的銷售渠道運(yùn)作，價格體系公司只制定了經(jīng)銷與終端價二種價位，總代理下的分銷價格，視各地地區(qū)遠(yuǎn)近，各地代理商與市場部商議后決定，必須保證終端價的嚴(yán)格統(tǒng)一。（新概念設(shè)計商議后再補(bǔ)上） （8）優(yōu)水寶禮品式銷售：如今送禮已成為時尚，送金送銀不如送健康！健康產(chǎn)品沒人會拒收?？煞珠_出專門做超市的一類； （4）特約經(jīng)銷、普通代理，（凡對優(yōu)水寶感興趣，并有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)輻射能力的，在市場開發(fā)初期，可直接從廠方進(jìn)貨，后期從當(dāng)?shù)氐乜h級代理或總代理處進(jìn)貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作）。 中國市場的典型特點(diǎn)之一：地域遼闊。從性價比的角度，我建議優(yōu)水寶定位走與消費(fèi)者親和力強(qiáng)的品牌路線。隨著國家政策的不斷深入，多達(dá)4億人口的中國農(nóng)村凈水器市場即將打開并推廣開來。 城市的工業(yè)化和現(xiàn)代化，一方面促進(jìn)了農(nóng)民的收益，另一方面，工業(yè)污染轉(zhuǎn)至農(nóng)村，土壤、排水口有了大量元素超標(biāo)跡象。而45歲以下的群體是我們未來主要宣傳的目標(biāo)，也是我們未來潛在的、最大的銷售群體。這部分人經(jīng)常了解健康資訊，掌握飲水知識和凈水器的功能。 這類產(chǎn)品的特性，決定了產(chǎn)品不適用于便攜式使用及應(yīng)急救災(zāi)需求。但是純水機(jī)在制水過程中會主生廢水，純水機(jī)的RO反滲透膜的孔徑特別小，小的必須要靠壓力把水打過去，對于經(jīng)不過RO膜的雜質(zhì)就戳留出來了，也就產(chǎn)生了廢水，不過這水廢水可以再利用，比如沖廁洗拖把。 我國各地的水質(zhì)都存在少許安全隱患。瑞澤價值觀：與用戶共謀發(fā)展，為社會創(chuàng)造財富，與員工共謀富裕，關(guān)注生態(tài)，造福人類。公司最新研發(fā)的優(yōu)水寶以兩種規(guī)格為主，一種粉狀袋裝，適合大面積水體如水庫、湖泊、池塘等飲用水源保護(hù)區(qū)使用，一種膠囊狀盒裝，適合廣大居民家庭使用。優(yōu)水寶以高吸附功能、絮凝沉淀功能、電中和功能、去除有毒有害物質(zhì)的功能為特色，直接投放到水體中，6小時后直接凈化為飲用礦泉水或瓶（桶）裝水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。瑞澤宗旨：綠色科技，創(chuàng)造價值，保護(hù)環(huán)境，和諧進(jìn)取。如南方地域普遍水質(zhì)較硬，易致結(jié)石病等影響人體安康；北方地域普遍重金屬超標(biāo)，對人的肝、膽、腎等形成危害。凈水器根據(jù)不同的濾芯，凈水器能夠過濾掉自來水中的雜質(zhì)、鐵銹、部分細(xì)菌、病毒、膠體等，但是對重金屬和水堿的作用不是很大，但是還是沒有達(dá)到直接飲用的目的，最好還是燒開后在飲用。這類產(chǎn)品往往不符合水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)為過濾大分子物質(zhì)，沒有從根本上去除有害化學(xué)物質(zhì)及重金屬離子。對凈水產(chǎn)品及設(shè)備的性價比要求較高。但是，我們一定要讓他們了解飲用水現(xiàn)在的實(shí)際情況，否則仍然會存在只認(rèn)識水質(zhì)表象，而忽略飲用水存在的潛在的危害。工業(yè)水污染超標(biāo)，農(nóng)村衛(wèi)生普及率不到 10%，垃圾處理遠(yuǎn)不及城市，大量有害物質(zhì)滲入飲用水中，農(nóng)村健康的飲水率不到60%，農(nóng)村還有3億多近4億人喝不到安全飲用水，造成中西部地區(qū)因病致貧，因水致病，嚴(yán)重影響人的身體健康，也嚴(yán)重影響了中國農(nóng)村的可持續(xù)發(fā)展。三．市場戰(zhàn)略 目前，優(yōu)水寶的品牌核心競爭力是：以高吸附功能、絮凝沉淀功能、電中和功能、去除有毒有害物質(zhì)的功能為特色，還原生態(tài)健康水，專利成果，優(yōu)水寶應(yīng)用于自來水凈化行業(yè)獨(dú)此一家。優(yōu)水寶的價格體系可以成功實(shí)現(xiàn)這一品牌定位。對于耐用消費(fèi)品而言，廠家如果采用直銷模式往往需要投入大量的人力、物力，既難以突破銷售瓶頸。2. 產(chǎn)品推廣方式 （1）社區(qū)推廣宣傳銷售：在社區(qū)，街道辦事處設(shè)代賣點(diǎn)，聯(lián)合他們，在住宅小區(qū)推廣。送家人、送爸媽、送長輩、送愛人、送朋友、送領(lǐng)導(dǎo)、送子女、送自己！送上一片愛心，送去一份溫馨與健康！禮尚往來！送禮送健康，首選優(yōu)水寶。3. 產(chǎn)品品牌策略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，產(chǎn)品名稱初定為“優(yōu)水寶”（優(yōu)質(zhì)凈化水的寶貝），有利于在客戶中樹立明確的品牌形象。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便客戶的選購、辨別與使用，且達(dá)到一定程度上的品牌視覺識別系統(tǒng)（CIS）的功能效果。 首先在區(qū)域采取會議營銷的模式，召集區(qū)域代理商及重點(diǎn)核心零售商進(jìn)行會議銷售，然后在核心終端采取有獎銷售推廣小型推廣會使產(chǎn)品迅速鋪開。 二、工作分析：也稱為任務(wù)分析，通過崗位說明書和工作規(guī)范來完成，任務(wù)分析的最終結(jié)果是有關(guān)工作活動的詳細(xì)描述，包括勞動者執(zhí)行任務(wù)和完成任務(wù)所需要的知識、技巧和能力。首先針對水質(zhì)較差的地區(qū)開展，如哈爾濱、四川溫江等地。：與小區(qū)直接部門協(xié)商同意之后，直接進(jìn)駐小區(qū)，設(shè)點(diǎn)進(jìn)行推廣宣傳銷售（詳見小區(qū)設(shè)點(diǎn)促銷方案）。我們的活動把廣告宣傳費(fèi)用用到了現(xiàn)場銷售上，不僅變相做了廣告，而且和用戶做了朋友，更吸引了零售終端和區(qū)域代理商。2. 終端促銷 所謂終端促銷，是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的營銷活動。產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱將直接影響其他策略的制定和最終結(jié)果，對通路中間商策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產(chǎn)品營銷要素之一。2013年5月：進(jìn)入銷售旺季，開始實(shí)施促銷，會議營銷活動拉動銷售，重點(diǎn)產(chǎn)品開始大力推廣。8． 所有費(fèi)用預(yù)算2013年銷售任務(wù)為1000萬預(yù)算表（10人)人員工資差旅通訊天數(shù)月數(shù)工資合計差旅合計通訊合計總費(fèi)用甘欽文3500150200100124200015