【正文】 過去僅僅把營銷看成銷售部門的事情，從企業(yè)整體來看，從高層來講，缺少整體的營銷思路，沒有真正把營銷納入戰(zhàn)略層面上去思考，所有的研發(fā)人員、生產人員，沒有真正站在市場的角度去思考問題，沒有把基于整個市場一體化的運作、基于客戶的內部價值鏈的整合與管理以及企業(yè)內部的營銷資源進行有效地協(xié)同與整合。中國企業(yè)處于一個轉型期，轉型時期的企業(yè)更應該關注外部環(huán)境的變化以及對企業(yè)營銷模式的重新定位和思考。過去企業(yè)完全以感性和兄弟情節(jié)為紐帶的關系如今變得越來越脆弱，這就面臨一個問題，作為一個企業(yè)，如何形成一個具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，如何使營銷人員從“業(yè)余選手”成長為“職業(yè)選手”，如何使營銷人員從單匹來自北方的狼變成一群狼，真正提升整體的競爭能力，這也是企業(yè)所面臨的營銷隊伍建設上的困惑。如何才能真正實現終端管理的精細化和標準化的目標呢？很多企業(yè)對其終端管理，雖然從制度和流程上變得越來越規(guī)范和標準，比如說客戶顧問的管理水平，對終端的管理，如何提高終端的感受等，但他們只做了表面的工作；現在各廠商對區(qū)域市場的爭奪越來越激烈，在區(qū)域市場的精耕細作、深度分銷引起的廠商之間的矛盾比以往要嚴重得多。困惑三：“終端為王”的運作紅旗到底能扛多久？企業(yè)在渠道建設中喊的最多最響的就是“終端為王”。隨著中國經濟的不斷增長和多元化格局的形成，顧客的偏好和購買行為發(fā)生了很大的變化。我們講，營銷理念是在天上飄的，但營銷行為卻是在地上爬的，營銷理念與營銷戰(zhàn)略，如果沒有執(zhí)行力在發(fā)揮作用就只能停留在空中而落不了地。但在市場變化的轉型階段，中國企業(yè)的營銷卻存在著許多困惑:而旭日升只會告知品牌，不會表現品牌。 　　我國企業(yè)品牌表現力差主要體現在廣告缺少核心創(chuàng)意點，而且表現形式混亂。品牌沒有強有力的賣點支持，自產品開發(fā)到終端銷售的營銷操作過程顯得平庸而無差異化。 　　品牌架構管理來自于企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略方向及基于業(yè)務戰(zhàn)略的品類組合、產品組合。品牌缺乏與消費者的深度溝通，品牌資產單薄，品牌溢價能力極低，這也是一些品牌塑造失敗的根本原因。同樣的，只有把“叫什么”和“做什么”向消費者進行完整介紹，消費者才會在有需要的時候在第一時間想起你的品牌。品牌運營管理是近年剛剛興起的課題，由于研究及實踐的缺乏，中國企業(yè)的品牌管理普遍存在薄弱環(huán)節(jié)。不久，獵人追到，問樵夫有沒有看到一只狐貍經過？樵夫雖然說沒有看到，手卻指向狐貍躲藏的地方。結果往往不是失敗，就是勉強達成預定一部分目標，也是耗費大于收益。導致執(zhí)行乏力有兩種情況，一是在制定戰(zhàn)略的同時，沒有制定相應的執(zhí)行案；二是企業(yè)過于粗線條，在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對細節(jié)的把握不到位。巨人集團的倒下就是典型的臨床病例，過分分散投資領域。比如家電廠商同時進入電腦業(yè)和手機業(yè)。競爭趨同（Competitive Convergence）是亞洲企業(yè)競爭的特點，其結果是讓企業(yè)變成籠中鸚鵡，辛苦地踩著轉輪，實際上根本沒有前進、沒有獲利。只有通過對企業(yè)營銷管理工作的全局性、長遠性、有針對性的規(guī)劃，使企業(yè)始終“選擇正確的事情去做”，才是企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的根本和關鍵。真正的好企業(yè)也只有經過了這個階段才能顯示出來。結果，導致一些優(yōu)秀的國內企業(yè)在國際競爭中總是有些力不從心。只有在得到反饋意見的基礎上精益求精，培訓項目才能得到提高。需要說明的是，評估是為了改進培訓質量、提高培訓效果、降低培訓成本。然而，限于企業(yè)的精力、實力和財力，大多數的培訓在做完一級評估或二級評估后就草草了事了。應著重于課程設計、成本核算、應用效果等方面。由于培訓的需求呈增長的趨勢，實施培訓的直接費用和間接費用也在持續(xù)攀升，因此不一定所有的培訓在結束后都要進行評估。 四、算算你的投資效果——關于培訓評估科學的培訓評估對于了解投資的效果、界定培訓對組織的貢獻、證明員工培訓所做出的成績非常重要。北京這種管理顧問公司就有1500多家。、安達信、麥肯錫等。以個人為主，從績效考核的角度：做績效考核時看目標和結果，可以進行差距分析，進一步做前程規(guī)劃，一些大公司還要安排接班人計劃。相對于中國企業(yè)脆弱的組織架構，重藥和猛藥是不可輕易下的。 ——剔除不能達標的業(yè)務人員在一個長期業(yè)績不佳的銷售團隊里，表現不好的銷售人員往往被允許得過且過，員工已經不再努力工作但卻繼續(xù)在職。不能做，討厭做。然后充分授權，除非有跡象顯示目標將無法達成，否則其他人不要介入，這就是授權的方法。主要原因是領導者沒有真正重視培訓，或培訓僅是泛泛而論，不適合銷售人員和需要，脫離實際工作。銷售技巧。員工現有的能力不足以完成工作時。新人剛剛工作時；績效評估是評定薪酬的依據，而設定合適的薪酬又可促進績效的提高。銷售人員的工作特點，決定了績效評估的方法與制度的選擇。如果幸運的話，在已有的銷售團隊中就可能發(fā)現有一小部分成員能夠起到領跑的作用，那么銷售經理就可以通過和他們的交流，使他們了解到他們成功工作方法對整個團隊的重要性，希望他們能夠和其他缺乏經驗的銷售人員一起分享這些經驗。為克服這項困難，一些團隊在內部興建了自己的信息技術。一支負責創(chuàng)造銷售業(yè)績的團隊，必須嚴控開支預算，并按日程表來推動工作。此外，企業(yè)在不同的發(fā)展階段，對銷售隊伍的要求即銷售團隊的任務是不同的?！崩先藛枺骸澳阋灨妥鍪裁矗俊毙『⒄f：“這簍魚沒多久就吃完了，要是我有釣竿，我就可以自己釣，一輩子也吃不完。羅文式的銷售團隊給員工“釣魚的技巧”而不僅僅是“釣竿”——打造安德魯?羅文式的銷售團隊(1)l” 客觀因素確實存在，但是若銷售經理一談論工作，就離不開資金缺乏、市場不景氣、找不到理想銷售員等令人垂頭喪氣的話題，那么，優(yōu)秀的銷售團隊肯定永遠不會誕生。 敬請注意：凡是堅信以上定律的企業(yè)，肯定沒有長久的人才，先別說能否找到；即使找到，也不可能留住“千里馬”。企業(yè)之間的差距在很大程度上歸因于員工，企業(yè)之間的競爭就是企業(yè)之間人才的競爭。羅文的中尉，要求他“必須把信送給加西亞……并且要獨立完成任務。49 / 50實踐版的《管理學》 書名： 潛能——挖掘中國企業(yè)新優(yōu)勢內容簡介： 我們認為，實踐中用不上的東西沒有論述的價值，實踐是檢驗理論的標準?！薄_文接受任務后，沒有提出任何問題就立即出發(fā)，沒有任何人跟隨前往。對于中國企業(yè)來說，如何才能找到加快企業(yè)發(fā)展的“千里馬”呢？每次談論起自己的銷售隊伍時，多數銷售經理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。因為是“好馬”就需要馳騁的空間；是人才就需要發(fā)揮的舞臺。一名合格的銷售經理每天開始工作時，應該只考慮兩個方面的事情，一是今天我要為客戶做些什么，二是今天我要為銷售隊伍的建設做些什么。 辦事拖拉表現為該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案的時候也莫名其妙地往后拖，直到客戶催促才開始做?！蹦阋欢〞f：好聰明的小孩。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產品而幾乎沒有客戶，這時銷售團隊的任務就是努力尋找目標客戶，實現銷售并迅速開展產品鋪貨工作。n 目標激勵有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標比起較小而明確的目標更具激發(fā)力。因此，要仔細想想你的團隊可能會有什么樣的特殊需求，然后和你的成員一起討論取得這些支援的可能性。如果現有銷售團隊中還沒有成功的明星隊員，那么就需要銷售經理做一位好“伯樂”，招募一名有潛力的銷售人員。一般而言，銷售人員的工作具有工作時間自由且彈性很大、工作效果可具體表現、業(yè)績具有波動性等特點。薪酬的評定在績效評估開展的同時或結束的時候展開。新的工作或項目剛剛開始時；n 銷售員培訓的內容最終評判銷售人員能力的高低主要是看他們的銷售業(yè)績如何，必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。銷售經理負有提升與鍛煉銷售員實力的責任，應該了解并掌握正確的培訓流程及方法。被授權的隊員要隨時向銷售經理報告工作進度，以便銷售經理掌握進度，然后放手讓他們做下去。除非缺乏意愿及能力的缺點被克服，否則這類人將會是失敗的代表，而且他們可能需要工作調整。你也許不愿意面對用新隊員來替代這部分隊員造成的混亂，也不想在銷售團隊內部引起矛盾。二是借鑒成熟經驗。以事件為主，從解決問題的角度：在培訓時要看業(yè)績怎樣，業(yè)績的出路在哪里。這種大型的管理顧問公司，聘請國外最好的老師講課，采用國外最流行的管理教材，然后向接受培訓的單位或個人收取很高的費用。需要注意的是，企業(yè)在選擇培訓公司時，不要只關注這家公司怎么樣，而要關注他們請的老師是誰，是理論派還是實務派，在哪些行業(yè)有過實戰(zhàn)經驗？是不是對企業(yè)所處的行業(yè)很熟悉？如果培訓課的老師適合了，哪個公司做的培訓無所謂，因為這些培訓公司的費用都相差無幾，而且講課都用普通話，在這些都相似的情況下只挑老師就好了。培訓的效果評估可分為以下幾個步驟：企業(yè)所進行的培訓評估主要針對下列情況進行：l 新開發(fā)的課程。l 出現問題和投訴的培訓。 深層評估不但能發(fā)現培訓對實現企業(yè)目標是否真的有所貢獻，三級和四級評估還可用來全面檢查大學課程表。針對評估結果，重要的是要采取相應的糾偏措施并不斷跟蹤?；趯κ占降男畔⑦M行認真分析，培訓主管可以有針對性地調整培訓項目。l 管理層。有的企業(yè)還美其名曰“摸著石頭過河”，其實是“當一天和尚撞一天鐘”。雖然拉關系、找資源的能力還存在，不過它的作用越來越小。戰(zhàn)術上的失誤會傷筋動骨，而戰(zhàn)略上的失誤則很可能會使企業(yè)走上不歸路。很多主管認為跟隨就是企業(yè)戰(zhàn)略的全部——其實錯了，戰(zhàn)略對不同的企業(yè)而言，意味著做不同的事，選擇不同的結果。戰(zhàn)略趨同必然導致同質化競爭，造成幾敗俱傷。在有些戰(zhàn)略管理者的戰(zhàn)略觀念中，認定投資多個行業(yè)和業(yè)務領域既會降低經營風險，還能顯示企業(yè)的實力，這其實是一種非?；闹嚨目捶?。大多數中國企業(yè)家認為自己有很強的戰(zhàn)略制定能力但往往制定的戰(zhàn)略無法執(zhí)行。中國企業(yè)品牌運營的薄弱環(huán)節(jié) 中國企業(yè)品牌運營的薄弱環(huán)節(jié)夢里不知何處去 ——中國企業(yè)品牌運營的薄弱環(huán)節(jié)可是獵人沒有看到樵夫的手勢，