【正文】 制造成本越低，對企業(yè)的整體貢獻(xiàn)度越高，所以產(chǎn)品成本越低越好。還有企業(yè)運(yùn)行的費(fèi)用，比如房租、水電、辦公用品等整個(gè)辦公的費(fèi)用，這部分的費(fèi)用現(xiàn)在也非常高。比如一個(gè)企業(yè)用50萬投入廣告，做了1000萬的營業(yè)額，但是花100萬可能做不到2000萬，原因是企業(yè)的整體銷售管理的水平?jīng)]有上去，而是簡單用投入帶來營業(yè)額。利潤和資本的關(guān)系主要表現(xiàn)為資本的賺錢能力。一個(gè)企業(yè)最關(guān)鍵的是股東回報(bào)率。產(chǎn)品可以充分地上規(guī)模，而且可以賣得很多，可以賣到全球各地，賣給各式各樣的人，這是圍繞產(chǎn)品找客戶。所以，很多企業(yè)不是缺錢死，而是越有錢它越早死，前赴后繼去找死。第二個(gè)階段是高速成長期?？傆幸惶斓竭€款期之后，整個(gè)經(jīng)營活動會出現(xiàn)問題。如下表：穩(wěn)定的企業(yè)一定是經(jīng)營活動的現(xiàn)金結(jié)余是正的，也就是收入大于支出，當(dāng)然也有可能是，企業(yè)剛開始初創(chuàng)的時(shí)候，營業(yè)收入的現(xiàn)金少，支出的金額很大，這是有可能的。中國文化又是馬屁文化，大家都聽上面這個(gè)人，而上面這個(gè)人往往又不懂事，董事長是最不懂事的人，總經(jīng)理是最容易被騙的家伙。后來我給他們管理開會，我就舉了這個(gè)例子充分地說明這家企業(yè)沒有組織化管理，只有操心化的人治。承包式的管理可能反而有效果。作為企業(yè)管理者，一定要知道這些利潤在哪，它創(chuàng)造的價(jià)值在哪里，利潤結(jié)構(gòu)在哪里。企業(yè)的業(yè)務(wù)層面的能力好不好，從營業(yè)利潤下來，一直到凈利潤，這里面包括投資收益、營業(yè)外收入，這些都叫做財(cái)務(wù)層面。你可以多賬號收款，但是付款一定要集中到一個(gè)賬號來付款，這樣，付款能力會增加。由此可見，企業(yè)要特別注意自己的流動性負(fù)債。所以應(yīng)付賬款的管理非常重要。這兩種負(fù)債構(gòu)成負(fù)債的兩個(gè)不同的因子。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做正確的事情是最重要的，而恰當(dāng)時(shí)機(jī)恰恰是在非流動資產(chǎn)這個(gè)問題上表現(xiàn)的。它們構(gòu)成了企業(yè)效率管理的核心。在這種情況之下，一個(gè)很重要的事實(shí)是：誰能夠把一個(gè)簡單的問題做徹底，反而是一個(gè)競爭力。決策的問題影響了企業(yè)的效能，效能是企業(yè)的張力，而管理問題影響企業(yè)的效率，它解決的是效率問題。但是光有固定資產(chǎn)投下去，又不代表企業(yè)就有了經(jīng)營成果，因此它必須要在固定資產(chǎn)基礎(chǔ)上增加流動資產(chǎn)，流動資產(chǎn)對經(jīng)營活動的推進(jìn)更直接。我們首先看到的是資產(chǎn)負(fù)債表。他說中國國內(nèi)中小型企業(yè)好像管理還不錯(cuò)，我問他指的是哪個(gè)公司，他說海爾。中國企業(yè)好折騰，做成10億以后就指望60億，做成60億以后就指望200億……規(guī)模上去以后，它的組織系統(tǒng)、系統(tǒng)運(yùn)行管理能力就會出問題。第07講 關(guān)聯(lián)度分析：數(shù)字分析發(fā)現(xiàn)真正的企業(yè)問題（一）一、如何提升企業(yè)盈利能力很多經(jīng)理人在看一個(gè)數(shù)字的時(shí)候，不知道怎么去抓到問題，最高明的是能通過數(shù)字的分析發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字所表現(xiàn)的問題的實(shí)質(zhì)。所以，人一定要訓(xùn)練自己的考慮問題的習(xí)慣。稍微有點(diǎn)規(guī)模的中等企業(yè)跟我說的是他們企業(yè)好亂，管理問題出現(xiàn)問題，組織管理開始煩惱。因?yàn)槟?000萬已經(jīng)變成一個(gè)既成的事實(shí)，不管這200萬投不投，1000萬已經(jīng)死掉了，那就叫做沉默成本。比如一個(gè)店裝修后就死掉了，因此一定要把沉默成本加回去。有家企業(yè)的銷售額上升很大，利潤也不錯(cuò)，利潤率也很好，但是現(xiàn)金流是負(fù)數(shù)，幾年來它完全靠融資。有些企業(yè)在一些地方招商引資，招商引資實(shí)際上很重要的就是當(dāng)?shù)氐墓I(yè)基礎(chǔ)，以及區(qū)位優(yōu)勢，能不能適合企業(yè)在這里作為，上下游之間能夠共同生存。有些中國企業(yè)根本不懂什么叫國際化，收購國外品牌或收購國外公司，就叫國際化，那胡扯的。幾年前，我在做企業(yè)的時(shí)候，把一個(gè)部門全砍掉了，這個(gè)部門做車床的后加工配件，當(dāng)初很賺錢，公司在上海，上海勞動力成本不斷在上升，而且我們的競爭對手是江浙的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。第06講 森林的視野：企業(yè)管理者看數(shù)字的角度（四）（五）創(chuàng)意價(jià)值在企業(yè)財(cái)務(wù)行為準(zhǔn)則上，要鼓勵創(chuàng)造。這個(gè)老板咨詢顧問要不要跟會計(jì)私了。很多企業(yè)做得越大，越難受的就是考驗(yàn)老板的正直。所以，做企業(yè)歸根結(jié)底就是怎么分錢、怎么分利益的問題。但是要持續(xù)改善，就又要把舒服變成不舒服，才能達(dá)到持續(xù)改進(jìn)的目的。另外還要敢于變化，一切的成功都在于持續(xù)的改善。要想知道自己水平有多臭，不試一下怎么知道！很多事情不可能先周密地安排，最后做一個(gè)完美的結(jié)果，所有的選擇都是無奈的選擇，此時(shí)此刻得到的信息是有限的。很多企業(yè)是開會，做記錄，會后輸入電腦，排版，然后打印給領(lǐng)導(dǎo)看，領(lǐng)導(dǎo)看好以后，再開始修，修改完了，再發(fā)Email。在成本管理方面，做得最差的就是市場，市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理只知道拉關(guān)系、請客吃飯，做營業(yè)額，根本不知道控制成本，不知道怎么算投入產(chǎn)出比。這個(gè)助理就讓對方用短信把號發(fā)給他。我跟總裁說：請問，大家?guī)щ娔X來干什么？他們說來做會議記錄。地球是我們生命的共同體，企業(yè)是我們生活的共同體，如果沒有這樣一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的思想，對所有的職業(yè)人作為歸根結(jié)底的思想的話，上班就沒有了意義?！景咐?】惠普的一個(gè)女總裁叫卡利菲奧莉娜，有一天她去參加董事會，執(zhí)行董事對她說：董事長，對不起，我們要開一個(gè)重要會議，請你回避，因?yàn)闋可娴侥?，請你在旁邊的會議室等一下。中國做得好的企業(yè)都是在嚴(yán)格管理基礎(chǔ)之上產(chǎn)生的，所以企業(yè)第一就是軍隊(duì)，其次是學(xué)校，最后才是個(gè)家庭。今天中國企業(yè)更應(yīng)該在這種嚴(yán)格管理基礎(chǔ)之上，才能加一點(diǎn)彈性，盲目地提倡很舒服地做事，這個(gè)企業(yè)就完了。必須要有一個(gè)非常明確的財(cái)務(wù)指標(biāo)。輔導(dǎo)企業(yè)多年，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)經(jīng)理人或總經(jīng)理，他的財(cái)務(wù)風(fēng)格會決定這個(gè)企業(yè)的未來走勢。別人買了它的設(shè)備，不會使用，因?yàn)轱L(fēng)口、風(fēng)向、安排是有技巧的，因此，買的人買了設(shè)備以后，還讓他幫忙施工，因此他把設(shè)備賣給別人，又去賺工程的錢。有的營業(yè)額做得很大，總利潤很大，花銷也很大，最后被抵消掉。因?yàn)檫@里面有制度中，既然是制度，它就有一些可以利用的規(guī)則，是合法的。因此，利潤的管理是一個(gè)過程的管理。沃爾瑪這個(gè)商場進(jìn)去以后，沒有40分鐘到1個(gè)小時(shí)出不來，但是到艾迪去，20分鐘就可以出來，因?yàn)樗挥?000種產(chǎn)品以內(nèi)，沃爾瑪有幾萬種，所以它更講究小、快、靈和深入，它更符合消費(fèi)者的需求。很多企業(yè)在創(chuàng)造營業(yè)額的過程中，總會碰到一些很大的困難，第一個(gè)困難是市場規(guī)模受限；第二個(gè)困難是產(chǎn)品受限；第三個(gè)是客戶受限。人家富士康就老老實(shí)實(shí)干一件事情，干了5000多億，我們什么都干，干得累得要死，才1000多億。很多企業(yè)的資產(chǎn)都很大，我們國有企業(yè)還有一個(gè)口號叫企業(yè)經(jīng)營管理的根本就是要保值增值。 森林的視野：企業(yè)管理者看數(shù)字的角度（二）會計(jì)的錢基本上是有會計(jì)制度支撐的，為什么要到會計(jì)事務(wù)所來，現(xiàn)在有些企業(yè)老板也搞不清楚，有些上市公司請了會計(jì)事務(wù)所的人來當(dāng)財(cái)務(wù)總監(jiān)，當(dāng)了一段時(shí)間覺得對方怎么天天看企業(yè)都是毛病，但怎么解決問題不知道，只知道指出問題。一講到對與錯(cuò)的時(shí)候，衡量標(biāo)準(zhǔn)就脫節(jié)，會議就變成扯皮會議、爭論會議、責(zé)任會議，或者變成老板的一言堂，沒有達(dá)到管理的目的。財(cái)務(wù)：包括出資人財(cái)務(wù)和經(jīng)營者財(cái)務(wù)。會計(jì)涵蓋信息系統(tǒng)的全過程包括會計(jì)信息輸入，儲存轉(zhuǎn)換、輸出、控制、反饋等內(nèi)容。企業(yè)的運(yùn)行管理實(shí)際上是以財(cái)務(wù)為主導(dǎo)的。從嚴(yán)格意義上講，會計(jì)是個(gè)信息統(tǒng)計(jì)，而財(cái)務(wù)是在核算后去管理。所以，現(xiàn)在的會計(jì)嚴(yán)格意義上講實(shí)際上是國家稅務(wù)總局派駐在公司的駐點(diǎn)人員，他對企業(yè)的運(yùn)行管理一點(diǎn)都不懂。財(cái)務(wù)是資本金投入收益活動。這是現(xiàn)代管理中的根本的東西。這十個(gè)人后來是兩任的美國哈佛商學(xué)院的院長，三任的美國福特汽車公司總裁，美國國防部部長，世界銀行的行長，美國六大公司的創(chuàng)始人等一批商業(yè)巨擎。為什么有的人能夠做事不能講課，因?yàn)樗墙?jīng)驗(yàn)主義。二戰(zhàn)結(jié)束了，山頓覺得搞的這個(gè)系統(tǒng)非常完整，知道怎么樣在最短的時(shí)間內(nèi)培訓(xùn)人，用什么方法培訓(xùn)最好，而且這幫人又是怎么在企業(yè)中運(yùn)用更好。大家都知道，打仗打的是錢，打的是供應(yīng)鏈。目前，大部分企業(yè)總是管理眼前，對未來沒有辦法，原因是我們太機(jī)會導(dǎo)向，機(jī)會導(dǎo)向的企業(yè)永遠(yuǎn)都是對眼前的問題沒有辦法掌握。柳傳志曾說：長跑運(yùn)動員經(jīng)常被短跑運(yùn)動員打亂了跑步的節(jié)奏。意大利隊(duì)是防守反擊，所以意大利隊(duì)誕生全世界最偉大的守門員和后衛(wèi)，它兩個(gè)邊后衛(wèi)套邊的陣型是幾十年不變的，非常清晰。堅(jiān)持是很重要的。實(shí)際上這是很低的境界，只不過初級階段而已。因此，經(jīng)理人必須懂得這些最基本的盈利的思想。如果沒有共同的語言，就會公說公有理，婆講婆有理，公婆都有大道理。一到年底、年初大家在制定計(jì)劃的時(shí)候，有一個(gè)非常重要的導(dǎo)向就是爭奪資源，資源爭奪得越多，這個(gè)部門明年混得最好。，未來機(jī)會風(fēng)險(xiǎn)怎樣？那么，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾?，未來的風(fēng)險(xiǎn)又在哪里？今天的結(jié)果都是昨天的原因造成的。要么就不玩，要玩就充分投入體驗(yàn)樂趣嘛。一個(gè)企業(yè)如果在冬天逆投資、擴(kuò)充固定資產(chǎn)，它的成本更低。而聯(lián)想天天說要收購品牌，打品牌戰(zhàn)。這看上去像笑話：動輒每年幾億、幾十億美元的開支，竟然不知道花到哪里去了？為什么不知道錢具體花在什么地方？是因?yàn)闆]有數(shù)據(jù)。產(chǎn)品市場單一的企業(yè)，現(xiàn)在也面臨一個(gè)很大的抉擇。③市場單一中國企業(yè)，特別是成長的中小企業(yè)都是靠外貿(mào)拉動的。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品是需要一個(gè)周期性的，它是要從萌芽期，到初創(chuàng)期，一直到高速成長期、成熟期和衰退期這一階段。這些企業(yè)實(shí)際上有大量的問題存在。然而，對于公司的總經(jīng)理而言，若要企業(yè)在競爭中脫穎而出，就需要多方面的管理技能，通過財(cái)務(wù)信息把握企業(yè)的運(yùn)作，這是在競爭激烈的環(huán)境下取得成功的前提條件。【案例1】全世界最大的印染企業(yè)江龍控股2008年10月7號突然宣布倒閉，夫妻兩人都已經(jīng)逃跑，而江龍控股2007年的營業(yè)額是30億人民幣，而且它的訂單供不應(yīng)求，這樣的企業(yè)貌似業(yè)務(wù)很好，但是為什么它卻支撐不??？全世界最大的縫紉機(jī)企業(yè)飛躍集團(tuán)這幾年也陷入了困境，最近已經(jīng)宣布倒閉。這種機(jī)會導(dǎo)向使得很多企業(yè) 的經(jīng)營狀態(tài)不太好，所以冬天一冷，很多人就開始感冒了。彩電基本上是完了，但是空調(diào)、小家電、廚房衛(wèi)生設(shè)備、廚衛(wèi)這些家電行業(yè)的子行業(yè)稍微好一點(diǎn)。這次金融危機(jī)使得美國的消費(fèi)形式發(fā)生了變化，它原來是利用過多的信貸消費(fèi)實(shí)現(xiàn)拉動了整個(gè)消費(fèi)市場。其實(shí)大部分經(jīng)理人不是不知道做正確的事情，而是不知道在合適的時(shí)間做事情。富士康2007年的營業(yè)額達(dá)到了5000多億，當(dāng)初也是100億的規(guī)模，為什么10年過后，人家漲那么多，這是應(yīng)該引起我們思考的。而很多大公司都是在冬天進(jìn)行收購的，比如深圳李嘉誠控股的一家公司最近想物色一些企業(yè)，他們想趁這個(gè)機(jī)會收購，進(jìn)行擴(kuò)充。？中國人有著簡樸的優(yōu)良傳統(tǒng)，喜歡把辛苦賺來的錢存起來。，如何選擇？香港有一家上市公司，最近發(fā)現(xiàn)去歐洲收購電廠，價(jià)格只有原來的1/2，電價(jià)是4歐元，拿了電價(jià)補(bǔ)貼以后就賺錢，這是非常好的機(jī)會。很多經(jīng)理人不是在做結(jié)果，而是在做責(zé)任，這件事情跟他沒責(zé)任就是最好的、最安全的。如果整個(gè)公司的管理語言沒有建立，那么整個(gè)預(yù)算管理是沒有基礎(chǔ)的。這就是企業(yè)的整個(gè)績效管理。一個(gè)企業(yè)的風(fēng)格跟領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)系，這個(gè)企業(yè)出問題也跟這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的思維缺陷有關(guān)系，當(dāng)然最大的問題一定是價(jià)值觀的缺陷。很多企業(yè)整個(gè)運(yùn)行管理沒有有序度，是因?yàn)楣芾淼淖罨咀サ貌缓?。?zhàn)略定下來后，采取什么方式很重要，想好方式后再去組合資源，因此踢足球首先要有戰(zhàn)略思想，其次要有一個(gè)非常重要陣型，陣型支撐了你的打法。因此好的管理者就要管理未來，管理未來就叫做計(jì)劃。所以今天中國社會，中國企業(yè)都正在越來越為這種價(jià)值觀的缺失、程序的混亂、管理沒有基礎(chǔ)等，付出更大的代價(jià)。我們很多人都很愛學(xué)習(xí)，但是實(shí)際上真的是面對企業(yè)問題的時(shí)候，很多的企業(yè)不愿意下笨功夫和苦功夫去管理最基本的問題，以至于很多企業(yè)跑得越快，死得越快，不是做大做強(qiáng)，而是做大做垮。哈羅德上將讓他去試試看。第二個(gè)是要會做管理咨詢。跟中國企業(yè)一樣，中國企業(yè)是老板一到，組織就沒有了，老板娘一到，組織就開始陷入混亂。他們的名字是：桑頓、麥克納馬拉、利斯、摩爾、蘭迪、米爾斯、米勒、萊特、包士華、安德森。看問題的角度決定了人的視野，而視野又決定了出路，看得夠?qū)捠呛苤匾?。會?jì)在很多企業(yè)之中實(shí)際上就扮演驗(yàn)尸官的角色，人死了，出個(gè)驗(yàn)尸報(bào)告，就是那個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)告。服務(wù)業(yè)的消耗也非常大，整個(gè)數(shù)字抓不起來，不知道在哪里改善。有的企業(yè)開的店很多，店開得越多，如果有一天控制不住，越成問題。以某一個(gè)職能出發(fā)的管理，整個(gè)管理系統(tǒng)是混亂的。有些企業(yè)更離譜，要錢就直接去找老板，老板答應(yīng)了，就把錢匯給他，等了一段時(shí)間，采購部經(jīng)理跑來問老板怎么把原材料款給了。我給一些企業(yè)做顧問，每次開會的時(shí)候，我都很痛苦。因此，數(shù)字是講結(jié)果，講標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算完不成就得檢討或出局?？傊?，財(cái)務(wù)：恰當(dāng)、合理、較佳，相對來講是“活”的，會計(jì)是合法性 、公允性、一貫性，相對結(jié)論來講是“死”的。經(jīng)理人做事前，第一個(gè)要求總是資源，資源要得越多，事情越好干，所以資源在企業(yè)的表現(xiàn)叫做資產(chǎn)，資產(chǎn)是企業(yè)擁有的，是有價(jià)值的。同樣，中國很多企業(yè)做大了以后都喜歡做資產(chǎn)，只要做大的企業(yè)，都去做房地產(chǎn)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)有資產(chǎn)，這跟農(nóng)民的思維很相似。銷售額是售價(jià)和數(shù)量的結(jié)果，是企業(yè)和市場交易的直接表現(xiàn)。到底是把一個(gè)區(qū)域市場做透更好，還是在全國市場蜻蜓點(diǎn)水好？其實(shí)，做透、做深比做廣來得更長久一些。利潤是收入大于支出所形成的差額，是經(jīng)營成果的一種體現(xiàn)，根據(jù)會計(jì)制度規(guī)定計(jì)算。賺錢不代表有錢，有利潤不代表有現(xiàn)金。中國企業(yè)現(xiàn)在對這個(gè)問題認(rèn)識度還不夠。但是現(xiàn)在到新疆的大阪城去，看不到美麗的姑娘，只能看到很多的風(fēng)車。這個(gè)電廠的盈利長期可以保證，能不能把長期保證利潤提前變現(xiàn)？這個(gè)時(shí)候有人就想起這個(gè)問題。此外，企業(yè)還要有未來的價(jià)值，這價(jià)值就是企業(yè)真正的財(cái)富的累積。還有個(gè)怪現(xiàn)象，公司整個(gè)經(jīng)營環(huán)境非常舒服，沒有一點(diǎn)緊張，這個(gè)企業(yè)的效率卻開始下降。美國某一家公司規(guī)定員工是可以把狗帶到班上，但是人家會為自己的遲到感到羞愧，他們很自覺。企業(yè)一個(gè)月給他們幾千塊錢，不是讓他們來學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)只是上班中的一個(gè)分子而已，他是來創(chuàng)造價(jià)值的。電腦越多的公司，死得越快，原因是沒有效率，沒有效率管理。不講效率、沒有成本、沒有節(jié)約觀念，再大的家業(yè)，都經(jīng)不起消耗，經(jīng)不起浪費(fèi)。做一切事情不要奢望一次就能做成功，一定要永遠(yuǎn)改善，好事是修出來的。其實(shí)當(dāng)初我們還是想的比較簡單。創(chuàng)新要在寬松的環(huán)境下，更重要的是上上下下愿意變化，愿意感受變化、擁抱變化。獎勵什么，得到什么，好處在哪，他就往哪里跑。根本的原因是大家講話不在一條路子上，沒有建立真正的企業(yè)語言。創(chuàng)意原則的關(guān)鍵問題就是要鼓勵在成本不增加的基礎(chǔ)上增