【正文】 000240059400劉德沖2000100100200122400020000120045200陳中波2000100100200122400020000120045200吳申彬2000100100200122400020000120045200A1800100100200122160020000120042800B1800100100200122160020000120042800C1800100100200122160020000120042800D1800100100200122160020000120042800E1800100100200122160020000120042800F1800100100200122160020000120042800部門總費用工資：243600差旅費：195000通訊費：13200費用總額：451800部門提成銷售額*4% =400000年社區(qū)推廣活動費用66600年省外推廣宣傳費用32720其他費用（查罰、業(yè)務(wù)等）10000費用總計961120銷售人員薪酬提成設(shè)計方案一、 業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成：業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成及年終獎金構(gòu)成； 薪資發(fā)放：每月發(fā)放底薪+差旅補貼 二、 業(yè)務(wù)員底薪及補貼設(shè)定：業(yè)務(wù)員的任務(wù)底薪分為2個檔次應(yīng)屆大學畢業(yè)生業(yè)務(wù)代表起根據(jù)個人能力，試用期1500元，轉(zhuǎn)正1800元。超額完成任務(wù)達成率 全額發(fā)放年底年度獎金且按超出目標銷售任務(wù)額的銷售額的2%給予獎勵片區(qū)負責人。 第三章 制定方法第七條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合銷售部目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。（二）目標性管理原則銷售部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售人員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容： （1）任務(wù)描述l 任務(wù)目的l 任務(wù)目標l 任務(wù)內(nèi)容l 實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行。表4 客戶檔案客戶編號內(nèi)容備注項目名稱客戶名稱單位名稱聯(lián)系地址聯(lián)系方式工作背景性格特征興趣愛好家庭背景客戶情況分析項目情況分析 （1）市場拓展支持根據(jù)銷售部市場拓展計劃和區(qū)域市場拓展計劃要求，公司將給予銷售人員區(qū)域市場一定量的客戶資料及行業(yè)產(chǎn)品廣告支持。如表15所示l 銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過銷售部經(jīng)理和銷售人員本人來評價。第六章 銷售員激勵機制第十九條 激勵目的為充分調(diào)動銷售人員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。（1）首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售人員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。（二）崗位技能培訓主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、客戶及市場管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售人員的行為、語言、禮儀……第十八條 銷售人員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計劃管理銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場信息收集計劃等以上計劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。第十五條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售省級區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。第五條 執(zhí)行銷售部經(jīng)理負責組織執(zhí)行。 未完成目標任務(wù)銷售額的50% 停發(fā)年底年度獎金。繼續(xù)清收工作，一律貨款兩清，爭取年底不留任何賬務(wù)問題。2013年2月：下市場，首先拜訪經(jīng)銷商，開發(fā)新客戶，簽訂銷售合同，完成重點產(chǎn)品區(qū)域的報告，和客戶共同做好該市場銷售計劃和銷售目標。3. 渠道促銷 渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對下一級經(jīng)銷商進行的激勵政策。F:向零售商請教購買。：周密的宣傳推廣計劃，相應(yīng)的規(guī)則制度，嚴格管理，參與此次活動人員必須懂得優(yōu)水寶所有專業(yè)知識，此次活動涉及公司品牌的打造和公司形象，所以必須有嚴格的管理措施。由他們一同參與介紹，當?shù)鼐用窈苋菀捉邮埽覀兙痛碎_始開展工作。區(qū)域經(jīng)理負責核心終端開發(fā)，以及促銷活動提交，由大區(qū)經(jīng)理策劃，公司審批核算通過實施。強化員工培訓，將員工個人的發(fā)展目標與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標統(tǒng)一起來，增強企業(yè)凝聚力。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、社區(qū)營銷、會議營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。我們優(yōu)水寶在產(chǎn)品全面上市前，要秉承這一設(shè)計理念，在新的產(chǎn)品包裝中，必須樹立獨樹一幟的品牌力。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。（由于此方法用量非常大，這也是我們推廣的重點）。 （7）合作銷售：打入桶裝水配送市場，公司可直接接管一家，也可與當?shù)貜S家合作開發(fā)，也可賣產(chǎn)品給廠方，引導他們改變新的凈水方式，并且協(xié)同一起打造一個桶裝水的新概念。針對優(yōu)水寶的實際情況，結(jié)合多年的工作經(jīng)驗及市場規(guī)律，提出以下渠道策略： （1）省級總代理、總經(jīng)銷（這條只針對省外市場，負責和優(yōu)水寶聯(lián)手開發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷售及品牌推廣工作）； （2）地級（縣級）總代理、總經(jīng)銷（負責和優(yōu)水寶一起開發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作）； （3）聯(lián)營經(jīng)銷（負責本地的產(chǎn)品分銷和品牌推廣工作，）主要是征對有一定資源優(yōu)勢的媒介或職能部門。根據(jù)目前調(diào)研及市場需求來看，目前個人認為公司產(chǎn)品就購買定性分為渠道銷售和終端銷售。相比一些凈水設(shè)備，我們可以絕對的質(zhì)量，以價格低，效果佳來贏得城鄉(xiāng)更多的市場份額。而是一塊香饃饃。飲用集中式供水的人口和飲用分散式供水的人口的比例大概是1:1。因此，凈水產(chǎn)品及設(shè)備的主要銷售群體是這個年齡段。 居于次位的是60歲以上的老年人，特別是以男性為主，他們對凈水設(shè)備及產(chǎn)品的認可主要來源于對環(huán)境變化的認識和對健康的渴望。 優(yōu)點：使用方便，適用小范圍群體，產(chǎn)品造價不高； 缺點：家庭固定式凈水設(shè)備，一般安裝在家里供水系統(tǒng)的水管及附屬供應(yīng)系統(tǒng)，維護比較困難，一般使用需要耗電( 有的是作為動力來源，有的用來電離)，一些產(chǎn)品凈化出來的水達不到國家規(guī)定的飲用水標準。純水機可以將雜質(zhì)、鐵銹、泥沙、膠體、細菌、病毒驅(qū)除掉，還可以將對人體有害的放射性粒子、有機物、熒光物、農(nóng)藥驅(qū)除，還可以將水堿驅(qū)除，保證您在燒開水的時候沒有水堿，同時保證家人飲水健康。四川省疾病預(yù)防控制中心按《瓶（桶）裝飲用純凈水衛(wèi)生標準》（GB173242003）檢驗經(jīng)優(yōu)水寶凈化的水體，感官指標、理化指標、微生物指標全面合格。瑞澤愿景：讓人們不再為土壤、水體污染帶來食品安全、水質(zhì)安全問題而憂愁；讓瑞澤人榮耀世界。公司是目前通過四川省政府《“十二五”培育發(fā)展規(guī)劃》的90個重點企業(yè)之一。操作方便快捷，而且價格相對便宜，能為市場上各消費群體接受。瑞澤經(jīng)營理念：防治污染，還原生態(tài)，惠澤生靈，造福社會。優(yōu)水寶可針對不同地域，實行針對性的污染，使飲用水的各項目標契合健康需求。桶裝水存在著“二次污染”的問題。 大型凈水設(shè)備廣泛應(yīng)用于城市或地區(qū)的水處理廠，供水站等，屬于大型應(yīng)用性工業(yè)設(shè)備。 45歲以下的中青年人群中，雖然有部分女性對飲用水較為關(guān)注，但從心理上仍然很難逾越傳統(tǒng)的自來水用水觀念。 中國龐大的農(nóng)村人口，市場打開肯定需求量非常大。%，對飲用水進行水處理的比例更低，%。 2012 8 完善營銷管理體系，成立優(yōu)水寶專項銷售團隊，并進行專業(yè)的產(chǎn)品培訓和銷售技巧培訓。又滿足不了市場精耕細作的需要。小區(qū)推廣主要針對人群是家庭住戶，通過散發(fā)宣傳DM單，現(xiàn)場促銷，現(xiàn)場演示等各種方式，主動出擊，推廣銷售產(chǎn)品。 （9）優(yōu)水寶專賣店式銷售：如果公司有一定的經(jīng)濟實力，可再開一家專門的銷售商店，銷售優(yōu)水寶系列產(chǎn)品為主，輔以其他小產(chǎn)品，以坐店經(jīng)營的方式，并結(jié)合上述各種銷售模式同步進行，一網(wǎng)打盡當?shù)厮惺袌?，定能獲得意想不到的利潤回報，樹立品牌、宣傳品牌、展示公司實力。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象