【正文】 實(shí)施這一原則的另外一種（也許是更直接的一種）。（記?。寒?dāng)客戶修正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。你很有可能會(huì)聽(tīng)到一個(gè)根本算不上答案的答案。(記?。寒?dāng)客戶修正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。他們對(duì)影響客戶生活及工作的世界中所發(fā)生的事了如指掌。千萬(wàn)不能掉進(jìn)總是計(jì)劃卻從不執(zhí)行的怪圈。我們都認(rèn)識(shí)這樣的人；他們每天只是一味盲目地忙忙碌碌，立場(chǎng)要獲得成功。恰恰相反．和我的那些優(yōu)秀的銷售伙伴一樣．對(duì)我來(lái)說(shuō)每一天都大同小”：早晨7：00劃辦公室．大約晚上6：30回家。應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)新的形勢(shì)、實(shí)際上．這一點(diǎn)非常重要。所有這些也很重要，但是他們遠(yuǎn)不如尋找新的商機(jī)重要。與他們的生意馬上就要做成了，對(duì)于這一點(diǎn)你知道得非常清楚。然后，大多數(shù)銷售人員會(huì)出去見(jiàn)剩下的1 5位潛在客戶，而心里想著還有1 9個(gè)，然后又做成了一筆生意。因?yàn)?，正如本?shū)前面提到的那樣，我們一不留神，潛在客戶就會(huì)流失。我們相信正是這一制度使我們得以與眾多的客戶維持了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。而且，更為重要的是，你能夠在晚上安然入睡。)盡管這些電話常常會(huì)帶來(lái)新的生意，但從本質(zhì)上來(lái)講它們不是商業(yè)電話，而是聯(lián)絡(luò)感情的電話。下面就是幾種他們通常采用的方法：當(dāng)一個(gè)潛在客戶告訴你他的前一個(gè)賣主送貨很慢時(shí)，他是在告訴你按時(shí)交貨對(duì)他很重要；當(dāng)另一個(gè)客戶告訴你當(dāng)她的同事預(yù)算數(shù)字不合，她的老板是多么嚴(yán)厲時(shí)，她在告訴你她需要你幫助她找到解決定價(jià)問(wèn)題的有效方法；當(dāng)某個(gè)客戶告訴你她的最近的一個(gè)供貨商的質(zhì)量控制問(wèn)題是多么讓她頭疼時(shí)，她實(shí)際上是在告訴你她希望你們能滿足她公司所有的具體要求。 策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的當(dāng)你聽(tīng)到一個(gè)目標(biāo)客戶給你講述他的經(jīng)歷時(shí)，不管是關(guān)于他的職場(chǎng)生活還是關(guān)于他早期職業(yè)的影響，你都應(yīng)該拿筆記錄。她那么說(shuō)只是因?yàn)樗x擇了不接你傳過(guò)去的球。”他們會(huì)給出上萬(wàn)條無(wú)法安排下一次見(jiàn)面的理由。”她根本沒(méi)有打電話過(guò)來(lái)。”“那我問(wèn)你，你和她的助手談了嗎?畢竟，這是一個(gè)每年能掙1 000萬(wàn)美元的人，她肯定非常依賴她的助手了解情況。因?yàn)閼?zhàn)略是要再回頭與這個(gè)人會(huì)晤，我便問(wèn)他：“你打算什么時(shí)候再去見(jiàn)這個(gè)人?他說(shuō)：“史蒂芬，一切都在我的掌握之中。你提供必要的信息，好讓你做出一份能讓他稱心如意的建議書(shū)。在我做講座時(shí)，我總是為我的聽(tīng)眾們列出這四個(gè)階段，然后問(wèn)他們：“第一階段的目標(biāo)是什么？”然后所有的人必然會(huì)做出下面的回答：“目標(biāo)是拿到訂單。最后有一個(gè)結(jié)束階段，如果前面的3個(gè)階段進(jìn)展順利的話，結(jié)束階段只是一個(gè)小點(diǎn)，只是簡(jiǎn)單地確認(rèn)那個(gè)可能的客戶愿意正式與我們做生意。這一周期分為4個(gè)階段。這種“擊射式銷售”模式如下圖所示：”表示“開(kāi)始”，..P”表示現(xiàn)在，而C”則表示結(jié)束?！薄笆堑模?個(gè)月前我讓人運(yùn)來(lái)的。我發(fā)現(xiàn)你盯著我的奶?？矗揖驼f(shuō)在過(guò)去的兩年內(nèi)這頭牛一直在我的辦公室里。總之，你得時(shí)刻注意觀察，包括在你下班的時(shí)候。突然之間這些代表們有了這么多新的目標(biāo)客戶。 策略13 留心觀察時(shí)刻帶著一個(gè)小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就是時(shí)刻注意記下你見(jiàn)到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是你經(jīng)過(guò)一個(gè)廣告牌、在一則電視廣告或者報(bào)紙的一篇文章中見(jiàn)到的．事后你應(yīng)該給這些“小本上的公司”打電話，設(shè)法安排會(huì)晤．近來(lái)我給洛杉磯的一家公司做一個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目?！边@些是他的原話?！叭绻莻€(gè)人這么說(shuō)怎么辦？如果他那么說(shuō)又怎么樣？”誰(shuí)關(guān)心呀？盡管打個(gè)電話過(guò)去，看看空間會(huì)怎么樣。據(jù)說(shuō)我們所擔(dān)心的事情中有90%從來(lái)不會(huì)發(fā)生，另外的5% 是我們無(wú)能為力的。一個(gè)年輕人舉起手，對(duì)我說(shuō)：“謝夫曼先生，我今天了解的一件事就是你不如客戶重要。（換句話說(shuō)，當(dāng)實(shí)際運(yùn)用該產(chǎn)品時(shí)，你必須像一個(gè)真正的客戶，駕輕就熟。每個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)對(duì)手是現(xiàn)狀。還有，你要不時(shí)地打電話或?qū)懶胚^(guò)去，與有一段時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系的熟人保持聯(lián)系。這樣可以讓你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看這一清單。然而，銷售經(jīng)理術(shù)會(huì)在早、晨就去銷售，而且，不管你們公司里的人怎么想，銷售經(jīng)理也無(wú)法給那些向他們匯報(bào)的銷售人員提供激勵(lì)。我見(jiàn)過(guò)的很多人都可以歸人這一類。但只有當(dāng)我們達(dá)到合作關(guān)系階段時(shí)我們才意識(shí)到這樣的相互依賴的眾多好處所在。如果你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個(gè)銷售人員，而成了一名合作伙伴—盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那家公司，做到像該公司的高級(jí)管理人員那樣，對(duì)其面臨的挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，不斷地為改進(jìn)他們的工作出謀劃策．使他們?cè)诿孔龀鲋卮髴?zhàn)略決策前都會(huì)征詢你的意見(jiàn)。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個(gè)層次。我們目前也許擁有最好的價(jià)格，但是在競(jìng)爭(zhēng)者面前這一優(yōu)勢(shì)非常脆弱，當(dāng)別人提供一個(gè)更好的價(jià)錢時(shí)（或者一個(gè)更快的周轉(zhuǎn)或者一項(xiàng)更好的服務(wù)計(jì)劃我們就肯定會(huì)推動(dòng)這一客戶。策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。想想看有那么多的人同意和你見(jiàn)一次面．但答應(yīng)第二次見(jiàn)面的具體日期的人就少得多了。不是說(shuō)完全錯(cuò)了，在事后的反思中，我意思到可能是我們?cè)诘谝淮谓佑|和第二次的接觸中所獲得的信息不一樣。我做些記錄．然后我會(huì)在下周回來(lái)—下周二上午1 0：00如何？—我下周再來(lái)一次．那時(shí)我會(huì)仔細(xì)檢查所有的條件。高級(jí)銷售人員知道當(dāng)客戶糾正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。成功的銷售人員知道尋求幫助很有必要。只要你盡力，你最終會(huì)從許多曾經(jīng)沒(méi)跟你做生意的人那里得到生意，這一點(diǎn)我可以保證。一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會(huì)發(fā)生在每個(gè)人的身上你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過(guò)失。要和像她這樣的人進(jìn)行長(zhǎng)期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個(gè)念頭就怕得要死。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶交涉?！蔽掖蛄穗娫挘珱](méi)能和鮑勃通話。當(dāng)我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時(shí)?！弊钤愀獾臅?huì)是什么呢？你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見(jiàn)個(gè)面，但是我并沒(méi)告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。但是，第一次會(huì)晤又如何呢？我會(huì)盡一切可能安排與給我打電話的人以及我打電話過(guò)去的人見(jiàn)面，這其中當(dāng)幼書(shū)包括那些打電話向我銷售產(chǎn)品的人員。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是以他與人們的電話聊天為前提的。別人給你打電話肯定有他的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。大多數(shù)時(shí)候，電話只是找我的；‘一瑪麗 給自己一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。你可以按下面幾點(diǎn)去做： 策略4 一定要守時(shí)－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人時(shí)時(shí)器，并且每天使用－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前有一位銷售人員對(duì)我進(jìn)行了一次銷售訪間。只是我太忙了，孕來(lái)得及和我的人說(shuō)這件事。這是一個(gè)抓住機(jī)遇的很好的方法。此外，你還可以借助出其不意地打電話（請(qǐng)參閱我的《電話銷售技巧》一書(shū)）、做公共演講（剛開(kāi)始可以通過(guò)當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向1520個(gè)聽(tīng)眾做演講）、或者同你自己的活保險(xiǎn)代理人交談來(lái)尋找目標(biāo)客戶但是，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個(gè)電話，然后再把他們的名字從潛在客戶名單中劃掉。值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。其中最有效的一種就是動(dòng)動(dòng)嘴。策略3 抓住機(jī)遇－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇．抓住機(jī)遇意味若要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做別人不做的事．井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。自己思考一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我通常在10:00來(lái)到辦公室，先做一些必要的書(shū)面工作，接下來(lái)的兩個(gè)小時(shí)此時(shí)我不急于寫出什么書(shū)面文字—這點(diǎn)很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。與此同時(shí)，要對(duì)自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我的一位營(yíng)銷經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上撕下來(lái)一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售人員去處理。我們見(jiàn)個(gè)面怎么樣？”她說(shuō)：“你真的來(lái)？”我說(shuō)：“絕對(duì)！”那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬(wàn)的銷售。在銷售方面，你的動(dòng)作必須要快。成功的銷售人員會(huì)經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來(lái)推進(jìn)銷售進(jìn)程？”太多的銷售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那樣按部就班地向前發(fā)展：我說(shuō)我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：很有可能她星期五根本無(wú)法打通她想打的電話。祝你好運(yùn)！ 策略 1 立刻采取行動(dòng)－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)．機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對(duì)客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。我所推嘗的系統(tǒng)里沒(méi)有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對(duì)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購(gòu)買的客戶身上。那絕對(duì)不是銷售高手。在本篇中史蒂芬在討論會(huì)上，有很多新人門的銷售人員來(lái)問(wèn)我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。這本書(shū)收集了我這么多年來(lái)所見(jiàn)識(shí)過(guò)的眾好方法，他將會(huì)幫助你提高你的銷售比例。我所傳授的銷售模式則截然不同。你將會(huì)讀到各大公司頂級(jí)銷售人員們所使用的主要的銷售策略。沒(méi)有必要給他寫感謝信，因?yàn)槲掖蛩阍谛瞧谖褰o他打電話，做進(jìn)一步的商談。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。任何一個(gè)我們所能得到的優(yōu)勢(shì)都是我們需要的。我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電話以促進(jìn)我們的銷售工作。而我的觀點(diǎn)（同時(shí)也是這些年與我共事的優(yōu)秀銷售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動(dòng)，并且就在現(xiàn)在。他們意識(shí)到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動(dòng)。通常說(shuō)來(lái)，最好能夠找一個(gè)特殊的地方來(lái)思考你的工作，這樣你可以不被尋問(wèn)所打擾。優(yōu)秀的銷售人員并非機(jī)器人，他們致力于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。其結(jié)果就是他們只知道向最初從他們那里購(gòu)買有限數(shù)量產(chǎn)的客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購(gòu)買其他產(chǎn)品的決策權(quán)，但是，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸“升級(jí)”需要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的籌劃，而這正是需要花時(shí)間靜靜地思考時(shí)要思考的內(nèi)容。比方說(shuō)尋找潛在客戶。總之，不管我們是不是在商業(yè)性的場(chǎng)合見(jiàn)面你都會(huì)了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情況。不要試圖向這些人銷育東西，那樣只會(huì)讓他們感到厭煩。讓客戶為你“寫”建議書(shū)。）在過(guò)去的若干年里，我和我的經(jīng)理們就多次成功地運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)?！蓖蝗恢g，您比從前更了解你的這位客戶，同時(shí)你也處于一個(gè)更有利的位置采取新的行動(dòng)。當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時(shí)間要和你見(jiàn)面時(shí)，你就必須蝎盡全力使會(huì)晤按時(shí)進(jìn)行。記住誰(shuí)在“掌權(quán)”。這樣我就會(huì)和很多沒(méi)有必要通話的人講話。要記?。河卸Y貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的經(jīng)濟(jì)生活中的激烈競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分開(kāi)來(lái)的惟一的好辦法。對(duì)這一點(diǎn)我有強(qiáng)烈的感受。并非沒(méi)有不見(jiàn)的理由，但我仍然說(shuō)：“我當(dāng)然要見(jiàn)你。并不是你要見(jiàn)的每一個(gè)人都能成為你的客戶，這是事實(shí)。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠?lái)一直在努力爭(zhēng)取的一個(gè)客戶。但是第二周我的銷售代表打了一次電話，說(shuō)鮑勃沒(méi)有接這筆生意。）有些時(shí)候，無(wú)論你認(rèn)識(shí)你做得多么好，也不管你們有多少個(gè)應(yīng)該合作的理由，你就是做不成這筆生意。確實(shí)一天可能會(huì)打上100次，但不是我書(shū)里所說(shuō)的100個(gè)“銷售電話”。但在現(xiàn)實(shí)世界中，很多情況下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一邊，把時(shí)間花在其他更有意義的事上（比方說(shuō)給另外的人打電話）。我們把這叫做“沙鼠銷售”。然而，大約三個(gè)月后正是我為那家銀行上了一系列培訓(xùn)計(jì)劃的第一課。在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)?！睆奈业慕?jīng)驗(yàn)來(lái)看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛭磥?lái)的客戶、甚至自己的上司說(shuō)“幫我做成這件事”的人，通常都是單位里的頂尖人物。但我們不會(huì)當(dāng)時(shí)就敲定這筆銷售，也不會(huì)緊接著班交一份正式的計(jì)劃書(shū)，我們會(huì)想方設(shè)法讓客戶修正我們的計(jì)創(chuàng)。”我知道我的立場(chǎng)，我是被更正了，但這能使我的正式計(jì)劃書(shū)不會(huì)出現(xiàn)什么大的問(wèn)題。我鼓勵(lì)我的銷售人員在進(jìn)行初次會(huì)晤后給我打電話告知他們的話下一步行動(dòng)。那樣就會(huì)使你們的梢售升級(jí)，會(huì)有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來(lái)，這通食是一個(gè)好跡象。當(dāng)我們的客戶對(duì)某一點(diǎn)特別感興趣時(shí)我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。第三層是一個(gè)賣主。但成功的銷售人員能夠達(dá)到第四層：他們成為合作者。那是長(zhǎng)期以來(lái)的正確問(wèn)題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運(yùn)作的最好途徑）的回報(bào)。你可千萬(wàn)不要成為這樣的一個(gè)人。我想，為了給自己打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（Switty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午飯前做成一些事！”在這里，我要談的是你們應(yīng)該避免這樣一個(gè)錯(cuò)誤的觀念：認(rèn)為該由別人而不是由你自己承擔(dān)與目標(biāo)客戶建立關(guān)系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。在美國(guó)，竟然有大約90％的銷售人員在一年內(nèi)沒(méi)有讀過(guò)任何銷售書(shū)籍。我想，為了給自已打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（Swifty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午飯前做成一些事！” 策略11 把自己看做變化的使者每個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)時(shí)手是現(xiàn)狀。成功的銷售人員必須時(shí)刻準(zhǔn)備扮演這一角色。（是的，信不信由你，中學(xué)里確實(shí)有些人對(duì)銷售這一行非常感興趣。只有我們聽(tīng)到了答案并能夠基于我們對(duì)自己產(chǎn)品的了解做出明智的回答之后—而不是在此之前，我們才能夠幫助引起積極的變化。她已經(jīng)同這個(gè)