【正文】 如果您這邊做了三個月之后，產(chǎn)生了效果，一定要給她介紹幾個客戶呀，呵呵……B：好的，謝謝你，李經(jīng)理。因?yàn)槠綍r，這樣的促銷是沒有的。我們舉辦的這次促銷，主要是針對沿海一帶城市的五年以上的生產(chǎn)型企業(yè)的。A：雷總，我看到您這邊選擇的是“五金工具”這個關(guān)鍵詞，您現(xiàn)在已經(jīng)確定選擇這個關(guān)鍵詞了是吧？B：嗯，我現(xiàn)在正在考慮，能不能用機(jī)械五金工具這個詞呀？A：哦，雷總，根據(jù)我在這邊幾年的工作經(jīng)驗(yàn)來看呀，我覺得“五金工具”這個詞比較適合您。您現(xiàn)在提前做網(wǎng)絡(luò)生意，可以領(lǐng)先競爭對手，搶占市場先機(jī)。如果試用滿意，就可以成為我們的付費(fèi)會員了?！ιa(chǎn)：陳總，那真是要恭喜您呀，您現(xiàn)在忙生產(chǎn)，那說明您的生意很好呀。已經(jīng)有網(wǎng)站了A：陳總，您有網(wǎng)站說明您的網(wǎng)絡(luò)意識還是很強(qiáng)的。并且慧聰是國內(nèi)最早的一家，目前也是唯一的一家作為B2B的廣告公司在香港上市的企業(yè)。通過這些服務(wù)，可以給買賣通會員帶來良好的效果。我們這次促銷活動正是針對五年以上的生產(chǎn)型企業(yè)進(jìn)行的的，因?yàn)檫@附合大買家的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)。A：這樣子的話，當(dāng)買家來采購?fù)婢哌@個產(chǎn)品時，他就會搜索玩具這個關(guān)鍵詞，這樣他就會優(yōu)先看到您的信息，而且還是彩色的信息，很醒目的，這要他就優(yōu)先和您進(jìn)行詢價做生意了，李總，您看這樣的服務(wù)是不是對您開展網(wǎng)絡(luò)生意很有幫助呀？ B：哦，這樣子呀，那還是挺好的A：這個排名前八位的服務(wù)呀，我們以前只針對銀牌以上的會員銷售的，一年最少要5600元，也有的要10000多。好吧，李總？B：哦，好的……（排名前八位促銷話述）A：李總您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部的客戶經(jīng)理，我叫李國院，上周和您打電話溝通過，您還記得吧？……是這樣子的，今天打電話給您，是因?yàn)橛幸粋€非常好的消息要告訴您。因?yàn)檫@種優(yōu)惠呢非常實(shí)惠，很多客戶都會爭取這個機(jī)會的。B：哦，旺鋪推薦呀，怎么促銷呀？A：是這樣子的，李總，我知道您公司是生產(chǎn)玩具的，您知道采購商在慧聰網(wǎng)上是怎么查詢到您公司這個玩具的供應(yīng)信息的嗎？B：哦，這樣應(yīng)該是要通過搜索吧。A：看來咱們公司的生意是很不錯了，那我想您既然在百忙之中能抽出空來到慧聰網(wǎng)注冊免費(fèi)會員，我想您也是為公司的長期發(fā)展考慮的，現(xiàn)在雖然傳統(tǒng)做生意還是主流，但是通過網(wǎng)絡(luò)做生意是以后必然的發(fā)展趨勢，這就像手機(jī)在前幾年只有少數(shù)人才能用得起，但是到現(xiàn)在已經(jīng)是人人都有了，網(wǎng)絡(luò)生意也是這樣，您現(xiàn)在搶占了先機(jī)，將來您肯定會比同行有更多的客戶群，那您公司不就發(fā)展的越來越好，越來越大了嗎？B：好吧，我再考慮考慮吧A：您還擔(dān)心什么問題呢？B：這樣吧，我們回去商量一下，商量好了再說A：那樣也好，同時也建議您有空多上慧聰網(wǎng)了解一些同行的情況，我也會用空余時間繼續(xù)幫您關(guān)注產(chǎn)品的信息，那您后天什么時間比較方便呢？B：這幾天比較忙，以后再說吧A：哦，那我這邊呢有好消息會隨時通知您，好嗎？B：好的A：那好，祝您生意興??！張經(jīng)理，再見！三、打直通車（升級買賣通）電話的話述標(biāo)準(zhǔn)開場白→話天地（了解客戶申請會員的真正需求）→入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）A：您好，請問是強(qiáng)力機(jī)械廠的王總嗎？……B：是的，我是。B：我已經(jīng)在阿里做了會員了，就不用重復(fù)投資了。這樣采購商看到您店鋪后會對您公司有個直觀全面的了；如果您申請成為買賣通的正式用戶我們會請到一家第三方的資質(zhì)認(rèn)證公司鄧白氏公司對您的企業(yè)進(jìn)行認(rèn)證，你的企業(yè)如果通過了鄧白氏的資質(zhì)認(rèn)證，就可以獲得全球唯一的鄧氏編碼和相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)志，這樣就可以讓采購商看到這個標(biāo)志后放心和您做生意；成為買賣通的會員后您發(fā)布的商鋪信息會在搜索頁面排名優(yōu)先，讓您第一時間獨(dú)占先機(jī)，占領(lǐng)市場；還可以獨(dú)享買家信息，30萬的求購信息以及每天新增的2萬多條的商機(jī)，讓您掌握主動權(quán)第一時間促成生意。二、第二通電話重溫舊夢（喚起客戶對上次介紹過的服務(wù)的記憶）→信息刺激（利用同行信息或買家信息來刺激客戶的需求）→總分總（再次介紹服務(wù)）→試締結(jié)（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）→再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）A：您好，張經(jīng)理嗎，我是慧聰網(wǎng)的李國院，上次給您打過電話，您還有印象吧？B：有點(diǎn)印象。您在網(wǎng)絡(luò)上做生意最擔(dān)心的是什么呢？ B：怕虛假信息A： 是的，陳總，其實(shí)買家也有跟您一樣有這方面的顧慮，那些買家在購買五金工具的時候，會選擇排名靠前的，有認(rèn)證的企業(yè)來進(jìn)行合作，那這種認(rèn)證是第三方公司，就是一家上海的叫鄧白氏的認(rèn)證公司認(rèn)證的，也就是您的公司法人，注冊資金，公司的規(guī)模都是真實(shí)的，有了這個認(rèn)證，買家更愿意跟這樣的企業(yè)來進(jìn)行合作。電話銷售話述整理[電話銷售流程目錄]：一、第一通電話開場白（我是誰？來干嘛？關(guān)你什么事？）→話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識、是否KP、是否有營業(yè)執(zhí)照）→入主題（用FAB法則特征、優(yōu)勢、利益，結(jié)合客戶最關(guān)心的三個問題目標(biāo)客戶、競爭對手、自己的產(chǎn)品來介紹服務(wù)：）→試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來）→布置作業(yè)（約定下次打電話的時間）二、第二通電話重溫舊夢（喚起客戶對上次介紹過的服務(wù)的記憶）→信息刺激（利用同行信息或買家信息來刺激客戶的需求）→總分總（再次介紹服務(wù)）→試締結(jié)（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）→再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）三、打直通車（升級買賣通）電話的話述標(biāo)準(zhǔn)開場白→話天地（了解客戶申請會員的真正需求）→入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）四、接Inbound call電話的話述標(biāo)準(zhǔn)開場白→話天地（了解客戶打電話的真實(shí)需求，一定要記錄下詳細(xì)的聯(lián)系方式）→入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）五、促銷話述由頭（為什么要促銷）→請君入甕（促銷對客戶的利益）→講條件（得到促銷要付出什么）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用條件限制進(jìn)行締結(jié)）六、轉(zhuǎn)換阿里客戶話述指數(shù)平移（保持誠信度）→不同的客戶群（獲得兩個市場）→排名優(yōu)先（比較阿里的競價排名優(yōu)勢，保證排名前8位三個月）→節(jié)省成本（增加少量成本，獲得相同市場）→試締結(jié)（挖掘客戶的其他異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）七、催單的話述默認(rèn)法（默認(rèn)客戶一定要合作，核實(shí)填寫合同的細(xì)節(jié)）→二擇一法（確定打付款的細(xì)節(jié)：什么時間付款、通過哪家銀行付款、誰去銀行付款）→八、常見的異議問題處理話述（處理異議的法則：聽、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）效果問題阿里巴巴的異議信息量太少信