【正文】 在購買各類型商鋪的客戶中，絕大多數(shù)客戶買鋪不是為了經(jīng)營，而是將買鋪?zhàn)鳛殚L期投資的工具，形成了商用物業(yè)市場獨(dú)特而普遍的現(xiàn)象：購鋪者不經(jīng)商，經(jīng)商者不買鋪。其它區(qū)域的商業(yè)樓盤也對于本項(xiàng)目的銷售推廣有相當(dāng)大的分流作用。⑹拆遷因素導(dǎo)致房地產(chǎn)項(xiàng)目購買、租賃需求2022年是柳州市“建設(shè)與管理年”的開始 ，老城區(qū)大量的房屋被拆遷，導(dǎo)致了住房購買需求和商鋪經(jīng)營需求（或租或買）。從該規(guī)劃發(fā)現(xiàn)，人民廣場的房地產(chǎn)開發(fā)側(cè)重于商務(wù)樓項(xiàng)目，除少量地面商場開發(fā)外，基本以寫字樓、地下商場開發(fā)為主。應(yīng)對措施：——留意河北防洪堤相關(guān)報道，在宣傳推廣期間利用政府規(guī)劃消除相關(guān)負(fù)面影響。應(yīng)對措施：——在規(guī)劃設(shè)計階段重視停車位設(shè)計，除滿足本項(xiàng)目自身的停車需求外，可考慮滿足部分城區(qū)需求，以帶來更多的商機(jī)。⑹景觀優(yōu)勢本項(xiàng)目南面望江，與規(guī)劃中的綠化遺址廣場和明代古正南門（待重建）相連，具備極大的景觀優(yōu)勢，有助于商住項(xiàng)目的銷售。優(yōu)勢應(yīng)用 ：——針對五星商圈現(xiàn)有商業(yè)賣場購物功能飽和的狀況，整合各方面資源，為本項(xiàng)目營造獨(dú)特的項(xiàng)目個性。五、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢分析（S）⑴區(qū)位優(yōu)勢⑵地段優(yōu)勢⑶項(xiàng)目可塑性強(qiáng)⑷人氣優(yōu)勢⑸配套優(yōu)勢⑹景觀優(yōu)勢劣勢分析（W）⑴地塊有高差⑵項(xiàng)目所在路段交通環(huán)境差⑶曙光路商業(yè)氣氛差⑷項(xiàng)目工期長，市場有壓力⑸近江，有水患影響⑹項(xiàng)目受回遷因素影響機(jī)會分析（O）⑴五星商圈的商場功能面臨調(diào)整⑵人民廣場改建強(qiáng)調(diào)城區(qū)功能互補(bǔ)⑶曙光路步行街規(guī)劃令本項(xiàng)目成為“步行街商廈”⑷紅光橋修建將改善城中區(qū)的交通環(huán)境⑸目前柳州商業(yè)項(xiàng)目營銷手段落后⑹拆遷因素導(dǎo)致房地產(chǎn)項(xiàng)目購買、租賃需求威脅分析（T）⑴市場供應(yīng)量膨脹，商業(yè)項(xiàng)目局部有泡沫⑵五星商業(yè)街的啟動，對本項(xiàng)目有直接威脅⑶項(xiàng)目其它的競爭對手較多⑷現(xiàn)有政策支持大商家發(fā)展，將不利于本項(xiàng)目招商⑸消費(fèi)觀念限制⑹金融政策即將調(diào)整，房產(chǎn)銷售市場門檻提高（S）⑴區(qū)位優(yōu)勢本項(xiàng)目所在的城中區(qū)是柳州河北的一級商業(yè)中心，據(jù)最新的城建規(guī)劃顯示：該區(qū)的城市功能擬調(diào)整為大型商業(yè)購物區(qū)、商務(wù)中心區(qū)、文化中心區(qū)，其商業(yè)功能和旅游功能得到進(jìn)一步加強(qiáng)，成為柳州城市生活和旅游的核心區(qū)。曙光中路、本項(xiàng)目對面，規(guī)劃中的廢墟廣場、明代古正南門重建及沿江綠化，將會使曙光中路及本項(xiàng)目成為柳州一個新的觀光旅游景點(diǎn)。在市場競爭日趨激烈的今天，商用物業(yè)項(xiàng)目除了發(fā)展自身特色、提高服務(wù)質(zhì)量外，還必須順應(yīng)以規(guī)模領(lǐng)先、以效益制勝的世界零售業(yè)大趨勢。⑵城市內(nèi)環(huán)路以外是大中型專業(yè)市場合理布局、大型購物中心分布其間、大型物流基地配套設(shè)置的大型商品集散交易圈。南側(cè)臨曙光路步行街設(shè)置23層騎樓建筑，騎樓寬度為4米為，高度為45米。在一個商場中，租用商家的品牌知名度與多寡，往往決定了銷售成果，因?yàn)樽庥蒙碳业臄?shù)量和意向會直接影響到投資者置業(yè)的信心，在市場上出現(xiàn)了“熟鋪出售”，就是希望通過租用商家?guī)禹?xiàng)目的銷售。九、客戶群體分析針對商用物業(yè)的消費(fèi)特性，目標(biāo)客戶群主要分為以下三類：⑴投資者指購置物業(yè)并出租，在租金的收益中贏利的客戶，這種類型的投資者屬于市場主流，他們購置商鋪主要是考慮一個商業(yè)項(xiàng)目是否興旺，投資回報是否高，發(fā)展的空間有多大。柳州市政府為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市風(fēng)貌環(huán)境改善的需要，提高城市建設(shè)的檔次，決定將曙光路改造建設(shè)成為具有傳統(tǒng)特色的商業(yè)步行街，作為柳州市面向世界、面向未來的一個窗口。規(guī)劃在現(xiàn)有城市用地功能布局基礎(chǔ)上，對魚峰山——人民廣場的2公里長的城市主景觀軸線進(jìn)行功能改造，對龍城路——柳州大橋——魚峰路兩側(cè)城市用地進(jìn)行功能整合，同時構(gòu)筑城市功能的主軸線，即從南到北形成傳統(tǒng)商業(yè)中心、大型商業(yè)購物區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)、文化中心區(qū)的城市功能序列。⑷興隆大廈（精品服飾賣場）樓層 經(jīng)營種類負(fù)1層 皮鞋、精品、服飾1 精品服飾2 鞋帽、休閑服飾3 休閑裝注：其中服裝共 115間，占 60%；飾品 55間，占 29%；鞋、內(nèi)衣、童裝等 21間，占 10%鋪位數(shù)量：191間鋪位面積：小于20平方米的鋪位183個，占96%；2040平方米的鋪位共8間，占4%。經(jīng)營租金：根據(jù)路段不同，門面大小及裝修程度而不同，租金在50—270元/平米之間。⑴龍城路街區(qū)功能分析種類 服裝 皮具 鞋 眼境 餐飲 茶葉 音響百貨行名店廣場 攝影 藥店 銀行 金鋪 通訊合計數(shù)量 37 2 15 3 3 1 1 1 1 4 1 1 1 6 77比例 100經(jīng)營種類：整個龍城路以經(jīng)營服裝為主，%，其次為鞋，% ，其中二輕商場以經(jīng)營服裝、鞋、家用小電器、飾品為主，龍城名店廣場一樓經(jīng)營鞋，二樓經(jīng)營男服裝。在城中區(qū)及河南一帶消費(fèi)的客戶集中在2030歲之間，該批客戶是各商業(yè)區(qū)購買消費(fèi)的主力。⑸消費(fèi)者的購物方式購物方式 隨便逛，看到喜歡再買 生活所需然后去買 其它比例 % % %“隨機(jī)型購物”及“目的性購物”各占近半的比例。?、畔M(fèi)者常去的購物場所（商業(yè)吸引力）柳州消費(fèi)者最常去的商業(yè)場所是城中區(qū)，其次為佳用、飛鵝一帶商業(yè)區(qū)，傳統(tǒng)慣性思維仍占據(jù)主要地位，而佳用在柳州的商業(yè)影響力也越來越大。至2022年末，比年初增加40.45億元，%。 ，%。在早期，發(fā)展商都不重視商鋪的間隔布局是否合理，只注重通過增加商鋪的可銷售面積來賺取最大的利潤。買家購買行為的理性化隨著市場的成熟也將同步來臨，柳州房地產(chǎn)市場的發(fā)展和商用物業(yè)市場的變革，會培育出一大批成熟的消費(fèi)者，他們將會向商用物業(yè)的發(fā)展商提出更高的開發(fā)要求。隨著社會經(jīng)濟(jì)和商業(yè)流通的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)水平的提高，城市消費(fèi)人口的增長，現(xiàn)代交通工具（公交線路的擴(kuò)張與私家車）對居民活動能力和活動范圍的擴(kuò)展，柳州商用物業(yè)市場呈現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢。 2022年2022年柳州市商用物業(yè)銷售市場的簡析⑴柳南區(qū)名稱 路段 概況 價格榮興大廈 飛鵝二路在一期商鋪已形成專業(yè)建材市場基礎(chǔ)上，推出的商住樓底層商鋪19800—35000元/平米文筆商住樓 文筆路 1樓商鋪，2樓辦公，3—7樓住宅商鋪26320元/平米，住宅17002480元/平米，寫字樓3800元 /平米華豐商廈 飛鵝一路 13樓商鋪，48樓住宅1樓商鋪均價約23500元/平米，住宅約2100元/平米金弘大廈 飛鵝二路12樓商鋪，3樓辦公，410樓住宅1樓約2100025000元/平米，住宅約2200元 /平米時代廣場 飛鵝一路1樓商鋪經(jīng)營中高檔服裝批發(fā)（1000平米），2樓為超市，3—7樓為公寓1樓17000—30000元/平米，住宅2100—2600元/平米溫州商貿(mào)城 飛鵝路 占地20957平米 ——點(diǎn)評：柳南片區(qū)在售或已售的各大商場幾乎集中在飛鵝路上，與現(xiàn)有的飛鵝市場、魚峰商廈等組成一個集批發(fā)、零售為一體的商圈。從20世紀(jì)90年代至今，廣州市商用物業(yè)叢起步到成型，大致經(jīng)歷了以下四個發(fā)展階段：階段 年代 物業(yè)市場特征 租售方式 代表項(xiàng)目第一階段 19901993建商鋪面幾層建商鋪非產(chǎn)權(quán)物業(yè)租賃為主第二階段 19941996形式誕生理產(chǎn)權(quán)物業(yè)銷售第三階段 1997年開始售產(chǎn)權(quán)物業(yè)銷售為主既售又租第四階段 2022年開始網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)權(quán)物業(yè)銷售為主既售又租根據(jù)上表對照分析，柳州市商用物業(yè)的銷售處在第二、三階段，即“引發(fā)出投資商鋪的營銷概念和個別出現(xiàn)返租回報、以主力商家進(jìn)駐帶動商鋪銷售”階段；本項(xiàng)目可以在第三階段的基礎(chǔ)上嘗試第四階段的銷售策略，以取得競爭優(yōu)勢。城區(qū)的專業(yè)市場由于受空間制約，不可能開發(fā)規(guī)模宏大的專業(yè)市場，則由眾多商家或自發(fā)組織、或由政府規(guī)劃，橫向聯(lián)合、集中經(jīng)營而形成專業(yè)商業(yè)街式的專業(yè)市場，如廣州一德路海味、干果、食品專業(yè)街。商用物業(yè)通常有以下八種分類方法：分類方法 種類 廣州舉例 柳州舉例大型商廈 天河城廣場、廣百新翼 柳州工貿(mào)專業(yè)市場 天河電腦城、白馬服裝大廈 飛鵝市場按市場形式分類小區(qū)商鋪 星河灣商鋪 怡鑫園商鋪購物中心 中華廣場、中旅商業(yè)城 柳州工貿(mào)小區(qū)配套商鋪 盈翠華庭商鋪 聲福居商鋪專業(yè)市場 美居中心 柳北鋼材市場批發(fā)及商貿(mào)中心 南方名酒交易中心 飛鵝商城按物業(yè)用途分類餐館及美食廣場 廣州蔡瀾美食城、百福廣場 桂林人商業(yè)大廈 中泰國際廣場、時代廣場 五星商廈住宅區(qū)商鋪 及小區(qū)配套商業(yè)鋪位 怡江園商鋪臨街商鋪 即市區(qū)道路臨街商鋪 龍城路商鋪步行街露天商鋪 北京路步行街鋪位按建筑特征分類地下商城 康王商業(yè)城 工貿(mào)地下商場商業(yè)區(qū)物業(yè) 廣百新翼、名匯商業(yè)大廈 東都百貨住宅區(qū)物業(yè) 即小區(qū)配套商業(yè)鋪位 康城商鋪按物業(yè)區(qū)位分類近郊物業(yè) 順德國際商業(yè)城 五月陽光統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè) 以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多 華天世紀(jì)按經(jīng)營方式分類分散經(jīng)營物業(yè) 大部分商鋪（除發(fā)展商返租外） 興隆大廈綜合經(jīng)營項(xiàng)目 如大型商廈、小區(qū)商鋪 柳州工貿(mào)按經(jīng)營類別分類單一經(jīng)營項(xiàng)目 如專業(yè)市場、餐館及美食廣場 桂林人銷售物業(yè) 有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主 藍(lán)色港灣租售物業(yè) 廣州國際玩具精品中心 飛鵝市場按銷售方式分類出租物業(yè) 天河城廣場 五星商廈產(chǎn)權(quán)物業(yè) 大部分的新建物業(yè)按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類非產(chǎn)權(quán)物業(yè) 臨建或改建商鋪從上面的分類方法可以看到，任何一種分類方法都不能全面反映商用物業(yè)的特性，站在物業(yè)營銷的角度上，按物業(yè)的市場形式分類是商用物業(yè)營銷領(lǐng)域最常用的分類方法。5. 以本案的目標(biāo)消費(fèi)群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強(qiáng)勢樹立本案品牌形象。在此引導(dǎo)下，同時隨著潭中大道的開通，躍進(jìn)路一帶逐漸成為餐飲一條街，許多商戶將原先閑置的廠房改造成飯店等，使這里逐浙成為云集數(shù)十家全區(qū)、甚至全國各地的特色菜館。河南片區(qū)早期由于文惠橋及柳江大橋的貫通，受到城中區(qū)商業(yè)的輻射而成為柳州的次商業(yè)中心區(qū)。如意江南、中山城市花園、福馨苑等項(xiàng)目，總體銷售價位約在1650元/平方米左右，其中金河灣全面抄襲廣州的星河灣，并取得不俗的銷售業(yè)績。目前城中區(qū)主要在售項(xiàng)目有華天世紀(jì)、藍(lán)色港灣、鴻府、時代商廈、淘園世紀(jì)等項(xiàng)目，以商業(yè)結(jié)合住宅開發(fā)為主。供需兩旺的發(fā)展態(tài)勢將會進(jìn)一步拔高商品房的銷售價格，使柳州房地產(chǎn)呈現(xiàn)“價升量漲”的市場發(fā)展態(tài)勢，據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，柳州房地產(chǎn)熱將持續(xù)35年左右。而2022年作為柳州“城市建設(shè)與管理”年，新區(qū)開發(fā)和舊城改造在全城到處開花，成片開發(fā)也大有起色，城市構(gòu)架的拉開、行政中心東移，給房地產(chǎn)開發(fā)帶來了巨大的商機(jī)，其中僅河?xùn)|區(qū)開發(fā)建設(shè)的投入就需16億元以上。2022年柳州投資情況表數(shù) 額 同比增長固定資產(chǎn)總投資 %基本建設(shè)投資 %房地產(chǎn)開發(fā)投資 %數(shù)據(jù)來源：柳州經(jīng)濟(jì)信息中心而從社會固定資產(chǎn)投資來看，如上表所示：2022年柳州固定資產(chǎn)投資高速增長。時代廣場 87第四章 項(xiàng)目定位 ........................................................................................................88一、項(xiàng)目市場定位 88 市場定位理念 88： 88二、項(xiàng)目形象定位 89 ： 89： 89 項(xiàng)目名稱建議 89三、項(xiàng)目功能定位 90 14層 的區(qū)位劃分 90 91 92 92四、商場目標(biāo)客戶定位 93 93 93 95第五章整體規(guī)劃建議 ..................................................................................................97一、項(xiàng)目總體規(guī)劃思路 97 MALL的概念 97 MALL 98二、建筑風(fēng)格建議 99 99 99三、環(huán)境設(shè)計建議 101 101 102 102 102四、設(shè)施配套建議 103 103 103 104五、商鋪間隔建議 10小商鋪間隔的對比分析 105 106： 107 108六、物業(yè)管理/商業(yè)管理建議 109 109 110七、商場其他規(guī)劃建議 111 111 111 112 113八、住宅部分規(guī)劃建議 114 114 118第六章總體營銷推廣方案 ........................................................................................119一、總體推廣戰(zhàn)略思路 119二、營銷策略 121 121 122三、主題宣傳推廣策略 126，同時制定招商政策 126“利潤分成 ”計劃 127“購鋪易 ”計劃 128四、事件營銷策略 129五、銷售現(xiàn)場的包裝策略 130 130 131 133六、項(xiàng)目定價策略 135 135 136 136七、招商策略 137：提前介入制定招商政策 137：有意識選擇商戶 139：經(jīng)營商品類別與商場定為一致 141八、營銷推廣實(shí)施建議 142 142 143 144 148 150 15