【正文】 展臺(tái)的 *側(cè)，并排放置兩張鋪著 *色桌布的桌子，上面擺放玻璃裝的產(chǎn)品，并與鮮花搭配，營(yíng)造一種藝術(shù)的效果。 北美地區(qū) 18— 30 歲的女性和男性對(duì)顏色的喜好比較分散，但是有 %的人完全接受綠色、黃色?！? (1s)最后打出果言維果餐罐頭圖片及“果 D 水果餐”幾個(gè)大字，配以渾厚男聲：“送你一片熱帶果園！‘果 D’水果餐” 第五部 分銷(xiāo)售合同 銷(xiāo)售合同 合同號(hào)碼： 02— 賣(mài)方：中翼罐裝食品股份有限公司 買(mǎi)方： 商品名稱(chēng)： “果 D”水果餐 規(guī)格 罐（瓶）數(shù) /箱 箱數(shù) 單價(jià) 合計(jì) 總計(jì) 37 包裝：罐裝 /玻璃瓶裝 麥頭：由買(mǎi)方?jīng)Q定 保險(xiǎn)：由買(mǎi)方根據(jù) INCOTERMS2020 條例，按發(fā)票金額的 110%投保平安險(xiǎn)加碰損、破碎險(xiǎn) 裝運(yùn)港：廣東湛江 目的港： 交貨日期： 支付條款：憑全額發(fā)票金額的、保兌的、不可撒消的、可轉(zhuǎn)讓的、可分割的即期信用證?！边@段廣告根據(jù)女主人公所述臺(tái)詞配以以下具體畫(huà)面。 畫(huà)畫(huà)右下角：放置“果 D”系列水果餐系列的圖片，打出“果 D”水果餐幾個(gè)人字。我們小組從報(bào)上了解到不少白領(lǐng)女性辛勞，處于長(zhǎng)期的緊張工作中的文章，針對(duì)這一點(diǎn)。 5． 對(duì)中間商給予付款時(shí)間的優(yōu)惠， 即我們把產(chǎn)品自生產(chǎn)者到達(dá)最終購(gòu)買(mǎi)者所經(jīng)歷的過(guò)程視為一個(gè)有機(jī)整體，注重營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。且易于制作成形，加工成本較低。草莓是水果中的維生素女王，一天吃 4 粒草莓，可以提供人體一天所需的維生素 C，對(duì)美容和消除疲勞很有幫助。根據(jù)不同品種的含意與功效進(jìn)行配方調(diào)和。 德國(guó)食品進(jìn)口的 2/3 來(lái)自歐盟國(guó)家，其余 l/3 從第三國(guó) (主要為經(jīng)合組織國(guó)家及中美洲、南美洲、中東歐 )進(jìn)口。 美國(guó) 1. 基本情況： 國(guó)名：美利堅(jiān)合眾國(guó)。目前，全世界罐頭年產(chǎn)量 4500 萬(wàn)噸，美國(guó)人均年消費(fèi) 90 公斤，歐洲約 50 公斤，日本 23 公斤。我國(guó)又成為了 WTO 的正式成員，這對(duì)擴(kuò)大我國(guó)的罐頭山口是一個(gè)機(jī)遇。經(jīng)銷(xiāo)商是我們開(kāi)拓市場(chǎng)所邁開(kāi)的一步，經(jīng)銷(xiāo)商是我們開(kāi)拓市場(chǎng)永遠(yuǎn)的伙伴。在面向新世紀(jì)，在繼續(xù)為國(guó)內(nèi)乃至全世界用戶(hù)提 供品種更多、質(zhì)量更優(yōu)、服務(wù)更快捷的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，不斷完善和發(fā)展壯大自己，結(jié)合出色的資本運(yùn)作，力爭(zhēng)在三年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)水果加工企業(yè)的領(lǐng)跑者利國(guó)外水果罐頭生產(chǎn)企業(yè)的有力抗衡者，進(jìn)而迎接 WTO 的挑戰(zhàn)。 8 0%來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)，另外的 2 0%來(lái)自國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 二、公司規(guī)模 公司現(xiàn)有職工 l 6 0 0 多人，固定資產(chǎn) 億元，占地 2 萬(wàn)平方米，投產(chǎn)四年來(lái)年均產(chǎn)量 3500 噸左右，單水果罐頭的產(chǎn)值及銷(xiāo)售收入就達(dá) 3 0 0 0 多萬(wàn)元，年創(chuàng)匯 300 萬(wàn)美元，四年來(lái)共上繳稅金 560 多萬(wàn)元，是當(dāng)?shù)厍缚蓴?shù)的納稅大戶(hù)之一。設(shè)計(jì)如下： 需要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，我們?cè)O(shè)計(jì) 的包裝紙并不是全貌，以為客觀(guān)的原因，我們只能夠通過(guò)文字解釋一下，在 包裝紙的正面的標(biāo)簽以下，我們還設(shè)計(jì)了底面的圖畫(huà)是一幅廠(chǎng)家的罐頭原料的圖畫(huà)，讓顧客直觀(guān)地看到廠(chǎng)家生產(chǎn)的罐頭所用的果，讓顧客還沒(méi)有看到就覺(jué)得好吃，這也是因?yàn)槲覀冇昧髓F罐頭所帶來(lái)的障礙，因?yàn)轭櫩筒豢赡芡高^(guò)鐵罐頭看到里面所裝的東西。 因?yàn)檎衅傅倪@一批銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的資金也是一筆很高的費(fèi)用，所以在經(jīng)過(guò)終端 銷(xiāo)售之后，“ Fit 果”水果罐頭在消 費(fèi)者的心中已經(jīng)產(chǎn)生影響力了，企業(yè)就要開(kāi)始撤離終端了。 增加配料： 由于五種材料的顏色以黃白為主，色彩過(guò)于單調(diào)，如能加入少量的櫻桃佳為點(diǎn)綴 (但這樣可能會(huì)增加生產(chǎn)成本，所以其分量只需極少即可 )，在顏色上的搭配更為吸引入，以達(dá)到色、香、味俱全的效果。 糖水： 在對(duì)第二次樣品的口味測(cè)試中，普遍認(rèn)為太甜，本產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)是 21 具有減肥、瘦 身的功效，而在消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀(guān)念中，湯、糖、躺、燙是肥胖的“四大殺手”，因此如果味道太甜的話(huà)，會(huì)引起使用者對(duì)產(chǎn)品“美容瘦身”功效的懷疑。按照廣東人食用菠蘿的習(xí)慣，可將其切成扇形 (增大橫截面面積，減少厚度 )。蘆薈由于其質(zhì)地的緣故，所以切成正方體較為合適，而且 由于其顏色為半透明，所以其 size 應(yīng)該不宜太小，以便和其他水果的形狀搭配，達(dá)到和諧統(tǒng)一，引起食欲。雜果口味可以 讓我們面向更多不同口味偏好的消費(fèi)者，獲得更為廣闊的市場(chǎng)。 19 (1) 就針對(duì)時(shí)下的瘦身、美容熱潮作適度分析 (2) 大學(xué)生消費(fèi)心理分析 包括目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)新產(chǎn)品要求、購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品因素的敏感性和 反應(yīng)、對(duì)包裝設(shè)計(jì)的敏感性與反應(yīng)、購(gòu)買(mǎi)方式、促銷(xiāo)手段。所以本次的推廣活動(dòng)一定要在充分考慮廠(chǎng)家有限的基金的基礎(chǔ)之上，收到有效的效果。當(dāng)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，得獎(jiǎng)?wù)呖色@“果言”健身 14 美容 VCD 一張 （ 共 6 名 ） 網(wǎng)站廣告和郵件廣告宣傳。截止時(shí)間： 6 月 1 日 將刮卡號(hào)，發(fā)短信至“果言”自然 CLUB 短信號(hào)，或發(fā) 至“果言”自然 CLUB 郵箱也有機(jī)會(huì)得獎(jiǎng)。餐后，服務(wù)小姐端上小精美磨沙玻璃碗裝著的產(chǎn)品 （ 小量，若 100ml 或產(chǎn)品的 3/1 罐份量且微溫的，可微波爐加熱 ） ，給顧客品嘗 ，服務(wù)員介紹：“呢個(gè)系果言水果餐。 A1 段 10 秒廣告：指定 9： 00— 10： 00 f339。”此時(shí)畫(huà) 面配以該女主角站在海灘邊，身著白色裙， （ 身后是一片綠色的樹(shù)林 ） ：鏡頭拉近，女主人公仰著頭，眼幸福的微閉（畫(huà)面上出現(xiàn) — 串柔和的光暈 ） ；鏡頭又適當(dāng)拉遠(yuǎn)，女主人公雙手?jǐn)傞_(kāi)，白色：：的裙子隨風(fēng)飄起。 平面廣告二：（繪本風(fēng)格） 由于在白領(lǐng)及眾多追求時(shí)尚、個(gè)性的人群中繪本風(fēng)格 （ 如幾米的作品）已被接受。而廣告語(yǔ)“送你一片熱帶果園 !”也促使白領(lǐng)女性自己購(gòu)買(mǎi)。廣州以天河區(qū)和 東 山區(qū)為重點(diǎn)。產(chǎn)品造型為類(lèi)似于香水瓶的形狀，更加拉近了產(chǎn)品與目標(biāo) 群體的距離。 根據(jù)以上的調(diào)查和分析，我們得出 SWOT 分析： SWOT 分析： 5 STP 分析： 綜合以上的 SWOT 的分析以及我們的調(diào)查結(jié)論，我們可以作出以下對(duì)比圖： 所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)界定在： 18— 28 的年輕城市女性 市場(chǎng)定位于：高檔時(shí)尚的年輕城市女性專(zhuān)用食品采取策略：品牌制勝戰(zhàn)略 （ 先不以追求利潤(rùn)或銷(xiāo)售額為目標(biāo)，而是樹(shù)立起一個(gè)成功的品牌形象 ） 在公司財(cái)力有限的情況下，可以先聚焦某個(gè)市場(chǎng)，采取持續(xù)的巧妙的促銷(xiāo)和軟性廣告在較小的群體樹(shù)立形象，然后以之為傳播源，帶動(dòng)總個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。 3． 消費(fèi)行為 1） 購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 3） 購(gòu)物習(xí)慣。市場(chǎng)調(diào)查分為兩部分一對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查和超市的調(diào)查。目 錄 果 言 水果 餐 市場(chǎng)推廣策劃方案 （系列） “ 果言 ” 水果餐策劃方案 （侯敬娜 小組） （ 一 ） 對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查 根據(jù)初步的分析，我們先以 22— 35 歲的白領(lǐng)女性為調(diào)查對(duì)象進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查時(shí)間為 2020 年 9 月 26 日 — 27 日，調(diào)查地點(diǎn)為廣州友誼商店付近及天河城廣場(chǎng)，采取方式為街頭攔訪(fǎng)和面談?wù){(diào)查，問(wèn)卷數(shù)量為 60 份，有效問(wèn)卷為 56 份。 %的人表示大型超市是最常去的購(gòu)物場(chǎng)所，其次是百貨公司超市，達(dá) %的人，再次是 29%的人最常去便利店。 %的人聽(tīng)過(guò)“水果餐”這個(gè)概念， %的人表示不會(huì)購(gòu)買(mǎi)原水果塊制成的健康食品。 四、營(yíng)銷(xiāo)方案 （ 一 ） 產(chǎn)品方案 產(chǎn)品定位： 自然、高檔、時(shí)尚、 浪漫 產(chǎn)品品牌： 果言 產(chǎn)品名稱(chēng)： “果言”維果餐 產(chǎn)品成分： 蘆薈、香木瓜、菠蘿、菠蘿蜜、櫻桃、高纖維椰果、檸檬酸、維生素 C、水 產(chǎn)品功能： 健康、美容、瘦身 產(chǎn)品商標(biāo) ： （ 10G0） 標(biāo)志的設(shè)計(jì)以富自然感覺(jué)的清新色調(diào)為主。至于瓶蓋，舍棄以前那種粗糙的鐵皮瓶蓋。 ? 商品定位：簡(jiǎn)潔、時(shí)尚，自然的高檔次，中高價(jià)位的食品 ? 廣告對(duì)象定位：中等或中等以上消費(fèi)能力的學(xué)生和白領(lǐng)女性，年齡在 8 1828 歲 廣告具體策略： ? 目的：讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并接受品牌和產(chǎn)品，促進(jìn)即時(shí)銷(xiāo)售 樹(shù)立品牌形象， 突出產(chǎn)品特點(diǎn) ? 廣告風(fēng)格描述： 通 過(guò) 目標(biāo)市場(chǎng)的分析，該產(chǎn)品鎖定的目標(biāo)群體共同特性追求個(gè)性，時(shí)尚良好的生活品質(zhì)，故制作了以上幾則廣告。 ? 廣告文案： 平面廣告一：（攝影作品） 畫(huà)面背景：在辦公室里，中午下班進(jìn)餐時(shí)間，眾白領(lǐng)員工 （ 女性占大多數(shù) ）手拿著飯盒準(zhǔn)備就餐。選擇繪本進(jìn)行廣告創(chuàng)作，制作成本低廉，且效果不凡。 鏡頭三 （ 2s） ：畫(huà)面迅速轉(zhuǎn)到果林中，女人主公緊接著說(shuō)：“綠綠的果林。4，共 4*20=80 期， 700*50%*4*20=28000 A1 段 10 秒廣告：指定 8： 00— 9： 00 t339。請(qǐng)慢慢品嘗。得獎(jiǎng)情況馬上回復(fù)，并加上“果言”宣傳語(yǔ)段。并發(fā)邀請(qǐng)函 給市內(nèi)較知名大公司經(jīng)理級(jí)白領(lǐng)。 目標(biāo)消費(fèi)群體分析 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合因素決策時(shí)，每一家企業(yè)都會(huì)遇到諸如此類(lèi)的問(wèn)題：生產(chǎn)什么產(chǎn)品 ？ 生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí) ?所設(shè)訓(xùn) — 的新產(chǎn)品要滿(mǎn)足顧客什么樣的需要 ?怎樣針對(duì)顧客的心理進(jìn)行廣告宣傳 ?如何在市場(chǎng)中樹(shù)立企業(yè)形象以吸引客戶(hù) ?選擇什么銷(xiāo)售方式和渠道以方便廣大購(gòu)買(mǎi)者 ?如何有系統(tǒng)，有步驟地對(duì)以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)決策問(wèn)題進(jìn)行分析、研究和解決等等，但歸根到底，各種問(wèn)題的解決是必須建立在消費(fèi)者分 析的基礎(chǔ)之上。通常來(lái)說(shuō)，大學(xué)生是有一定的消費(fèi)能力用于消閑品上，有 60%女生表示不滿(mǎn) 意自己身體，亦愿意嘗試各種減肥方法，如運(yùn)功、節(jié)食、藥物等。 （ 3）要在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的食品市場(chǎng)占有一席之地，必須打破人們對(duì)水果罐頭的傳統(tǒng)觀(guān)念，打造出新的飲食概念。 香木瓜： 果肉細(xì)滑香軟，甜潤(rùn)可口， 富含蛋白質(zhì)、維生素、氨基酸 /胡蘿卜酸、蘋(píng)果酸、葡萄糖等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，具有清新潤(rùn)肺、補(bǔ)脾暖胃、美容延壽的功效，享有“長(zhǎng)壽果之王”的美稱(chēng)。 菠蘿蜜： 含豐富能量、維生素、低脂肪蛋白質(zhì)、醣、碳水化合物、營(yíng)養(yǎng)值達(dá)。 而且太甜套掩蓋水果原有的味道，而無(wú)法突出“水果餐”的特點(diǎn)。 定價(jià)策略 鑒于目前瘦身的食品選擇少的市場(chǎng)情況下，“ Fit 果”的進(jìn)入將會(huì)有較大的商機(jī)。當(dāng)廠(chǎng)家在終端銷(xiāo)售達(dá)到激活市場(chǎng)的目的后，開(kāi)始有步驟地從終端撤離：先分批撤離現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員，由于促銷(xiāo)員都是臨時(shí)聘用的，所以撤離工作會(huì)很順利：然后縮減分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，在社區(qū)物色能夠直供終端的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)社區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商控制終端。 23 24 第一部分 公司簡(jiǎn)介 一、公司概況 中翼罐頭食品有限公司，創(chuàng)建于 1980 年，是廣東省歷史最悠久的罐頭食品制造商之 — 。我國(guó)加入 WTO 給公司帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間。 在中國(guó)市場(chǎng)上，公司以于廣州、北京、上海建立了銷(xiāo)售部門(mén)。 四、公司理念 ：以誠(chéng)相待、共同發(fā)展 公司堅(jiān)持“以誠(chéng)相待、共同發(fā)展”的企業(yè)理念，并以此來(lái)營(yíng)造積極和諧的發(fā)展環(huán)境，它包括了三層涵義： 第一： 員工 之間以誠(chéng)相待，在發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，完成公司業(yè)績(jī)的同時(shí)，員 工 共同自我完善，自我提升、追求和享受豐盛人生，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。我們是戰(zhàn)斗在同一條戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，我們共同的目標(biāo)是搶市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者。 因此，國(guó)內(nèi)的罐頭生產(chǎn)企業(yè)正面臨著極好的出口機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)也應(yīng)該把握女子這個(gè)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步 擴(kuò)大 中國(guó)罐頭產(chǎn)品在國(guó)際幣場(chǎng)上的份額。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是發(fā)展罐頭食品的最大市場(chǎng)，也是最可靠的市場(chǎng)。 面積： 9372614 平方公里 (本土面積 )。歐盟國(guó)家在糧食、糖類(lèi)、豬肉、黃油、乳酪、蛋類(lèi)、新鮮果蔬進(jìn)口中基本壟斷了德國(guó)市場(chǎng)。 下表為 A 類(lèi)，為鐵罐裝 335ml。梨的營(yíng)養(yǎng)：含有蛋白質(zhì)、碳水化合物、鈣鐵、鉀、維生素 A、 b b C、D、鈣、鈉、鉀、鐵等。適合我們這種不能把包裝成本弄得過(guò)高的產(chǎn)商，且該鐵罐完 31 全按照嚴(yán)格的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)和制作。 2． 依據(jù) ：成本 (Cost)、資金 (Capital)、控制 (Contro1)、覆蓋 (Coverage)、特征(Character)和連續(xù)性 (Continuity) 3． 渠道的選擇： 對(duì)國(guó)內(nèi)中間商有一定的現(xiàn)金折扣，信用條件是 2/10， 1/20， n/30，即 10大內(nèi)付款可。我們選取了藍(lán)天 ，白云，大海，果林來(lái)放松了她們的眼睛，使其在內(nèi)心產(chǎn)生一種共鳴。然后在下方配以小字作該系列產(chǎn)品的說(shuō)明。拍攝風(fēng)格清 新自然。信用證應(yīng)于裝運(yùn)期前天送達(dá)賣(mài)方。 亞洲地區(qū)除中國(guó)認(rèn)為紅色是最吉利的顏色以外，其他地區(qū)都認(rèn)為綠色象征青春、和平、朝氣，黃色意味溫和、光明、快樂(lè)。 展臺(tái)正面與 *側(cè)轉(zhuǎn)角的地方，放置一張用同樣桌布裝飾的桌子，在上面擺放各種系列、各種包裝的產(chǎn)品，作為試吃的平臺(tái)。 在展臺(tái)中間及四周，根據(jù)產(chǎn)品