現(xiàn)代企業(yè)營銷策略分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 四銷售激勵(lì)為提高銷售人員士氣及業(yè)績，建議強(qiáng)化銷售激勵(lì)，實(shí)施如下薪資及獎(jiǎng)懲方案級別底薪計(jì)劃指標(biāo)獎(jiǎng)（銷售額）超額指標(biāo)獎(jiǎng)（超額部分）前三名獎(jiǎng)未位淘汰初級30034‰46‰一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元、800元、500元月淘汰中級50034‰46‰季淘汰高級80034‰46‰半年淘汰專案1200‰‰總監(jiān)1500‰五銷顧問式銷售摸式顧問式銷售模式，是建立在為客戶服務(wù)思想上的，它提倡的是幫客戶買樓，而非簡單的賣樓，顧問式銷售模式的建立，必將體現(xiàn)出大十字商業(yè)街全新的服務(wù)理念，本銷售模式要求在市區(qū)銷售部，現(xiàn)場銷售部全面執(zhí)行。鋪面預(yù)定對意向客戶辦量預(yù)定手續(xù)，并規(guī)定預(yù)定有效期；認(rèn)購書簽訂在商鋪上或?qū)ν獍l(fā)售階段，銷售人員應(yīng)與客戶簽訂認(rèn)購書，使其銷售形為具備法律效力?？蛻舴?wù)部：客戶服務(wù)部主要職責(zé)是監(jiān)督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務(wù)的要求，提出策略及改進(jìn)意見，客戶服務(wù)部建議配置2—3人即可。②設(shè)計(jì)依據(jù)按商業(yè)慣例，二層鋪面的價(jià)格一般是一層價(jià)格的60%左右，但為了充分考慮二層面積大，徑深長的缺點(diǎn)，我們將價(jià)差設(shè)定在50%，通過提高價(jià)差達(dá)到促銷目的。③定價(jià)原則及使用用市場推廣的角度考慮，低于心理價(jià)的定價(jià)便于建立銷售勢能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營銷策略也強(qiáng)調(diào)快速銷售，爭取主動(dòng)，但因價(jià)格前期已向市場公布，調(diào)低價(jià)格將會(huì)出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)，給推廣造成被動(dòng)，因此我們在定價(jià)時(shí)充分考慮了以前市場公布價(jià)及目標(biāo)客戶心理價(jià)，并計(jì)劃通過后期大力炒作，提高目標(biāo)客戶心理價(jià)，并在公開強(qiáng)銷期才公開上述銷售價(jià)，借強(qiáng)大的銷售勢能形成熱銷。A、傳播策略傳播側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行促銷利益?zhèn)鞑?，?qiáng)化促銷概念傳播形式報(bào)紙廣告——硬廣告?zhèn)鞑ビ耙晱V告：——僅發(fā)布上階段新發(fā)布的30秒產(chǎn)品廣告，原30秒產(chǎn)品廣告停發(fā)傳播主題：——付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)——5年收回投資，10年擁有一間旺鋪——留子孫千萬，不如留店鋪一間媒體組合①報(bào)紙廣告以《哈密報(bào)》、《哈密廣電報(bào)》為主重點(diǎn)投放， ②影視廣告影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告③DM（《大十字商報(bào)》）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；④大十字藝苑每周未推出一期⑤印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、促銷策略促銷主題： 大十字商業(yè)街現(xiàn)鋪推廣周——付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)促銷目標(biāo)——進(jìn)行現(xiàn)鋪推介，強(qiáng)化現(xiàn)鋪利益點(diǎn)——通過主促銷，形成二次熱銷；——通過售后回租體現(xiàn)價(jià)值，強(qiáng)化市場信心活動(dòng)內(nèi)容——引領(lǐng)客戶進(jìn)行現(xiàn)鋪參觀——推出售后回租計(jì)劃，刺激目標(biāo)客戶購買——售后回租采用客戶首付50%，開發(fā)商以付租的形式在開業(yè)后5年內(nèi)將剩余50%款回饋給購買者，這5年的商鋪使用權(quán)歸開發(fā)商所有。④印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——在各繁華區(qū)域張貼及派發(fā)宣傳海報(bào)B、公關(guān)策略政府公關(guān)①本階段公關(guān)以政府公關(guān)為主，重在樹立政府形象工程這一形象，增強(qiáng)市場信心——力爭將大十字商業(yè) 街定位政府形象工程；——力爭將大十字商業(yè)街定位為哈密旅游觀光景點(diǎn)；——力爭將大十字商業(yè)街定位哈密市商業(yè)示范街——力爭獲得哈密市旅游特色產(chǎn)品一條街稱號(hào)②媒體應(yīng)用——通過以上政府支持，提升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)市民信心；——為傳播炒作提供了大量素材；——獲得媒體免費(fèi)報(bào)道支持③策略應(yīng)用主要通過時(shí)事新聞及傳播炒作加以應(yīng)用媒體公關(guān)針對哈密主要報(bào)社及電視臺(tái)公關(guān)，強(qiáng)化雙方關(guān)系，為新聞傳播提供環(huán)境。概念傳播示意圖三銷售進(jìn)度控制依據(jù)大十字商業(yè)街的工程進(jìn)度及市場推廣時(shí)機(jī)，我們制訂了詳細(xì)的銷售進(jìn)度計(jì)劃，形成重點(diǎn)突破，有張有弛，互動(dòng)互促的良性銷售局面。形象概念定位：哈密之窗——大十字商業(yè)街突出文化特色，濃縮哈密文化，并在傳播中強(qiáng)調(diào)政府形象工程及政策支持力度，引導(dǎo)目標(biāo)客戶對商業(yè)街良好投資前景的預(yù)期。即突出大十字商業(yè)街的特色，以差異化營銷建立競爭優(yōu)勢。二差異化營銷的基礎(chǔ)進(jìn)入細(xì)分市場哈密市商業(yè)競爭已十分激烈，主要原因在于商業(yè)供給過量；其次，商業(yè)的同質(zhì)化也是主要原因，表現(xiàn)在相同的商城，相同的集市，缺乏特色市場和專業(yè)市場，大十字商業(yè)街可充分利用市場機(jī)會(huì)，進(jìn)入細(xì)分市場。功能概念定位：民漢融合的特色市場一個(gè)極具文化魅力的特色市場，強(qiáng)調(diào)民漢特色相對獨(dú)立，建筑及經(jīng)營整體統(tǒng)一的格局。階段日期目 的工作內(nèi)容媒體應(yīng)用籌備期—①確立企劃方案；②完成銷售前準(zhǔn)備工作；①現(xiàn)場包裝完畢；②宣傳資料到位；③廣告創(chuàng)作完畢；④銷售培訓(xùn)完畢；⑤營銷網(wǎng)點(diǎn)及相關(guān)配合到位；①工地廣告；②售房部廣告；③戶外廣告；預(yù)熱期—①傳達(dá)樓盤入市；②建立初步市場形象；①新聞報(bào)道展開，傳達(dá)政府信息；②DM派發(fā)；③來電統(tǒng)計(jì)及來客接待；④電話回訪；⑤暫不接收預(yù)訂①報(bào)紙廣告；②DM派發(fā)——《大十字商報(bào)》；③大十字藝苑；④印刷媒體；⑤公關(guān)活動(dòng)；造勢期①擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客戶；②公關(guān)活動(dòng)制造人氣；③掌握大量預(yù)訂客戶；①預(yù)告發(fā)售日期；②電話回訪；③DM發(fā)派；④大力度廣告及公關(guān)推廣；⑤進(jìn)行預(yù)訂登記①報(bào)紙廣告；②影視廣告；③戶外廣告；④DM—《大十字商報(bào)》；⑤大十字藝苑⑥公關(guān)活動(dòng)；⑦海
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