【正文】 這份東西對他們來說，有不同尋常的意義。 一把手肯定是最有權(quán)力決定的人。金牌秘訣 如果你能夠預(yù)見到客戶的不滿，并采取措施提前扭轉(zhuǎn)他的不滿，你肯定能成為金牌業(yè)務(wù)員。這位推銷又問：“您看下個月的貨……”經(jīng)理沒等他說宗教儀式，揮了揮手，不耐煩地說：“下月不訂了！”推銷又問：“那以后呢？”經(jīng)理干脆說：“以后你別來了！” 這個業(yè)務(wù)員犯了什么錯誤？大家全都明白。 這個前景就是你的構(gòu)想。金牌建議 學(xué)著做一個信息提供者，如果你能夠成為為你的準客戶提供業(yè)界最新消息的人，無論你們之間最近的這一筆生意能不能談成，你的客觀性與真實性已經(jīng)在準客戶心目中留下了很深刻的印象。比如他買一雙鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，還可能是擺在那里看，甚至是用來研究。實際上，這也是價值的一部分。具體地說，產(chǎn)品的價值取向包括以下內(nèi)容：①　品牌品牌是確立客戶購買決策的重要因素，它不但是質(zhì)量與服務(wù)的保證，還給消費者帶一種社會地位的間接認定。金牌建議 分析產(chǎn)品的時候要帶上一定的感情，要知道，這產(chǎn)品在一段時間的將來，是你賴以生存的根本依據(jù)。? 物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。三、促進銷售的工具 樣品、商品照片、產(chǎn)品模型、報刊雜志廣告和報道材料、優(yōu)待折扣辦法、其它宣傳資料。 當(dāng)你開動腦筋之后，你就會想出合適的方法。因為屬下的工作內(nèi)容之一就是替老板攔住一些他們暫時不愿意接聽的電話。但是，有時候，光有自信并不能解決問題。 例如，你去拜訪客戶，而他恰巧有急事出去了，你想，到附近的另一家客戶那里看一看吧。但是，談業(yè)務(wù)并不是進行全國的演講比賽，并不要求你一定講普通話。你講的詞匯、術(shù)語、甚至人名，在你來說簡直是最基本的常識，但對你的聽眾來說，很可能就是高深、陌生的東西，聽起來跟黑話差不多。金牌秘訣 你心里對客戶很熱情，一定要讓你的客戶知道，也就是，要讓客戶感受到你的熱情。你的任務(wù)是完成了，但客戶已經(jīng)對你的態(tài)度起了反感。有一次，他在一個聚會上，恰好坐在一位太太的旁邊，那位太太特別健談，一整晚上，卡耐基幾乎沒有說話，他只是認真地傾聽那位太太的說話，在關(guān)鍵的時刻說上一兩句，表明自己的態(tài)度，表明自己對對方的話很感興趣，很同意對方的觀點。六、研究你客戶的決策能力 你的客戶是否有權(quán)做出簽單的決定？如果可能，你在做推銷的時候，保證所有對購買決策有影響的人士都在場，那樣，你就不必對每一位都再說一遍你已經(jīng)說過的內(nèi)容。這是表現(xiàn)你專業(yè)性的機會，也是檢驗?zāi)愕膶I(yè)性的時候。 如果你想成功，你必須讓客戶同時欣賞你與你的產(chǎn)品。拿出你的頭腦來，分析你的客戶面臨的問題，即使自己沒有認識到，如果你能幫他分析自己的問題，然后解決他的問題，你的推銷肯定會獲得成功?；蛘咚麜吢犇憬榻B，邊試用你的產(chǎn)品，有時候還會拿你的文字資料看一看。帕里尼羅三、研究客戶接受信息的習(xí)慣 每個人接受信息的習(xí)慣都有一些區(qū)別，大致可以分成三種類型：? 主要用眼睛接受文字信息? 主要用耳朵接受話語信息? 喜歡自己的體驗，運用觸覺接受信息 第一種人喜歡用文字資料，你跟他講的話他可能記憶不完整，或者嫌你講的不夠清楚，他自己看一遍文字資料，就完全清楚了。這是非常精明的客戶，與他們打交道，你要做好最充分的準備。二、客戶的性格與風(fēng)格 你對客戶在做生意中表現(xiàn)出什么樣的風(fēng)格與風(fēng)格特點，要心里有數(shù)，那樣，你的說話與行動就有了針對性?？蛻粝胍? 你的客戶想要的，不外乎是下面這些東西，如果你能夠比你的競爭對手更好的提供這些東西，你就比他的距離成功更近一步。吃飯穿衣只求溫飽即可。這是對金牌業(yè)務(wù)員的真正考驗。2. 禮儀 金牌業(yè)務(wù)員在禮儀方面不應(yīng)該輸給對方，對方之所以在禮儀方面把你擊敗，肯定采取了一些非常規(guī)的做法。你自己可能也多次依靠自己的個人魅力，把你的產(chǎn)品順利賣了出去。這種認識是別人很難與你競爭的。如果你對這些問題都有成竹在胸，你就具備了金牌業(yè)務(wù)員的一個條件。”對于一個業(yè)務(wù)員來說，你要面子的對手，不但是你的客戶，還有你的競爭對手。不要讓你的客人等著，而你卻在算賬，或者等著找零錢。 酒要倒?jié)M，如果客人有特殊要求，你按照客人的要求辦就行了。 如果需要臨時點菜，注意，一定要請最尊貴的客人首先點菜。但是，沒有必要僅僅為了表示感謝而發(fā)一份傳真。 一般的，人們發(fā)完電子信之后，總是想象對方馬上就能收到，然后馬上就能回信。 即使你清楚，收傳真的只能是某人，也應(yīng)該注明，這不會費你多少工夫。16. 不見面時的禮儀 禮儀并不只是在見面時才發(fā)揮作用，在你與客戶開始打交道之后，禮儀無時不在。 如果是比較正式的會面，你應(yīng)該打領(lǐng)帶。因為這表明，你把他當(dāng)成朋友看待，是雙方信任關(guān)系的進一步加強。這時候，如果你吸煙，可以接受；如果你不接受，要堅持下去，以后一直都不能吸煙。6. 手的指示方法 當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向同側(cè)輕輕彎曲，指示方向。不能有任何的松懈，因為你不知道客戶什么時候會過來。金牌建議 贈送名片的小竅門：? 在你會見潛在客戶之前，送給接待員一張名片。絕對不要從高于對方的手的位置遞送。 如果握手的話，你應(yīng)該身體略向前傾，眼睛看著客戶的眼睛。如果沒有接待人員，你就要自己找個地方，你總不愿意在會談過程中總有一件衣服放在你的膝蓋上吧。準備一個質(zhì)量過得去的筆記本，每一次都使用它來記錄會談內(nèi)容，這樣你的會談資料總是很容易就能找到。至于領(lǐng)帶的打法，應(yīng)該嚴謹，既不要太長，也不要太短，以下擺正好達到皮帶扣為好。? 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留下異味。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。 美國斯坦福大學(xué)的研究表時，一個人所賺的錢，%由他的知識決定，%由他處理人際關(guān)系的能力而決定。 一定把自己的名字與身份介紹清楚。其實，自我介紹的時候，你一點都用不著緊張，因為，對你來說，推銷介紹固然是一件新鮮緊張的事情，但對那些聽你介紹的人來說，他們也許每天都會經(jīng)歷若干次這樣的場面，早都習(xí)慣了，即使，你犯了一兩處小錯誤，他們一般情況下也不會察覺，即使能夠察覺，他們也會覺得這并不是什么大不了的事情。3. 介紹的手法 你必須在介紹的手法上花費心思，努力使自己的介紹獨出心裁。2. 開場白怎么說 說完“你好”之后，你就應(yīng)該進行正式的推銷業(yè)務(wù)。 此時，客戶有一個預(yù)期，因為你在電話里給別人留下了很好的印象，人們普遍以為，見面之后印象會更好。對別人的來信要在最短時間內(nèi)回復(fù)，這能給對方留下一個工作效率極高的印象?？梢圆唤?jīng)事行聯(lián)系直接進行拜訪。在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，你有沒有嘗試著和你身邊的人交談過？無論是做什么生意，你會發(fā)現(xiàn)和走近你身邊的人進行交談都是一件非常有價值的事情。消息傳出以后，福特的一位賣保險的好朋友知道了，趕緊來找福特，臉色相當(dāng)難看地批評福特說：“你真不夠意思，我都開你們福特的汽車廠的汽車，你要買保險怎么不告訴我呢？”福特聽了之后，并沒有不好意思，而是口氣堅定地說：“你開福特車是我推薦你的，但我需要的高額保險，你可從來沒有開口向我提過。 這些消息提供了很好的聯(lián)系潛在客戶的線索，如果你善于利用這些線索，可以大大拓寬自己的客戶范圍。? 上互聯(lián)網(wǎng)查閱相關(guān)網(wǎng)頁。這些業(yè)務(wù)員之所以手中的客戶數(shù)量少，除了一部分胸?zé)o大志的業(yè)務(wù)員因為懶惰不愿意去開發(fā)客戶之外，大都分的業(yè)務(wù)員都是因為不知道怎樣去開發(fā)新的客戶源。注意要留有余地，計劃訂得過于緊促而不能完成，并不是一個好計劃。五、拜訪客戶前你需要了解的內(nèi)容：1. 客戶基本情況? 顧客的姓名和職務(wù)：? 愛好：? 工作態(tài)度與特點：? 家庭情況（成員、工作單位、生日）：? 客戶的權(quán)限：2. 對業(yè)務(wù)員的態(tài)度? 推銷過程中可能會遇到哪些阻力?? 客戶會有哪些可能的反對意見?? 客戶主要的購買動機是什么?? 客戶的購買政策？3. 產(chǎn)品? 需求的滿足? 其它服務(wù)，包括新的構(gòu)想與計劃4. 吸引客戶? 如何吸引客戶的注意力?如何引起客戶的購買興趣?? 如何刺激客戶的購買欲望?如何促成客戶實現(xiàn)購買行動?? 客戶有哪特殊之處可能影響（有利于或不利于）進行推銷?? 顧客殺價將如何應(yīng)對? 此次拜訪所要達到的目的是什么？5. 目的可能有以下幾種：? 了解客戶需求. ? 影響客戶的購買行為. ? 向客戶介紹有關(guān)情況 ? 促使客戶作出購買決定 當(dāng)你來到客戶的辦公室或接待室時，在與客戶見面之前，最好做一次快速回顧。? 了解競爭狀況 你需要了解：在自己的區(qū)域里，與你競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？他們現(xiàn)有服務(wù)與你的服務(wù)有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的評價如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量以及管理質(zhì)量如何？詳細了解這些狀況，有助于你準備你的說詞，研究應(yīng)對的策略。從以下幾個方面了解你公司的產(chǎn)品：? 產(chǎn)品的用途 ： ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)過程： ? 產(chǎn)品的工作原理： ? 產(chǎn)品的設(shè)計特點： ? 產(chǎn)品的優(yōu)點： ? 產(chǎn)品獲得的獎勵與榮耀：? 產(chǎn)品在媒體上做的各種廣告： ? 產(chǎn)品的原料： ? 產(chǎn)品上游與下游產(chǎn)品以及配套產(chǎn)品： ? 可能的替代品： ? 競爭對手的同類產(chǎn)品：? 了解潛在客戶的需求 一定要知道，你賣的不是單純的產(chǎn)品，而是一種解決方案，一種期望。? 幽默是一種高級的口才技巧，你應(yīng)該掌握這門藝術(shù)。注意頭發(fā)的長度。如果你想成為金牌業(yè)務(wù)員，在服裝上你必須注意：1. 見客戶的時候，你必須保證自己穿著整潔合體的職業(yè)裝/休閑裝。假如你準備成為一名金牌業(yè)務(wù)員，你需要做哪些準備工作呢？一、準備好通訊工具作為一名金牌業(yè)務(wù)員，你必須保證，你的客戶與準客戶隨時能把信息與資料傳遞給你。一名金牌業(yè)務(wù)員，不僅能給自己帶來豐厚的收入，而且能實現(xiàn)自己的人生目標，獲得尊敬，獲得地位。5. 筆不需要名牌，但一定要保證書寫流利。 女性的化妝，不用說，應(yīng)該是職業(yè)淡妝，只要注意補妝就行了。? 你如果想成為金牌業(yè)務(wù)員，你有責(zé)任使自己說話的聲音好聽。如果你不能回答他們的問題，會被認為不夠職業(yè)。? 了解客戶行業(yè)的狀況 不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果你是銷售機電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是需求你的產(chǎn)品的工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營狀況。? 把握區(qū)域潛力 初步了解區(qū)域的特點，除了有助于了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握區(qū)域的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標。? 你準備滿足客戶的哪些需求或為客戶解決哪些問題。第二節(jié) 客戶信息的尋找 如果你注意觀察，那些業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員都有以下通?。簱碛械臐撛诳蛻魯?shù)量不多。1. 搜集的方法是：? 查閱各種匯編資料。? 統(tǒng)計資料是指國家有關(guān)部門統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面一刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等?；ヂ?lián)網(wǎng)上幾乎有你所需要的所有信息。9. 參加一項公益活動 參加公益活動不但能認識陌生的朋友，關(guān)鍵是這些朋友的整何素質(zhì)相當(dāng)高，并且都是熱心腸助人的人。這時，你主動打招呼說：“您好（你好，早上好，下午好，晚上好）！”對方肯定也會向你問好。? 發(fā)傳真與打電話相比，有以下一些優(yōu)勢：? 不用擔(dān)心自己說不清楚；? 不用擔(dān)心對方突然掛斷電話；? 電話里說不清楚的復(fù)雜事情，通過傳真能清楚傳達；? 可以傳送圖像與表格。一、給對方留下良好的第一印象 第一印象非常重要，甚至你的照片給人的第一印象也非常重要。 寒暄一定要簡短，簡短的“你好”、“早上好”之類就足夠了。 即使你有許多材料不得不出示，把他們分成幾份，每一份都是獨立的，到需要的時候再拿出來。稍微的緊張有助于你進入比較興奮的狀態(tài)，有利于你精彩的發(fā)揮。 對對方的尊稱要適當(dāng)，不能因此引起對方的反感。極其自信地說明自己拜訪的理由，即使電話里邊已經(jīng)講過，現(xiàn)在也應(yīng)該重復(fù)一遍。即使你是貝克漢姆的狂熱球迷，你也不能理一個他那樣的發(fā)型。眼鏡也要保持干凈。? 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想象一下你握住別人一只臟手時的感覺。你還可以把自己公司的名片夾送給客戶。你的客戶會認為你是一個靠不住的人，并且，你對他們也不夠尊重。金牌戒律： 不要稱呼別人的外號，除非那個喜歡你那么稱呼他。試想一下，如果你握了一下這樣的手，你是什么感覺？4. 名片 遞交名片的方法： 你應(yīng)該把名片放在襯衫的左側(cè)口袋、西服的內(nèi)側(cè)口袋，或者放在隨行包的外側(cè)，絕對不能放在褲兜里。金牌建議： 如果對方是坐著的，而你是站著的，你也要注意，先把手的位置調(diào)整到較低的位置，然后再把名片遞送出去。 在寄信、賀卡、資料時，在信封中塞進兩張名片。5. 視線的落點 平常面對交談，當(dāng)雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目。你的客戶也許會認為——其實大多數(shù)人都認為，談生意是件嚴肅的事情，嚼口香糖有點不嚴肅。 如果客戶什么也不喝，你也不應(yīng)該要求飲品。但這樣的裝束并不適合業(yè)務(wù)員。15. 口臭不自知 絕大多數(shù)的人是不會覺察自己的口臭的。金牌秘訣 如果你與客戶約好什么時間聯(lián)系，一定要守時。19. 電子郵件 如果你給對方發(fā)電子信，注意，電子信與普通信件一樣，需要你遵守通信的禮儀。如果有新的信息，一定要告訴對方。 如果是正式請別人吃飯，一定要選擇一家比較正規(guī)的飯店，檔次中等。 如果有不喝酒的客人，一定要為他準備茶水與飲料。4. 付賬離去 當(dāng)然是由你付賬。產(chǎn)生金牌業(yè)務(wù)員的行業(yè)，肯定是競爭比較激烈的行業(yè)，正因為這種激烈的競爭，才給了業(yè)務(wù)員大顯身手的機會。一、對產(chǎn)品的研究 假如你對對手的產(chǎn)品像對自己的產(chǎn)品一樣熟悉，恭喜你，你已經(jīng)基本完成了產(chǎn)品研究的工作。 在你每一次談業(yè)務(wù)的時候，你面臨的競爭對手可能并不是同一家，因