【正文】 有針對(duì)性地開展?fàn)I銷，加強(qiáng)與客戶深層次的交流，了解客戶的需求，進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置。理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高能促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于信貸資金所創(chuàng)造的收益來說風(fēng)險(xiǎn)較低，必然會(huì)受到股東的青睞。筆者相信通過金融機(jī)構(gòu)的知識(shí)普及，理財(cái)將會(huì)受到越來越多人的青睞。建立完善的市場(chǎng)調(diào)研開發(fā)體系及外部調(diào)研合作機(jī)制，調(diào)查理財(cái)市場(chǎng)需求針對(duì)性提升發(fā)行能力，使發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。同時(shí)國(guó)有商業(yè)銀行具有網(wǎng)絡(luò)設(shè)施優(yōu)勢(shì)和品牌資源優(yōu)勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)和倡導(dǎo)的客戶體驗(yàn)，對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)理念將產(chǎn)生巨大的沖擊。個(gè)人對(duì)投資理財(cái)?shù)男枨笕找娓邼q，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展將迎來黃金期；可交易資產(chǎn)種類及可涉足的市場(chǎng)領(lǐng)域的豐富等為銀行理財(cái)提供了廣闊的發(fā)展空間；商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，將助推商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的前進(jìn)。目前，國(guó)民財(cái)富的增長(zhǎng)和投資渠道的狹窄形成尖銳的矛盾，存款是存款人在保留所有權(quán)的條件下，把使用權(quán)暫時(shí)轉(zhuǎn)讓給銀行的資金。這樣導(dǎo)致在滿足客戶差異化的理財(cái)需求上仍欠缺的現(xiàn)象，不能使提供的服務(wù)和產(chǎn)品同市場(chǎng)所需求的相匹配，更重要的是不能精確地滿足投資者的需求，提供差異化、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)。居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益關(guān)系理解不深刻，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)行模式不了解，從而導(dǎo)致對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的接受程度不高。根據(jù)普益財(cái)富發(fā)布的報(bào)告顯示，2013年納入銀行理財(cái)能力排名前100家商業(yè)銀行中有51家銀行沒有對(duì)其運(yùn)行中的產(chǎn)品披露任何運(yùn)行公告，占比超過1/2。手機(jī)銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)智能終端全覆蓋，凡浙江稠州商業(yè)銀行電子銀行客戶均可登錄網(wǎng)銀或手機(jī)銀行，在“理財(cái)產(chǎn)品”模塊下自助認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品并進(jìn)行相關(guān)的查詢類操作。財(cái)豐理財(cái)自第一期發(fā)行至今，以比他行理財(cái)產(chǎn)品高回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)的聲譽(yù)馳騁在理財(cái)圈內(nèi)。該理財(cái)產(chǎn)品具有個(gè)性化、方便靈活、回報(bào)豐厚的特點(diǎn)，可根據(jù)客戶需求量身定制，在期限、起息日、到期日、預(yù)期收益率等產(chǎn)品要素上都可以協(xié)商處理?！柏?cái)豐理財(cái)”理財(cái)產(chǎn)品是浙江稠州商業(yè)銀行通過對(duì)目標(biāo)客戶群理財(cái)需求的細(xì)化分析和對(duì)所投資金融工具的嚴(yán)格篩選，兼顧金融資產(chǎn)的流動(dòng)性和收益性，采用由專業(yè)人才進(jìn)行統(tǒng)一管理，分離定價(jià)的合理運(yùn)作方式。（三）浙江稠州商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品及其特點(diǎn)介紹“如意財(cái)富”屬于浙江稠州商業(yè)銀行的財(cái)富管理品牌，始終堅(jiān)持“守信、尊貴、如意”的理念致力于為客戶提供讓客戶滿意的理財(cái)服務(wù)。近期在“金融界”網(wǎng)站上榮獲“2013領(lǐng)航中國(guó)金融業(yè)年度最具成長(zhǎng)性區(qū)域性銀行獎(jiǎng)”。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的服務(wù)，從業(yè)人員不僅要具備專業(yè)知識(shí)、理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，而且要具備良好的人際交往、組織協(xié)調(diào)和公關(guān)能力。創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)需要金融高端人才，需要先進(jìn)技術(shù)，研發(fā)出的新理財(cái)產(chǎn)品還要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2013年度，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，發(fā)行數(shù)量為56827款，%引用來源：普益財(cái)富金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)公布的《2013年銀行理財(cái)能力排名報(bào)告》。2 0 0 4 年7月，光大銀行推出中國(guó)國(guó)內(nèi)第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品——陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃。：邵源春、張海秀、王奇 （2013）共同分析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題，一方面，認(rèn)為健全商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制要求商業(yè)銀行加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)確定位產(chǎn)品、加大技術(shù)投入、加強(qiáng)人才培養(yǎng)、擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳、加快對(duì)理財(cái)產(chǎn)品和營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新、提升服務(wù)質(zhì)量和水平。為加強(qiáng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理和完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)體系對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行探討，對(duì)促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展以及金融創(chuàng)新具有現(xiàn)實(shí)意義。 16 （四）明確業(yè)務(wù)定位，完善管理體系。s personal financing business by the method of field investigation. At last the author uses the SWOT analysis method to do detailed strategic analysis on Zhejiang Chouzhou’s mercial bank’s individual financing business development, and puts forward concrete advice. This paper is aimed at promoting the development of Zhejiang Chouzhou’s mercial bank’s individual financing business.Key Words: Commercial Bank。本文以浙江稠州商業(yè)銀行為切入點(diǎn)，采用網(wǎng)絡(luò)調(diào)研法對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)查，運(yùn)用圖表分析法對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行概括分析，并采用實(shí)地調(diào)研法對(duì)浙江稠州商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了解，運(yùn)用SWOT分析法對(duì)浙江稠州商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行詳細(xì)的戰(zhàn)略分析，提出具體的參考建議。 12 (2)理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化 12 (3)理財(cái)從業(yè)人員素質(zhì)有待提高 12 (4)理財(cái)業(yè)務(wù)科技支持不到位 13 (三)浙江稠州商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析 13 （四）浙江稠州商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)威脅分析 14 14 14 (1)來自國(guó)有商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)威脅 15 (2)來自其他股份制商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)威脅 15 (3)來自外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)威脅 15 五、浙江稠州商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略建議 15 （一）保持發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模的穩(wěn)定增長(zhǎng)，加強(qiáng)產(chǎn)品的組合和創(chuàng)新。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且變?yōu)樯虡I(yè)銀行提升競(jìng)爭(zhēng)力的有效工具。朱強(qiáng)（2013）分析指出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在缺乏有效的品牌營(yíng)銷策略和專業(yè)的理財(cái)人才、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化、理財(cái)業(yè)務(wù)門檻高的問題，對(duì)應(yīng)指出商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展要求。二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念個(gè)人理財(cái)是指客戶根據(jù)自身人生規(guī)劃、資產(chǎn)狀況和風(fēng)險(xiǎn)屬性，制定并執(zhí)行理財(cái)目標(biāo)和理財(cái)規(guī)劃的過程。經(jīng)過銀監(jiān)會(huì)的規(guī)范調(diào)整后，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)恢復(fù)健康發(fā)展。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品仍存在同質(zhì)化問題，缺乏實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)專業(yè)性不高，質(zhì)量偏低。浙江稠州商業(yè)銀行堅(jiān)持走差異化、低成本、輕模式的發(fā)展道路，始終貫徹“來自市場(chǎng)，更懂市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念，努力打造“市場(chǎng)銀行”品牌。銀行理財(cái)能力排名報(bào)告（2014年第1季度）》顯示，浙江稠州商業(yè)銀行理財(cái)能力綜合排名在全國(guó)157家商業(yè)銀行中排第30位。認(rèn)購(gòu)金額分：A、B、C、D款（A:530 B:30100 C:100300 D:300以上 ，個(gè)人客戶認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)為5萬元，超過部分按1萬元倍數(shù)累加。一般情況下兩者的實(shí)際收益率作比較，也是“財(cái)豐理財(cái)”高于“如意寶”。解決這兩個(gè)問題，首先要做的就是對(duì)兩個(gè)問題中的要素有清晰的認(rèn)識(shí)，下面筆者將對(duì)浙江稠州商業(yè)