【正文】 表 嘉信證券收入結(jié)構(gòu)在低傭金的基礎(chǔ)上，嘉信證券公司實現(xiàn)了不斷的擴張，在 1998~2022 年的五年時間里，嘉信證券公司營業(yè)收入由 450 萬美元大幅增長到 億美元，理財客戶數(shù)增長了 35 倍；2022 年嘉信凈利潤為 億美元，營業(yè)額達到 56 億美元， 2022 年嘉信公司管理資產(chǎn)規(guī)模是 1998 年的三倍多，近 1 萬億美元，其股票市值曾一度超過美林公司 [35]。嘉信證券公司之所以成為美國第四大綜合金融服務(wù)公司，是因為嘉信證券公司戰(zhàn)略變革和顛覆性創(chuàng)新發(fā)展競爭策略的實施。表 美林業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)（單位：百萬美元） 嘉信證券的競爭策略并不是每個投資銀行都能夠?qū)崿F(xiàn)綜合化、國際化發(fā)展，這一點我們通過對美國投資銀行的市場組織結(jié)構(gòu)的分析，不難得出結(jié)論。三、研發(fā)部門和高效的后臺系統(tǒng)為金融顧問和基金經(jīng)理提供了強大的后臺支持。 美林證券的競爭策略作為世界最大的零售證券商和投資銀行之一，美林證券（Merrill Lynch）在27 / 58世界超過 50 個國家，美林集團經(jīng)營著金融業(yè)務(wù)，還包括共同基金、保險、信托、年金和清算服務(wù)，除了傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)外。上世紀 90年代初互聯(lián)網(wǎng)證券的產(chǎn)生，在改變了美國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的市場結(jié)構(gòu)的同事，也促進了互聯(lián)網(wǎng)金融的興起與發(fā)展 [23]。另一方面，在證券公司的收入結(jié)構(gòu)中，大幅度的增加了利息收入、兼并收入、私募收入的占比。美國作為全球最發(fā)達的資本市場，由于混業(yè)經(jīng)營的緣故證券公司稱為投資銀行（以下均稱為投資銀行） ，以美國為代表的主流投資銀行業(yè)總體呈現(xiàn)的業(yè)態(tài)與趨勢逐漸成為世界的楷模，其經(jīng)營業(yè)態(tài)的變化引領(lǐng)全球投資銀行的發(fā)展趨勢與潮流，其競爭策略、市場業(yè)態(tài)以及經(jīng)驗教訓，尤其是國外大型投資銀行搶占商機、把握特色、由小及大的發(fā)展歷程是不能被金融海嘯嚴重影響到，可見，這對包括中小證券公司在內(nèi)的我國證券公司競爭策略轉(zhuǎn)型的借鑒意義重大 [21]。 創(chuàng)新能力不足 證券公司的核心競爭力主要取決于該證券公司的資金實力、研究實力、銷售能力、投資管理能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，最核心的是創(chuàng)新能力。 GJ 證券公司雖是一家全國性證券公司，但在全國范圍知名度相對不高，市場份額較低，業(yè)務(wù)成本較高，尤其是核心競爭力不明顯。根據(jù)統(tǒng)計，2022 年初國內(nèi)證券營業(yè)部數(shù)量為 3100 個，到了 2022 年下半年，新增營業(yè)部高達 4890 個，增幅高達 60%，而同期客戶數(shù)量并沒有相應(yīng)的出現(xiàn)大幅的增長。由于我國證券公司業(yè)務(wù)收入主要依賴于傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)，其他業(yè)務(wù)尤其是創(chuàng)新類業(yè)務(wù)，如融資融券業(yè)務(wù)、大小非減持業(yè)務(wù)、PE 業(yè)務(wù)等所占行業(yè)總業(yè)務(wù)收入的比重比較低，這種格局導致證券公司之間同質(zhì)化，競爭日趨激烈 [16]。截至 2022 年底，國內(nèi)上市公司數(shù)量為 2465 家，比 2022年底增加 913 家；國內(nèi)股票市場的加權(quán)市值一共為 萬億元，比 2022 年底增長 131%。2022 年證券市場已推出的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品包括：資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（集合理財產(chǎn)品、專戶理財產(chǎn)品、小集合基金、FOF、固定收益產(chǎn)品等） 、QFII、LOF 、ETF、QDII 、三板業(yè)務(wù)、IB 業(yè)務(wù)、直投業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)、投資顧問業(yè)務(wù)等，即將推出的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品包括：國際版、海外業(yè)務(wù)、利率互換、掉期等。 （2）客戶結(jié)構(gòu)不合理 由于地域原因和歷史原因，GJ 證券的客戶結(jié)構(gòu)中機構(gòu)客戶、大客戶相對較少，散戶占較大的比重，這就要改變當前客戶結(jié)構(gòu)不合理的局面，必須加強開發(fā)客戶。這種以證券經(jīng)紀為主營業(yè)務(wù)的綜合金融服務(wù)控股集團的框架已初步形成。這種穩(wěn)健的經(jīng)營風格使得公司一方面能夠降低證券市場低迷造成的風險，也能夠使公司在競爭中迅速成長，并分享證券市場快速發(fā)展所帶來的豐厚成果。公司抓住證券市場轉(zhuǎn)暖和監(jiān)管部門給予的政策扶持的機遇，積極拓展了創(chuàng)新業(yè)務(wù)、鞏固了傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)、進行了證券業(yè)務(wù)流程升級、盈利能力提升顯著。第二，客戶的層次不同議價能力不同。證券服務(wù)的替代品主要包括銀行儲蓄、信用貸款和基金公司、保險公司、信托公司、期貨經(jīng)紀公司等非銀行金融機構(gòu)提供的一些金融服務(wù)，當前看私人資產(chǎn)的很大部分仍以投資功能不強的銀行儲蓄的形式存在，雖然房產(chǎn)短期的升值效應(yīng)暫時替代了證券投資的功能并且最近幾年來得到了連續(xù)充分的關(guān)注，不過投資人對其他替代品有不斷加強使用傾向的趨勢。證券行業(yè)的潛在入侵者目前主要有國有銀行、大型保險公司、國外大型證券公司和投資銀行等。目前證券公司業(yè)務(wù)基本上是在同質(zhì)化的競爭，競爭激烈程度很高，提供的服務(wù)差別很小；第二，創(chuàng)新類試點證券公司因為近幾年批準了一些新業(yè)務(wù)資格具有一定的競爭優(yōu)勢。 從我國證券行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀看，我國證券公司的業(yè)務(wù)收入來源主要由（？）五個部分，分別是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、經(jīng)紀業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、和（？）利息收入。在擴張的財政政策和貨幣政策的雙重刺激下，經(jīng)濟雖然呈現(xiàn)環(huán)比改善的趨勢，但不斷推高通貨膨脹預期，長期看有使經(jīng)濟陷入“滯脹”的風險。從 GJ 證券公司的盈利數(shù)據(jù)可以看出， GJ 證券公司主要的盈利來源還是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入占比為 85%。 ；營業(yè)網(wǎng)點方面一（刪除）共有 68 家，增加 27 家，上市前 41 家（刪除） ，營業(yè)網(wǎng)點（刪除）遍布 SC 省內(nèi)各地市及廣州、上海、北京、重慶、深圳、武漢等全國 17個省、自治區(qū)、直轄市的 28 個大中城市；金融資產(chǎn)規(guī)模增長至 1，206 億元人民幣，較上市前 468 億元增加 738 億元人民幣，增長 %；客戶數(shù)量增長至 104 萬戶，較上市前 81 萬戶增加 23 萬戶，增長 %；公司重新開展證券資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，已成功發(fā)行 3 只集合理財產(chǎn)品，截至 2022 年底（應(yīng)該截至 2022 年底的數(shù)據(jù)?。。?，證券資產(chǎn)管理規(guī)模已增長至 億元人民幣；先后取得代辦股份轉(zhuǎn)讓、IB、直投等創(chuàng)新業(yè)務(wù)資格，并積極籌備融資融券業(yè)務(wù)，使公司形成了較為完備的業(yè)務(wù)體系。表 SWOT 矩陣內(nèi)部優(yōu)勢（S ） 內(nèi)部劣勢（W）外部機會 SO 戰(zhàn)略（增長型戰(zhàn)略）依靠內(nèi)部優(yōu)勢利用外部機會WO 戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型）利用外部機會客服內(nèi)部劣勢外部威脅 ST 戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）利用內(nèi)部優(yōu)勢回避外部威脅WT 戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）減少內(nèi)部劣勢回避外部威脅圖中仍有錯別字?。? / 58第 3 章 GJ 證券公司競爭環(huán)境分析本章在首先對 GJ 證券公司發(fā)展的基本情況進行分析，然后從宏觀、行業(yè)和微觀等三個方面分析 GJ 證券公司所面臨的市場競爭環(huán)境。五力模型分析法中，還（刪除）認為企7 / 58業(yè)盈利能力的最根本因素決定了產(chǎn)業(yè)的吸引力大小 [6]。企業(yè)的核心競爭力是通過長期的投資和堅持才得以形成的，產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計、銷售的推廣和服務(wù)等是一種長期的領(lǐng)先的能力，都不容易被模仿和學習，都具有一定的特有（刪除）特點，并且是隱藏在產(chǎn)品里的一種具有優(yōu)勢的競爭力。假設(shè)差別化戰(zhàn)略得以實現(xiàn)，那么該企業(yè)就會相比競爭敵手而言更為積極的市場戰(zhàn)略的主動性（？） 。競爭優(yōu)勢理論分三種企業(yè)戰(zhàn)略思想：一是專一化的戰(zhàn)略；二是差異化的戰(zhàn)略；三是總成本的領(lǐng)先戰(zhàn)略。最后為結(jié)論與展望，對全文進行總結(jié)，并提出為了（下一步的）研究方向。中國證券業(yè)要形成立體多元、3 / 58各有側(cè)重領(lǐng)域、能為不同的客戶提供有效服務(wù)的行業(yè)業(yè)態(tài)，既要有具備綜合業(yè)務(wù)能力的、大型的并能在國際市場競爭中占領(lǐng)一定份額的公司，也要有一批業(yè)務(wù)特色鮮明的、中等規(guī)模公司，還要有一批專注村鎮(zhèn)市場的、能夠進入社區(qū)、擅長零售業(yè)務(wù)的小型公司。其他發(fā)達國家的情況也基本如此。近幾年來，以大數(shù)據(jù)、云計算、社交工具等為代表的新一代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到了迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)金融領(lǐng)域在其壓力下，被迫發(fā)生了新的變化。在這樣的背景下，制約證券業(yè)里（？）發(fā)展的不利因素已經(jīng)開始出現(xiàn)。當前，我國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)業(yè)布局正處于正在（刪除）加速調(diào)整期，國企的（刪除）改革也正在（刪除）進一步的（刪除）深化，在這一背景下，我國的證券市場將真正的（刪除）迎來全面的（刪除）發(fā)展、創(chuàng)新時代，證券業(yè)的盈利收入模式和競爭局勢都將發(fā)生重大變化，那些規(guī)模較小、核心競爭力弱的證券公司的生存將越來越艱難。1 / 58碩 士 學 位 論 文 論文題目：互聯(lián)網(wǎng)時代 GJ 證券公司競爭策略轉(zhuǎn)型研究 學科專業(yè) 工商管理 作者姓名 指導教師 類 □學歷碩士 √工商管理碩士別 □工程碩士 2022 年 11 月 學 校 代碼： 學 號： 密 級： □無 □加密學 院 入 學 時 間 論文起止時間 答 辯 時 間 3 / 58研究成果聲明本人聲明所呈交的學位論文是本人在導師指導下進行的研究工作及取得的研究成果。作為中小證券公司的一員，GJ 證券公司面對這樣殘酷的競爭態(tài)勢，必須順應(yīng)時代潮流，加快市場競爭策略的轉(zhuǎn)型，探索一條符合自己公司特點的特色（特色的）發(fā)展道路。一是資本利用效率極低，國內(nèi)證券行業(yè)僅為 倍左右。國家高度壟斷的金融領(lǐng)域被互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透后，整個金融證券行業(yè)出現(xiàn)了前所未有的革命浪潮，使互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)成為當下的熱門話題，這為證券公司競爭策略的轉(zhuǎn)型指明了新的方向。但并不是所有證券公司都能實現(xiàn)全能化、國際化發(fā)展的，在美國還有很多獨具特色的中小型專業(yè)證券公司。同類規(guī)模的公司群體也應(yīng)各有強項，或行業(yè)，或某項業(yè)務(wù)，或區(qū)域。 研究內(nèi)容與技術(shù)路線本文以營銷管理策略為基礎(chǔ)，以 GJ 證券公司為研究對象，通過核心競爭力理論和競爭優(yōu)勢理論的綜合運用，探討 GJ 證券公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭策略及發(fā)展環(huán)境。這些戰(zhàn)略思想的目的是使企業(yè)的運作在其產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的競爭中能夠技高一籌，這意味著改企業(yè)與其他同行業(yè)企業(yè)的競爭中相比將取得更高的收益 [2]。但是從另一個角度來說，企業(yè)在推行差別化戰(zhàn)略之時，可能會失去一定的市場份額，不可能實現(xiàn)既提高了市場份額又成功實施了差異化戰(zhàn)略的情況。核心競爭力是一種比競爭對手能更明顯的實現(xiàn)客戶價值需求、不容易被競爭對手仿造的能力，它是企業(yè)通過管理整合而成的。圖 波特五力模型分析圖 （這個圖必須自己重新畫，不能直接用截圖?。?SWOT 分析法SWOT 分析法在行業(yè)整體與企業(yè)內(nèi)部等競爭研究領(lǐng)域的相關(guān)研究中用到的比較多，是對企業(yè)的（刪除）內(nèi)部運行的優(yōu)劣勢情況以及外部機遇威脅相結(jié)合進行分析的研究方法。分析過程中，綜合運用五力模型和 SWOT 法進行。同時，公司積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，進行系統(tǒng)性的改制、設(shè)立創(chuàng)新機制，使公司自身管理水平、服務(wù)能力和綜合競爭實力均有了較大的提升，在內(nèi)部風險制衡、戰(zhàn)略經(jīng)營規(guī)劃、資源有效整合、合規(guī)操作管理、團隊協(xié)調(diào)合作、信息即時披露及投資者關(guān)系管理等方面均達到同行業(yè)先進水平?？梢钥闯?GJ 公司的核心競爭業(yè)務(wù)還沒有形成，獲利模式比較落后，獲利模式依然是“靠市場行情吃飯” 。故國家和政府對政策的實施不斷陷入放松（刺激經(jīng)濟）和緊縮（抑制通脹）之間并搖擺不定，不但沒有平抑經(jīng)濟周期，反而刺激了經(jīng)濟周期短期的震動。盡管證券公司開啟了創(chuàng)新發(fā)展，少部分證券公司在差異業(yè)務(wù)上小有斬獲，但是我國證券公司整體經(jīng)營現(xiàn)狀仍屬于同質(zhì)化競爭，大部分證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相同，盈利模式相似。這首先表現(xiàn)為進入創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點的證券公司可以開展新業(yè)務(wù)，而新業(yè)務(wù)的開展暫時使其獲得一個競爭較少、利潤相對較高的發(fā)展空間；其次表現(xiàn)為，絕大多數(shù)不是創(chuàng)新試點的證券公司競爭更加慘烈，業(yè)務(wù)和利潤空間十分有限 [10]。國有銀行有網(wǎng)點眾多和資金龐大的優(yōu)勢；保險公司有強大的銷售渠道和客戶資源作為支撐；國外的證券公司和投資銀行有全球資本市場的運營能力，國際化優(yōu)勢明顯。不過各種替代品的替代作用還不能完全覆蓋證券行業(yè)提供的所有服務(wù)特別是在當前分業(yè)經(jīng)營的條件下。機構(gòu)戶、大戶有較高的議價能力，而散戶的議價能力較弱。2022 年至 2022 年，公司分別實現(xiàn)凈利潤 40，995 萬元、91，267 萬元和 52，713 萬元，累計實現(xiàn)凈利潤 184，975 萬元。穩(wěn)健的經(jīng)營理念將使公司在未來發(fā)展過程中持續(xù)受益。這為公司進行專業(yè)化分工以及業(yè)務(wù)資源整合，實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)信息資源共享、分享客戶提供了便捷，也為公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的實現(xiàn)打下了堅實的基礎(chǔ)。（3）內(nèi)部競爭不足 從公司的發(fā)展過程來看，GJ 證券目前對員工的考核評價還缺乏科學的量化考核標準，更多的依靠日常的接觸和管理者的感覺、意見、基于利益驅(qū)動的績效考核，從而使得一些能力較差的管理者和員工不能得到及時有效的處理，而能力較強的人也得不到迅速的發(fā)掘和提升。金融衍生品開發(fā)、直接投資、融資融券和資產(chǎn)管理等新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的加速推出，將進一步改善證券公司盈利結(jié)構(gòu)及盈利模式、拓寬證券公司創(chuàng)收渠道，從而不斷提升證券公司風險抵御能力 [12]。目前，我國的直接融資占比僅 30%左右，證券化率僅 65%左右，容量空間上看在證券市場上將有較大發(fā)展 [15]。 （3）全行業(yè)的傭金價格戰(zhàn)。新增營業(yè)部迫于經(jīng)營的壓力，在“跑馬圈地”原則的帶領(lǐng)下，打起傭金戰(zhàn)，這是最直接有效的爭奪客戶擴大市場份額的方式，而老營業(yè)部因為無法靠差異化特色服務(wù)挽留原有客戶也被迫加入傭金戰(zhàn)行列，造成愈演愈烈的全行業(yè)傭金戰(zhàn)。公司部分營業(yè)部競爭能力仍然不強，投行業(yè)務(wù)市場基礎(chǔ)不牢，高質(zhì)量項目較少，項目結(jié)構(gòu)不合理，公司研究水平、研究產(chǎn)品的深度與廣度以及對股票的定價能力有待提升，研究業(yè)務(wù)對公司各項業(yè)務(wù)發(fā)展支持力度以及研究產(chǎn)品有效轉(zhuǎn)化為投資收益均有待強化