【正文】 （3）在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。談判開始，美商一開口要價150萬美元。” 但要注意：這是有時間限制的，即《合同法》第五十五條：“有下列情形之一的，撤銷權消滅： （一）具有撤銷權的當事人自知道或者應當知道撤銷事由之日起一年內沒有行使撤銷權；……”案例十二（）巴西一家公司到美國去采購成套設備。問題2：談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應！攻心為上的含義：從思想上瓦解敵人的斗志為上策。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。其次還有兩個有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業(yè)務往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計算機，這說明用戶對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內還需要購買兩臺全套的計算機設備，這很符合我們前面所設定的以銷售數(shù)量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據(jù)。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有三家。多極電子管公司的1000X計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。只有這樣，開證行才有權做出拒付。在國際業(yè)務貿易中，買方和銀行一般不接受備運提單，但備運提單如經承運人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關要求而且已經構成了詐騙，其行為人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。文章來源： 節(jié)選自：《外貿通》乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴重性并向甲方做出書面解釋并片面強調船務公司方面的責任。外貿論壇，外貿通，外貿英語,外貿知識,外貿新聞：信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。此例中，這位區(qū)域經理明明有簽署此項業(yè)務的權力，卻告知對方“我只是一個區(qū)域經理，真正有權簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了退路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。 Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。我當時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經理一職，負責橫貫東西七省的業(yè)務。我方見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。我們不認為鋪子上的價值1000元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。我方有待做更多的考察?！睂Ψ綄@一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。我方于07年5月中旬向對方提出盤店意想，雙方談判在即。沒有堅持自己的底線。案例五（）1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利；（2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。商務談判案例分析題案例一：背景材料： 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易. 問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？案例分析對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析： 首先，從美方來看。 3． 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。” 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。案例六（）在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。07年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。“那這個店子，你打算打多少錢？”我方成員試探性的詢問。到8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。對方瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。在市場調研以后的三個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。大約40分鐘后，我回到商務房，他們二位已經等急了。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。這是一種結盟戰(zhàn)略，當一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。第五，凡事不能急于求成。 福步外貿論壇，外貿精英人才：2001年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款通知書。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出，由于乙方原因，設備未按合同規(guī)定期限到港并安排調試已嚴重違反合同并給甲方造成了不可估量的實際損失。 來源： 節(jié)選自：外貿通[經驗] 福步外貿論壇，外貿精英人才：1．在合同和信用證中詳細清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。 文章來源： 節(jié)選自：《外貿通》預借提單：是承運人應托運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導致貨、款被托運人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權利。