【正文】 “ 根據(jù)公司的規(guī)定，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)只達(dá)到 12萬(wàn)元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子 15萬(wàn)元的訂單，而這份訂單沒(méi)有被列入月銷售業(yè)績(jī)中，所以說(shuō)我不認(rèn)為我沒(méi)有完成銷售任務(wù)。單看他的報(bào)告是無(wú)法提供任何解釋的。 81 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施 ? 糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問(wèn)題的辦法 如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。1 醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn) 2 目錄 ? 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色 /職能 ? 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 ? 銷售跟進(jìn) /銷售進(jìn)度 /銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作 3 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場(chǎng)研究 4 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 ? 85年 —90年 過(guò)渡期 — 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 過(guò)渡 ? 90年 —95年 合資企業(yè) 崛起期 — 機(jī)構(gòu)體制的變革 — 市場(chǎng)營(yíng)銷理念的樹(shù)立 — 優(yōu)秀人才輩出 5 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 ? 95年 —2022年 國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期 — 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對(duì)人力資源的重視 ? 2022年 —2022年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng) — 企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng) 6 問(wèn)題討論 ? 你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？ 7 醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響 ? 醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革 — 藥品收支分開(kāi)核算 — 藥品定價(jià) — 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式 ? 社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 8 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革 ? 招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠； ? 招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； ? 配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種 /自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民； ? 已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向 ? 必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系 ? 目前做法與招標(biāo)法的異同 9 藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開(kāi) ? 個(gè)人決策變集體決策 ? 商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策 ? 定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用 ? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度 ? 醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度 ? 非招標(biāo)品種如何處理 ? 非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式有否改變 ? 非正規(guī) promotion的作用 ? 與醫(yī)生的關(guān)系 10 招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系 ? 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司： generic 產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo) ? 獨(dú)有專利產(chǎn)品 /名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量 ? 控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、 GMP、服務(wù)等 ? 多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格 /質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好 ? 初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的 ? 促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 11 藥品收支兩條線對(duì)企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng) ? 促進(jìn)醫(yī)院購(gòu)藥行為規(guī)范 ? 對(duì)醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢(shì)推廣 ? 過(guò)去 OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售 “ 水份 ”大的品種將 “ 縮水 ” ? 對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限 12 關(guān)于藥品價(jià)格改革 ? 調(diào)整藥品價(jià)格管理形式 ? 藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ? 建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制 ? 提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度 ? 加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及檢查 13 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見(jiàn) ? 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目 ? 改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法 ? 加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查 14 藥品定價(jià)的市場(chǎng)行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤(rùn)為目標(biāo)。 82 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 問(wèn)題討論： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標(biāo)、計(jì)劃發(fā)生偏差時(shí)，你會(huì)采取什么樣的方法和措施？ ? 進(jìn)度差： ? 超進(jìn)度時(shí)： 83 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)工作必須定期與全體團(tuán)隊(duì)成員（就跟進(jìn)中的一般事項(xiàng)而言）和個(gè)別代表（個(gè)人的個(gè)別問(wèn)題）進(jìn)行銷售跟進(jìn)會(huì)議或面談；即使一切順力，也要定期進(jìn)行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制和管理，而銷售跟進(jìn)工作也將無(wú)效。 93 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 地區(qū)經(jīng)理必須自問(wèn)： 自己用來(lái)比較成果與計(jì)劃的資料，可靠性有多大。 ” 104 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 12 張經(jīng)理想和劉宇見(jiàn)面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯(cuò)誤了！ ? 案例 13 公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說(shuō)我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯(cuò)！ 105 如何克服業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒 ? 業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進(jìn)工作的原因分析 ? 業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進(jìn)的目的在于協(xié)助他們達(dá)到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益 ? 他們不想達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)樗麄兾凑J(rèn)同這些目標(biāo) ? 他們同意基本目標(biāo)，但不同意評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù) ? 他們同意目標(biāo)、評(píng)估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對(duì)待； ? 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因?yàn)樗麄兘?jīng)常把銷售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)系在一起 ? 他們對(duì)團(tuán)隊(duì)以外的人對(duì)他們提及計(jì)劃的偏差，或其工作上的不足時(shí)，感到很不服氣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些人是沒(méi)有資格管理和輔導(dǎo) 106 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議 ? 讓代表了解有效跟進(jìn)工作的必要性 ? 計(jì)劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期 ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差可以及時(shí)糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)， 成功的機(jī)會(huì)就大，而且可以賺到更多的錢(qián) ? 代表只有了解自己的錯(cuò)誤才能改進(jìn) ? 地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進(jìn)中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們 107 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議 ? 使代表理解銷售跟進(jìn)工作的重點(diǎn) ? 一般在銷售配額方面的管理，并無(wú)太多困難，因?yàn)榇韨冎浪麄兊莫?jiǎng)金、提成與之有著直接的關(guān)系 ? 而不容易被代表接受的跟進(jìn)工作有 ? 費(fèi)用控制 ? 投入產(chǎn)出比的計(jì)算 ? 根據(jù)利潤(rùn)率，選擇產(chǎn)品 ? 根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配 108 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議 ? 在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績(jī)效時(shí)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，讓他們親自參與 ? 在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而是為了找到解決問(wèn)題的方法 ? 讓事實(shí)的要求指出銷售跟進(jìn)中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施 ? 要有彈性，對(duì)較大的問(wèn)題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度 ? 同情業(yè)務(wù)代表的問(wèn)題，并協(xié)助他們解決問(wèn)題 109 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 110 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A