【正文】 實施這一原則的另外一種（也許是更直接的一種）。（記?。寒斂蛻粜拚愕慕ㄗh時，每個人都贏了。你很有可能會聽到一個根本算不上答案的答案。(記?。寒斂蛻粜拚愕慕ㄗh時，每個人都贏了。他們對影響客戶生活及工作的世界中所發(fā)生的事了如指掌。千萬不能掉進總是計劃卻從不執(zhí)行的怪圈。我們都認識這樣的人；他們每天只是一味盲目地忙忙碌碌，立場要獲得成功。恰恰相反．和我的那些優(yōu)秀的銷售伙伴一樣．對我來說每一天都大同小”：早晨7：00劃辦公室．大約晚上6：30回家。應該隨時調(diào)整計劃以適應新的形勢、實際上．這一點非常重要。所有這些也很重要，但是他們遠不如尋找新的商機重要。與他們的生意馬上就要做成了，對于這一點你知道得非常清楚。然后，大多數(shù)銷售人員會出去見剩下的1 5位潛在客戶，而心里想著還有1 9個，然后又做成了一筆生意。因為，正如本書前面提到的那樣，我們一不留神，潛在客戶就會流失。我們相信正是這一制度使我們得以與眾多的客戶維持了長期的業(yè)務關系。而且，更為重要的是，你能夠在晚上安然入睡。)盡管這些電話常常會帶來新的生意，但從本質(zhì)上來講它們不是商業(yè)電話，而是聯(lián)絡感情的電話。下面就是幾種他們通常采用的方法：當一個潛在客戶告訴你他的前一個賣主送貨很慢時，他是在告訴你按時交貨對他很重要；當另一個客戶告訴你當她的同事預算數(shù)字不合，她的老板是多么嚴厲時，她在告訴你她需要你幫助她找到解決定價問題的有效方法；當某個客戶告訴你她的最近的一個供貨商的質(zhì)量控制問題是多么讓她頭疼時，她實際上是在告訴你她希望你們能滿足她公司所有的具體要求。 策略16 領會客戶講述經(jīng)歷的真正目的當你聽到一個目標客戶給你講述他的經(jīng)歷時，不管是關于他的職場生活還是關于他早期職業(yè)的影響，你都應該拿筆記錄。她那么說只是因為她選擇了不接你傳過去的球?！彼麄儠o出上萬條無法安排下一次見面的理由?！彼緵]有打電話過來?！薄澳俏覇柲?，你和她的助手談了嗎?畢竟，這是一個每年能掙1 000萬美元的人，她肯定非常依賴她的助手了解情況。因為戰(zhàn)略是要再回頭與這個人會晤，我便問他：“你打算什么時候再去見這個人?他說：“史蒂芬，一切都在我的掌握之中。你提供必要的信息，好讓你做出一份能讓他稱心如意的建議書。在我做講座時，我總是為我的聽眾們列出這四個階段，然后問他們：“第一階段的目標是什么？”然后所有的人必然會做出下面的回答：“目標是拿到訂單。最后有一個結束階段，如果前面的3個階段進展順利的話，結束階段只是一個小點，只是簡單地確認那個可能的客戶愿意正式與我們做生意。這一周期分為4個階段。這種“擊射式銷售”模式如下圖所示：”表示“開始”，..P”表示現(xiàn)在，而C”則表示結束。”“是的，3個月前我讓人運來的。我發(fā)現(xiàn)你盯著我的奶?？?，我就說在過去的兩年內(nèi)這頭牛一直在我的辦公室里?？傊?，你得時刻注意觀察，包括在你下班的時候。突然之間這些代表們有了這么多新的目標客戶。 策略13 留心觀察時刻帶著一個小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就是時刻注意記下你見到的公司的名稱，這當中有可能是你經(jīng)過一個廣告牌、在一則電視廣告或者報紙的一篇文章中見到的．事后你應該給這些“小本上的公司”打電話，設法安排會晤．近來我給洛杉磯的一家公司做一個訓練項目。”這些是他的原話。“如果那個人這么說怎么辦？如果他那么說又怎么樣？”誰關心呀？盡管打個電話過去，看看空間會怎么樣。據(jù)說我們所擔心的事情中有90%從來不會發(fā)生，另外的5% 是我們無能為力的。一個年輕人舉起手，對我說：“謝夫曼先生，我今天了解的一件事就是你不如客戶重要。（換句話說，當實際運用該產(chǎn)品時，你必須像一個真正的客戶，駕輕就熟。每個公司面對的頭號對手是現(xiàn)狀。還有，你要不時地打電話或?qū)懶胚^去，與有一段時間沒有聯(lián)系的熟人保持聯(lián)系。這樣可以讓你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看這一清單。然而，銷售經(jīng)理術會在早、晨就去銷售，而且，不管你們公司里的人怎么想，銷售經(jīng)理也無法給那些向他們匯報的銷售人員提供激勵。我見過的很多人都可以歸人這一類。但只有當我們達到合作關系階段時我們才意識到這樣的相互依賴的眾多好處所在。如果你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個銷售人員，而成了一名合作伙伴—盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那家公司，做到像該公司的高級管理人員那樣，對其面臨的挑戰(zhàn)和目標了如指掌，不斷地為改進他們的工作出謀劃策．使他們在每做出重大戰(zhàn)略決策前都會征詢你的意見。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個層次。我們目前也許擁有最好的價格，但是在競爭者面前這一優(yōu)勢非常脆弱，當別人提供一個更好的價錢時（或者一個更快的周轉(zhuǎn)或者一項更好的服務計劃我們就肯定會推動這一客戶。策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關系關系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動態(tài)的。想想看有那么多的人同意和你見一次面．但答應第二次見面的具體日期的人就少得多了。不是說完全錯了，在事后的反思中，我意思到可能是我們在第一次接觸和第二次的接觸中所獲得的信息不一樣。我做些記錄．然后我會在下周回來—下周二上午1 0：00如何？—我下周再來一次．那時我會仔細檢查所有的條件。高級銷售人員知道當客戶糾正你的建議時，每個人都贏了。成功的銷售人員知道尋求幫助很有必要。只要你盡力，你最終會從許多曾經(jīng)沒跟你做生意的人那里得到生意，這一點我可以保證。一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會發(fā)生在每個人的身上你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過失。要和像她這樣的人進行長期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個念頭就怕得要死。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標客戶交涉?！蔽掖蛄穗娫?，但沒能和鮑勃通話。當我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時?！弊钤愀獾臅鞘裁茨兀磕憧赡軙l(fā)現(xiàn)雙方配合不當。我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見個面，但是我并沒告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。但是，第一次會晤又如何呢？我會盡一切可能安排與給我打電話的人以及我打電話過去的人見面，這其中當幼書包括那些打電話向我銷售產(chǎn)品的人員。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是以他與人們的電話聊天為前提的。別人給你打電話肯定有他的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。大多數(shù)時候，電話只是找我的；‘一瑪麗 給自己一個每日日程安排器或者其他個人計時器，并且每天使用。你可以按下面幾點去做： 策略4 一定要守時－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－給自己買一個每日日程安排器或者其他個人時時器，并且每天使用－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前有一位銷售人員對我進行了一次銷售訪間。只是我太忙了，孕來得及和我的人說這件事。這是一個抓住機遇的很好的方法。此外，你還可以借助出其不意地打電話（請參閱我的《電話銷售技巧》一書）、做公共演講（剛開始可以通過當?shù)胤諜C構向1520個聽眾做演講）、或者同你自己的活保險代理人交談來尋找目標客戶但是，抓住機遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給某一機構內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個電話，然后再把他們的名字從潛在客戶名單中劃掉。值得注意的是：當我告訴你我們公司的有關事項時，我的目的不是要設法使你與我簽署一份合同。其中最有效的一種就是動動嘴。策略3 抓住機遇－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機遇，但很少有人能夠抓住機遇．抓住機遇意味若要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事．井且能夠運用所有資源將可能的成功變成實實在在的銷售業(yè)績。自己思考一下做什么才能更加容易地實現(xiàn)目標。我通常在10:00來到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個小時此時我不急于寫出什么書面文字—這點很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。與此同時，要對自己行動的目的持一種現(xiàn)實的態(tài)度。舉個例子來說，我的一位營銷經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售人員去處理。我們見個面怎么樣？”她說：“你真的來？”我說：“絕對！”那件事的結果就是我的即時推進行動促成了25萬的銷售。在銷售方面，你的動作必須要快。成功的銷售人員會經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來推進銷售進程？”太多的銷售人員指望事情能像時間表計劃的那樣按部就班地向前發(fā)展：我說我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。我告訴她她犯了一個錯誤：很有可能她星期五根本無法打通她想打的電話。祝你好運！ 策略 1 立刻采取行動－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不要把事情復雜化，立刻采取行動．機不可失，時不再來。銷售的基本目標永遠是對客戶想要達成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機取巧的辦法，我始終強調(diào)建立良好牢固的商務關系，絕對不要把時間浪費在那些不可能購買的客戶身上。那絕對不是銷售高手。在本篇中史蒂芬在討論會上，有很多新人門的銷售人員來問我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。這本書收集了我這么多年來所見識過的眾好方法，他將會幫助你提高你的銷售比例。我所傳授的銷售模式則截然不同。你將會讀到各大公司頂級銷售人員們所使用的主要的銷售策略。沒有必要給他寫感謝信，因為我打算在星期五給他打電話，做進一步的商談。她的銷售中斷了，她坐失了良機。任何一個我們所能得到的優(yōu)勢都是我們需要的。我們計劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電話以促進我們的銷售工作。而我的觀點（同時也是這些年與我共事的優(yōu)秀銷售人員們的觀點）卻截然不同：采取行動，并且就在現(xiàn)在。他們意識到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動。通常說來，最好能夠找一個特殊的地方來思考你的工作，這樣你可以不被尋問所打擾。優(yōu)秀的銷售人員并非機器人，他們致力于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。其結果就是他們只知道向最初從他們那里購買有限數(shù)量產(chǎn)的客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購買其他產(chǎn)品的決策權，但是，這種在某一機構內(nèi)的接觸“升級”需要經(jīng)過仔細的籌劃，而這正是需要花時間靜靜地思考時要思考的內(nèi)容。比方說尋找潛在客戶?？傊?，不管我們是不是在商業(yè)性的場合見面你都會了解到有關我和我們公司的詳細情況。不要試圖向這些人銷育東西，那樣只會讓他們感到厭煩。讓客戶為你“寫”建議書。）在過去的若干年里，我和我的經(jīng)理們就多次成功地運用了這一戰(zhàn)術?！蓖蝗恢g，您比從前更了解你的這位客戶，同時你也處于一個更有利的位置采取新的行動。當一名潛在客戶擬定某一時間要和你見面時，你就必須蝎盡全力使會晤按時進行。記住誰在“掌權”。這樣我就會和很多沒有必要通話的人講話。要記?。河卸Y貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的經(jīng)濟生活中的激烈競爭區(qū)分開來的惟一的好辦法。對這一點我有強烈的感受。并非沒有不見的理由，但我仍然說：“我當然要見你。并不是你要見的每一個人都能成為你的客戶，這是事實。我們談論起他近四五周以來一直在努力爭取的一個客戶。但是第二周我的銷售代表打了一次電話，說鮑勃沒有接這筆生意。）有些時候，無論你認識你做得多么好，也不管你們有多少個應該合作的理由，你就是做不成這筆生意。確實一天可能會打上100次，但不是我書里所說的100個“銷售電話”。但在現(xiàn)實世界中，很多情況下我們最好的、最恰當?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一邊，把時間花在其他更有意義的事上（比方說給另外的人打電話）。我們把這叫做“沙鼠銷售”。然而，大約三個月后正是我為那家銀行上了一系列培訓計劃的第一課。在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗仗，但目標不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭?！睆奈业慕?jīng)驗來看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛭磥淼目蛻?、甚至自己的上司說“幫我做成這件事”的人，通常都是單位里的頂尖人物。但我們不會當時就敲定這筆銷售，也不會緊接著班交一份正式的計劃書，我們會想方設法讓客戶修正我們的計創(chuàng)?！蔽抑牢业牧?，我是被更正了，但這能使我的正式計劃書不會出現(xiàn)什么大的問題。我鼓勵我的銷售人員在進行初次會晤后給我打電話告知他們的話下一步行動。那樣就會使你們的梢售升級，會有更多的人牽涉到這一進程中來，這通食是一個好跡象。當我們的客戶對某一點特別感興趣時我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關系。第三層是一個賣主。但成功的銷售人員能夠達到第四層：他們成為合作者。那是長期以來的正確問題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運作的最好途徑）的回報。你可千萬不要成為這樣的一個人。我想，為了給自己打氣，每天早晨所有的銷售人員應該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀人史威夫蒂拉扎爾（Switty Lazar）的口號：“一定要在午飯前做成一些事！”在這里，我要談的是你們應該避免這樣一個錯誤的觀念：認為該由別人而不是由你自己承擔與目標客戶建立關系以及與現(xiàn)在的客戶維持關系的責任。在美國，竟然有大約90％的銷售人員在一年內(nèi)沒有讀過任何銷售書籍。我想，為了給自已打氣，每天早晨所有的銷售人員應該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀人史威夫蒂拉扎爾（Swifty Lazar）的口號：“一定要在午飯前做成一些事！” 策略11 把自己看做變化的使者每個公司面對的頭號時手是現(xiàn)狀。成功的銷售人員必須時刻準備扮演這一角色。（是的，信不信由你，中學里確實有些人對銷售這一行非常感興趣。只有我們聽到了答案并能夠基于我們對自己產(chǎn)品的了解做出明智的回答之后—而不是在此之前，我們才能夠幫助引起積極的變化。她已經(jīng)同這個