中國企業(yè)海外融資策略匯集207-免費(fèi)閱讀
【正文】 從這個(gè)案例可以看出，服務(wù)方案及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，決定了最終的成敗。以質(zhì)量領(lǐng)先作為目標(biāo)，客戶的口碑，成為律師營銷的特色。另外，根據(jù)客戶的贏利能力、規(guī)模大小及法律成本的預(yù)算不同，以及考慮到客戶的心理承受能力，律師往往根據(jù)客戶的支付能力定價(jià)，不同的客戶就相同的產(chǎn)品（服務(wù)）支付不同的對(duì)價(jià)，這或許是一種價(jià)格歧視，但的確是律師業(yè)務(wù)營銷及定價(jià)策略的法寶。對(duì)于大客戶，就應(yīng)該有不同的營銷管理措施，并在文本審核、律師安排、客戶培訓(xùn)等方面，具有差異化、定制式的傾斜政策。（4）建立伙伴關(guān)系。律師費(fèi)的高低，不同的人有不同的理解，律師要了解這些個(gè)體消費(fèi)者，研究他們的背景、地位與心理因素，制訂不同的營銷方法與策略，才能獲得成功。比如，外資公司的選擇律師原則：一是選擇具有外資背景的律師事務(wù)所，或是具有品牌影響力的規(guī)模所或?qū)I(yè)所，具有專業(yè)特色的律師?？蛻糇非笫裁矗靠蛻舻娜績r(jià)值在哪兒？客戶永遠(yuǎn)在尋求凈價(jià)值最大化。后在申辦規(guī)劃許可證時(shí)，發(fā)現(xiàn)陽陽服裝廠隱瞞該塊土地已被抵押事實(shí)，而此時(shí)服裝廠已瀕臨破產(chǎn)，根本無力償還東方房產(chǎn)公司先期支付的款項(xiàng)。比如為客戶提供自己創(chuàng)建的“房地產(chǎn)法律導(dǎo)航”，安裝本人獨(dú)創(chuàng)的工程項(xiàng)目工作菜單，對(duì)客戶提供項(xiàng)目管理法律風(fēng)險(xiǎn)控制的培訓(xùn)等。 （3）管理流程A、基礎(chǔ)成員坐班制：保證日常的工作聯(lián)絡(luò)、咨詢、合同審查等； B、建立文本收發(fā)、歸檔、質(zhì)量監(jiān)控管理制度；C、建立房地產(chǎn)服務(wù)的模式與流程，統(tǒng)一服務(wù)理念與服務(wù)流程；D、工作量與質(zhì)量考核；E、合理的利益分配，獎(jiǎng)懲分明（4）風(fēng)險(xiǎn)控制A、合同文本：每份合同實(shí)行3+1流轉(zhuǎn)審核，即由三名律師對(duì)每份合同進(jìn)行初審、復(fù)審、統(tǒng)稿，再由一名行政助理負(fù)責(zé)校對(duì)、格式編排與送達(dá)。這十一名律師中，其中三名律師具有多年大學(xué)法學(xué)教育的經(jīng)驗(yàn)，兩名律師曾擔(dān)任過法官，兩名律師具有工程師或助理工程師職稱，一名專職律師具有注冊(cè)會(huì)計(jì)師職稱，一名后援律師兼具注冊(cè)會(huì)計(jì)師及注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估師資格，一名律師具有英國仲裁員資格。另外，本人還獲得了以下版權(quán)登記：（1）房地產(chǎn)項(xiàng)目管理及律師跟蹤服務(wù)操作流程；（登記號(hào)：092001A009號(hào)）（2）房地產(chǎn)法律導(dǎo)航（多媒體光盤）；（登記號(hào)：092001A008號(hào)）（3）房地產(chǎn)預(yù)售（現(xiàn)售）管理操作流程；（登記號(hào)：092003A009號(hào)）（4）工程項(xiàng)目管理工作菜單；（登記號(hào)：092004A042號(hào)）（5）工程項(xiàng)目操作管理手冊(cè)。我們團(tuán)隊(duì)服務(wù)的領(lǐng)域，是房地產(chǎn)非訴訟服務(wù)中的高端市場(chǎng)，諸如房地產(chǎn)投資項(xiàng)目的法律策劃、盡職調(diào)查、投資法律分析及項(xiàng)目立項(xiàng)、招投標(biāo)、施工、營銷、物業(yè)管理過程中的律師跟蹤服務(wù)?！板\天城”以寬松的合伙制體制與民主管理模式聚集了一大批高素質(zhì)的法律人才，145名注冊(cè)律師中，具有博士學(xué)歷的超過三十名，具有教授、副教授、碩士學(xué)位及中級(jí)職稱的律師78名。律師賺到錢的前提，是幫客戶實(shí)現(xiàn)目的，律師在處理具體問題時(shí)，不能光說有風(fēng)險(xiǎn)，這樣不能做，而是要告訴客戶，應(yīng)該怎么做，幫助客戶實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。這就牽涉到第三個(gè)問題：律師能幫客戶解決什么問題。新入門的律師，一般先從低端市場(chǎng)做起，適當(dāng)發(fā)展中端市場(chǎng)，并尋找機(jī)會(huì)，加入開拓高端市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，參與一些高端產(chǎn)品的服務(wù)。二是豐富的人力資源，能夠團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員具有專業(yè)能力。（二）非訴訟法律服務(wù)，從法律服務(wù)的專業(yè)領(lǐng)域來分析，可以劃分出房地產(chǎn)、證券、期貨、貿(mào)易等若干個(gè)法律領(lǐng)域。訴訟或仲裁的前期法律服務(wù)，比如調(diào)查取證、案情討論、與客戶溝通、案情分析、證據(jù)準(zhǔn)備仍屬于非訴訟服務(wù)的范疇。但這種費(fèi)用相對(duì)低廉，基本上可以忽略不計(jì)。律師服務(wù)的上述特點(diǎn)，明顯區(qū)分與一般有形的一個(gè)勞動(dòng)產(chǎn)品。而律師服務(wù)運(yùn)用法律，借助法律工具或法律機(jī)構(gòu)的力量，達(dá)到制約、制裁當(dāng)事人的行為，處分當(dāng)事人財(cái)產(chǎn)的特性，又與一般的無形產(chǎn)品具有明顯的不同特征。并且，邊際成本可以帶來邊際效應(yīng)，如果法律咨詢的受眾對(duì)該項(xiàng)服務(wù)十分滿意，可以帶來新的收費(fèi)業(yè)務(wù)。法律救濟(jì)，對(duì)律師提供法律服務(wù)提出了高要求，律師在提供法律救濟(jì)服務(wù)時(shí)，除了需要運(yùn)用專業(yè)知識(shí)外，更多的是依賴法律服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然在必要時(shí)，也要依賴一些人脈關(guān)系。這是一般意義上的劃分方法，也是法理上常見的專業(yè)劃分方法。三是經(jīng)費(fèi)上的較高投入：人力成本、適當(dāng)?shù)难邪l(fā)成本、廣告成本等。先從低端市場(chǎng)入門有好處，一是有利于積累非訟經(jīng)驗(yàn)；二是建立良好的口碑；三是培養(yǎng)交際能力?？蛻魧?duì)律師的需要，往往是一個(gè)抽象的概念?？偨Y(jié)：律師服務(wù)的營銷關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地滿足客戶需求?！板\天城”還是世界律師聯(lián)盟（Terralex）的唯一中國會(huì)員，因此，錦天城律師事務(wù)所能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿?、多領(lǐng)域、跨國界的法律服務(wù)。本人創(chuàng)建的“房地產(chǎn)項(xiàng)目管理及律師跟蹤服務(wù)操作流程”（版權(quán)登記號(hào)：092001A009號(hào)），“房地產(chǎn)法律導(dǎo)航”（多媒體光盤）等獲得上海版權(quán)局版權(quán)登記，并
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