【正文】 如何在變化的市場中實(shí)現(xiàn)藍(lán)海是我們共同研究的一個課題。各種媒體宣傳集中訴求居住品質(zhì)，用實(shí)景照片進(jìn)行品質(zhì)傳遞。合作方式：在其品牌經(jīng)營場所設(shè)項(xiàng)目資料（樓書、產(chǎn)品手冊、眾成會）免費(fèi)取閱專區(qū)，資料需帶走時要留下客戶的姓名、通聯(lián)、有無購買別墅的需求。公益義演:目的——利用夏日晚上客戶戶外散步休閑增多的情況，策劃一場消夏公益演出，增加知名度、親和力，并借機(jī)告知開盤信息。另外，純別墅區(qū)也是本項(xiàng)目區(qū)隔其他競爭對手的一個點(diǎn)，一個別墅社區(qū)摻雜其他類型物業(yè)降低別墅層次，減少尊貴感。原創(chuàng)的，智慧的。（２） 三期推廣方案項(xiàng)目一期和二期幾乎沒有做推廣宣傳，使得大多數(shù)東營人對錦程佳園不熟悉、不了解。）(6) 適時打開保留房源，避免浪費(fèi)客戶。(3) 將開盤房源分為三類，一類為各方面優(yōu)勢多的，二類為相對較好，三類為相對劣勢房源。但錦程佳園的樣板間實(shí)在“不樣板”，裝修材料都是考究的、家具選擇也都是上檔次的，但給人感覺就是粗糙，這跟樣板間的裝飾飾品、擺件、掛件、部分家具未到位有關(guān)，但是需要說明的是樣板間的衛(wèi)生一定要每天打掃，潔凈的環(huán)境能給人愉悅的居住氛圍，讓觀看者陶醉其中。216。216。對于高檔別墅項(xiàng)目，銷售人員除了銷售職能，還承擔(dān)著品牌傳播窗口的作用，任何一個細(xì)節(jié)都決定著企業(yè)形象、反映企業(yè)管理。統(tǒng)計(jì)以上信息會得出：客戶來訪（來電）量曲線圖、有效媒體比率、目標(biāo)客戶分析、客戶需求分析、置業(yè)類型、目標(biāo)客戶對競爭項(xiàng)目的敏感度及敏感點(diǎn)、來電客戶到訪率（本指標(biāo)反映銷售人員接電話、約客質(zhì)量）以上售樓處臺帳要根據(jù)銷售情況每季度（半年、年）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為策劃提供有效的信息支持，同時也為銷售及時糾偏，讓策劃和銷售及時有效地對接。(4) 銷售職責(zé)時效性——項(xiàng)目房源信息對客戶傳達(dá)要及時。注：規(guī)劃主要是指樓體沖著社區(qū)的路、社區(qū)內(nèi)的路太窄；其次個別客戶提出發(fā)票開據(jù)時間太長、管線沒有作防腐、一期已經(jīng)交房卻仍是工程用電、銷售人員對客戶的信息傳達(dá)不夠及時。距離因素：由于項(xiàng)目的客戶都是有車族，距離在購房時對他們的影響比較小，69%的客戶在購房時不會將與家人、單位的距離作為衡量項(xiàng)目的條件。外立面設(shè)計(jì)：項(xiàng)目的里面設(shè)計(jì)受到了客戶的好評，有90%的客戶認(rèn)可建筑外立面。2， 確定影響因素影響購房者的因素有：項(xiàng)目規(guī)模，開發(fā)商品牌，區(qū)域環(huán)境，戶型設(shè)計(jì)，小區(qū)景觀，周邊配套，交通條件，物業(yè)類型，地理位置，環(huán)保，景觀，項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度，建筑特色，付款方式，片區(qū)規(guī)劃停車組織，價格等20個。4500元被大多數(shù)客戶認(rèn)為是最高心理承受價位。購房考慮因素比例：對于大多數(shù)被調(diào)查人，價格依舊是最敏感條件，其次是社區(qū)檔次和區(qū)內(nèi)環(huán)境。３、被調(diào)查人群文化程度比例：過調(diào)查得出高收入人群的學(xué)歷并不高?？傊u別墅就是賣生活。強(qiáng)調(diào)東道主氣度——地方知名開發(fā)企業(yè)，品牌形象和口碑首屈一指，成績屢屢。，㎡，綠地率63%，規(guī)劃76棟雙拼別墅，共計(jì)152戶，規(guī)劃居住人數(shù)為532人。錦程佳園對比：1， 該項(xiàng)目園林風(fēng)景優(yōu)美，背靠清風(fēng)湖，水系環(huán)繞，濕地島嶼。項(xiàng)目一期由豪華景觀公寓、花園洋房、小高層、雙拼、獨(dú)棟組合而成，一期總供量369戶，其中雙拼別墅13棟26戶、獨(dú)棟別墅7戶、低密度花園洋房19棟152戶。競爭性分析：1， 該項(xiàng)目與我項(xiàng)目為同一開發(fā)商，建筑質(zhì)量，口碑，企業(yè)形象無區(qū)隔。不如“想得更遠(yuǎn)，做的更好”更受別墅類消費(fèi)人群青睞。優(yōu)勢明顯。2， 社區(qū)周邊配套齊備，小學(xué)，銀行，購物中心應(yīng)有盡有。水城國際系東營市城發(fā)置業(yè)有限責(zé)任公司開發(fā)，占地141000㎡，建筑面積達(dá)252835㎡，由10棟疊加別墅、9棟小高層、18棟高層組成，%。該項(xiàng)目相對于錦城佳園1， 在位置上占據(jù)的優(yōu)勢較大。南緊臨一大型住宅用地。即將開盤，價格未定。這一點(diǎn)在2008年將會變得尤為明顯。而伴隨著外地品牌開發(fā)商的強(qiáng)勢進(jìn)入和房地產(chǎn)準(zhǔn)入門檻的提高，市場競爭會呈現(xiàn)出白熱化的趨勢，資金、技術(shù)雄厚的開發(fā)企業(yè)會在競爭中脫穎而出，加之國家對房地產(chǎn)政策的收緊，規(guī)模和實(shí)力相對較小的企業(yè)會漸入瓶頸。從目前的市場供給狀況來看，雖然東營的房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)由賣方市場向買方市場進(jìn)行轉(zhuǎn)變，但還沒有到達(dá)市場飽和的地步，尤其是在特定的地段，甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，這一點(diǎn)在西城表現(xiàn)得尤為明顯。%；，%?！谩谩谩?。其中。黃河三角洲資源豐富，素有“金三角”之稱。東營高端住宅市場調(diào)研報告及三期推廣方案萬達(dá)行營銷策劃有限公司200878目錄一、 東營宏觀經(jīng)濟(jì)二、 東營房地產(chǎn)市場概況三、 競爭個案調(diào)研四、 市場問卷深度調(diào)研及價格建議五、 錦程佳園三期推廣建議（１） 業(yè)主滿意度調(diào)研（２） 回訪總結(jié)（３） 售樓處管理建議（４） 售樓處、樣板間建議（５） 三期推廣方案、房源銷控結(jié)束語第一部分 宏觀經(jīng)濟(jì)分析2. 1東營概況東營市是萬里黃河入海的地方，是共和國最年輕的城市。至2002年底，勝利油田共發(fā)現(xiàn)油田69個，氣田2個，；；投入開發(fā)油田67個， %?！?。，%。房地產(chǎn)業(yè)蓬勃躍發(fā)展。就目前市場形勢而言，大量新的樓盤將會在2008年上市，隨著數(shù)量的增加，競爭會不可避免的變得更加的激烈。這也就意味著，東營房地產(chǎn)市場會出現(xiàn)新的一輪洗牌和重組，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、重組開發(fā)等模式在市場中出現(xiàn)。（7）城中村改造在2008年將會全面地展開和進(jìn)一步的提速。230平米約18戶，380平米約16戶，280平米約56戶。環(huán)境優(yōu)勢、地段優(yōu)勢，不言而喻。2， 在商業(yè)配套上也具有優(yōu)勢，社區(qū)在規(guī)劃時將建有一定規(guī)模的社區(qū)商業(yè)配套。項(xiàng)目地處東城核心位置，南面緊靠340000㎡的明潭公園，可謂上風(fēng)上水，風(fēng)景絕佳；周邊有安泰南區(qū)、天鵝花園、錦華小區(qū)、麗景國際等成熟社區(qū)伺伴四方，鎮(zhèn)居市直安居工程區(qū)域，生活配套齊全，絕版地段貴乎稀有！東城百貨大樓、即將營業(yè)的銀座都市廣場、勝大超市等大型休閑娛樂場所鱗次櫛比，房管局、招商局、民政局分設(shè)南北，海河小學(xué)春暉分校、實(shí)驗(yàn)中學(xué)伴立左右。3， 開發(fā)商實(shí)力弱于眾成。 國際視野的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)實(shí)力。 宣傳力度，對方要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我項(xiàng)目。2， 宣傳力度上，該項(xiàng)目要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越錦程佳園。項(xiàng)目總綠化面積達(dá)到18萬平米，打造東營罕有的水岸意境別墅級綜合社區(qū)。2， 營銷中心氣勢恢宏，引人側(cè)目。整個小區(qū)以一條水系為主線，把植物和建筑巧妙連綴，將靈性與生動融入到居者生活點(diǎn)滴中，使“小橋加強(qiáng)內(nèi)環(huán)境——在不具備天然條件的情況下，本案要做足社區(qū)內(nèi)部景觀的功課，以小博大，精致致勝。第四部分 市場問卷深度調(diào)研及價格建議（一） 市場問卷總結(jié)本次市場調(diào)研部分問卷100份，有效問卷100份。其中初中學(xué)歷占比例最大４、被調(diào)查者的家庭年收入比例：從上面的表格可以看出，被調(diào)查人，家庭年收入集中在20——50萬之間。由此知道別墅的消費(fèi)人群對社區(qū)的檔次比較關(guān)注。1可以承受的最高總價比例：對于高于200萬的別墅，市場反應(yīng)冷淡，最能接受的價位區(qū)間在８０萬－２００萬。而根據(jù)問卷調(diào)查，我們精選了9個因素作為幾個權(quán)重，用以綜合分析、評定典型樓盤綜合素質(zhì)。社區(qū)規(guī)劃：客戶對規(guī)劃認(rèn)可度較高，達(dá)到了近86%。對項(xiàng)目最不滿意的方面調(diào)查：（1）集中在交房后出現(xiàn)的工程細(xì)節(jié)問題上，門窗開關(guān)問題、滲水問題、墻體裂縫等；（2）戶型設(shè)計(jì)和車庫設(shè)計(jì)成為最不滿意的焦點(diǎn)。二期業(yè)主對不滿意條件的比重如下認(rèn)為車庫、戶型需要改進(jìn)的占75%；認(rèn)為工程細(xì)節(jié)需要加強(qiáng)的占34%；認(rèn)為綠化需要加強(qiáng)的占13%；認(rèn)為規(guī)劃需要人性化的占13%注：規(guī)劃意見是希望社區(qū)設(shè)公廁、下水道井蓋沖著入戶門。全面性——工程進(jìn)度及銷售活動及時通知客戶及業(yè)主。另外，售樓處臺帳還需要設(shè)立以下幾種日常臺帳：銷售現(xiàn)場日志——紀(jì)錄銷售現(xiàn)場每天發(fā)生的重大事件，如某客戶某天購買哪套房子，單價、總價、付款方式、已到款多少，剩余部分何時到位，置業(yè)顧問是誰；大定（交２萬定金簽認(rèn)購協(xié)議）、小定（交２０００元封房）。錦程佳園售樓部從直觀上看，整個現(xiàn)場比較亂，物業(yè)不應(yīng)該與售樓處共用一隅；銷售人員短缺，沒有統(tǒng)一的著裝、沒有統(tǒng)一的銷售說辭、談判流程、規(guī)范、沒有專門的洽談桌椅，缺乏銷售工具、售樓處的品質(zhì)氛圍營造非常不到位、甚至沒有煙灰缸，這些與項(xiàng)目的高端定位極度不符。 策劃貫徹：項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人將項(xiàng)目的規(guī)劃理念、景觀理念、設(shè)計(jì)理念等為銷售人員分析，讓其透徹了解高檔產(chǎn)品的獨(dú)特內(nèi)涵；把項(xiàng)目的策劃思路和實(shí)施步驟對銷售