【正文】 4. 客戶反映城市花園目前存在的缺陷：（1） 缺乏配套設(shè)施，如學(xué)校、醫(yī)療、室外休閑娛樂場所等（2） 城市花園的道路系統(tǒng)。概念化：向顧客推介的不僅僅是住宅產(chǎn)品，還應(yīng)包括萬科先進的住居概念和居住在萬科所能享受到的充滿人情味兒、舒適的社區(qū)生活。置業(yè)俱樂部初步?jīng)Q定置業(yè)俱樂部活動至少每季度舉辦一次。10月11日至11月26日：秋季黃金銷售季節(jié)的到來因50年國慶而滯后約一個月，秋季展銷會也將召開，加大廣告發(fā)布強度，每周在《北京青年報》和《精品購物指南》分別發(fā)布一次，保持每月10次的密度。因今年產(chǎn)品數(shù)量大，銷售任務(wù)重，在保持一定廣告密度的同時還要精心策劃一些其它促銷活動，這些活動在“主要宣傳方式”一節(jié)中已經(jīng)有所表述。因此硬性廣告可選擇豪華版面，豐富的色彩可體現(xiàn)萬科的高尚物業(yè)、優(yōu)秀品質(zhì)，配合大版面的軟性炒作，形成震撼效果。從以往的廣告操作經(jīng)驗，我們已找到產(chǎn)品針對它的目標(biāo)客戶，真正需要的一些效果明顯的媒體，如《北京青年報》、《精品購物指南》等。這是一舉兩得的事：既達到了信息傳送的目的，又方便了我們那些喜歡上網(wǎng)的客戶。通過最初的廣告市場，形成客戶派生客戶的第二個購買市場。但再有形式上的變化，歸根到底，大多樓盤的市場冷熱，幾乎都依托在廣告發(fā)布總量的基礎(chǔ)之上。* 從都市住房趨勢肯定郊區(qū)住宅。* 現(xiàn)今都市住房的大趨勢是什么？* 郊區(qū)住宅的優(yōu)勢何在？* 買房都“買”些什么？設(shè)置物業(yè)管理咨詢臺，為參展者提供物業(yè)管理方面詳盡的知識和物業(yè)管理的產(chǎn)質(zhì)。* 現(xiàn)場配備萬科城市花園的實景照片。* 展廳中央設(shè)置一塊人工草坪，上面用散落的花瓣排列出萬科城市花園的標(biāo)志。在此種情況下，萬科專題展示會必須放思路，保持一般展示會水平基礎(chǔ)上，采取一些獨特創(chuàng)新的措施，體現(xiàn)萬科的風(fēng)格，辦出自己的特色，別于同類展示會，優(yōu)于同類展示會。簡單描述如下：1）開盤展示會百合園開盤之時，萬科公司將舉辦專題展示會，作為99年度一系列營銷推廣活動的開端。展示（銷）會，將產(chǎn)品直接介紹給客戶，擴大宣傳。萬科城市花園享譽已久的物業(yè)口碑、成熟社區(qū)形象和日臻完善的配套設(shè)施已經(jīng)能夠消除潛在客戶對住在郊區(qū)在購物、娛樂、子女上學(xué)等方面存在的顧慮，交通狀況的進一步改觀無疑會加重潛在客戶傾向萬科的砝碼。機會：101國道的修建拉近心理距離；借助城市花園已有業(yè)主的口碑，發(fā)揮老業(yè)主作用；居住品質(zhì)的進一步提升；“住宅郊區(qū)化”概念深入人心；萬科城市花園收山之作，絕版概念。. 滯銷對策在3月28日（或4月6日）開始內(nèi)部認購至4月底，其間有4月10日的開盤和4月16日—4月20日的春季展銷會兩次大型活動，如只售出不到40套，說明市場對百合園和云楓閣的產(chǎn)品反應(yīng)極其平淡，今年銷售前景不容樂觀。4月底，云楓閣封盤。同時，隨著銷售不斷進展和入住期的接近，價格應(yīng)保持一個逐步上升的趨勢。99年銷售形象進度表月 份可售樓盤銷售(套)合同額(萬元)回款(萬元)1—3丹桂園、一期現(xiàn)房40320032004111119樓,76套358525001樓，共240套505111119樓,41套25453000112樓,64套20611111119樓，60套4535007112樓，111119樓，83套166045001樓，余190套40西二14樓，9套481222樓，111套8+858880+88045001樓，余150套40西二14樓，5套291222樓，95套5+430550+44020001樓，余110套20西二14樓，3套1101222樓，86套5+530550+55020001樓，余90套20西二14樓，2套0111222樓，76套12+10521320+110043001樓，余70套30西二14樓，2套0121222樓，54套12+8311320+88045001樓，余40套11西二14樓，2套0總 計疊式結(jié)算樓盤剩余25套18340+43638222+4473=4269530900+3600=34500板式公寓剩余29套211非結(jié)算樓盤剩余9+2=11套42. 價格策略百合園與云楓閣是北京萬科城市花園繼玉蘭園、紫竹園、玫瑰園、梅花園、梨花園、桃花園和丹桂園之后開發(fā)的第8個小區(qū),位于城市花園的東北角,緊鄰“園中之園”丹桂園和別墅區(qū)梨花園，也是城市花園的最后一個小區(qū)，預(yù)計2000年建成入住。①西二14樓共9套， m2，成交均價按5000￥/m2計，計劃銷售率80%,；回款率80%?？紤]到有些戶型存在明顯缺陷（如工程質(zhì)量有問題），計劃銷售6400 m2，售價以成交均價5000￥/m2計，合同額3200萬元，回款3200萬元（現(xiàn)房，回款按100%考慮）。 ② B型使用率較低是因為未計算室內(nèi)樓梯面積。主要有兩種戶型組成：A型為樓下戶，帶私家花園；B型為樓上戶，帶屋頂平臺；A1型、B1型是對應(yīng)的邊單元，山墻有采光窗，為明衛(wèi)生間。②百合園沿區(qū)內(nèi)交通干線，在園區(qū)外圍布置停車位。m2成交客戶分析私企業(yè)主30％，外企白領(lǐng)20％，自由職業(yè)者30％，國企白領(lǐng)10％，民營白領(lǐng)10％。他們購房大多用以自住。故先將丹桂園和桃花園成交客戶分析如下：丹桂園：年齡：20歲以下：1 %20－24歲：3 2%25－29歲：17 13%30－34歲：39 29% 共135人35－39歲：41 30%40－44歲：22 %45－49歲：9 7%50歲以上：3 2%注：約60%的客戶集中在30—39歲之間，是丹桂園的第一客戶群；約30%的客戶集中在25—29歲和40—44歲之間，是丹桂園的第二客戶群。②文件管理。前臺這個部門，是公司中接觸業(yè)主、潛在客戶機會最多的，也是了解客戶需要最多的部門。但是客戶的回訪和跟蹤做得非常不夠。 ②重視工具管理。今年銷售人員的業(yè)務(wù)水平、專業(yè)化程度能得以迅速提高是與今年公司重視培訓(xùn)、重視培訓(xùn)方式和效果分不開的。第三，在鼓勵團隊合作的前提下，將銷售前臺分成兩組，進行業(yè)務(wù)比賽。與老業(yè)主保持經(jīng)常性的聯(lián)系 針對客戶到訪途徑約60％為業(yè)主、朋友介紹的特點，丹桂園的推廣除媒體廣告外，積極主動與老業(yè)主保持聯(lián)系。東五別墅區(qū)也經(jīng)歷了從5250￥/m2 →5380￥/m2 →5880￥/m2的上漲過程。由于這些對手對萬科的競爭是持續(xù)的，因此這方面分析將在“百合園、云楓閣競爭對手分析”中著重描述。公司現(xiàn)有各類專業(yè)服務(wù)人員260余人，本著“至誠服務(wù)、溫暖萬家”的宗旨，為住戶提供房屋維護、安全保障、環(huán)境治理、商業(yè)娛樂配套等全方位的服務(wù)，并致力于社區(qū)文化的建設(shè)，推廣現(xiàn)代居住理念和生活方式。北京萬科企業(yè)有限公司以“精品意識、長期觀念、先鋒精神”為宗旨，不斷提高投資開發(fā)水平，不僅為北京房地產(chǎn)市場提供一種高品質(zhì)的產(chǎn)品，更以該產(chǎn)品為載體提供一種全新的生活方式，以此為基礎(chǔ)，謀求公司長遠、穩(wěn)定的發(fā)展。萬科集團地產(chǎn)項目深 圳：天景花園、威登別墅、荔景大廈、景田城市花園 深圳城市花園－桂苑、福景花園、萬科彩園、金景苑 萬科俊園、萬科溫馨家園、萬景花園、四季花城、萬華豪情家園北 京：北京萬科城市花園、北京萬科星園上 海：上海萬科城市花園、上海萬科廣場、優(yōu)詩美地、西郊花園天 津：天津萬科城市花園、天津萬科都市花園 天津萬科中心、天津世貿(mào)廣場、天津萬科新城沈 陽：沈陽萬科城市花園、紫金苑、東情苑大 連：大連萬科郵電大廈鞍 山：鞍山東源大廈成 都：成都萬興苑北 海：北海萬科城市花園. 北京萬科北京萬科企業(yè)有限公司是萬科集團附屬子公司，現(xiàn)有北京萬科城市花園、萬科星園兩個項目在建開發(fā)。在此期間，選擇了深圳、北京、上海、天津、沈陽、青島等區(qū)域經(jīng)濟中心進行中高檔城市居民住宅的規(guī)模開發(fā)，相繼推出了以“城市花園”命名的精品住宅系列。小區(qū)位于亞運村正北2公里，處在亞北森林公園與亞運村商務(wù)圈的交界地帶，交通便捷、環(huán)境優(yōu)雅、配套齊全。1996年12月，又在國內(nèi)首次物業(yè)管理投標(biāo)中一舉中標(biāo)。同時由于當(dāng)時的私營企業(yè)尚未蓬勃發(fā)展，因此私企業(yè)主在萬科的客戶群體中占的比例相對較少。一期：東一區(qū)（紫竹園）、東五區(qū)（梨花園）、東六區(qū)（玫瑰園）、西一區(qū)（玉蘭園）、西三區(qū)（梅花園）二期：西二區(qū)（桃花園）三期：東二區(qū)（丹桂園）四期：東三、東四區(qū)（百合園）. 價格策略城市花園遵循了“低價入市，穩(wěn)步增值”的原則，1994年5月推出時，三層清水磚墻4130￥/m2起價，六層混水磚墻3800￥/m2起價。另外，隨著年度宣傳力度的減弱，客戶到訪量有所減少，成交率有所提高。在丹桂園銷售后期，前臺有步驟地引導(dǎo)8＃樓、1＃樓，逐漸體會到樓盤控制的好處。 ②尋求集團的資源力量進行培訓(xùn)，如：禮儀、銷售技巧、市場營銷等。凡事主動在先，才能真正發(fā)揮公司龍頭的作用。未來銷售比拼的是細節(jié)方面，如若每個細節(jié)都勝出，相信銷售業(yè)績一定可得到提高。另外，擬在99年進一步增強與老業(yè)主的感情交流，采取更多的形式，如舉辦活動，寄發(fā)生日賀卡，及時以書面形式告知花園動向等等。99年主要在以下兩個方面下功夫：有效利用已取得的客戶信息，協(xié)助營銷作出營銷策略；協(xié)助公司在經(jīng)營規(guī)劃上作決策，站在客戶的角度，多提出建設(shè)性的意見。③在提高單兵作戰(zhàn)能力的同時，對于團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)，今后也須多加考慮。而城市花園的地理位置偏遠，不利于投資，所以自住是丹桂園的主要用途。. 競爭對手分析l 與大西洋新城相比 優(yōu)勢 劣勢 品牌 區(qū)位差 物業(yè)管理 價格不占優(yōu)勢 社區(qū)成熟度 配套設(shè)施 專業(yè)化程度 入市早，被人研究 人氣 S W O T 住宅郊區(qū)化 堅持走低價策略 價格下降的空間較大 上市量大 101國道的修建 隨時間推移，社區(qū)將日漸規(guī)模，日漸成熟 機會 威脅l 與望京新城相比 優(yōu)勢 劣勢 品牌 區(qū)位差 物業(yè)管理 價格高 規(guī)劃設(shè)計　 配套設(shè)施 環(huán)境綠化　 政府資源薄弱 生活品質(zhì) 開發(fā)量大 專業(yè)化程度 資金實力弱 熟悉散戶市場 S W O T　　　　　住宅郊區(qū)化 堅持走低價策略 價格下降的空間較大 上市量大 對生活品質(zhì)需求提高 101國道的修建 機會 威脅l 與太月園相比 優(yōu)勢 劣勢 品牌 區(qū)位差 物業(yè)管理 價格不占優(yōu)勢 規(guī)劃設(shè)計　 配套設(shè)施 社區(qū)成熟度 生活品質(zhì) 專業(yè)化程度 資金實力 S W O T　　　　 住宅郊區(qū)化 堅持走低價策略 價格下降的空間較大 社區(qū)漸成規(guī)模，日漸成熟