【正文】 容桂公務(wù)員、廠企中高層管理人員、技術(shù)人員（50%）（主力20%）區(qū)域投資者（佛山小攬為主）（15%）20%）東鳳小攬南頭公務(wù)員、廠企中高層管理人員、技術(shù)人員（35%）（主力20%）客戶特征：自?。褐饕枪珓?wù)員、中產(chǎn)階層的企業(yè)管理階層和小私營業(yè)主，他們正處在職業(yè)生涯發(fā)展期和上升期，經(jīng)濟(jì)前景和支付能力看好，認(rèn)識到健康的重要性。l 運(yùn)動：針對主要目標(biāo)客戶群居住區(qū)域疾病高發(fā)地段。3）全運(yùn)動配套設(shè)施，直接打健康運(yùn)動照牌這沒有私屬會所，只有運(yùn)動會館上已提到本項(xiàng)目處于工業(yè)內(nèi)，水質(zhì)污染、105國道聲音嘈雜、空氣渾濁等不良印象，區(qū)別其他競爭對手卻勝人一籌，提倡健康才是硬道理，因此建議將一般的社區(qū)會所改成會動健身會館，會館設(shè)施由傳統(tǒng)的會所功能轉(zhuǎn)為運(yùn)動設(shè)施，例如壁球，網(wǎng)球，乒乓球、臺球、游泳池等等運(yùn)動設(shè)施會所，符合消費(fèi)者追求品質(zhì)生活和健康的美好愿望。B、目標(biāo)客戶群需要什么樣的產(chǎn)品？東鳳、容桂、南頭、小欖是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的工業(yè)區(qū)，居民收入穩(wěn)定富有，但空氣污染，水質(zhì)差，噪音厲害，尤其是105國道的塞車更令更多的老板及上班族頭疼，這些區(qū)域是亞健康，是疾病高發(fā)區(qū)域，這區(qū)域的客戶我們認(rèn)為具備下列特質(zhì)的產(chǎn)品才是該區(qū)域消費(fèi)者追捧的對象：l 高升值潛力l 滿足最合理的居住要求，并附送更多的空間l 健康安全的生活配套l 愉悅心靈的生活環(huán)境l 提升自我價值的生活品質(zhì)C、現(xiàn)今市場上有這樣的產(chǎn)品嗎？答：有問：我們怎樣才能突圍而出？答：一定要使產(chǎn)品具有強(qiáng)烈獨(dú)特的個性特質(zhì)及獨(dú)特個性魅力，達(dá)到滿足目標(biāo)客戶群心理歸宿，居住體驗(yàn)及提升生活品質(zhì)的高要求。產(chǎn)品——客戶——推廣：這算是主流的產(chǎn)品開發(fā)定位思路，采取追隨市場，稱為補(bǔ)缺式開發(fā)思路。如項(xiàng)目依然以東鳳傳統(tǒng)開發(fā)模式進(jìn)行開發(fā)，將固守陳舊，無法打開開發(fā)新局面，弊大于利；如項(xiàng)目抓住鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃發(fā)展新時機(jī)，注入嶄新開發(fā)理念，進(jìn)行創(chuàng)新，沖破陳舊，以全新開發(fā)模式領(lǐng)頭羊姿態(tài)進(jìn)駐發(fā)展，將利大于弊，為項(xiàng)目銷售帶來全新機(jī)遇。C、現(xiàn)況公共設(shè)施欠缺政府規(guī)劃發(fā)展起步晚，項(xiàng)目現(xiàn)周邊配套貧乏由于東鳳鎮(zhèn)家電小基地的城鎮(zhèn)性質(zhì)定位及相關(guān)工業(yè)的迅速發(fā)展，促進(jìn)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)飛躍發(fā)展，致使本地車輛增多，外來車流量亦增多，作為鎮(zhèn)規(guī)劃的四大主要對外交通干道之一的成熟路段105國道車流不息，人流聚集，人氣十足，為項(xiàng)目今后銷售的人氣基礎(chǔ)，能有效營造銷售氛圍，積累客源，促進(jìn)銷售。如下現(xiàn)場實(shí)景圖：從項(xiàng)目往廣州55公里、珠海75公里、深圳120公里，駕車到全國集中箱吞吐量十強(qiáng)的中山港只需40分鐘，到順德的容桂港只需15分鐘，到小欖港僅需20分鐘。預(yù)留地塊開發(fā)洋房，估計年底或下年初開售，價格未知市場環(huán)境總結(jié)如圖：A、大良鎮(zhèn)因其相對昂貴的價格，容桂客戶不會流向購買；B、因過遠(yuǎn)，容桂客戶不會流向購買；C、因相對低廉的價格，大良客戶有可能流向容桂購買，促進(jìn)容桂樓市發(fā)展；D、因容桂相對較貴的樓價，容桂客戶流向東鳳購買；E、因南頭鎮(zhèn)處于無房銷售期，容桂客戶不會流向南頭購買；F、因相對低廉的價格，部分小欖客戶流向東鳳購買。C、佛山“大鱷”佛奧地產(chǎn)樓價飆高，整體推售策略較單一樓盤逸湖半島佛奧項(xiàng)目花園東御世家金鳳灣畔穗茵庭均價比較3600元/㎡4200元/㎡3300元/㎡3600元/㎡3300元/㎡①佛山“大鱷”佛奧地產(chǎn)項(xiàng)目花園樓盤售價漸漸拉近與周邊的小欖、古鎮(zhèn)樓盤價格的距離；②在各樓盤推售策略中，主要宣傳推廣以開盤活動和常規(guī)戶外廣告投放為主，推售策略較為單一，銷售較為冷清。在近幾年，南頭隨著輕軌和太澳高速的逐步建設(shè)和即將完工，以及南頭經(jīng)濟(jì)飛躍發(fā)展和市政規(guī)劃逐漸成熟的大勢驅(qū)動，房地產(chǎn)略見起色，近幾年陸續(xù)開發(fā)了幾個樓盤，不再是單一民房住宅的情況，這些樓盤分別為花樣年華花園、蔚藍(lán)風(fēng)景花園（爛尾）、明日豪庭、金灣廣場、金桃園、南桂園等六個項(xiàng)目，整體均價約為2300元/平方米（在售罄后，搜集業(yè)內(nèi)人士及未退場銷售反映情況而推測的均價），現(xiàn)五個樓盤已全部售罄，南桂園洋房仍未開售。地產(chǎn)界的最核心價值就是地段，如本土開發(fā)商宏泰來就是憑借對容桂的長期了解，把握住了最核心的地段——廣珠輕軌沿線，成功打造生活便利社區(qū)，有效促進(jìn)銷售。由原僅老牌樓盤麗景花園、逸湖半島的原始房產(chǎn)，演變成多家樓盤的多方面競爭開發(fā)。28三、 定位篇產(chǎn)品定位。 如何利用集團(tuán)品牌在本區(qū)域提升的地塊價值？ 252。 東鳳、容桂、南頭、小欖是一個什么樣的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。17二、 項(xiàng)目概況項(xiàng)目名稱。19 項(xiàng)目SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)勢。40客戶群定位。橫向來看，由于105國道旁東西方向工業(yè)的零散分布，自主形成國道西方向?yàn)楣I(yè)集中區(qū)，國道東方向?yàn)闃潜P聚集區(qū)，但其中樓盤聚集區(qū)參雜零散的工業(yè)廠房，居住環(huán)境受到一定影響。雖兩鎮(zhèn)僅隔河相望，但價格相差較大，靠近東鳳的容桂整體均價為每平方米五千多元，而大良均價為八千元多元，甚至有些樓盤均價高達(dá)每平方米一萬多元，大良均價較容桂高約40%以。綜合上述利好，據(jù)悉，現(xiàn)已有多家發(fā)展商儲地待發(fā)，其中碧桂園已有500畝用地儲備，雖何時開發(fā)仍是未知之?dāng)?shù)，但南頭房地產(chǎn)的恢復(fù)及其發(fā)展的利好大勢已成可能，而目前冷淡的市場估計只是南頭房地產(chǎn)轉(zhuǎn)熱的過渡期。容桂部分樓盤情況具體情況如下：A、凱藍(lán)名都發(fā)展商：瑞豐地產(chǎn)東鳳鎮(zhèn)位于珠江三角洲中部，北接佛山市順德區(qū)容桂鎮(zhèn)，南與小欖鎮(zhèn)隔鄰相望。項(xiàng)目周邊現(xiàn)況Ａ、項(xiàng)目所在的居住片區(qū)周邊民房為主，公共設(shè)施配套貧乏項(xiàng)目所在居住片區(qū)現(xiàn)多為自主建設(shè)的三類居住民房住宅，小部分二類居住住宅，商業(yè)多為自主經(jīng)營的原始街鋪，沒有科學(xué)的規(guī)劃，比較散亂，公共配套不夠齊全，整體居住環(huán)境一般，為商住區(qū)域的初步形態(tài)。請參考如下規(guī)劃圖：主要技術(shù)數(shù)據(jù)規(guī)劃用地總面積：總建筑面積：550203平方米限高：70m住宅面積：451826平方米商業(yè)面積：12000平方米車庫面積：81564平方米其它面積：4813平方米商業(yè)面積占總面積比例（最大值）：15%建筑密度：30%綠化率：36%容積率：三、項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目優(yōu)勢A、自然環(huán)境沿河而立，河堤綠景優(yōu)美，相對寧靜由上述項(xiàng)目概況可知，本項(xiàng)目450畝地塊處于同安居住片區(qū)，北沿雞鴉水道，河水水體優(yōu)質(zhì)，無污染無異味，為一道天然的沿河風(fēng)景，項(xiàng)目樓體沿江而建，風(fēng)景盡收眼底，從其引“活水”入項(xiàng)目，形成天然環(huán)繞項(xiàng)目的小區(qū)水景；河堤綠景優(yōu)美，增設(shè)運(yùn)動設(shè)施，提升為項(xiàng)目泛江岸運(yùn)動會館，提供運(yùn)動場所；項(xiàng)目東、南方向周邊現(xiàn)為草地及低矮民房，視野空曠，無遮擋，較遠(yuǎn)離工業(yè)區(qū)，環(huán)境較為寧靜。在此情況下，追求更低價格的容桂中低階層客戶將有部分流入東鳳購買，無疑是我項(xiàng)目的一大客源，有利于促進(jìn)來訪及成交。如下圖：項(xiàng)目劣勢A、交通問題交通分流貧乏，塞車嚴(yán)重，交通環(huán)境令人擔(dān)憂東鳳鎮(zhèn)規(guī)劃四大主要對外交通干道分別為廣珠高速公路西線、105國道、橫二快線（包括東阜路段）以及沙水公路新線。如上述，東鳳鎮(zhèn)由于偏重快速發(fā)展工業(yè)遺留問題，重新規(guī)劃難度較拓荒規(guī)劃難度更大，阻礙規(guī)劃力度及影響規(guī)劃速度，在短期內(nèi)無法形成完善的項(xiàng)目周邊配套，對銷售造成影響。而容桂樓盤林立，就市中心附近