【正文】 l 三、簡答題（每題8分，共32分） l 簡述產(chǎn)品決策的意義。 營銷渠道方案應(yīng)考慮的影響因素 1）產(chǎn)品因素； 2）市場因素； 3）企業(yè)本身因素； 4）宏觀環(huán)境因素；四、營銷促進(jìn)決策 促銷方案的基本類型 1）人員促銷； 2）廣告促銷； 3）公關(guān)促銷； 4）營業(yè)促銷； 促銷方案應(yīng)考慮的影響因素 1）促銷目標(biāo)因素； 2）產(chǎn)品因素； 3）市場因素； 4）產(chǎn)品壽命周期因素； 5）促銷策略因素 《工商企業(yè)經(jīng)營管理》模擬試題 一、填空（每空1分，共14分） 企業(yè)經(jīng)營必須具有四個(gè)要素是： 、 、 、 。 其優(yōu)點(diǎn)是成本節(jié)省。 2）組織消費(fèi)者市場的生產(chǎn)資料類型： （1）生產(chǎn)裝備； （2）輕型（或附屬）裝備； （3）零部件； （4）原材料； （5）易耗品。） 觀念的演變的四個(gè)階段： 1）生產(chǎn)觀念——生產(chǎn)什么就銷售什么； 2）產(chǎn)品觀念——生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品就銷售什么樣的產(chǎn)品； 3）推銷觀念——企業(yè)以推銷為中心開展?fàn)I銷活動； 4）市場觀念——企業(yè)要研究市場，以市場為中心、以消費(fèi)者需求為中心，開展?fàn)I銷活動。 須堅(jiān)持“無利不分紅”原則。 3）應(yīng)付票據(jù)——信譽(yù)高的大型企業(yè)債權(quán)債務(wù)票據(jù)，到期需歸還。 普通股——股息靈活；不許退股，但可轉(zhuǎn)讓。因素替換法是通過對決定某一指標(biāo)各因素的逐個(gè)替換，來說明各個(gè)方案因素指標(biāo)的變動對分析指標(biāo)的影響程度。籌資決策所要解決的問題是如何取得企業(yè)所需要的資金，包括向誰、在什么時(shí)候、籌集多少資金。 1）確定情況下——期望報(bào)酬率為確定值 a、單期報(bào)酬率 b、多期報(bào)酬率 2）不確定情況下——概率可估計(jì) a、期望收益率 b、標(biāo)準(zhǔn)差 3）組合投資分析法167。凈收益法只適用于簡單、短期的投資。 3．量力而行的原則。一、 企業(yè)投資的概念與原則 企業(yè)投資是指企業(yè)以自有的資產(chǎn)投入，承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，以期合法地取得更多的資產(chǎn)或權(quán)益的一種經(jīng)濟(jì)活動。第四章 現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品決策（教材第五章）產(chǎn)品獲利能力評價(jià)法：是根據(jù)產(chǎn)品的資金利潤率對產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)。試求：盈虧平衡點(diǎn)；設(shè)企業(yè)可以銷售5000件產(chǎn)品，問企業(yè)的利潤是多少。七、產(chǎn)品決策的方法 產(chǎn)品決策的方法主要有： 盈虧平衡分析法、產(chǎn)品壽命周期評價(jià)法、產(chǎn)品獲利能力評價(jià)法、貢獻(xiàn)毛益評價(jià)法、四象限評價(jià)法、產(chǎn)品系列評價(jià)法。但是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)最終要落實(shí)到如何滿足用戶的需求，如何滿足市場的需求，落實(shí)到企業(yè)所提供的產(chǎn)品上。投放早了，會因老產(chǎn)品過早淘汰給企業(yè)造成損失。一般地說，當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰退期后，就應(yīng)當(dāng)逐步撤退，以免滯銷積壓。 （3）改變市場營銷組合策略。 一般來說，延長產(chǎn)品壽命周期主要是延長產(chǎn)品的成熟期，其方法主要有兩大類：一是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，一時(shí)改變市場營銷策略。比領(lǐng)先企業(yè)實(shí)力稍差的企業(yè)可以采取強(qiáng)化產(chǎn)品的特色。 2．在產(chǎn)品壽命周期的成長期，由于產(chǎn)品已經(jīng)定型并批量生產(chǎn)銷售，顧客大為增加，競爭者見有得可圖，紛紛效仿。在成熟期后期出現(xiàn)的供過于求的現(xiàn)象，少數(shù)實(shí)力較弱的企業(yè)開始退出市場。投入期 是指新產(chǎn)品開始投放市場的試銷階段。 按照產(chǎn)品整體概念，可以把產(chǎn)品分為實(shí)質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。在一定程度上服務(wù)已取代了有形的產(chǎn)品。質(zhì)量是一個(gè)綜合的概念，不同的用戶有不同的要求。任何產(chǎn)品都是在一定的服務(wù)領(lǐng)域下的產(chǎn)品，這一點(diǎn)對于現(xiàn)代企業(yè)管理來說尤其重要，產(chǎn)品的開發(fā)必須適銷對路，找準(zhǔn)自己的服務(wù)領(lǐng)域，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品定位就顯得十分重要。l 考核知識點(diǎn)：（一）產(chǎn)品（服務(wù)）概述（二）產(chǎn)品壽命周期（三）產(chǎn)品決策概述（四）產(chǎn)品決策的方法第四章 現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品決策（教材第五章）一、產(chǎn)品與服務(wù)的基本概念產(chǎn)品是經(jīng)過腦力勞動或者體力勞動加工而成的能夠滿足人們的一定物質(zhì)和精神需求的勞動成果。 效益表經(jīng)營方案自然狀態(tài)Q1Q2Q3Q4Ⅰ2148Ⅱ 1236Ⅲ3452Ⅳ4 236.則選擇經(jīng)營方案I，使得期望效益最大.l 長城照相器材廠是一家有著 20年生產(chǎn)照相機(jī)歷史的企業(yè)。在非確定型決策的過程中，決策者的主觀意志和經(jīng)驗(yàn)判斷居于主導(dǎo)地位，因此，決策者采用的標(biāo)準(zhǔn)不同，決策方法就有不同。結(jié)點(diǎn)2：[80*5*+(120*1+1050)*]450=412（萬元）；因?yàn)?12260，所以，決策結(jié)果為目前僅更新設(shè)備，不擴(kuò)廠。確定型決策的方法主要有：一、量本利分析方法二、線性規(guī)劃法三、投資報(bào)酬率法 一、量本利分析方法 量本利分析法是通過分析產(chǎn)品數(shù)量（銷售量）、生產(chǎn)成本、銷售利潤三者之間的關(guān)系，掌握盈虧變化的規(guī)律，指導(dǎo)企業(yè)選擇獲得最大利潤的經(jīng)營方案。案例：LG中國戰(zhàn)略. 二、追蹤（改善）經(jīng)營決策的程序 追蹤經(jīng)營決策是指對已從事的企業(yè)經(jīng)營活動的方向、目標(biāo)、方針及方案作某些重新調(diào)整.追蹤（改善）經(jīng)營決策一般可分為五個(gè)過程：（1）診斷：現(xiàn)狀分析，找出問題及其性質(zhì)；（2）明確改善目標(biāo)；（3）擬定備選（改善）經(jīng)營方案；（4）對可行性經(jīng)營方案進(jìn)行評價(jià)和選擇；（5）最終決策。可行性研究分為：（1）初始可行性研究（2）追蹤改善可行性研究。1. 企業(yè)的所有者機(jī)構(gòu)—股東大會或股東代表大會享有的權(quán)力：投資及經(jīng)營決定權(quán)、人事權(quán)、審批權(quán)、決議權(quán)、修改企業(yè)章程權(quán)； 2. 企業(yè)經(jīng)營者機(jī)構(gòu)—董 事 會享有的權(quán)力：產(chǎn)權(quán)、決策權(quán)與控制權(quán)、盈虧權(quán)、 利潤分享權(quán)；3．企業(yè)管理者機(jī)構(gòu)—經(jīng)理委員會或者經(jīng)理享有的權(quán)力：由董事會授予的管理權(quán)，即對企業(yè)經(jīng)營的計(jì)劃權(quán)、組織權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、控制權(quán)4．企業(yè)的監(jiān)督者機(jī)構(gòu)—監(jiān) 事 會 監(jiān)督企業(yè)的董事會、執(zhí)行董事或經(jīng)理 監(jiān) 事 會 股 東 大 會 董 事 會 總 經(jīng) 理 執(zhí) 行 部 門代表領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
代表監(jiān)督關(guān)系 圖1 公司組織機(jī)構(gòu)圖 第二章 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策原理第一節(jié) 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策概述 第二節(jié) 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策的程序 第三節(jié) 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策的方式—民主決策 第一節(jié) 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策概述 一、現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營決策的含義 1. 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策—— 根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營目的確定企業(yè)的經(jīng)營方向、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針及經(jīng)營方案的過程。企業(yè)經(jīng)營活動基本上可以分為以下幾個(gè)方面： 1．生產(chǎn)活動：投入變?yōu)楫a(chǎn)出；2．營銷活動：滿足顧客要求； 3．供應(yīng)活動：生產(chǎn)物資的供應(yīng)； 4．財(cái)務(wù)活動：資本的籌集、運(yùn)用、分配； 5．人力資源開發(fā)活動 ：企業(yè)人員的選拔、錄用、考核等活動?，F(xiàn)代企業(yè)中，企業(yè)經(jīng)營權(quán)是由企業(yè)的所有者授予企業(yè)的經(jīng)營者而實(shí)現(xiàn)的。擁有現(xiàn)代經(jīng)營科學(xué)技術(shù)（1） 現(xiàn)代化的經(jīng)營思想；— 科學(xué)決策思想；— 人本思想 ；— 創(chuàng)新思想；— 系統(tǒng)思想（全局觀）；（2）現(xiàn)代化的經(jīng)營人才；CEO、總經(jīng)理、各部門經(jīng)理、總會計(jì)師、總工程師等 （3） 現(xiàn)代的經(jīng)營方法與經(jīng)營手段。堅(jiān)持企業(yè)董事會及股東大會一個(gè)決策中心。 評價(jià)的方法主要有：經(jīng)驗(yàn)判斷法、數(shù)學(xué)分析法、和實(shí)驗(yàn)?zāi)M法。民主決策：民主決策方式適合大型的、運(yùn)作規(guī)范的、制度建設(shè)完善的企業(yè)；在一個(gè)小型企業(yè)、運(yùn)作不規(guī)范的企業(yè)，需要企業(yè)家的強(qiáng)大能力，各個(gè)方面都要熟悉，才能治理好企業(yè)。但每種自然狀態(tài)可以根據(jù)以前的資料推斷各種自然狀態(tài)出現(xiàn)的概率。經(jīng)調(diào)查計(jì)算總費(fèi)用如下表所示，試用決策樹法進(jìn)行決策。（按列）最小的后悔值所在方案為最佳方案.則選擇經(jīng)營方案I，后悔值最多為3.（現(xiàn)實(shí)估計(jì)值法）四、折衷法 這種決策方法的態(tài)度是主張人們要對客觀條件的估計(jì)要采取樂觀的態(tài)度，但也不能盲目樂觀，（樂觀系數(shù)）與悲觀程度（悲觀系數(shù)）“平均”后取最佳方案.觀程度，該數(shù)字稱為樂觀系數(shù)。狀l 企業(yè)經(jīng)營總目標(biāo)：企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)：是企業(yè)經(jīng)營所要達(dá)到的預(yù)期成果或預(yù)期總成果。服務(wù)也可以成為一種獨(dú)立的產(chǎn)品。3．質(zhì)量。服務(wù)有廣義的服務(wù)和狹義的服務(wù)之分。按照產(chǎn)品的最終使用對象可以將產(chǎn)品分為工業(yè)產(chǎn)品和民用產(chǎn)品兩大類。 第四章 現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品決策（教材第五章）二、產(chǎn)品壽命周期及其特征 產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始到被市場淘汰退出市場為止所持續(xù)的時(shí)間。 成熟期 指產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定進(jìn)入市場銷售的階段。在各階段采取的經(jīng)營策略的具體內(nèi)容有： 1．在產(chǎn)品壽命周期的投入期，由于產(chǎn)量低、成本高、廣告費(fèi)支出多，因而大多是不盈利的。經(jīng)營策略的重點(diǎn)是盡可能占領(lǐng)較多的市場，擴(kuò)大市場占有率。有時(shí)某種產(chǎn)品在某一地方過剩了，在其他地方可能正在熱銷。 2．改變市場營銷策略的方法 （1）轉(zhuǎn)移市場。只有掌握了這一規(guī)律，早做產(chǎn)品儲備，適時(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代，才能在市場上掌握主動權(quán)。產(chǎn)品更新?lián)Q代要順利地完成，必須做好產(chǎn)品的儲備和產(chǎn)品投放時(shí)機(jī)（或更新?lián)Q代時(shí)機(jī)）的選擇。（5）出現(xiàn)了能夠代替本產(chǎn)品的更為先進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)。因此說產(chǎn)品決策是企業(yè)經(jīng)營決策體系的靈魂。這種方法首先要確定該產(chǎn)品的產(chǎn)銷量、價(jià)格、成本之間的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上確定企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，據(jù)此進(jìn)行決策。l （3）成長型l 固定費(fèi)用較高、可變費(fèi)用較低l （4）危險(xiǎn)型l 固定費(fèi)用和變動費(fèi)用都較高 第四章 現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品決策（教材第五章）產(chǎn)品壽命周期評價(jià)法: 產(chǎn)品壽命周期評價(jià)法就是運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期原理，根據(jù)每撲的銷售增長率指標(biāo)，確定每種產(chǎn)品現(xiàn)在處于壽命周期的哪一個(gè)階段，對產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)壽命作出評價(jià)，并依此作出開發(fā)、生產(chǎn)和銷售等方面的對策。又叫通用電器公司矩陣法。2．風(fēng)險(xiǎn)及安全原則。利息是資金時(shí)間價(jià)值最直觀的表現(xiàn)。凈現(xiàn)值法是指將投資項(xiàng)目按部門或行業(yè)的基準(zhǔn)收益率或自行設(shè)定的折現(xiàn)率，將各年的凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到投資起始年的現(xiàn)值部和。 財(cái)務(wù)決策的內(nèi)容分為投資決策、籌資決策和股利分配決策。單一分析法是根據(jù)企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營和財(cái)務(wù)的具體狀況對方案進(jìn)行取舍的一種方法，它使用的是單一價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。 2）長期——取決于企業(yè)自有資金的利潤率、資產(chǎn)負(fù)債率、企業(yè)自我發(fā)展能力。 （1）應(yīng)付賬款及應(yīng)付費(fèi)用的成本—— “放棄現(xiàn)金折扣”的成本案例一： （2）利用現(xiàn)金折扣的決策—— 或有辦法以更便宜的借款在折扣期內(nèi)付款其成本=租金—提取折舊+計(jì)提免交稅項(xiàng) 4）股票籌資——發(fā)行普通股籌資?？己酥R點(diǎn)（一）現(xiàn)代企業(yè)營銷決策概述（二）現(xiàn)代企業(yè)營銷分析（三）現(xiàn)代企業(yè)營銷決策的內(nèi)容167。 2）個(gè)人消費(fèi)者市場的消費(fèi)品類型： （1）日用品（熟悉、價(jià)格低且體積小、無過分偏好、習(xí)慣性與方便性購買）； （2）選購品（如服裝、家具等）； （3）特殊品（如首飾、鋼琴等）； 3）影響個(gè)人消費(fèi)者購買行為的主要因素： （1）內(nèi)在因素： 年齡；