銷售服務(wù)技巧[二]-免費(fèi)閱讀
【正文】 這些都需要促銷員在工作中不斷地觀察和學(xué)習(xí)、不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。表示呼吁、召喚、感情激昂、聲勢(shì)宏大 3．身體動(dòng)作 身體動(dòng)作所表達(dá)的意思是多種多樣，豐富而又復(fù)雜的。不同意、不歡迎、或快走 ◆兩手疊加。否定、抑制、反對(duì)、輕視 ◆抬手。 如果一定要使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)，必須用能讓顧客聽(tīng)得懂的話來(lái)加以解釋。不然，顧客會(huì)認(rèn)為促銷員是有心欺騙，從而對(duì)其所推銷的商品也產(chǎn)生懷疑。 2．對(duì)商品充滿信心 促銷員首先要對(duì)自己推銷的商品有信心，表現(xiàn)出對(duì)該商品的熱愛(ài)，才能打動(dòng)顧客。 顧客的理由是：“天氣太熱，房子又小，悶得人都透不過(guò)氣來(lái)；而且我家冬天沒(méi)有暖氣。 專業(yè)整理分享 【本講重點(diǎn)】 運(yùn)用“ＦＡＢ”的技巧引導(dǎo)顧客 有效地傳達(dá)信息 充分運(yùn)用肢體語(yǔ)言 運(yùn)用“ＦＡＢ”的技巧引導(dǎo)顧客 “ＦＡＢ”概述 所謂的“ＦＡＢ”就是特點(diǎn)（Ｆｅａｔｕｒｅ）、優(yōu)點(diǎn)（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）、利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）?！鳖櫩偷哪繕?biāo)是：“買一臺(tái)省電、質(zhì)量好、價(jià)格又不貴的冷暖兩用空調(diào)。要使用堅(jiān)定、肯定的語(yǔ)氣，讓顧客感覺(jué)到這個(gè)商品是最棒的。 3．要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存 根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)的研究，顧客最多只能同時(shí)接收六個(gè)概念?！ 〕浞诌\(yùn)用肢體語(yǔ)言 圖 9－2 人際交往中語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言的作用比例 研究表明，在人與人的交往中，影響成功的因素有三個(gè)：語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言。請(qǐng)對(duì)方注意，自己要講話了 ◆招手?；ハ嗯浜?、互相依賴、團(tuán)結(jié)一致 ◆兩手分開(kāi)。 【案例】 美國(guó)一位體態(tài)語(yǔ)言學(xué)家召開(kāi)了一次特別會(huì)議，他在會(huì)上故意污蔑人們所熟悉而又敬佩的幾位名人的人格。 【自檢】 回想自己在銷售工作中有沒(méi)有運(yùn)用肢體語(yǔ)言？有沒(méi)有注意到顧客的肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息？如果沒(méi)有，你打算怎樣改進(jìn)？ __________________________________
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