【正文】 總結(jié)運作的經(jīng)驗，頂益認為關(guān)鍵一是在于規(guī)劃，精耕的基礎(chǔ)是對區(qū)域有很好的調(diào)查和了解，規(guī)劃一定要符合本地區(qū)的合理性和現(xiàn)實性，同時規(guī)劃不是短暫的而是長期性的，要體現(xiàn)進度和過程；二是執(zhí)行，尤其是對基本動作的執(zhí)行和檢核是最重要的，包括業(yè)務人員的拜訪能力、拜訪頻率和標準作業(yè)流程，這是決定全局的關(guān)鍵因素。參與者賺到錢的示范效應具有很大的說服力。 　　經(jīng)銷商對零售點的服務主要體現(xiàn)在主動配送上，即經(jīng)銷商一定要具有送貨上門到零售點的能力。一般的通路層次可描述為：廠家——經(jīng)銷商（三階客戶）——批發(fā)商（二階客戶）——零售商（一階客戶），壓縮層次就是要將經(jīng)營重心下移，加強與二階客戶和一階客戶的聯(lián)系。這是“通路精耕”最高的指導原則。 　　頂益認為，企業(yè)必須關(guān)注通路的演化。目前，樓蘭酒業(yè)已是國內(nèi)中高檔葡萄酒生產(chǎn)的重要企業(yè)。宏偉的萬畝葡萄園，3公里葡萄長廊、500畝荷花苑、湖心島；2公里長的世界名種葡萄博覽路、兩側(cè)種植了名貴觀賞樹木7000多株，街心公園、雕塑、噴泉即將動工。基地葡萄品種達226種，幾乎囊括了世界葡萄名優(yōu)鮮食品種和高檔釀酒葡萄品種。座落于銀川市玉泉地區(qū)，擁有土地面積4000余公頃。2000年莫高公司被甘肅省科學技術(shù)廳認定為蘭州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)高新技術(shù)企業(yè)；2001年1月被國家農(nóng)業(yè)部等八部委（行）確認為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)；2002年被蘭州市國家稅務局評為 2001年度蘭州市“誠信納稅50強”企業(yè)；2002年被中國農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行評為AAA級信用企業(yè)。“豐收”牌葡萄酒2000年豐收被評為北京市名牌產(chǎn)品，其中豐收牌桂花陳酒還連續(xù)榮獲中國名牌產(chǎn)品、消費者信得過產(chǎn)品等多項榮譽稱號。在未來5年內(nèi)，公司將發(fā)展成為擁有5萬畝葡萄基地，年產(chǎn)5萬噸葡萄酒的大型現(xiàn)代化企業(yè)。公司于1999年底通過ISO9002國際質(zhì)量體系認證，產(chǎn)品獲得了國家綠色食品中心頒發(fā)的綠色食品證書，是新疆葡萄酒行業(yè)中首家獲得兩證的企業(yè)。公司投資上億元從國內(nèi)外引進赤霞珠、梅鹿輒、霞多麗、雷司令、貴人香等10多個世界釀酒品種，依托新疆獨特的光熱水土資源，建成了西起霍爾果斯東至阜康的15萬畝全國最大的釀酒葡萄基地。產(chǎn)銷量在全國同行業(yè)居第二位。這里冬無嚴寒，夏無酷暑，氣候宜人，年平均氣溫12℃。農(nóng)業(yè)部首批將王朝酒確定為無污染、無公害、無病毒、營養(yǎng)豐富的綠色食品。合資經(jīng)營以來，企業(yè)取得了巨大成功。華夏公司計劃2005年年產(chǎn)量達到5萬噸，銷售收入超過12億元，實現(xiàn)利稅3億元，公司實現(xiàn)生產(chǎn)程序智能化、控制系統(tǒng)自動化、計算機網(wǎng)絡化、管理科學化，建成融生態(tài)環(huán)保、旅游觀光與酒文化為一體的葡萄酒工業(yè)園，使華夏長城干紅葡萄酒成為中國干紅的第一品牌。2001年分別與西北農(nóng)林科技大學和中國農(nóng)業(yè)大學、江南大學合作研究葡萄品種的選育與栽培、葡萄酒釀造工藝和 AA級綠色食品基地、食品工業(yè)示范企業(yè)建設(shè)項目。領(lǐng)先”是公司一貫堅持的質(zhì)量方針，現(xiàn)已形成三大系列30個品種。企業(yè)榮獲“國家第一批科技創(chuàng)新型星火龍頭企業(yè)”和“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化十強龍頭企業(yè)”等一系列榮譽稱號，跨越式實現(xiàn)了經(jīng)濟效益和社會效益的快速增長，“華夏長城”以強大的優(yōu)勢發(fā)展成為中國葡萄酒業(yè)三大品牌之一。自公司建廠以來，率先在國內(nèi)嚴格按照“國際葡萄釀酒法規(guī)”生產(chǎn)，以“產(chǎn)地、品種、年份”三大模式走高品質(zhì)路線,總體發(fā)展全方位與國際接軌。公司成立于1983年，現(xiàn)有貯酒容器1581個，年生產(chǎn)能力5萬噸。該酒色澤晶紅，清亮透明，口味甘美，酸甜適口，是節(jié)日慶宴，家庭聚餐的一種高級紅葡萄酒。該產(chǎn)品色澤瑰麗，口感細膩，清爽怡人，并且保留了野生山葡萄所有天然純凈的營養(yǎng)成份。凈含量750ml原汁濃度：85％通化原汁山葡萄酒選用長白山區(qū)特產(chǎn)—野生山葡萄為原料，采用國際先進的釀酒技術(shù)和獨特的傳統(tǒng)工藝，經(jīng)橡木桶多年陳釀精制而成的一種低酒度甜紅葡萄酒。凈含量740ml原汁濃度：50％解百納干紅葡萄酒選用世界著名釀酒葡萄解百納為原料，采用精湛伯釀酒工藝釀制而成的一種高級干紅葡萄酒。產(chǎn)品標準號：QB/T198294配料：山葡萄、野玫瑰花、純凈酒精度：12％（v/v）糖度：4g/l葡萄果香濃郁，酒香幽雅，口感和諧，是宴請賓客、閑暇獨酌的高級葡萄酒。它保留了野生山葡萄天然純凈的全部營養(yǎng)成分，具有酒質(zhì)純正，口感柔和，清爽舒暢等特點，是節(jié)日慶宴，閑暇獨酌的上乘佳品。是節(jié)日慶典宴請賓客的理想用酒。該酒色澤晶紅，清澈透明，酸甜適口，風格獨特，是節(jié)日慶宴家庭聚餐的理想用酒。它保留了野生山葡萄天然純凈的全部營養(yǎng)成份，酒體呈瑰麗的寶石紅色，具有山葡萄獨特的果香。12％（v/v）糖度：不含飄舞果汁飲料酒選用優(yōu)質(zhì)葡萄汁，蘋果汁，采用精湛的工藝技術(shù)精心調(diào)配而成的一種低醇型果汁飲料酒，并經(jīng)添加少量咖啡因。由于本酒介于甜酒與一干酒之間所以它更適合于不同層次以至于各種場合的廣大消費者。酒精度。12％（v/v）糖度：4g/L霞多麗干白葡萄酒選用世界著名釀酒葡萄霞多麗為原料采用最先進工藝技術(shù)釀造而成的全汁白葡萄酒。該產(chǎn)品呈瑰麗的寶石紅，請亮透明，果香細膩清愉酒體豐滿醇厚。自1954年對外出口以來，遠銷美國、德國、比利時、澳大利亞、俄羅斯、日本、馬來西亞、韓國、香港等三十多個國家和地區(qū)。公司地處景色幽雅、山青水秀的長白山脈西麓，是我國葡萄酒生產(chǎn)行業(yè)中的大型企業(yè)和對外出口葡萄酒較早的廠家之一?！　。?）質(zhì)量監(jiān)督公司建立了嚴格的質(zhì)量保證體系，通過一整套的質(zhì)量監(jiān)督體系，對產(chǎn)品從原料到成品以至包裝運輸層層監(jiān)督。煙臺也是蘋果的盛產(chǎn)地，可為公司以蘋果為原料的果酒生產(chǎn)提供充足的原料。銷售方式的改變，使公司近3年在銷售收入大幅提高的同時，應收帳款的絕對量下降20%以上。公司的保健酒在遍布于世界各地的華人中保持穩(wěn)定的銷售記錄，主要出口市場為新加坡、香港、馬來西亞、泰國和日本等國家和地區(qū)。　?。?）市場發(fā)展策略分析。 能降低正常小鼠血糖和提高胰島素水平。用于心氣虛或氣陰兩虛型的胸痹患者。其酒質(zhì)清涼透明，入口醇厚綿甜、回味悠長。酒液為偏紅的金黃色，清澈透明，香味協(xié)調(diào)，口感甜潤適度，風格獨特高雅，韻味悠長，回味無窮。三、香檳工藝酒系列張裕葡萄香檳工藝酒張裕牌張裕葡萄紅香檳工藝酒 醴泉牌張裕葡萄紅香檳工藝酒 本品系采用優(yōu)質(zhì)葡萄為原料，經(jīng)分選、取汁、發(fā)酵配制而成的含飽和二氧化碳的起泡酒。飲用最佳品溫1014攝氏度。張裕VO級金獎白蘭地百年地窖，六年蘊藏；酒質(zhì)醇郁，余味綿長；金頂長頸，益顯尊貴風范；是有識之士的選擇。，分別比去年同期增長22%、%。以后歷屆全國乃至世界名酒評比中，張裕產(chǎn)品一直榜上有名，先后獲得16枚國際金銀獎和20項國家金銀獎。41 / 41中國主要葡萄酒企業(yè)介紹——《2003年中國葡萄酒行業(yè)分析報告附錄》目錄附錄一：葡萄酒企業(yè)介紹 1一、張裕公司(200869) 2（一）公司概況 2（二）產(chǎn)品系列 3（三）營銷網(wǎng)絡 7（四）葡萄種植基地與生產(chǎn)能力 10二、通化葡萄酒股份有限公司（600365） 11（一）公司概況 11（二）產(chǎn)品系列 12（三）營銷網(wǎng)絡 18三、長城（包括沙城長城、華夏、煙臺中糧） 20四、王朝葡萄釀酒有限公司 24五、煙臺威龍葡萄酒股份有限公司 24六、新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 25七、云南紅葡萄產(chǎn)業(yè)集團 26八、豐收葡萄酒有限公司 27九、甘肅莫高實業(yè)發(fā)展股份有限公司 27十、寧夏西夏王葡萄酒業(yè)集團公司 28十一、新疆樓蘭酒業(yè)有限公司（08039） 29附錄二：快速消費品實施“通路精耕”案例 30附錄一：葡萄酒企業(yè)介紹主要介紹了張裕公司、通化葡萄酒股份有限公司、中國長城葡萄酒有限公司、華夏葡萄釀酒有限公司、煙臺中糧葡萄釀酒有限公司、王朝葡萄釀酒有限公司、煙臺威龍葡萄酒股份有限公司、新天國際葡萄酒業(yè)有限公司、云南紅葡萄產(chǎn)業(yè)集團、豐收葡萄酒有限公司、甘肅莫高實業(yè)發(fā)展股份有限公司、寧夏西夏王葡萄酒業(yè)集團公司、新疆樓蘭酒業(yè)有限公司?！　?993年，張裕商標被國家工商局認定為中國馳名商標。（二）產(chǎn)品系列產(chǎn)品名稱簡 介一、 白蘭地系列張裕水晶XO金獎白蘭地蘊含自清末以來各個年份的陳釀，百年地窖貯存三十年以上，酒質(zhì)醇郁，卓而不凡，盛于特制之水晶瓶中，表里如一，為中國白蘭地之極品，具有收藏價值。張裕VS級金獎白蘭地百年酒窖，四年蘊藏；酒液金黃，醇厚甘冽；瓶形秀順高雅；送禮自用一樣盡顯獨特品味。干白葡萄酒佐餐海鮮品具特異風味。本品果香怡人，酸甜爽口，營養(yǎng)豐富，開瓶聲音清脆，泡沫細膩持久。張裕特質(zhì)靈芝酒選取五岳之尊泰山新生靈芝配以人參、首烏等二十余種名貴藥材加以陳年佳釀，采用傳統(tǒng)工藝配方，積張裕公司百年釀造之經(jīng)驗，精工釀制而成，在馬來西亞被眾多華僑譽為國酒，具有消炎、養(yǎng)顏、舒筋活血功效。深受廣大消費者青睞，并遠銷韓國、馬來西亞、香港等國家和地區(qū)。 癥見心悸、乏力、胸悶、心煩、失眠、汗多、眩暈、口干、面色少華或面色潮紅、舌質(zhì)淡紅、胖嫩或有齒痕脈弦細或沉細、澀、結(jié)代等。產(chǎn)品特點： 中西藥復方，標本兼治。張裕公司在葡萄酒市場主打產(chǎn)品干紅葡萄酒、干白葡萄酒的生產(chǎn)與市場推廣方面晚于長城、王朝兩家公司。公司生產(chǎn)的高檔葡萄酒和白蘭地也部分出口到日本、荷蘭、比利時、法國和美國。2．1 股份公司銷售公司網(wǎng)絡（1）在江蘇的經(jīng)銷處有：蘇州、常州、無錫商超部、無錫酒店部、徐州、鎮(zhèn)江、南通、揚州、連云港、泰州、淮鹽、昆山、南京酒店部、南京商超部；（2）在上海設(shè)有6個經(jīng)銷處；（3）在浙江的經(jīng)銷處有：杭州、溫州、溫州郊縣、寧波、金華、紹興、湖州、嘉興、臺州、衢酈；（4）在廣東的經(jīng)銷處有：廣州、深圳、東莞、粵西、佛山、中山、惠州、汕頭、鶴山、茂名、肇慶、梅州、珠海、河源；（5）在福建的經(jīng)銷處有：福州、泉州、廈門、漳州、三明、莆田、龍巖、南平、寧德；（6）在山東的經(jīng)銷處有：青島、東濱、泰安、濟寧、濰坊、日照、棗莊、聊城、濟南市、淄博、威海、煙批、煙酒店、濟郊縣、荷澤、臨沂、煙商場、煙地區(qū)、德州；（7）在安徽的經(jīng)銷處有：合肥、蚌埠、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北、黃銅、阜陽；（8）在河南的經(jīng)銷處有：開封、漯河、濮陽、新鄉(xiāng)、洛陽、信陽、平頂山、鄭州；（9）在湖北的經(jīng)銷處有：宜昌、襄樊、武漢、荊州、黃石、十堰；（10）在江西的經(jīng)銷處有：南昌、新余、撫州、九江、上饒、吉安、贛州；（11）在天津設(shè)有3個經(jīng)銷處；（12）在河北的經(jīng)銷處有：邢臺、保定、秦皇島、邯鄲、唐山、石家莊、廊坊(滄州) 、承德；（13）在山西、陜西的經(jīng)銷處有：臨汾、太原、大同、西安、寶雞、延安、漢中；（14）在黑龍江、吉林的經(jīng)銷處有：哈爾濱、大慶、牡丹江、佳木斯、延吉、長春、通化、吉林、黑河；（15）在遼寧的經(jīng)銷處有：鞍山、沈陽、錦州、朝葫赤、撫順、營口、大連、丹東、盤錦、阜新；（16）在四川的經(jīng)銷處有：成都、宜賓、綿陽、內(nèi)江、西昌；（17）在重慶的經(jīng)銷處有：重慶、萬州、涪陵、廣元；（18）在北京設(shè)有4個經(jīng)銷處；（19）在西北的經(jīng)銷處有：烏魯木齊、哈密、青藏、庫爾勒；（20）在寧夏的經(jīng)銷處有：包頭、呼和浩特、蘭州；（21）在云南的經(jīng)銷處有：昆明、大理；（22）在貴州的經(jīng)銷處有：貴陽、遵義；（23）在廣西的經(jīng)銷處有：南寧、桂林、梧州、柳州、玉林；（24）在湖南的經(jīng)銷處有：湘潭、常德、衡陽、邵陽、長沙、岳陽、懷化。優(yōu)越的自然條件和頗具規(guī)模的葡萄基地，使張裕公司的多數(shù)產(chǎn)品能夠獲得優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定、價格低廉的原料供應。1999年中國國家技術(shù)監(jiān)督局進行的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查結(jié)果顯示：張裕公司五種葡萄酒產(chǎn)品全部達標。有60年的葡萄酒釀造歷史，黨和國家領(lǐng)導人江澤民、朱德、董必武、胡耀邦、彭真、楊尚昆等同志曾到廠視察、并題詞給予高度贊揚。（二）產(chǎn)品系列產(chǎn)品名稱簡介雅仕樽冰紅葡萄酒選用本土獨特原料，融合山葡萄經(jīng)典特性，經(jīng)加拿大冰葡萄酒釀造專家的悉心指點釀造而成，清甜芬芳﹑滋味無窮，是中國葡萄酒中當之無愧的貴族階層經(jīng)典作品﹑由于其濃郁的甜﹑醇厚的風味，加上繁復的釀造程序，更被譽為“液體黃金”?；匚毒d長，是宴請賓客，閑暇獨酌的上乘佳釀。該酒最適宜的飲用溫度為10176。7％（v/v）糖度：100g/L通化爽口山葡萄酒（清爽一族）采用長白山區(qū)特產(chǎn)野生山葡萄為原料，經(jīng)現(xiàn)代先進的釀酒工藝及設(shè)備，精心釀制而成的一種低酒度適合夏日飲用的起泡葡萄酒。酒精度。飲用后具有清新悅之感。酒精度：％（v/v）糖度：150g/L通化高級紅葡萄酒以得天獨厚的長白山特產(chǎn)一野生山葡萄為原料，采用國際先進技術(shù)和獨特的傳統(tǒng)工藝，經(jīng)木桶多年陳釀精制而成的高級紅葡萄酒。酒精度：12％（v/v）糖度：120g/L產(chǎn)品標準號：QB/T198294 配料：山葡萄原酒、山葡萄保鮮汁、純凈、水、蜂蜜。產(chǎn)品標準號：QB/T1