【正文】 （3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元?！?但要注意：這是有時(shí)間限制的，即《合同法》第五十五條：“有下列情形之一的，撤銷權(quán)消滅： （一）具有撤銷權(quán)的當(dāng)事人自知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由之日起一年內(nèi)沒有行使撤銷權(quán)；……”案例十二（）巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。問題2：談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)！攻心為上的含義：從思想上瓦解敵人的斗志為上策。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。其次還有兩個(gè)有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業(yè)務(wù)往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計(jì)算機(jī)，這說明用戶對多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購買兩臺(tái)全套的計(jì)算機(jī)設(shè)備，這很符合我們前面所設(shè)定的以銷售數(shù)量為目標(biāo)的定價(jià)目標(biāo)，具有獲取長遠(yuǎn)利益的可能性，這一點(diǎn)同時(shí)也可以作為說服總公司允許對價(jià)格政策有所變通的主要依據(jù)。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有三家。多極電子管公司的1000X計(jì)算機(jī)的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競爭對手高出許多。從理論上來講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。只有這樣，開證行才有權(quán)做出拒付。在國際業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀行一般不接受備運(yùn)提單，但備運(yùn)提單如經(jīng)承運(yùn)人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。外貿(mào)論壇，外貿(mào)通，外貿(mào)英語,外貿(mào)知識(shí),外貿(mào)新聞：信用證中要求乙方在交單時(shí)，提供全套已裝船清潔提單。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項(xiàng)業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對方“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了退路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯(cuò)或攤出底牌。第二，兩個(gè)客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個(gè)市場進(jìn)行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個(gè)招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，我就去了幾個(gè)重要客戶那里，對每個(gè)人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時(shí)后來詳談。我則相反，有意無意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。我當(dāng)時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。我方見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)由系膬r(jià)值1000元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。我方有待做更多的考察?！睂Ψ綄@一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。我方于07年5月中旬向?qū)Ψ教岢霰P店意想，雙方談判在即。沒有堅(jiān)持自己的底線。案例五（）1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。商務(wù)談判案例分析題案例一：背景材料： 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易. 問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？案例分析對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析： 首先，從美方來看。 3． 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。” 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。案例六（）在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。07年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！澳沁@個(gè)店子，你打算打多少錢？”我方成員試探性的詢問。到8月份暑假根本就沒有利潤，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。對方瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。在市場調(diào)研以后的三個(gè)月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動(dòng)的效果。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇陀袔孜豢蛻粢c我談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。順著他們的話題談下去，勢必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對弱勢時(shí)，可以用這種辦法增加自己與強(qiáng)勢一方平等對話的籌碼。第五，凡事不能急于求成。 福步外貿(mào)論壇，外貿(mào)精英人才：2001年6月12日，甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款通知書。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出，由于乙方原因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實(shí)際損失。 來源： 節(jié)選自：外貿(mào)通[經(jīng)驗(yàn)] 福步外貿(mào)論壇，外貿(mào)精英人才：1．在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。 文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》預(yù)借提單：是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導(dǎo)致貨、款被托運(yùn)人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。