薰衣草銷售管理論文-免費閱讀
【正文】 銷售代表提成規(guī)定1 月薪＝月基本工資＋提成2 年薪＝月薪X12月＋季獎＋年度獎3 提成＝（個人銷售額－個人保底額）X提成率（5％）4 個人折扣率應(yīng)控制在3％以內(nèi)；5 基本工資參照《工資結(jié)構(gòu)》；6 如負(fù)責(zé)老顧客維護(hù)，則參照歷史數(shù)據(jù)，確定顧客銷售保底額。自評銷售部全體成員應(yīng)于每季度做一次自我評價。如何協(xié)調(diào)好這些步驟或兼顧到相關(guān)細(xì)節(jié)，對于有效促成交易具有重要意義。（6）準(zhǔn)備撤退，保留后路。 （4）審慎回答，保持友善。銷售代表要認(rèn)識到異議是必然存在的，在心理不可有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點及重點，一般多用下列語句作為開場白：“我很高興與你能提出意見”；“你的意見非常合理”；“你的觀察很敏銳”等。（4）進(jìn)行有關(guān)方面的知識和推銷工具準(zhǔn)備銷售代表在上崗前需要對產(chǎn)品知識進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，是的銷售代表對產(chǎn)品和公司的銷售策略熟練掌握。對于醫(yī)療市場，由于目前醫(yī)療市場的特點，考慮到企業(yè)的背景等問題，而且公司地處西北部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，醫(yī)療市場對產(chǎn)品的需求較少，所以，醫(yī)療市場也將不是我們的重點進(jìn)攻市場。同時，薰衣草安眠口服液產(chǎn)品專注于中草藥健康產(chǎn)品。其中，產(chǎn)品靜心口服液能治療更年期癥狀，有助眠效果。但購買產(chǎn)品中的大多數(shù)消費者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。這種模式便于營銷行為的規(guī)范化控制，有利于提升企業(yè)的形象，同時也有利于信息傳遞準(zhǔn)確及時。同時也包含企業(yè)直接設(shè)立專賣店銷售。所以公司需要協(xié)調(diào)各部門之間的利益關(guān)系。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。 銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的保健品銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多口服液企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。 （三）操作手法的連貫性。提高利潤。保健品行業(yè)的產(chǎn)品廣告都普遍偏高，廣告費用占產(chǎn)品成本的比重很大，所以此處把廣告費用計入產(chǎn)品的成本，銷售費用僅僅包括銷售人員的差旅費、招待費等一些其他費用。一、銷售目標(biāo)口服液保健品是個廣闊而又迅速擴(kuò)張的市場，據(jù)統(tǒng)計2010年保健品行業(yè)銷售額達(dá)到900億元?？诜罕＝∑窐I(yè)內(nèi)一直存在著壟斷與反壟斷的競爭，其所導(dǎo)致的直接后果是大打價格戰(zhàn)，消耗企業(yè)內(nèi)部資源，所以本公司采取的策略是抓大放小。 （二）主題思想的統(tǒng)一性。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。顧客的需求千差萬別，注定保健品營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。協(xié)調(diào) ,還應(yīng)該善于用權(quán),能夠指揮自如,控制有方,協(xié)調(diào)人力、物力、財力,以獲得最佳效果。團(tuán)隊 是一項長期的活動，需要集體活動的支持，需要其他人員的配合，所以團(tuán)隊形式的小組推銷越來越受到重視和顧客的歡迎。同時更加注重農(nóng)村市場的開發(fā)。銷售組織的結(jié)構(gòu)崗位職能介紹（一）銷售部經(jīng)理職能1 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2 直接上級：總經(jīng)理3 直接下級：團(tuán)購經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、經(jīng)銷商管理經(jīng)理4 本職工作：負(fù)責(zé)組織企業(yè)銷售工作和業(yè)務(wù)公關(guān)5 主要職責(zé)（1）制訂部門工作計劃：根據(jù)總經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂銷售部年度和月度工作計劃、銷售計劃報總經(jīng)理審批；（2）組織：根據(jù)總經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計劃和銷售計劃，組織、安排銷售部工作；組織好薰衣草安眠口服液市場拓展和客源開發(fā)工作；組織薰衣草安眠口服液銷售策劃工作和市場調(diào)研工作；（3）協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新開發(fā)VIP的接待工作、溝通工作；（4）控制：控制好本部門工作進(jìn)度，控制好本部門辦公費用；（5）審批：審批下屬部門的工作計劃；（6）督導(dǎo)：督導(dǎo)各下屬部門銷售計劃的執(zhí)行情況；督導(dǎo)客戶檔案的整理及保管工作；（7）評價、考核：評價和考核下屬各階段的工作業(yè)績，確保銷售部工作目標(biāo)的實現(xiàn)；（8）述職：定期向總經(jīng)理述職，并接受直接下級述職；（9）及時處理銷售部內(nèi)部矛盾和接受員工申訴；（10）建議：向總經(jīng)理建議直接下級任用人選；（審批任命權(quán)在總經(jīng)理）6 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任（1）對企業(yè)年度和月度銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)；（2）對銷售部費用的合理性負(fù)責(zé)；（3）對銷售部員工穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)負(fù)責(zé)；（4）對銷售部控制的商業(yè)秘密負(fù)責(zé)；（5）對銷售部使用和管理的設(shè)備設(shè)施的完好負(fù)責(zé)；7 主要權(quán)力（1）有根據(jù)企業(yè)制度處罰銷售部員工的權(quán)力；（2）有根據(jù)企業(yè)授予的對顧客消費優(yōu)惠折扣權(quán)；（3）有調(diào)整下屬工作內(nèi)容的權(quán)力；（4）有對外聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；（二）團(tuán)購經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、經(jīng)銷商管理經(jīng)理職能1 崗位名稱：團(tuán)購經(jīng)理（大客戶經(jīng)理、經(jīng)銷商管理經(jīng)理）2 直接上級：銷售部經(jīng)理3 直接下級：團(tuán)購業(yè)務(wù)部（大客戶業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷商管理部）銷售代表4 本職工作：負(fù)責(zé)組織企業(yè)團(tuán)購客戶（大客戶）的銷售工作和業(yè)務(wù)公關(guān)；（經(jīng)銷商管理經(jīng)理：負(fù)責(zé)尋找、管理經(jīng)銷商，監(jiān)督經(jīng)銷商的工作）5 主要職責(zé)(1)制訂部門工作計劃：根據(jù)銷售部經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂銷售部年度和月度工作計劃、銷售計劃報銷售部經(jīng)理審批；(2)組織：根據(jù)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計劃和銷售計劃，組織、安排團(tuán)購業(yè)務(wù)部工作；組織好薰衣草安眠口服液團(tuán)購業(yè)務(wù)市場拓展和客源開發(fā)工作；（組織好經(jīng)銷商的招募和選拔
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