【正文】 借此機會，要向苗老師表示衷心的感謝和深深的敬意?！治?、計劃、1998 [9]，2007(7) [10]胡愛民，2005(10)[11]邵海忠。正如一位從事汽車營銷的業(yè)內(nèi)人士所說，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營銷廣告也是必不可少的。（7）新農(nóng)村戰(zhàn)略在廣大的中小城市和農(nóng)村，汽車消費市場還沒有得到有效開發(fā)。確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。通過品牌化的運作、發(fā)掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。 未來我國汽車營銷模式的發(fā)展方向在變化越來越快的中國汽車市場中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經(jīng)成為決定競爭成敗的關(guān)鍵所在。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無所不有。（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場的首選課題。專家預計，到21世紀中葉其下降速度將急劇增快。售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量。 嚴格控制零部件的質(zhì)量和成本在我國汽車售后服務(wù)市場上，由于目前的中國的零配件供給市場日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國產(chǎn)品”以及“仿制品”。 提高服務(wù)人員整體素質(zhì) 科學技術(shù)的進步，汽車科技的發(fā)展也不斷進深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對品牌車型檢驗的專用電腦檢測設(shè)備也都逐漸引進。(4)完善國家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實施。 為了保證企業(yè)市場營銷計劃的正確實施和加強對市場營銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機制。根據(jù)實際的市場狀況和本公司的實力，確立適合公司發(fā)展的各種市場營銷策略。中國汽車業(yè)正處于“春秋戰(zhàn)國”時期，群雄逐鹿、鹿死誰手的精彩演義正在進行。 汽車交易市場的跟風屢見不鮮 汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費者可以在汽車交易市場中獲得更大的價格實惠。 營銷隊伍的整體素質(zhì)有待提高營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對改進產(chǎn)品具有極大的價值。 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題汽車售后服務(wù)，一項最具體、最講究細節(jié)的綜合服務(wù)，近年來隨著消費者漸趨理性，誰能提供消費者滿足的服務(wù)，誰就會加快步伐，占有市場份額。早在2002年，歐盟決定開始強力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域的費用，振興汽車銷售。外部來看，容易將汽車營銷和其他銷售弄混，認為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來說就是沒有能夠完全理解汽車營銷的完整內(nèi)涵，從而導致了汽車營銷在國內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營銷的職能。x+ \+ W　　 　?、?普遍實行責任區(qū)制。此外，雪鐵龍公司在法國還設(shè)有九個地區(qū)協(xié)調(diào)中心，負責各轄區(qū)中間商的協(xié)調(diào)事務(wù)?！　、?價格控制。大眾集團在經(jīng)銷商簽訂合同時，已經(jīng)就管理、銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋等方面明確了雙方的權(quán)利的義務(wù)。這樣以來，聯(lián)合公司積極性高，渠道功能發(fā)揮很好?！　、?中間商過多，許多中間商難以形成規(guī)模經(jīng)營，經(jīng)營成本上升，利潤下降，削弱了中間商抵御市場風險的能力。在銷售的模式上，日本汽車也不是一成不變的，不同品牌的銷售方式也不盡相同。美國對汽車從業(yè)人員也有嚴格的招聘標準和培訓安排，汽車銷售人員一般有較高學歷，接受過專業(yè)培訓，是汽車銷售各方面的專家。 o它的投資大，對管理水平要求高，所以比較適合那些附加值高或規(guī)模大的汽車生產(chǎn)廠商。汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的新階段。汽車廠家可將全國市場劃分為若干市場區(qū)域，通過合理劃分市場責任區(qū)范圍， 使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營。營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，是銷售渠道的模式。對于不同實力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售轉(zhuǎn)自體系為主，同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。1984年至1987年，我國進口轎車64萬輛，耗資266億元。1965年上海轎車通過一機部技術(shù)鑒定，批準定型。1956年我國生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對于當時工業(yè)整體水平非常落后的中國人來說，這確實是一次經(jīng)濟上的解放。 戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營銷，是當前國內(nèi)汽車市場突擊的兩大有效工具。s development process in our country, concretely elaborate to influence some factors of the car marketing mode and the parison of the our country marketing mode and foreign marketing more analysis and tallied up currently an our country car marketing mode existence of some problems and example, the difference of marketing principle, some shortage of car aftersales service to propose some homologous solution methods and counterplan to these problem and this as foundation, do a summary to the our country car marketing mode, take to grow to repair short, put forward some concerning future our country the direction suggestion of car marketing innovation and the our country car marketing mode country car marketing the mode have a special feature, diversification more, the establishment takes consumer as to lead to of marketing mode.Keywords: Automobile Marketing MarketingMode automotive market目鄭州科技學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）題 目 汽車銷售模式的對比與分析研究姓 名 楊鋒良 專 業(yè) 交通運輸 學 號 200934033 指導教師 苗全生 25 / 29摘要本文主要論述的內(nèi)容為汽車銷售模式在我國的發(fā)展歷程，具體闡述影響汽車銷售模式的一些因素以及我國銷售模式與國外銷售模式的比較。 依托準確的價值定位，解決品牌目標市場的突破，并依托目標市場，帶動整體品牌塑造，將成為汽車營銷創(chuàng)新的主要手段之一。1956年是中國汽車史上令人難忘的一年。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬七千多輛，成為我國公務(wù)用車和出租車的主要車型。為了迅速提高中國轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國汽車工業(yè)開始走上與國外汽車企業(yè)合作、引進消化外國先進技術(shù)的發(fā)展道路。在市場經(jīng)濟階段，市場機制起到?jīng)Q定性作用。綜合實力強的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。U　　汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費過高，養(yǎng)車的費用支出偏高。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等。 8 _9 B/ M/ |6 \6 ~! b　　“四位一體”專賣店。汽車園區(qū)的目標定位是與國際汽車市場接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。目前在國內(nèi)這樣的汽車產(chǎn)品還比較少，上海大眾和一汽奧迪可以應(yīng)用這一模式，它便于提高企業(yè)的形象和顧客對品牌的忠誠度。 德國汽車企業(yè)的營銷模式從營銷理念上，德國人更注重人性化服務(wù)，經(jīng)銷商與用戶保持朋友一般的聯(lián)絡(luò)，如定期打電話，提醒他車子要年檢或要加機油；客戶生日會收到經(jīng)銷商送來的鮮花和新產(chǎn)品資料等。 國內(nèi)外汽車銷售渠道的對比 中國汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)　　目前，中國汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)大致有以下兩種類型：　?。?）開放型渠道系統(tǒng)　　這種渠道系統(tǒng)如圖45所示： 　　這種形式的渠道系統(tǒng)是我國各汽車企業(yè)廣泛采用的形式，例如東風汽車公司、第一汽車集團公司等大型企業(yè)，這是一種典型的多渠道、長渠道和寬渠道系統(tǒng)。　?、莪h(huán)節(jié)多，勢必造成層層加價，加劇了用戶的購買負擔，企業(yè)的價格策略難以有效執(zhí)行。較強的排他性是上海汽車工業(yè)總公司銷售渠道的主要特點。其要點是：　　A、大眾產(chǎn)品的零銷業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商構(gòu)成的單一銷售網(wǎng)絡(luò)而實現(xiàn)，在一個市場責任區(qū)只建立一個經(jīng)銷商。大眾集團對每一個經(jīng)銷商的價格都是保密的，但基本上是根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績給予不同的價格折扣。 　?。?）日本汽車公司　　日本的各個汽車公司在國內(nèi)通過兩種不同的渠道銷售新車：一是公司本身的銷售公司及分支機構(gòu)；另一種是受汽車公司委托的專門從事汽車貿(mào)易的公司（中間商），如圖49所示。一個區(qū)只設(shè)一個經(jīng)銷網(wǎng)點，以保證經(jīng)銷商和網(wǎng)點的適度經(jīng)營規(guī)模。 汽車銷售模式存在的問題我國汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長足的進步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不