【正文】 容桂公務(wù)員、廠企中高層管理人員、技術(shù)人員（50%）（主力20%）區(qū)域投資者（佛山小攬為主）（15%）20%）東鳳小攬南頭公務(wù)員、廠企中高層管理人員、技術(shù)人員（35%）（主力20%）客戶特征：自住：主要是公務(wù)員、中產(chǎn)階層的企業(yè)管理階層和小私營業(yè)主，他們正處在職業(yè)生涯發(fā)展期和上升期，經(jīng)濟前景和支付能力看好，認識到健康的重要性。l 運動：針對主要目標客戶群居住區(qū)域疾病高發(fā)地段。3）全運動配套設(shè)施，直接打健康運動照牌這沒有私屬會所，只有運動會館上已提到本項目處于工業(yè)內(nèi)，水質(zhì)污染、105國道聲音嘈雜、空氣渾濁等不良印象，區(qū)別其他競爭對手卻勝人一籌，提倡健康才是硬道理，因此建議將一般的社區(qū)會所改成會動健身會館，會館設(shè)施由傳統(tǒng)的會所功能轉(zhuǎn)為運動設(shè)施，例如壁球，網(wǎng)球，乒乓球、臺球、游泳池等等運動設(shè)施會所，符合消費者追求品質(zhì)生活和健康的美好愿望。B、目標客戶群需要什么樣的產(chǎn)品？東鳳、容桂、南頭、小欖是經(jīng)濟發(fā)達的工業(yè)區(qū)，居民收入穩(wěn)定富有，但空氣污染，水質(zhì)差，噪音厲害，尤其是105國道的塞車更令更多的老板及上班族頭疼，這些區(qū)域是亞健康，是疾病高發(fā)區(qū)域，這區(qū)域的客戶我們認為具備下列特質(zhì)的產(chǎn)品才是該區(qū)域消費者追捧的對象：l 高升值潛力l 滿足最合理的居住要求，并附送更多的空間l 健康安全的生活配套l 愉悅心靈的生活環(huán)境l 提升自我價值的生活品質(zhì)C、現(xiàn)今市場上有這樣的產(chǎn)品嗎？答：有問：我們怎樣才能突圍而出？答：一定要使產(chǎn)品具有強烈獨特的個性特質(zhì)及獨特個性魅力，達到滿足目標客戶群心理歸宿，居住體驗及提升生活品質(zhì)的高要求。產(chǎn)品——客戶——推廣：這算是主流的產(chǎn)品開發(fā)定位思路，采取追隨市場，稱為補缺式開發(fā)思路。如項目依然以東鳳傳統(tǒng)開發(fā)模式進行開發(fā)，將固守陳舊，無法打開開發(fā)新局面，弊大于利；如項目抓住鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃發(fā)展新時機，注入嶄新開發(fā)理念，進行創(chuàng)新，沖破陳舊，以全新開發(fā)模式領(lǐng)頭羊姿態(tài)進駐發(fā)展，將利大于弊，為項目銷售帶來全新機遇。C、現(xiàn)況公共設(shè)施欠缺政府規(guī)劃發(fā)展起步晚，項目現(xiàn)周邊配套貧乏由于東鳳鎮(zhèn)家電小基地的城鎮(zhèn)性質(zhì)定位及相關(guān)工業(yè)的迅速發(fā)展，促進鎮(zhèn)經(jīng)濟飛躍發(fā)展，致使本地車輛增多，外來車流量亦增多，作為鎮(zhèn)規(guī)劃的四大主要對外交通干道之一的成熟路段105國道車流不息，人流聚集，人氣十足，為項目今后銷售的人氣基礎(chǔ)，能有效營造銷售氛圍，積累客源，促進銷售。如下現(xiàn)場實景圖：從項目往廣州55公里、珠海75公里、深圳120公里，駕車到全國集中箱吞吐量十強的中山港只需40分鐘，到順德的容桂港只需15分鐘，到小欖港僅需20分鐘。預(yù)留地塊開發(fā)洋房，估計年底或下年初開售，價格未知市場環(huán)境總結(jié)如圖：A、大良鎮(zhèn)因其相對昂貴的價格，容桂客戶不會流向購買；B、因過遠，容桂客戶不會流向購買；C、因相對低廉的價格，大良客戶有可能流向容桂購買，促進容桂樓市發(fā)展；D、因容桂相對較貴的樓價，容桂客戶流向東鳳購買；E、因南頭鎮(zhèn)處于無房銷售期，容桂客戶不會流向南頭購買；F、因相對低廉的價格，部分小欖客戶流向東鳳購買。C、佛山“大鱷”佛奧地產(chǎn)樓價飆高，整體推售策略較單一樓盤逸湖半島佛奧項目花園東御世家金鳳灣畔穗茵庭均價比較3600元/㎡4200元/㎡3300元/㎡3600元/㎡3300元/㎡①佛山“大鱷”佛奧地產(chǎn)項目花園樓盤售價漸漸拉近與周邊的小欖、古鎮(zhèn)樓盤價格的距離；②在各樓盤推售策略中，主要宣傳推廣以開盤活動和常規(guī)戶外廣告投放為主，推售策略較為單一，銷售較為冷清。在近幾年，南頭隨著輕軌和太澳高速的逐步建設(shè)和即將完工，以及南頭經(jīng)濟飛躍發(fā)展和市政規(guī)劃逐漸成熟的大勢驅(qū)動，房地產(chǎn)略見起色，近幾年陸續(xù)開發(fā)了幾個樓盤，不再是單一民房住宅的情況，這些樓盤分別為花樣年華花園、蔚藍風(fēng)景花園（爛尾）、明日豪庭、金灣廣場、金桃園、南桂園等六個項目，整體均價約為2300元/平方米（在售罄后，搜集業(yè)內(nèi)人士及未退場銷售反映情況而推測的均價），現(xiàn)五個樓盤已全部售罄，南桂園洋房仍未開售。地產(chǎn)界的最核心價值就是地段，如本土開發(fā)商宏泰來就是憑借對容桂的長期了解，把握住了最核心的地段——廣珠輕軌沿線，成功打造生活便利社區(qū)，有效促進銷售。由原僅老牌樓盤麗景花園、逸湖半島的原始房產(chǎn)，演變成多家樓盤的多方面競爭開發(fā)。28三、 定位篇產(chǎn)品定位。 如何利用集團品牌在本區(qū)域提升的地塊價值？ 252。 東鳳、容桂、南頭、小欖是一個什么樣的經(jīng)濟區(qū)域。17二、 項目概況項目名稱。19 項目SWOT分析 項目優(yōu)勢。40客戶群定位。橫向來看，由于105國道旁東西方向工業(yè)的零散分布，自主形成國道西方向為工業(yè)集中區(qū)，國道東方向為樓盤聚集區(qū)，但其中樓盤聚集區(qū)參雜零散的工業(yè)廠房，居住環(huán)境受到一定影響。雖兩鎮(zhèn)僅隔河相望，但價格相差較大，靠近東鳳的容桂整體均價為每平方米五千多元，而大良均價為八千元多元，甚至有些樓盤均價高達每平方米一萬多元，大良均價較容桂高約40%以。綜合上述利好，據(jù)悉，現(xiàn)已有多家發(fā)展商儲地待發(fā)，其中碧桂園已有500畝用地儲備，雖何時開發(fā)仍是未知之?dāng)?shù)，但南頭房地產(chǎn)的恢復(fù)及其發(fā)展的利好大勢已成可能，而目前冷淡的市場估計只是南頭房地產(chǎn)轉(zhuǎn)熱的過渡期。容桂部分樓盤情況具體情況如下：A、凱藍名都發(fā)展商：瑞豐地產(chǎn)東鳳鎮(zhèn)位于珠江三角洲中部，北接佛山市順德區(qū)容桂鎮(zhèn)，南與小欖鎮(zhèn)隔鄰相望。項目周邊現(xiàn)況Ａ、項目所在的居住片區(qū)周邊民房為主，公共設(shè)施配套貧乏項目所在居住片區(qū)現(xiàn)多為自主建設(shè)的三類居住民房住宅，小部分二類居住住宅，商業(yè)多為自主經(jīng)營的原始街鋪，沒有科學(xué)的規(guī)劃，比較散亂，公共配套不夠齊全，整體居住環(huán)境一般，為商住區(qū)域的初步形態(tài)。請參考如下規(guī)劃圖：主要技術(shù)數(shù)據(jù)規(guī)劃用地總面積：總建筑面積：550203平方米限高：70m住宅面積：451826平方米商業(yè)面積：12000平方米車庫面積：81564平方米其它面積：4813平方米商業(yè)面積占總面積比例（最大值）：15%建筑密度：30%綠化率：36%容積率：三、項目SWOT分析項目優(yōu)勢A、自然環(huán)境沿河而立，河堤綠景優(yōu)美，相對寧靜由上述項目概況可知，本項目450畝地塊處于同安居住片區(qū)，北沿雞鴉水道，河水水體優(yōu)質(zhì)，無污染無異味，為一道天然的沿河風(fēng)景，項目樓體沿江而建，風(fēng)景盡收眼底，從其引“活水”入項目，形成天然環(huán)繞項目的小區(qū)水景；河堤綠景優(yōu)美，增設(shè)運動設(shè)施，提升為項目泛江岸運動會館，提供運動場所；項目東、南方向周邊現(xiàn)為草地及低矮民房，視野空曠，無遮擋，較遠離工業(yè)區(qū)，環(huán)境較為寧靜。在此情況下，追求更低價格的容桂中低階層客戶將有部分流入東鳳購買，無疑是我項目的一大客源，有利于促進來訪及成交。如下圖：項目劣勢A、交通問題交通分流貧乏，塞車嚴重，交通環(huán)境令人擔(dān)憂東鳳鎮(zhèn)規(guī)劃四大主要對外交通干道分別為廣珠高速公路西線、105國道、橫二快線（包括東阜路段）以及沙水公路新線。如上述，東鳳鎮(zhèn)由于偏重快速發(fā)展工業(yè)遺留問題，重新規(guī)劃難度較拓荒規(guī)劃難度更大，阻礙規(guī)劃力度及影響規(guī)劃速度，在短期內(nèi)無法形成完善的項目周邊配套，對銷售造成影響。而容桂樓盤林立，就市中心附近