【正文】 其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷里。從房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷與后期的推銷工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷策劃的最前端。之后，全國(guó)大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。V.花錢的原則是，售價(jià)為5000元/平方米的項(xiàng)目，一定要做出8000元/平方米的房子的感覺。其實(shí)，對(duì)于室內(nèi)設(shè)計(jì)來說它與音樂、美術(shù)、建筑等任何一門藝術(shù)一樣，對(duì)美的追求是相同的，但其具有很強(qiáng)的個(gè)人色彩，只要是房屋的主人自己喜歡，無(wú)論什么風(fēng)格樣式都是可以的。公寓選擇A單位和B單位；2)效果圖項(xiàng)目效果圖目的展示別墅區(qū)鳥瞰效果；展示別墅區(qū)綠化效果；展示會(huì)所外觀效果及室內(nèi)效果；要求別墅區(qū)鳥瞰圖：角度為東北方向；園林效果圖：最好為手繪效果，以表達(dá)意境為主；會(huì)所效果圖：電腦繪制，不繪制人物；談判桌不能距離辦公區(qū)太遠(yuǎn)，以便銷售經(jīng)理隨時(shí)可以對(duì)銷售人員的銷售過程實(shí)施控制；展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為項(xiàng)目資料展示區(qū)，含有大型的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮；茶水吧：設(shè)立茶水吧，并有服務(wù)人員服務(wù)，讓購(gòu)房者自助式的服務(wù)可使購(gòu)房者有到家的感覺，有主人的感覺，當(dāng)然，只要愿意服務(wù)人員也可以提供周到的服務(wù)；辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設(shè)在辦公區(qū)，其功能是在于購(gòu)房者發(fā)生糾紛時(shí)處理糾紛的場(chǎng)所；不能影響到其他購(gòu)房者購(gòu)房，故設(shè)在辦公區(qū)；兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設(shè)在靠近入口處的左側(cè)，是專門為客戶帶來的小孩子準(zhǔn)備的游樂區(qū)，有專人照看，安全干凈，不遠(yuǎn)離父母視線，使客戶可以安心踏實(shí)地與銷售人員交談；休息區(qū)：為客戶專門開辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽音樂，完全沒有“不買房就走人”的感覺，休閑區(qū)與兒童娛樂區(qū)相鄰；北京銷售中心：除了背景墻、接待臺(tái)、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠(yuǎn)離項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場(chǎng)看房。，方便統(tǒng)一指揮。售樓中心位置及形式選擇建議1)銷售階段銷售時(shí)間銷售進(jìn)度物業(yè)類型具體配比銷售價(jià)格回款導(dǎo)入期2003年9月中旬2004年1月15日18%公寓81套雙拼；3套獨(dú)幢：2套公寓：13600雙拼：17100獨(dú)幢：1900011823萬(wàn)強(qiáng)銷期2004年1月16日2004年3月底30%公寓54套雙拼；2套獨(dú)幢：1套公寓：14300雙拼：17400獨(dú)幢：195008288萬(wàn)穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底45%公寓68套雙拼；3套獨(dú)幢：1套公寓：15100雙拼：17600獨(dú)幢：2000011032萬(wàn)二次強(qiáng)銷期2004年7月2004年9月底60%公寓68套雙拼：3套獨(dú)幢：4套公寓：16000雙拼：17900獨(dú)幢：2020011689萬(wàn)尾盤期2004年10月2004年12月底85%公寓112套雙拼：4套獨(dú)幢：2套公寓：16400雙拼：18300獨(dú)幢：2040011981萬(wàn)合計(jì)16個(gè)月銷售范圍：總量的85%公寓：383套雙拼：15套獨(dú)幢：8套公寓：15000雙拼：18000獨(dú)幢：2000054813萬(wàn)1)樓盤銷售周期建議銷售階段銷售時(shí)間導(dǎo)入期2003年9月中旬2004年1月15日強(qiáng)銷期2004年1月16日2004年3月底穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底二次強(qiáng)銷期2004年7月2004年9月底尾盤期2004年10月2004年12月底合計(jì)16個(gè)月銷售預(yù)計(jì)16個(gè)月完成，主要的銷售期是2004年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定項(xiàng)目的熱銷期及持續(xù)期。 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；6)銷售渠道方式1)以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）；，選擇受關(guān)注率最高的媒體；；主要媒體的功能I.廣告訴求點(diǎn)：傳達(dá)樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機(jī)會(huì)” 以消息的告知為目的，報(bào)廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。 廣告訴求點(diǎn)：著重宣傳“亞論灣論壇”做大量的軟文章宣傳，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點(diǎn)和亞龍灣的六大優(yōu)勢(shì)。在重點(diǎn)城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“論壇”之勢(shì)作持續(xù)的宣傳展示?；顒?dòng)地點(diǎn)選在三亞或北京，邀請(qǐng)三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。II.推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。V. 推廣媒體：在全國(guó)各地以軟新聞方式，分系列在重點(diǎn)銷售城市推廣。論壇的系列內(nèi)容A. 系列一：健康三亞、陽(yáng)光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源?；顒?dòng)的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成“亞洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)。 促銷活動(dòng)建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動(dòng)也是銷售的重要手段之一。而對(duì)于業(yè)主來說這個(gè)指標(biāo)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很低，在這方面會(huì)形成比較大的銷售壓力。貸款律師費(fèi)（貸款額的千分之叁）：2055元/套房（房?jī)r(jià)款的百分之貳）：23100/套房IV.總價(jià)：1155000元2)其他優(yōu)惠政策：我行建議開發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。樓價(jià)的80%于簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)繳付；IV.依此折算單價(jià)：開盤期均價(jià)18748元/平方米，銷售期末均價(jià)達(dá)到22609元/平方米，整盤均價(jià)20679元/平方米。所以從這個(gè)角度來講，各單位房?jī)r(jià)的高低與其實(shí)際的收益率沒有嚴(yán)格對(duì)應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價(jià)差不必太大，否則高價(jià)單位會(huì)難于脫手。雙拼別墅銷售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套。 項(xiàng)目?jī)r(jià)目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”，（），（）。開盤價(jià)格及價(jià)格爬升建議銷售價(jià)格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項(xiàng)目正在增值，這對(duì)投資型樓盤尤其重要。經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購(gòu)買后，可預(yù)約使用時(shí)間并提前通知酒店管理方，其他不使用時(shí)，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時(shí)機(jī)客房收益的30%作為管理費(fèi)，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；C.4）與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B)二是建議開發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)為主的公司。9)投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴(kuò)建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個(gè)民族聚居的地方。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。海灣面積66平方公里，可同時(shí)容納10萬(wàn)人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說這里不僅是濱海浴場(chǎng)而且也是難得的潛水勝地。更重要的是，海南未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴(kuò)展（在發(fā)達(dá)地區(qū)相當(dāng)普遍）的負(fù)面影響沖擊，出海口市外，其他地區(qū)，特別是三亞在很大程度上保留了一種內(nèi)縮型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大的未開發(fā)后備區(qū)域（山丘或開闊的鄉(xiāng)野），為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀，使游客有一種親切感和自然感。從2001年起，沉寂多年的三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。“健康”、“環(huán)境”是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，海南的六大優(yōu)勢(shì)無(wú)不與之契合，三亞可以說是全國(guó)最適合居住的地方。這里原有的旅游模式也已從單純的觀光旅游開始向度假旅游過渡，這種旅游模式的轉(zhuǎn)變已經(jīng)走在了全國(guó)的前列，而這種旅游模式的轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q酒店的客源問題打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字分析，預(yù)計(jì)今年新增住宅面積將達(dá)38萬(wàn)平方米。三亞市利用收回閑置土地進(jìn)行綠化美化，完成了一批城市道路以及廣場(chǎng)、公園的綠化建設(shè)和改造，新增綠化面積近100萬(wàn)平方米。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)海南經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿χ弧?989年，到海南的游客僅有88萬(wàn)人次。%，收回和盤活閑置用地13000多畝，占可處置量的89%。而消化這些空置房的一個(gè)有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類型。同時(shí)從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價(jià)比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應(yīng)的增加了投資的風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目的劣勢(shì)I.三亞是全國(guó)著名的旅游度假勝地，是我國(guó)唯一的熱帶濱海旅游城市。項(xiàng)目的發(fā)展優(yōu)勢(shì)三亞的六大優(yōu)勢(shì)：I. 開發(fā)商可以通過賣樓，降低產(chǎn)權(quán)式酒店的投資風(fēng)險(xiǎn)，帶旺人氣。從開發(fā)商的屬性看，目前產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商是以旅游服務(wù)業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)的一些運(yùn)作思路和模式來運(yùn)行的，這種方式契合了產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)，又迎合了消費(fèi)者的投資利益?？梢哉f隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)使酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營(yíng)的旅游目的地的數(shù)量增長(zhǎng)了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時(shí)間段的免費(fèi)居住權(quán)；本項(xiàng)目就是屬于第三種類型即酒店的每間客房分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營(yíng)，獲取年度利潤(rùn)分紅，同時(shí)獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。時(shí)權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開來，之后的20年中逐漸向北美加勒比海地區(qū)以及太平洋地區(qū)發(fā)展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店。委托管理期間，將獲取一定的投資回報(bào)。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬(wàn)龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報(bào)＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無(wú)窮大龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。產(chǎn)品投資定位：高回報(bào)低風(fēng)險(xiǎn)的享受型投資。產(chǎn)權(quán)式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費(fèi)者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂、商務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目；而作為面向投資者的產(chǎn)權(quán)開發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個(gè)性，提供產(chǎn)權(quán)服務(wù)、物業(yè)管理、委托經(jīng)營(yíng)等。不管是哪一類客戶，酒店的可消費(fèi)性（包括可交換性）、可投資性（升值能力）和投資的安全性是決定性的影響因素，而且中國(guó)目前有能力投資購(gòu)買產(chǎn)權(quán)式酒店的消費(fèi)者多是具有較高素質(zhì)的白領(lǐng)人士，這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，有良好的分析能力和投資眼光，因此，追求短期利益而忽視對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)期回報(bào)的開發(fā)商很難取得他們的信任。產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶以觀光游覽的旅客為主，既可以做短期的散客出租，又可以做中長(zhǎng)期包房的商務(wù)租賃；酒店式公寓只能做中、長(zhǎng)期的出租；B.綜上所述，我行認(rèn)為將本項(xiàng)目定位為“高檔次的產(chǎn)權(quán)式度假酒店” ，項(xiàng)目的定位準(zhǔn)確清晰，是符合市場(chǎng)要求的并且目前已經(jīng)有了比較好的發(fā)展條件。天然大溫室；VI.有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)者來講，客房面積的上升并不能帶來客房?jī)r(jià)格的同比上升。我國(guó)以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。目前國(guó)內(nèi)涉足該領(lǐng)域的公司超過百家，除了國(guó)外和港臺(tái)頗具實(shí)力的大公司外，還包括內(nèi)地首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團(tuán)、萬(wàn)通集團(tuán)等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商?；A(chǔ)賣點(diǎn)：1)三亞市總體經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，增幅位居全國(guó)前列；根據(jù)三亞市2001年官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：、健康發(fā)展，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量明顯提高，%，實(shí)現(xiàn)了自1998年以來連續(xù)4年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)超過10%，超過了全國(guó)、全省的平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時(shí)超過了10%的漲幅。不僅如此，海南某些旅游資源在國(guó)內(nèi)甚至在東南亞，也具有唯一的特質(zhì)。海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡(jiǎn)單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計(jì)數(shù)字中可見一斑。在卓有成效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀的各類“半拉子”建筑、構(gòu)筑物近60萬(wàn)平方米，處置“半拉子”工程90多宗，同時(shí)重點(diǎn)對(duì)城市28條街道進(jìn)行整治，其中8000多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場(chǎng)的建設(shè)。在購(gòu)買三亞商品房中75%的購(gòu)買者來自島外，島外購(gòu)買者中有四分之三來自北方。同時(shí)，三亞市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，并且有向高端群體（即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)群體）轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對(duì)心血管病、高血脂患者有較好療效；V.在“非典”疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“安全島、健康島”的美譽(yù)，這成為了三亞乃至海南旅游新的“賣點(diǎn)”?！叭齺啔w來不看海，除卻亞龍不是灣”這是游人對(duì)亞龍灣由衷的贊譽(yù)。該廣場(chǎng)榮獲了國(guó)家建筑最高獎(jiǎng)魯班獎(jiǎng)；有著陸地上“海洋世界”之稱的貝殼館，是我國(guó)第一個(gè)以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。其溫泉無(wú)論從蘊(yùn)藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第一”。公交巴士有4路車，票價(jià)為一元；b) 景區(qū)游覽車：景區(qū)內(nèi)配有無(wú)污染電瓶車；c) 出租車：招手即停，市內(nèi)費(fèi)只用520元人民幣；酒店經(jīng)營(yíng)各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。，華宇集團(tuán)在此建造了一個(gè)最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點(diǎn)。A) 年齡層次：客戶年齡在35—55歲之間；B) 經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入50萬(wàn)元以上，可自由支配200萬(wàn)元以上的資金；C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；D) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動(dòng)，出入能顯示自己身份的與地位的場(chǎng)所：高檔酒店、會(huì)所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費(fèi)品，有時(shí)間就會(huì)出去度假、旅游；關(guān)心國(guó)家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊的習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時(shí)代潮流