【正文】 對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，電話的作用是作簡單介紹和邀請客戶來現(xiàn)場看房，所以有時(shí)可以不要求客戶留下姓名和電話。 在通話過程中，為了使對方知道自己一直在傾聽或表示理解與同意，應(yīng)不時(shí)地輕聲說些：“嗯”、“是”、“好”之類的話語。168。 在鈴響三聲內(nèi)接電話，這是很有必要的，也是尊重對方的表現(xiàn)。 但是打電話時(shí)，只能聞聲而不能見其人，說話的藝術(shù)，即選詞用句、說話的語氣、以及總體表達(dá)方式，就變得異常重要。我知道對銷售員而言，關(guān)于電話培訓(xùn)方面，基本都聽過也知道這樣一些內(nèi)容：你與客戶的第一次接觸，不是客戶第一次來售樓處，而是第一次接聽的電話。3) 產(chǎn)品篇l 基本資料，規(guī)劃理念，產(chǎn)品規(guī)劃，建材表，公共設(shè)施，物業(yè)管理。也只有這樣，你才能站穩(wěn)腳跟，才能進(jìn)而將其他的市調(diào)技能加以淋漓盡致的發(fā)揮。不斷學(xué)習(xí)各類房地產(chǎn)專業(yè)知識，善于融會貫通各種資料和訊息房地產(chǎn)專業(yè)涉及面廣，各種資訊環(huán)環(huán)相連。如果將錯(cuò)誤的訊息傳給公司，而公司又據(jù)以作為新項(xiàng)目的決策依據(jù)，后果將不堪設(shè)想。但如果我們改變一種方式，以交朋友的態(tài)度來相互交換資訊，那么，你將得到禮遇和你所需要的情報(bào)。譬如有的報(bào)告是為投資地塊選擇而作評估的，市調(diào)工作的安排就可以偏重于人文經(jīng)濟(jì)，環(huán)境交通和市政規(guī)劃等等方面；有的報(bào)告是為具體產(chǎn)品而作企劃修正的，市調(diào)工作的重點(diǎn)就應(yīng)該圍繞著最近公開的幾個(gè)樓盤及其銷售狀況的分析展開……總之，真實(shí)性可以保證材料的可用，針對性則保證材料的有效，二者相互相成，我們的工作才會事半功倍。注意介紹規(guī)劃、外立面等。 在樣板房中要走在客戶前面， 先請客戶看客廳及陽臺，如果房間內(nèi)燈沒開， 先打開燈，再帶客戶進(jìn)主臥室， 幫客戶拉開壁櫥及衛(wèi)生間的門，然后帶客戶看書房及臥室，最后介紹衛(wèi)生間及廚房、餐廳。幫客戶倒水，水倒七分滿；端給客戶時(shí)，手盡量遠(yuǎn)離杯口。四、接待來人按排定順序輪流接待；客戶到達(dá)時(shí)，咨詢臺前輪到接待的業(yè)務(wù)員需大聲告知其他同事“客戶到”，全體同事齊喊“歡迎參觀”（淡銷時(shí)可以不喊），同時(shí)迎上前去，給客戶拉門。在利用銷平、銷海的時(shí)候，我們的FILE夾也開始發(fā)揮作用，(例如價(jià)目表的查閱以及FILE夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記，F(xiàn)ILE夾一定是不能離身的，不管你到什么地方，并且FILE夾的內(nèi)容也不是客戶能隨意翻看的，主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在業(yè)務(wù)員手上)。 在客戶進(jìn)現(xiàn)場后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品介紹。 在介紹完模型后，客戶會被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時(shí)，業(yè)務(wù)員會拿出銷平、銷海，對客戶的需要做一個(gè)針對性的介紹。按所用部位不同可分為內(nèi)墻、外墻、頂棚、地面、門窗等涂料。其主要功能為保護(hù)墻體，美化空間環(huán)境等。 建筑裝修陶瓷制品 主要有內(nèi)外墻貼面磚、地磚、陶瓷錦磚、陶瓷飾品及室內(nèi)衛(wèi)生陶瓷等。鋼筋，種類很多，依斷面形式有圓鋼筋、方鋼筋、變型鋼筋；依加工方法有熱軋鋼筋、冷軋鋼筋、冷拔鋼筋。 木材木材具有質(zhì)輕高強(qiáng)（相對自重而言）、導(dǎo)熱性低、絕緣性好、紋理美麗等優(yōu)點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)磚規(guī)格為53115240mm，平時(shí)所謂“磚墻”即指寬度為240mm的磚墻。導(dǎo)熱性差的材料，其保溫隔熱性就好。如瀝青、油漆等。材料的韌性是指材料在外力作用下能承受較大的變形也不致于破壞的性能。(3) 材料的密實(shí)度密實(shí)度是指材料體積內(nèi)固體物質(zhì)所充實(shí)的程度(4) 材料的孔隙率孔隙率是指材料體積內(nèi)孔隙體積所占的百分比材料的孔隙率大小以及孔隙構(gòu)造與材料的容重、強(qiáng)度、吸水性、抗?jié)B性、抗凍性、導(dǎo)熱性等有密切關(guān)系。如電話系統(tǒng)、有線廣播系統(tǒng)、消防監(jiān)測系統(tǒng)、閉路電視系統(tǒng)、共用電視天線系統(tǒng)，對建筑物中各種設(shè)備進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)等。如水泵、鍋爐、空氣調(diào)節(jié)設(shè)備、送風(fēng)和排風(fēng)機(jī)、電梯、試驗(yàn)裝置等。室內(nèi)排水系統(tǒng)大致由七部分組成：(1) 衛(wèi)生器具、排放生產(chǎn)廢水的設(shè)備、雨水斗及地漏；(2) 器具排水管如存水彎、P字彎等；(3) 橫管；(4) 立管；(5) 排出管；(6) 通氣管；(7) 清掃設(shè)備。明溝——明溝又稱陽溝，位于外墻四周，將通過雨水管流下的屋面雨水等有組織地導(dǎo)向地下排水集井，而流入下水道，起到保護(hù)墻基的作用。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。614準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。69定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個(gè)4050平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活割斷、裝修改造。銷售總價(jià)=銷售單價(jià)單元建筑面積41主力總價(jià) 所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)。33平均單價(jià) 總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價(jià)，其中總銷金額為可銷售面積的總的銷售金額。第五部分，即利潤，也就是第13類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的利潤。中國各地綜合開發(fā)造價(jià)，雖然由于地區(qū)的不同有些差別，但是它們的主要內(nèi)容是相同的。一般而言，覆蓋率越小，建筑物的占地面積就越小，社區(qū)活動(dòng)面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；覆蓋率大，地塊面積所剩無幾，綠化也往往為道路所侵占。建筑基底面積 是指建筑物首層的建筑面積。目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率，多層住宅為85—90%甚至以上，高層、小高層住宅為80—85%，辦公樓為55—70%。房型1． 目前房型發(fā)展趨勢① 私密性② 舒適性③ 布局合理性④ 分割的靈活性（框架）⑤ 日照條件⑥ 通風(fēng)條件（南北最佳）⑦ 采光條件（低窗臺）⑧ 層高⑨ 智能化系統(tǒng)（安全性）⑩ 功能分區(qū)（干濕分離、潔污分離、動(dòng)靜分離、寢食分離）2． 房型設(shè)計(jì)介紹*玄關(guān)——又叫“照壁”（中國古代）和“屏風(fēng)”（西方國家）；即在門和分戶門之間留一個(gè)緩沖區(qū)。 綜合樓 兼有住家，辦公，甚至商場的大樓別墅 在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。外銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)境外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。1—2土地使用權(quán)出讓年限121居住用地70年；122工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；123商業(yè)、旅游、娛樂用地40年我們通常所講的土地批租，實(shí)際上是來之于香港的說法，指土地使用權(quán)的出讓或轉(zhuǎn)讓。它的出讓金有按土地面積計(jì)算的，也有按建筑面積計(jì)算的。（5） 物業(yè)管理房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負(fù)責(zé)房屋子管理和質(zhì)量保修，目前，一般是有房地產(chǎn)開發(fā)公司委托物業(yè)公司進(jìn)行管理。房屋竣工后，還要進(jìn)行各種管線的施工，并申請正式用水、用電等。三通一平——指施工用水，用電和道路暢通以及施工場地平整。（2） 前期階段在開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策以后，從占報(bào)立項(xiàng)到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。 8．向銷售高手學(xué)習(xí)，體會其所言、所行的每一個(gè)細(xì)節(jié)，遂步模仿。 2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠 實(shí)的銷售態(tài)度，以便改進(jìn)。 所以一定要重點(diǎn)了解： 1．建筑知識: 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn) 2．法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識，有關(guān)戶口的知識。難以設(shè)想一個(gè)內(nèi)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。（二）強(qiáng)烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個(gè)人需求1． 確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。 2．善待客戶——百問不煩，百陪不厭 房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。如果客戶察覺到銷售人員不誠實(shí)時(shí)，從看房到成交，一般只有34次，和銷售人員直接接觸的時(shí)間，加在一起不會超過五個(gè)小時(shí)，在那么短的時(shí)間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。 遇難絕不退縮，堅(jiān)持到底216。 絕不輕言放棄。 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒216。 具備專業(yè)知識且專心經(jīng)營，勝任工作216。 一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團(tuán)打天下。以誠信為本，這是做為一個(gè)頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)的知識，對我們很快掌握這一技巧會很有幫助的。銷售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。 2．對工作充滿持續(xù)的激情 只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。 2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。 6．永遠(yuǎn)不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法。市場調(diào)查——通過系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場的情況，對擬開發(fā)項(xiàng)目的前景地行預(yù)測。委托設(shè)計(jì)——建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。 質(zhì)量監(jiān)理——對各個(gè)分部分項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)組織處理，確保工程質(zhì)量。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報(bào)市房管局批準(zhǔn)。樓盤建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓，轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得土地使用權(quán)的三種方式。111協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當(dāng)事人雙方經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，最終達(dá)成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。 國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；216。3 、公寓 是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。包括臥室、起居室廳，廚房，衛(wèi)生間，壁櫥，陽臺和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等等1—3建筑面積 對一棟樓來講，是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計(jì)算的。一般來講，得房率的高低與二個(gè)因素有關(guān)，一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計(jì)。凡直接承受梁、樓板、屋頂?shù)葌飨聛淼暮奢d的墻稱為承重墻；不承受外來外來荷載的墻稱為非承重墻。譬如，超高層的大樓大于6，有的甚至更高的。五、價(jià)格價(jià)格是房地產(chǎn)營銷中最基本，最活躍，也最便于調(diào)控的一個(gè)因素。第二部分，即住宅建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室外工程費(fèi)、也就是第4類到6類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的建筑安裝工程費(fèi)。習(xí)慣上，我們將底樓朝南單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此計(jì)算而來，這個(gè)計(jì)算基準(zhǔn)我們便稱之為起售單價(jià)。然而，因?yàn)榇黉N的各種人為因素，起售單價(jià)、最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性的夸張，作為替代，平均單價(jià)，主力單價(jià)便成為判斷一個(gè)大樓真正價(jià)值構(gòu)成的重要指標(biāo)。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。66地下室地下室是指房間地面低于室外低平面的高度超過該房間凈高的1/2者。買方支付訂金即取得在此期限內(nèi)的優(yōu)先購買權(quán)，在約定的時(shí)間內(nèi)，賣方不得將該房屋售予他人。618產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”的“土地使用權(quán)證”。窗臺——當(dāng)室外雨水沿窗扇下淌時(shí)，為避免雨水積聚窗下并侵入墻身且沿窗下檻向室內(nèi)滲透，常于窗下靠室外一側(cè)設(shè)置瀉水構(gòu)件窗臺，窗臺分懸挑窗臺和不懸挑窗臺。 樓層(1) 現(xiàn)澆樓板A、 板式樓板：樓板上的荷載直接靠樓板傳給墻體B、 梁板式樓板：樓板上的荷載先由板傳給梁，再由梁傳給墻或柱C、 無梁樓板：將板直接支承在柱子和墻上，且不設(shè)梁(2) 預(yù)制裝配式鋼筋混凝土樓板A、 實(shí)心平板B、 槽形板C、 空心板隨著施工工藝和對結(jié)構(gòu)要求的不斷提高，越來越多地采用現(xiàn)澆樓板。(三) 建筑電氣系統(tǒng)現(xiàn)代建筑物中，為滿足生活和工作用電而安裝的與建筑物本體結(jié)合在一起的各類電氣設(shè)備，主要有下述五部分組成： 變電和配電系統(tǒng)。建筑防雷裝置及建筑物內(nèi)用電設(shè)備的統(tǒng)一接地裝置。室內(nèi)消防系統(tǒng)主要有室內(nèi)消火栓系統(tǒng)、自動(dòng)噴水消防系統(tǒng)、水霧滅火系統(tǒng)、泡沫滅火系統(tǒng)、二氧化碳滅火系統(tǒng)、囪代烷滅火系統(tǒng)、干粉滅火系統(tǒng)等。材料塑性則與彈性相反，即去除外力作用后不能恢復(fù)原來形狀而仍保持變形后形狀的性能。 建筑材料與水有關(guān)的性質(zhì)(1) 親水性與憎水性親水性是指材料與水接觸時(shí)易被水潤濕的性能。各種防水材料和受到壓力水作用時(shí)所采用的材料，都要求具有一定的抗?jié)B性。(三) 建筑結(jié)構(gòu)工程常材料 磚磚可分為普通粘土磚、粉煤灰磚、加氣混凝土砌磚等。如果混凝土中配以鋼筋，其抗壓和抗拉強(qiáng)度會大大地提高，被廣泛用于現(xiàn)代房屋建筑工程中。建筑用鋼材主要為鋼板、型鋼、鋼筋及鋼管等。大理石主要用于室內(nèi)、花崗石主要用于室外。 建筑玻璃 建筑玻璃按功能可分為平板玻璃、壓花玻璃、吸熱玻璃、熱反射玻璃、夾絲玻璃、曲面玻璃等。 鋪地材料鋪地材料按材質(zhì)分，有木質(zhì)地板、塑產(chǎn)地板、化纖地毯、毛地毯等。這所有的一切都是要讓路過的客戶或指引客戶到現(xiàn)場) 其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個(gè)案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來。第二樣重要的銷售道具就是FILE夾，F(xiàn)ILE夾是業(yè)務(wù)員手中的最直接武器，其中放了許多東西來幫助你銷售，因此，對于一名熟練的業(yè)務(wù)人員來講，F(xiàn)ILE夾中的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷售的進(jìn)程而不斷進(jìn)行充實(shí)。而且，在介紹模型的時(shí)候，因?yàn)閮?nèi)容較多，因此也要根據(jù)客戶的情況做有針對性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為這個(gè)產(chǎn)品加分，才會激起他買的欲望。工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰；咳嗽或吐痰時(shí)，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口