【正文】 ２、 獎(jiǎng)金＝月銷(xiāo)售產(chǎn)品盒數(shù) ╳ ３元／盒（黑加侖油軟膠囊６元／盒），按月發(fā)放。 ４、 管理獎(jiǎng)金＝所轄區(qū)域月利潤(rùn)額 ╳ １０％，按月發(fā)放。 ５、 全隊(duì)獎(jiǎng)金＝全隊(duì)月總銷(xiāo)售額 ╳ １％，按月發(fā)放。您要堅(jiān)持服用?。? 附錄 6：薪酬辦法 （一）無(wú)底薪培訓(xùn) 所有員工上崗均須參加七天的無(wú)底薪培訓(xùn)，講師試講合格后方可記薪。 ８、 叔叔 /阿姨：您知道為什么打胰島素會(huì)越打越多，血糖值和并發(fā)癥卻越來(lái)越難控制呢？我們從北京協(xié)和醫(yī)院特邀的糖尿病專(zhuān)家，他可是專(zhuān)門(mén)研究胰島素的著名專(zhuān)家，您一定要來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他怎么講。 某藥業(yè)集團(tuán) 23 附錄３：宣單話(huà)術(shù) １、 叔叔 /阿姨：您好！我是參美天賜康藥業(yè)集團(tuán)的員工，請(qǐng)問(wèn)您身邊有認(rèn)識(shí)的糖尿病患者嗎？ ２、 叔叔 /阿姨：我們正在舉辦一個(gè)公益活動(dòng)，為糖尿病患者免費(fèi)試治。 ３、 糖尿病病因。 （六）第三天會(huì)結(jié)束語(yǔ) １、 感謝特邀專(zhuān)家。 ４、 說(shuō)明第三天會(huì)議內(nèi)容、時(shí)間及第三天領(lǐng)取產(chǎn)品要求。 ２、 活動(dòng)主辦單位、企業(yè)介紹。 ６、 隆重推出特邀專(zhuān)家。 ２、 隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，并貼在宿舍醒目位置。 ６、 早五點(diǎn)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，五點(diǎn) 半將會(huì)場(chǎng)布置完畢。 某藥業(yè)集團(tuán) 18 ２、 通過(guò)第二天會(huì)讓患者了解糖尿病的并發(fā)癥、進(jìn)一步了解產(chǎn)品，開(kāi)始有買(mǎi)貨的意向，對(duì)工作人員產(chǎn)生親情般的感情。無(wú)論何種領(lǐng)出均應(yīng)填寫(xiě)物料領(lǐng)用單。 ３、 主持人兼任控場(chǎng)，主要負(fù)責(zé)幫助攻單員將已確定購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)全程引導(dǎo)服務(wù)，幫助顧客拼單、扎獎(jiǎng)、付款、領(lǐng)獎(jiǎng)、提貨，安排人員隨顧客取款、打欠據(jù)等。 ３、 準(zhǔn)確、快速填寫(xiě)檢測(cè)表格。 ４、 欠款顧客攻單員可委托其他工作人員代取現(xiàn)金，如需打欠條，攻單員也應(yīng)委托其他工作人員送客到家，以確定欠款顧客的詳細(xì)地址，便于定期催款。 ２、 第二天會(huì)上，見(jiàn)面能夠認(rèn)出顧客，并親切地與顧客溝通。 ６、 測(cè)血糖人員應(yīng)根據(jù)顧客排隊(duì)多少情況，適當(dāng)掌握測(cè)血糖的速度。 ２、 沒(méi)有登過(guò)記的顧客，領(lǐng)位人員負(fù)責(zé)按宣單登記方式，詳細(xì)的登記患者情況。 十二、崗位職責(zé) （一）迎賓 １、 第一天會(huì)議開(kāi)始前迎賓人員披上綬帶，負(fù)責(zé)迎接參會(huì)患者，同時(shí)發(fā)放座位號(hào)碼。 十、宣單 １、 推廣隊(duì)分成兩人一組的若干個(gè)宣單小組進(jìn)行宣單，目的是宣傳推廣會(huì)、召集參會(huì)患者。 某藥業(yè)集團(tuán) 8 七、物料籌備 推廣隊(duì)所需物料表 序號(hào) 物料名稱(chēng) 數(shù)量 用途 備注 1 桌子 ３張 宣單時(shí)每組一張 １ｍ ?０ .５ｍ 2 桌布 ３條 宣單展示 正面印“免費(fèi)贈(zèng)送糖尿病專(zhuān)業(yè)書(shū)籍”字樣 3 便攜塑料凳 ６個(gè) 宣單時(shí)每桌配兩個(gè) 4 《金鑰匙》手冊(cè) 300 本 宣單時(shí)免費(fèi)派發(fā)給準(zhǔn)客戶(hù) 5 登記單 300 張 登記客戶(hù)檔案 6 圓珠筆 10 支 記錄 人手一支 7 血糖儀 ４套 測(cè)血糖 8 試紙、針頭 120 套 測(cè)血糖 2%的失誤率 9 酒精罐 ４個(gè) 測(cè)血糖 10 酒精棉 ４罐 測(cè)血糖 脫脂棉加入酒精 11 鑷子 ４個(gè) 測(cè)血糖 12 血壓 計(jì) １臺(tái) 測(cè)血壓 13 聽(tīng)診器 １個(gè) 測(cè)血壓 14 筆記本電腦 １臺(tái) 連接 39 項(xiàng)檢測(cè)儀測(cè)并發(fā)癥 15 39 項(xiàng)檢測(cè)儀 １臺(tái) 測(cè)并發(fā)癥 某藥業(yè)集團(tuán) 9 16 白板 一塊 講課 也可以白紙代替 17 白板筆 四支 講課 18 瓶裝純凈水 十瓶 講師飲用 統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)，每場(chǎng)備一瓶 19 白大衣 五套 講師、測(cè)血糖人員使用 20 座位號(hào) 120 套 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)號(hào)入座 座位貼一套，迎賓手持發(fā)放一套 21 抽獎(jiǎng)單 30 條 顧客購(gòu)物扎獎(jiǎng) 放入氣球中 22 氣球 １打 顧客購(gòu)物扎獎(jiǎng) 用雙面膠貼在易拉寶背后 23 剪刀 １把 會(huì)場(chǎng)備用 24 雙面膠 １卷 粘座位號(hào)、白紙等 25 收款登記單 １打 收款登記 26 會(huì)員證 50 本 為購(gòu)物顧客提供 27 易拉寶 ４套 配合講師講解 企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、糖尿病足圖、糖尿病眼病腎病圖各一套 28 條幅 ２條 掛于正面、側(cè)面墻壁 印有“生津養(yǎng)液、朔本求源 —— 糖尿病產(chǎn)品 ” 某藥業(yè)集團(tuán) 10 29 綬帶 ２條 迎賓、領(lǐng)位各一條 印有“” 30 獎(jiǎng)品 50 套 顧客購(gòu)物抽獎(jiǎng) 黑加侖油軟膠囊、卵磷脂、液體鈣、深海魚(yú)油、中老年鈣等 31 產(chǎn)品 ３件 銷(xiāo)售、展示 糖尿病產(chǎn)品 中包裝 32 塑料手提袋 100 個(gè) 顧客購(gòu)物提貨 印有公司標(biāo)識(shí) 八、踩點(diǎn) １、 推廣隊(duì)長(zhǎng)在第一天會(huì)的下午開(kāi)始踩新點(diǎn)。不足即應(yīng)馬上補(bǔ)充。 司機(jī)須持有駕照，且不嗜酒、守紀(jì)律、無(wú)惡性交通事故記錄，與推廣隊(duì)統(tǒng)一住宿、同時(shí)作息。理論課程培訓(xùn)結(jié)束后，由主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行統(tǒng)一考核，合格后即可入隊(duì)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期三天。 談話(huà)結(jié)束后，請(qǐng)其等待電話(huà)通知。 （二）招聘方法 在當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙招聘專(zhuān)版刊登招聘廣告。 須統(tǒng)一在公司宿舍住宿。 （三）面試方法 在能夠代表企業(yè)形象的辦公場(chǎng)地接待應(yīng)聘者。 二、培訓(xùn)與考核 新員工入職后，須進(jìn)行為期七天的無(wú)底薪的崗前培訓(xùn)。 四、車(chē)輛準(zhǔn)備 每支推廣隊(duì)?wèi)?yīng)準(zhǔn)備一輛八座微型客車(chē)。推廣隊(duì)人員應(yīng)在車(chē)廂內(nèi)保持安靜、不打鬧、不干擾司機(jī)開(kāi)車(chē)。 租用期間，住宿人員須嚴(yán)格遵守《宿舍管理制度》。 某藥業(yè)集團(tuán) 11 ３、 活動(dòng)三天里，每日早上五點(diǎn)至八點(diǎn)半使用該場(chǎng)地。 ６、 宣單人員不得在登單現(xiàn)場(chǎng)分析單子，不得在顧客離開(kāi)時(shí)指手畫(huà)腳、出言不遜，更不得跟顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 ５、 活動(dòng)結(jié)束后，迎賓人員要將患者送離會(huì)場(chǎng)。 ３、 測(cè)血糖位應(yīng)擺放在距門(mén)口較近的位置，擺放原則是“光線(xiàn)能暗不明，桌子能寬不 窄”。 （四）攻單 １、 第一天會(huì)上，顧客測(cè)過(guò)血糖后，攻單人員同本區(qū)域顧客進(jìn)行溝通，盡量同顧客拉近關(guān)系，增進(jìn)感情。課后有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客要主動(dòng)將其帶到控場(chǎng)人員處，由控場(chǎng)人員帶其扎獎(jiǎng)、付款、提貨、開(kāi)單。 ３、 出貨、發(fā)出禮品時(shí)應(yīng)注意是否已付過(guò)款據(jù)，未付款的產(chǎn)品、禮品須由工作人員代領(lǐng)送達(dá)。每次課后均應(yīng)補(bǔ)充講師遺漏的知識(shí)內(nèi)容。 ２、 課后講師要負(fù)責(zé)接待患者的咨詢(xún)。 ４、 第一天早五點(diǎn)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，五點(diǎn)半將會(huì)場(chǎng)布置完畢。 ３、 通過(guò)第二次測(cè)血糖，讓患者認(rèn)識(shí)到“ 糖尿病產(chǎn)品 ”產(chǎn)品的良好效果，樹(shù)立患者購(gòu)買(mǎi)“ 糖尿病產(chǎn)品 ”的決心。 ４、 抄錄會(huì)上有意向但未購(gòu)買(mǎi)的顧客的電話(huà)地址，繼續(xù)找機(jī)會(huì)跟進(jìn)，或爭(zhēng)取下場(chǎng)會(huì)能夠購(gòu)買(mǎi)。 ３、 活動(dòng)的目的、意義。 ５、 說(shuō)明第二天會(huì)議內(nèi)容、時(shí)間及第二天領(lǐng)取產(chǎn)品要求。 （四）第二天會(huì)結(jié)束語(yǔ) １、 感謝特邀專(zhuān)家。 ４、 特 邀專(zhuān)家推介。 ６、 宣布開(kāi)始檢測(cè)并發(fā)癥，同時(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售。 （三）第三天講課綱要 １、 治療糖尿病的藥品。 ５、 叔叔 /阿姨：您知道為什么沒(méi)有家族遺產(chǎn)史，卻還會(huì)得糖尿病呢？我們從北京協(xié)和醫(yī)院特邀的糖尿病專(zhuān)家會(huì)給您講糖尿病與遺傳的關(guān)系，他可是國(guó)內(nèi)著名的遺傳學(xué)家，您一定要來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他怎么講。（６：２５ —— ６：４５） ５、 叔叔 /阿姨：您好！現(xiàn)在咱們的專(zhuān)家已經(jīng)開(kāi)始講課了，用不了多長(zhǎng)時(shí)間就要講完了，您先在這里稍等一下，等專(zhuān)家講完課再請(qǐng)您進(jìn)場(chǎng)參加其他活動(dòng)。 ２、 工作補(bǔ)助１００元／月，按月發(fā)放。 ２、 績(jī)效工資５００元／月，所轄區(qū)域完成１萬(wàn)元利潤(rùn)的任務(wù)某藥業(yè)集團(tuán) 27 后，按月發(fā)放。 ３、 工作補(bǔ)助５００元／月，按月發(fā)放。 *缺勤種類(lèi)中填寫(xiě)“遲到、早退、曠工及各種假期”。所轄省區(qū)完成不足３萬(wàn)元，超過(guò)１萬(wàn)元利潤(rùn)時(shí)，按照區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)，值發(fā)放５００元，按月發(fā)放。 ３、 管理獎(jiǎng)金＝所轄各隊(duì)月總銷(xiāo)售額 ╳ １％，按月發(fā)放。 某藥業(yè)集團(tuán) 26 ３、 單場(chǎng)超額銷(xiāo)售獎(jiǎng)金＝全隊(duì)獎(jiǎng)金額（５０盒以上１００元）／全隊(duì)人數(shù)，當(dāng)場(chǎng)會(huì)后發(fā)放。請(qǐng)您有機(jī)會(huì)再參加我們下次 的活動(dòng)吧。 ３、 叔叔 /阿姨：請(qǐng)您到咨詢(xún)臺(tái)來(lái)登記一下，我們了解了您血糖值和并發(fā)癥情況，就可以請(qǐng)專(zhuān)家根據(jù)您的情況為您診斷、配藥。 ２、 并發(fā)癥病例。 ４、 宣布產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)及售后服務(wù)，打消顧客購(gòu)買(mǎi)疑慮。 ２、 活動(dòng)主辦單位、企業(yè)介紹。 某藥業(yè)集團(tuán) 21 ５、 總結(jié)第一天活動(dòng)內(nèi)容。 ３、 重點(diǎn)推出產(chǎn)品，說(shuō)明服用產(chǎn)品后的不適癥狀及禁忌食品。 某藥業(yè)集團(tuán) 20 附錄１：主持稿綱要 （一）第一天會(huì)開(kāi)場(chǎng)白 １、 問(wèn)好、主持人自介。 ２、 將所有單據(jù)轉(zhuǎn)交售后人員，錢(qián)款交給財(cái)務(wù)，欠據(jù)落實(shí)催款責(zé)任人。 十六、第三天會(huì) １、 第三天會(huì)上安排測(cè)血糖、聽(tīng)課、測(cè)并發(fā)癥情況、發(fā)產(chǎn)品等日程。 ２、 通過(guò)第一天會(huì)讓患者了解糖尿病的發(fā)病原因，了解產(chǎn)品，對(duì)工作人員形成良好印象。第二天重點(diǎn)講糖尿病并發(fā)癥。 ３、 填單時(shí)如時(shí)間緊張，可選填 5— 7 個(gè)主項(xiàng)異常值。 （五）收款 １、 收款人員在銷(xiāo)售過(guò)程中既要做收款、填單、開(kāi)票等工作，還要協(xié)助控場(chǎng)人員拼單、出貨。課后發(fā)藥時(shí)，可根據(jù)患者情況向其介紹一至兩個(gè)民間驗(yàn)方，并告訴他第三天會(huì)后還要給他一至兩個(gè)驗(yàn)方。 ７、 測(cè)血糖人員應(yīng)運(yùn)用正確的話(huà)術(shù)，協(xié)助攻單。 （三）測(cè)血糖 １、 測(cè)血糖人員應(yīng)在 5： 40 前準(zhǔn)備好測(cè)血糖所需的物料，穿好白大衣。 ４、 6： 40 以后，講師已經(jīng)開(kāi)講 10 分鐘后，迎賓應(yīng)阻止患者再進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，以避免打擾講師講課。 ４、 宣單人員應(yīng)保持宣單地點(diǎn)的環(huán)境衛(wèi)生，應(yīng)與周?chē)巳罕３趾湍狸P(guān)系。 九、定場(chǎng) １、 推廣隊(duì)長(zhǎng)踩點(diǎn)結(jié)束后，即應(yīng)選擇預(yù)定點(diǎn)位中心可租用場(chǎng)地。 六、宿舍準(zhǔn)備