【正文】 別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個(gè)錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。 　　所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！缎氯伺嘤?xùn)手冊》第六章：接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié)　接觸前準(zhǔn)備　　一、為何要做接觸前的準(zhǔn)備 　　在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準(zhǔn)備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準(zhǔn)備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。例如：商店的老板。 　　倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。開發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。自我價(jià)值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕螅挥薪柚?jīng)驗(yàn)來考驗(yàn)自己了。一般行銷人員想達(dá)到這種境界，可要多加努力了。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個(gè)市場時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場的卻不值花這么多的精力。然而天下沒有白吃的午餐，當(dāng)對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。 　　優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。因此，在做陌生拜訪時(shí)，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場合中已確實(shí)入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的事。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有的策略。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時(shí)，將是跨出成功行銷的第一步。 　　這樣做只不過多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出的DM顯得更有人情味、更有誠意。 　　在此提供一種電話與直接信函相互搭配運(yùn)用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時(shí)間，其成功率也會有很大提高。 　　六、DM信函開拓法 　　制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。 　　陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題的能力。 　　運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。健康狀況不能通過核保或品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。人壽保險(xiǎn)擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險(xiǎn)需求者。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。 　　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。 說明 　　用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對保險(xiǎn)的興趣。 　　主顧開拓 　　主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。 　　總之，我們的壽險(xiǎn)商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售的地方。 　　大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險(xiǎn)商品有沒有使用說明呢？ 　　我們就是商品的使用說明書。 　?。?）壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。 　　在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)案時(shí)間為： 　　小額簡易案件——現(xiàn)場即時(shí)賠付； 　　簡易案件——3天內(nèi)結(jié)案； 　　常規(guī)案件——10天內(nèi)結(jié)案； 　　復(fù)雜案件——60天內(nèi)結(jié)案。 　　有以下情況發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)予以拒付： 　?。?）違反告知義務(wù) 　　（2）保險(xiǎn)欺詐 　?。?）故意行為 　?。?）自殺行為 　　（5）犯罪行為 六、如何為客戶提供理賠服務(wù) 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)為客戶提供良好的售后服務(wù)，才能擁有長期穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績，業(yè)務(wù)員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時(shí)，要注意一些要點(diǎn)： 　　要如實(shí)反映案情 　　發(fā)生保險(xiǎn)事故后，業(yè)務(wù)員一方面要及時(shí)、如實(shí)地通知公司，同時(shí)要協(xié)助客戶辦理申請手續(xù)，給付申請由申請人自己填寫，業(yè)務(wù)員不可代替。 　　保險(xiǎn)法第21條規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚下列事項(xiàng)，進(jìn)行報(bào)案： 　?。?）直接報(bào)案人的姓名、電話及與被保險(xiǎn)人的關(guān)系； 　　（2）被保險(xiǎn)人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號碼； 　?。?）出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)； 　　審核索賠單證 　　對被保險(xiǎn)人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時(shí)審查其提供的索賠單證和資料，看是否符合合同約定的要求，對不完整或不充分或不符合約定要求的單證和資料，應(yīng)及時(shí)通知被保險(xiǎn)人、受益人補(bǔ)充提供。經(jīng)過調(diào)查，拒絕賠償。 在我國，人壽保險(xiǎn)的索賠時(shí)效為五年，其他保險(xiǎn)索賠時(shí)效為兩年，也就是說，超過索賠時(shí)效，請求權(quán)消失，法律不再保護(hù)。 　　通過各類核保資料，核保人將被保人的危險(xiǎn)從以下幾方面分類： 　　身體上的危險(xiǎn)：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥 　　職業(yè)上的危險(xiǎn)：職業(yè)傷害、職業(yè)病 　　環(huán)境上的危險(xiǎn)：居住地區(qū)、生活習(xí)慣 　　道德上的危險(xiǎn)：自殺、自殘、謀殺 　　最后，核保人會根據(jù)各種情況，將被保人進(jìn)行分類，按不同條件承保： 　　標(biāo)準(zhǔn)體：體格標(biāo)準(zhǔn)，無現(xiàn)癥，無既往癥，非危險(xiǎn)職業(yè)； 　　次標(biāo)準(zhǔn)：遞增性危險(xiǎn)：如高血壓；遞減性危險(xiǎn)：如乳腺癌 　　恒常性危險(xiǎn)：如一時(shí)性危險(xiǎn)：如孕婦； 　　拒保體：健康因素的拒保，道德危險(xiǎn)因素的拒保，地區(qū)性的不受理。 　?。?）體檢報(bào)告書 　　被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結(jié)果，及體檢醫(yī)師的評估建議。第二次核保 　　即體檢，體驗(yàn)醫(yī)師對客戶進(jìn)行健康狀況方面的檢查。 　?。?）解說保險(xiǎn)條款，法律事項(xiàng) 　　業(yè)務(wù)員需如實(shí)向客戶解說條款，說明如實(shí)告知義務(wù)；除外責(zé)任，停效規(guī)定，猶豫期規(guī)定等。 　　該投保規(guī)則是投保人或被保險(xiǎn)人應(yīng)遵循的一些規(guī)則，對于保險(xiǎn)人則為核保規(guī)則，是決定是否承保的根據(jù)和確定承保條件的標(biāo)準(zhǔn)。 　　核保人員的職責(zé)就是使保險(xiǎn)公司承保的被保險(xiǎn)人的實(shí)際死亡率低于精算部門測定的費(fèi)率時(shí)依據(jù)的預(yù)定死亡率，良好的危險(xiǎn)選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益，提高市場競爭力。 　　為維持生命必要之日常生活活動，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。 　　意外傷害：是指遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。 第十九條　失蹤處理　　被保險(xiǎn)人在本合同有效期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確定的死亡日期支付身故保險(xiǎn)金。 　　投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，致使投保人實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)多于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司應(yīng)將多收的保險(xiǎn)費(fèi)退還投保人。 第十二條　合同效力中止　　除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險(xiǎn)費(fèi)的，則本合同自寬限期滿的次日零時(shí)起中止效力。 　　二、被保險(xiǎn)人身故，由身故保險(xiǎn)金受益人作為申請人填寫保險(xiǎn)金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付身故保險(xiǎn)金： 　　保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 　　最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 　　受益人戶籍證明及身份證明； 　　公安部門或本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人死亡證明書； 　　如被保險(xiǎn)人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具的宣告死亡證明文件； 　　受益人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。對于本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。 　　發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司將退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。 年年有余兩全保險(xiǎn)（A款）條款 （1999年6月修訂）第一條　保險(xiǎn)合同的構(gòu)成　　本保險(xiǎn)合同（以下簡稱“本合同”）由保險(xiǎn)單或其它保險(xiǎn)憑證及所附條款、投保單、與本合同有關(guān)的其它投保文件、健康告知書、變更申請書、復(fù)效申請書、聲明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構(gòu)成。 　　壽險(xiǎn)商品的外在展示部分包括 　　險(xiǎn)種名稱 　　投保單 　　保險(xiǎn)單 　　保險(xiǎn)憑證及展示資料等 　　相關(guān)宣傳資料 三、擴(kuò)增遞延功能 　　壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能是建立在內(nèi)在核心功能，外在展示功能基礎(chǔ)上的輻射效應(yīng)而產(chǎn)生的功能。 　　預(yù)定死亡率高于實(shí)際死亡率，則 　　預(yù)定死亡率低于實(shí)際死亡率，則 　　預(yù)定利息率高于實(shí)際利息率，則 　　預(yù)定利息率低于實(shí)際利息率，則 　　預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率高于實(shí)際營業(yè)費(fèi)用率，則 　　預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率低于實(shí)際營業(yè)費(fèi)用率，則《新人培訓(xùn)手冊》第二章：壽險(xiǎn)商品及其功能第一節(jié)　壽險(xiǎn)商品的功能　　壽險(xiǎn)商品同其它商品一樣，也具有一般商品的三種功能，即內(nèi)在核心功能，外在展示功能和擴(kuò)增遞延功能。壽險(xiǎn)是一種長期合約，保險(xiǎn)人在計(jì)算保費(fèi)時(shí)通?？紤]向被保險(xiǎn)人支付一定的利息。經(jīng)過保險(xiǎn)人審查同意后，投保人補(bǔ)繳失效期間的保險(xiǎn)費(fèi)及利息，保險(xiǎn)合同即可恢復(fù)效力。人身保險(xiǎn)合同繳費(fèi)滿若干年（通常是二年以上）后，將會積存一定的責(zé)任準(zhǔn)備金，隨著時(shí)間的延伸而形成保單的現(xiàn)金價(jià)值。 　?。?）保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間 　　（5）保險(xiǎn)金額 　?。?）保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付方法 　?。?）保險(xiǎn)金賠償或給付方法 　?。?）健康聲明 　?。?）違約責(zé)任及爭議處理 　?。?0）訂立合同的年、月、日 三、人身保險(xiǎn)合同的主要條款 　　不可抗辯條款 　　指自人身保險(xiǎn)合同訂立時(shí)起，超過法定時(shí)限后，保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)違反如實(shí)告知義務(wù)、誤告、漏告、隱瞞某些事實(shí)為理由而主張合同無效或拒絕給付保險(xiǎn)金的條款。 　　受益人一般收被保險(xiǎn)人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險(xiǎn)人的法定繼承人。 　　健康保險(xiǎn) 　　指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。 　　此外，人身保險(xiǎn)只要求投保人在投保時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的具有保險(xiǎn)利益。 　?。?）人身保險(xiǎn) 　　以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。 　　保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風(fēng)險(xiǎn)。 　　風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風(fēng)險(xiǎn)?！缎氯伺嘤?xùn)手冊》：目錄第一章　壽險(xiǎn)的基本知識　　第一節(jié)　風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)　　第二節(jié)　人身保險(xiǎn)的特征與分類　　第三節(jié)　人身保險(xiǎn)合同要素與條款　　第四節(jié)　人身保險(xiǎn)的經(jīng)營 第二章　壽險(xiǎn)商品及其功能　　第一節(jié)　壽險(xiǎn)商品的功能　　第二節(jié)　壽險(xiǎn)商品條款要素第三章　壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識　　第一節(jié)　壽險(xiǎn)核保知識　　第二節(jié)　壽險(xiǎn)核賠知識　　第三節(jié)　公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司） 第四章　 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程　　第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　第二節(jié)　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 第五章　 主顧開拓　　第一節(jié)　主顧開拓的意義　　第二節(jié)　主顧開拓的方法　　第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧 第六章　接觸前準(zhǔn)備與接觸　　第一節(jié)　接觸前準(zhǔn)備　　第二節(jié)　接觸 第七章　說明　　第一節(jié)　促成的時(shí)機(jī)　　第二節(jié)　促成的方法　　第三節(jié)　促成的話術(shù)　　第四節(jié)　如何誘導(dǎo)客戶鑒約 第八章　促成　　第一節(jié)　拒絕的原因　　第二節(jié)　拒絕處理的原則與方法 第九章　 拒絕處理第十章　 售后服務(wù)第一節(jié)　風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)　　一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類與對策 　　險(xiǎn)的定義 　　風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。 　　防范風(fēng)險(xiǎn)的對策 　　●避免風(fēng)險(xiǎn) 　　是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)的措施。 　　●轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 　　指為避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失而有意識地北將損失和與損失有關(guān)的后果轉(zhuǎn)嫁給其它單位和個(gè)人承擔(dān)。保險(xiǎn)的特征 　　從保險(xiǎn)的概念可以看出保險(xiǎn)有以下幾個(gè)特征： 　　●經(jīng)濟(jì)性 　　保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)保障活動，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商品的等價(jià)交換關(guān)系。第二節(jié)　人身保險(xiǎn)的特征與分類　　一、人身保險(xiǎn)的特征 　　人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類保險(xiǎn)的區(qū)別所在。 　　保險(xiǎn)期間具有長期性 　　人身保險(xiǎn)合同中，有相當(dāng)一部分屬于長期合同，尤其是人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間通常在五年以上，有的險(xiǎn)種則貫穿人的一生。第三節(jié)　人身保險(xiǎn)合同要素與條款　　一、人身保險(xiǎn)合同 　　人身保險(xiǎn)合同是指以人的生命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。 　　人身保險(xiǎn)合同的客體 　　人身保險(xiǎn)合同的客體是指投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的具有的保險(xiǎn)利益。 　　在我國這一條款僅適用于年齡方面。這種現(xiàn)金價(jià)值不因保單效力的變化而喪失。但保險(xiǎn)人對于失效期間發(fā)生的保險(xiǎn)事故仍不負(fù)責(zé)。保險(xiǎn)人給付的利率越高，投保人所交的保費(fèi)越少。 　　一、內(nèi)在核心功能 　　壽險(xiǎn)商品的內(nèi)在功能體現(xiàn)為保險(xiǎn)商品的性質(zhì)。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品存在的社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義的升華。 第二條　投保范圍　　一、被保險(xiǎn)人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動的人，均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。 　　如投保人有欠交保險(xiǎn)費(fèi)的情形，退還上述款項(xiàng)時(shí)應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。 　　投保人、被保險(xiǎn)人因過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承保或者提高保險(xiǎn)費(fèi)率的，本公司有權(quán)解除本合同；對保險(xiǎn)事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，并在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。 　　三、被保險(xiǎn)人身體高殘，由被保險(xiǎn)人作為申請人填寫保險(xiǎn)金給付申請書，并憑下列證明和資料向本公司申請給付高殘保險(xiǎn)金： 　　保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 　　最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 　　被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明； 　　由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人殘疾程度鑒定書； 　　被保險(xiǎn)人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 第十三條　減額交清　　首期后的分期保險(xiǎn)費(fèi)逾