【正文】 一旦候選人在第一次面試時(shí)就被否決了，我們將很難改變客戶已經(jīng)形成的想法。盡管有人認(rèn)為電話會(huì)議既費(fèi)錢又耗時(shí)，但在很多情況下，這種方式確實(shí)能促成合作。異地面試：面試雙方距離越遠(yuǎn)，情況就越復(fù)雜。如果遇到回答不了的問(wèn)題，最好照直說(shuō)，或者請(qǐng)求考慮片刻再做回答。[4] 關(guān)于壓力的問(wèn)題這種問(wèn)題可以測(cè)試候選人的勇氣。如果候選人自己都無(wú)法對(duì)自己的答復(fù)感到滿意，那面試不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已。當(dāng)然，如果對(duì)某個(gè)職位的勞動(dòng)回報(bào)（或福利的具體細(xì)節(jié)）一無(wú)所知的話，接受甚至考慮這個(gè)職位也是不可想象的，但你和候選人有其他更有效的方法和渠道去了解這個(gè)問(wèn)題，而不要去冒險(xiǎn)，以免候選人丟掉這個(gè)職位（或者你丟掉聲譽(yù)）?！薄八趺凑f(shuō)？”“他看著我的眼睛問(wèn)，你們公司都有哪些福利？”“后來(lái)呢？”“后來(lái)我就起身，把他送到了門外?！芭?，你的候選人并不怎么樣?！比绻麛?shù)字太具體，可能隨時(shí)會(huì)給候選人帶來(lái)兩種麻煩：要么數(shù)字比他們真正能接受的要低，要么數(shù)字對(duì)老板來(lái)說(shuō)太高或太低，因此他永遠(yuǎn)不會(huì)給你的候選人發(fā)邀請(qǐng)了。薪資問(wèn)題：候選人很可能會(huì)被問(wèn)到他目前的薪資狀況。我在消費(fèi)品銷售方面有9年的工作經(jīng)驗(yàn)，且在三家不同類型的公司工作過(guò)，分別擔(dān)任過(guò)地區(qū)和全國(guó)銷售經(jīng)理的職務(wù)。”之所以要求候選人這樣回答是因?yàn)楹茈y判斷哪些問(wèn)題需要重點(diǎn)回答。候選人的問(wèn)題應(yīng)該傾向于表達(dá)他的興趣所在和客戶需求的理解。第五節(jié) 候選人的常用策略在候選人面試前除了要做好基本信息和基本禮節(jié)的準(zhǔn)備外，你還要提醒他以下幾個(gè)策略問(wèn)題。[ 1 ] 積極性：毫無(wú)疑問(wèn)，候選人必須表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)職位的極大興趣，因?yàn)樵谄渌麠l件相同時(shí)，客戶總會(huì)選擇最有工作積極性的一方。面試方有什么樣的觀點(diǎn)、感覺(jué)或態(tài)度呢？答案就是：你不知道，候選人也不知道。謝絕包裝：過(guò)度貶低或吹捧候選人對(duì)他獲得公司的邀請(qǐng)沒(méi)有任何好處。由于這個(gè)原因，候選人必須就以下幾個(gè)方面準(zhǔn)備一些問(wèn)題，以免面試沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的結(jié)果。適當(dāng)了解一些公司歷史和創(chuàng)始人的情況也很必要。當(dāng)你安排面試的時(shí)候，一定要弄清楚給候選人做面試的是誰(shuí)，在公司里任什么職務(wù)。盡管他們?cè)诤蜻x人面試時(shí)已經(jīng)決定接受他，但最終還是沒(méi)有錄用他?！弊钭屓烁吲d的就是面試的時(shí)候，客戶看中了我們的候選人并當(dāng)場(chǎng)拍板錄用他。因?yàn)檫@對(duì)公司很重要，希望我們的努力能幫助您成功。也許你并不認(rèn)同這種做法，你有選擇的機(jī)會(huì)，要么入鄉(xiāng)隨俗，要么自己碰碰運(yùn)氣。自恃才高膽大而在面試時(shí)不修邊幅的做法則是很不現(xiàn)實(shí)的。候選人還可以隨身帶一些能證明他工作能力或業(yè)績(jī)的材料，比如創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)、方案樣本等等，但必須有權(quán)威性和說(shuō)服力。對(duì)于需要提醒基本注意事項(xiàng)的候選人，標(biāo)準(zhǔn)化的書面材料是既有效又省事的工具。[3]策略準(zhǔn)備：包括候選人從面試方提問(wèn)中表現(xiàn)處理問(wèn)題的能力，比如公司的發(fā)展方向、主要產(chǎn)品、公司文化、技術(shù)要求、部門分工以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊??？上攵?，如果那位人力資源總監(jiān)沒(méi)有立即采取得力的措施，或者工作方面再出現(xiàn)什么問(wèn)題，我們的候選人會(huì)有什么樣的舉動(dòng)？結(jié)論就是，直到人選度過(guò)試用期，一切都步入正軌，你的工作才算結(jié)束。第七節(jié) 何時(shí)才是真正的結(jié)案候選人開始工作并不意味著這個(gè)案子的結(jié)束，你必須對(duì)他進(jìn)行入職跟蹤服務(wù)，幫助他認(rèn)識(shí)新環(huán)境，調(diào)整心態(tài)。”吹捧自己的能力或貶低其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：“通過(guò)面談會(huì)，很明顯我比其他面試者更有資格獲得這個(gè)職位。第六節(jié) 控制候選人的寫信水平為了進(jìn)一步控制局勢(shì)，對(duì)于候選人要發(fā)給客戶的信，我們經(jīng)常會(huì)直接口述或干脆給他們一個(gè)樣本。你也要擅于讓人選使用我們?cè)诰W(wǎng)上的測(cè)評(píng)工具。無(wú)論你使用何種表格，它都應(yīng)該具備記錄和評(píng)估候選人的專業(yè)技術(shù)、擇業(yè)動(dòng)機(jī)和配合程度的功能。“你準(zhǔn)備去哪工作？他們給你提供了什么職位？薪水怎么樣？”小心，別告訴他太多，也不要顯示過(guò)分的熱情，否則，你的老板隨后就會(huì)給你潑冷水，比如他會(huì)說(shuō)“據(jù)我所知，你的這個(gè)新機(jī)會(huì)也不怎么樣，而且最近在業(yè)內(nèi)還出現(xiàn)了一些丑聞。[ 2 ] 拒發(fā)邀請(qǐng)如果候選人承認(rèn)和他的上級(jí)討論過(guò)你的客戶公司邀請(qǐng)函的問(wèn)題，或找一些不可理喻的借口來(lái)搪塞這個(gè)問(wèn)題（比如他說(shuō)“哦，不能確定是否接受邀請(qǐng)，除非公司為我的孩子資助留學(xué)費(fèi)用……”），這時(shí)你就應(yīng)該明白你的候選人正在上演拒絕邀請(qǐng)的好戲。如果候選人沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，不了解拒絕邀請(qǐng)會(huì)產(chǎn)生的不良后果，那么你非常有必要和他好好討論一下這個(gè)問(wèn)題，盡量避免以后的麻煩。更重要的是，如果客戶問(wèn)到候選人的離職原因，你必須知道如何回答。例如，有人認(rèn)為“穩(wěn)定”是指不會(huì)輕易失業(yè)；有人認(rèn)為是指公司提供養(yǎng)老金以及各種保險(xiǎn)；還有人認(rèn)為“穩(wěn)定”指工作性質(zhì)和公司的管理機(jī)制不會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化。由此可見，每位候選人的擇業(yè)動(dòng)機(jī)都對(duì)他職業(yè)的選擇有著舉足輕重的影響。在候選人不滿的背后可能會(huì)有很多與擇業(yè)動(dòng)機(jī)相關(guān)的原因，所以你得留心觀察他對(duì)各種問(wèn)題的反應(yīng)，查明他不滿的真正原因（并且最終給出解決方案）。第二節(jié) 關(guān)于考察擇業(yè)動(dòng)機(jī)的問(wèn)題更換工作的主要原因我們發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)工作環(huán)境不滿的因素主要有以下幾種：[ 1 ] 個(gè)人因素：候選人對(duì)自己與周圍人的關(guān)系不滿意。同樣，如果一名人選技術(shù)較一般，但如果他不計(jì)較更換工作地點(diǎn)，那他仍可能是個(gè)優(yōu)秀人選。如果說(shuō)專業(yè)技能討論了“是什么”問(wèn)題，求職動(dòng)機(jī)則是研究“為什么”的問(wèn)題。為了使候選人挑選程序標(biāo)準(zhǔn)化，我們制定了許多審核他們資質(zhì)的問(wèn)題，以此來(lái)辨別良莠。就像醫(yī)生致力于“控制病人”、律師致力于“控制委托人”，獵頭顧問(wèn)則絞盡腦汁來(lái)“控制候選人”。你是否已經(jīng)弄清楚，他最主要、最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？除了他的基本資歷外，他的性格特質(zhì)是什么樣的？你對(duì)他進(jìn)行過(guò)相關(guān)測(cè)評(píng)嗎？你的分析依據(jù)是什么？他的行事風(fēng)格能夠與客戶公司的管理風(fēng)格融合嗎？他的價(jià)值取向能夠被客戶公司的老板認(rèn)同嗎？在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們提醒你要經(jīng)常給客戶打電話，問(wèn)清楚你所有不太明白的事情，你的電話越多，越能說(shuō)明你重視他們，通常情況下，客戶并不會(huì)反感你多給他們打電話，除非你自己不會(huì)說(shuō)話，總是抓不住重點(diǎn)，讓人不勝其擾，那就是你自己的問(wèn)題而不是客戶的過(guò)錯(cuò)，因此，你不但要學(xué)會(huì)表達(dá)，更要學(xué)會(huì)傾聽的本事?！班?，朋友，我需要更直接一點(diǎn)回答，”我說(shuō)，“如果您無(wú)法證明您的學(xué)位，恐怕我們的合作不得不就此結(jié)束了?！昂冒?，把我的身份證號(hào)碼告訴他們?cè)囋嚳?。我已?jīng)和對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)聯(lián)絡(luò)過(guò)了，但他們沒(méi)有找到您的檔案。態(tài)度認(rèn)真的候選人不但會(huì)爭(zhēng)取更大的發(fā)展，也會(huì)用心對(duì)待修改簡(jiǎn)歷的有效建議。就我們所知道的，有不少被成功錄用的候選人，如果不是我們把他們的簡(jiǎn)歷重新優(yōu)化過(guò)，恐怕他們連面試的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。這時(shí)，決策者又會(huì)把滿意的候選人簡(jiǎn)歷在辦公桌上依次擺開，就像玩算命撲克那樣。但遺憾的是，他沒(méi)有這么做，這使他在第一回合的自我銷售中就敗下陣來(lái)，失去了面試機(jī)會(huì)，也就失去獲得新工作的可能。他完全符合我們所需要的條件。在向客戶電話通報(bào)情況之后，客戶也認(rèn)為這三名候選人都不錯(cuò)，因此，客戶公司的劉總同意周三下午到我們寫字樓來(lái)親自面試。前一兩年，我們還可以對(duì)雇主說(shuō)“我們的候選人沒(méi)有簡(jiǎn)歷，但我們可以安排你們?cè)谥芪逑挛缢狞c(diǎn)鐘面談”。別誤會(huì)，我們可不做寫簡(jiǎn)歷的生意。我們現(xiàn)在已經(jīng)將人選的簡(jiǎn)歷和推薦評(píng)估報(bào)告綜合在一起了，但一開始可不是這樣的，讓我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)簡(jiǎn)歷吧！第一節(jié) 打好簡(jiǎn)歷這張牌多年前，我們已意識(shí)到一份簡(jiǎn)歷對(duì)招聘經(jīng)理的決策影響程度有多大，或者說(shuō)，候選人的命運(yùn)如何受到他們文字水平的制約，請(qǐng)看下面這個(gè)案例：有一次，我們?yōu)榭蛻粼L尋營(yíng)銷總監(jiān)，我們共收到三位候選人的簡(jiǎn)歷?！眲⒖傉f(shuō)。三號(hào)候選人甚至把他在原公司所取得的業(yè)績(jī)作了詳細(xì)的闡述，這對(duì)選擇營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)職位的人來(lái)說(shuō)太重要了！相反，一號(hào)候選人的簡(jiǎn)歷幾乎沒(méi)有任何特色，語(yǔ)言組織雜亂無(wú)章，還缺乏具體細(xì)節(jié)，如同一篇編年史。好的簡(jiǎn)歷不僅在第一階段會(huì)影響到客戶，在下一階段的面試后，同樣影響著客戶的決定。獵頭顧問(wèn)都讀過(guò)上千份簡(jiǎn)歷，并且又知道客戶選賢的關(guān)鍵條件，因此想把候選人的簡(jiǎn)歷改成自我銷售的得力工具并不困難。這份指南非常有用，不僅將節(jié)約我們的時(shí)間，還會(huì)幫我們建立起在候選人心目中的專家形象。當(dāng)?shù)谝淮闻龅絺卧旌?jiǎn)歷的情況下，對(duì)所發(fā)生的一切，我們簡(jiǎn)直是太天真了（由于急于完成填補(bǔ)某個(gè)職位空缺）?！薄昂冒桑以俳o國(guó)貿(mào)系打電話。結(jié)果還是沒(méi)有！Linda不能再掩飾自己的憤怒了，“我已經(jīng)和對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)的很多人通過(guò)電話，但沒(méi)有一個(gè)人聽說(shuō)過(guò)您的名字。你可別小看了一份推薦報(bào)告的巨大作用，它既可以使一位比較好的人選，很順利被我們的客戶面試并最終聘請(qǐng)，也有可能使一名非常出眾的候選人連面試的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，這取決于你的推薦評(píng)估報(bào)告，是否向客戶傳遞出了他們感興趣的信息，當(dāng)然，我們絕不需要你寫出那種無(wú)中生有的事情來(lái)，而是希望你一方面能夠盡可能與人選深入溝通，另一方面對(duì)客戶委托職位核心需求有著準(zhǔn)確的把握，就是說(shuō)，你千萬(wàn)不要把客戶的需求方向理解錯(cuò)了。我們認(rèn)為，一份夠?qū)I(yè)與有份量的推薦報(bào)告，能夠在很大程度上，直接體現(xiàn)你作為獵頭顧問(wèn)的真實(shí)能力，你不必要為此找各種借口來(lái)說(shuō)明不是你不專業(yè)，而是因?yàn)槭裁雌渌颍@是徒勞的推托，因此，你必須在工作當(dāng)中邊干邊學(xué)習(xí)，除非你不想讓自己提高，否則沒(méi)有什么其他更好的辦法了。那是不是意味著你就可以放開手，放棄控制呢？非也！對(duì)于任何事，你都應(yīng)該盡可能早的建立并保持控制。無(wú)論是概括的看（當(dāng)你為某個(gè)行業(yè)儲(chǔ)備人才的時(shí)候）還是具體的看（當(dāng)你在尋訪具體職位的時(shí)候），候選人的專業(yè)技能都是他最基本的資料。不用說(shuō)，這是一塊燙手的山芋，只能放棄。事實(shí)上，如果有了這種傾向，也就很難為他找到合適的職位了。如果候選人的技術(shù)能力不能滿足工作需求，就無(wú)法完成職業(yè)目標(biāo)。☆ 我們幫助一位軟件工程師找到的新工作比他目前的收入要低一點(diǎn)兒，但他還是接受了?！薄靶鹿ぷ鲬?yīng)該更具有挑戰(zhàn)性。比如，候選人告訴你他希望在新工作中負(fù)擔(dān)起更多的職責(zé)。第四節(jié) 關(guān)于拒絕邀請(qǐng)及其對(duì)策如何處理拒絕邀請(qǐng)的問(wèn)題經(jīng)驗(yàn)告訴我們，盡量早一些談到有關(guān)拒絕邀請(qǐng)的問(wèn)題，這樣對(duì)大家都有好處。邀請(qǐng)的對(duì)策幸運(yùn)的是，面對(duì)拒絕邀請(qǐng)你也并非完全束手無(wú)策。接著可能會(huì)說(shuō)：“你確定現(xiàn)在是離職的最好時(shí)間嗎？這個(gè)項(xiàng)目由誰(shuí)來(lái)完成呢？”——你在這里是不可替代的啊?！庇锌赡苣愕睦习鍟?huì)花好幾天的時(shí)間來(lái)完成這個(gè)三步曲，但無(wú)論早晚，你們談話的大概程序就是這樣。設(shè)計(jì)周全的申請(qǐng)表會(huì)要求候選人提供證明人、上級(jí)主管和同事的姓名。使用這些工具可以幫你節(jié)約大量時(shí)間，你不必再和候選人面對(duì)面或通過(guò)電話長(zhǎng)時(shí)間的交談。可他這么一提醒，反而增強(qiáng)了客戶對(duì)他在這方面存在不足的擔(dān)憂。如果原來(lái)的老板重視這些問(wèn)題，他會(huì)安排一次離職面談，到那時(shí)他們盡可以把胸中的郁悶一吐為快。然而就在候選人第一天上班的上午9點(diǎn)整，他就走進(jìn)人力資源總監(jiān)的辦公室，說(shuō)他根本找不到能租得起的房子，他只能辭職。為了節(jié)約時(shí)間，減少麻煩，我們想盡一切辦法簡(jiǎn)化候選人面試的準(zhǔn)備，并且著眼于解決實(shí)質(zhì)性的，而不是一般性問(wèn)題的注意事項(xiàng)。書面指導(dǎo)可以供候選人重復(fù)閱讀，加深理解，比我們面試前給他做5分鐘的培訓(xùn)效果要好的多。你和候選人永遠(yuǎn)無(wú)法預(yù)測(cè)面試時(shí)究竟會(huì)發(fā)生什么樣