管理者思維方式動(dòng)作分解培訓(xùn)課程-免費(fèi)閱讀
【正文】 所謂的“黑”烏鴉定律用一句話來(lái)說(shuō)就是 —— 當(dāng)官不是只為民做主。也就是“賺錢(qián)的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢(qián)”。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你輸入一次數(shù)值就會(huì)嚇自己一跳，三個(gè) 1%給你帶來(lái)的利潤(rùn)變化可能是 20%、 30%、 50%，甚至于 70%。 一個(gè)經(jīng)理要做的是消除負(fù)面效應(yīng)，營(yíng)造正面的 方向和動(dòng)力。若還是不好，那就說(shuō)明問(wèn)題不在銷(xiāo)售人員身上，而在企業(yè)身上了。員工對(duì)此往往會(huì)有抱怨，他們會(huì)這樣對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格高，利潤(rùn)又低，又不好賣(mài)，這活兒沒(méi)法干了。公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格、報(bào)銷(xiāo)慢，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票有沒(méi)有問(wèn)題？有沒(méi)有連號(hào)、有沒(méi)有蓋住票號(hào)等等問(wèn)題。 財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷(xiāo)工作進(jìn)行得太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問(wèn)題。 事后總結(jié)、獎(jiǎng)罰 事后要做好總結(jié)、獎(jiǎng)罰工作，對(duì)工作出色的組別進(jìn)行表?yè)P(yáng)和宣傳，對(duì)工作較差的組別要進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗(yàn)，又能賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。 事中嚴(yán)控制 主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬出去鋪兩個(gè)商店的貨。他們會(huì)采用 常用的活動(dòng)策劃方法，即確定 5W2H—— 什幺人、在什幺地點(diǎn)、什幺時(shí)間、做什幺事、為什幺做、如何做、做多少；接著召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，告訴業(yè)務(wù)員這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)品有什幺、這次鋪貨對(duì)公司的市場(chǎng)發(fā)展具有什幺長(zhǎng)遠(yuǎn)影響、對(duì)他們?cè)诠镜某砷L(zhǎng)有什幺幫助，通過(guò)這些充分調(diào)動(dòng)起業(yè)務(wù)員的積極性。 【案例】 一家公司讓一位經(jīng)理和他手下的 6 個(gè)業(yè)務(wù)員去零售店鋪貨。所以平時(shí)他不去考慮怎幺樣去激勵(lì)人，而且直言不諱。 彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當(dāng)經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問(wèn)題： 重經(jīng)營(yíng)、輕管理 所謂重 經(jīng)營(yíng)、輕管理，就是這位經(jīng)理考慮的都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營(yíng)層面的問(wèn)題，例如怎幺樣進(jìn)行銷(xiāo)售、怎幺樣與客戶談判、怎幺樣進(jìn)行促銷(xiāo)等等，他不會(huì)去考慮如何管人、如何打造這支團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。 患有職業(yè)病 “勤勞型兔子”都患有職業(yè)病，凡是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過(guò)“學(xué)懶”這一關(guān)。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者，要想從執(zhí)行者變 成管理者，首先就要學(xué)著什幺都不干，這就是“懶烏鴉定律”。 比如，可口可樂(lè)公司每年都要對(duì)各區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行調(diào)換，從而催生出無(wú)限的人力資源，并抓住很多問(wèn)題。群眾來(lái)信寫(xiě)的是你，領(lǐng)導(dǎo)晚上睡不著想的又是你。暗示性的激勵(lì)比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然可以稱之為“虛”。 【案例】 某銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)中等大小的區(qū)域。公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)，原因是該經(jīng)理工作似乎都不太緊張，整天談笑風(fēng)生，從不主動(dòng)加班。 給予對(duì)方軟激勵(lì)的原因 給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，但他在這個(gè)企 業(yè)里覺(jué)得很不得志。你幫我，我才能幫你，對(duì)不對(duì)？”這番話一說(shuō)完，領(lǐng)導(dǎo)可以轉(zhuǎn)身就走，留給對(duì)方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵(lì)。 懶烏鴉定律 前面我們說(shuō)過(guò)，優(yōu)秀的管 理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來(lái)激發(fā)他人主觀能動(dòng)性的人。 簡(jiǎn)而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路，向?yàn)貘f學(xué)習(xí)，也就是學(xué)會(huì)變成一只“懶烏鴉”?！巴米印敝阅軌蜃兂伞盀貘f”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，正是因?yàn)樽约旱哪芰?qiáng)，當(dāng)他看到下屬工作拖泥帶水，行動(dòng)遲緩時(shí)，他就會(huì)說(shuō)：“去去去，讓我來(lái)！”然后自己就會(huì)事必躬親，最后導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣低落，無(wú)所事事。實(shí)際上，他與一個(gè)成熟的管理者之間最大的差別就在于：成熟的管理者會(huì)去考慮怎樣調(diào)動(dòng)人、怎樣管理人。 ? 刀子嘴豆腐心 表面上這個(gè)人對(duì)下屬很?chē)?yán)厲，做得不對(duì)就批評(píng)，但是，一旦上級(jí)來(lái)檢查市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)員工業(yè)績(jī)做得很差要將其辭退的時(shí)候，這位經(jīng)理 卻下不了手。即逐個(gè)拜訪零售店，問(wèn)零售店要不要貨，如果要貨的話，就寫(xiě)定單、放貨、做陳列、貼海報(bào)。 事前建標(biāo)準(zhǔn) 所謂事前建標(biāo)準(zhǔn)，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現(xiàn)的所有問(wèn)題，而且以制度形式將其確定下來(lái)，以免下屬犯錯(cuò)。這不是要替下屬工作，而是做給下屬看，是要確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。 由上可知，即使是非常簡(jiǎn)單的鋪貨，“烏鴉”也要從事前建標(biāo)準(zhǔn)，到事中緊盯、檢核，再到事后的獎(jiǎng)罰總結(jié)，只有這樣，“烏鴉”才會(huì)越飛越高，才會(huì)相對(duì)的 越來(lái)越輕松，掌控的資源才會(huì)越來(lái)越多。銷(xiāo)售人員與財(cái)務(wù)人員好象永遠(yuǎn)都是對(duì)立的，因?yàn)殇N(xiāo)售部經(jīng)常想的是“沖”，而財(cái)務(wù)部想的卻是“守”；銷(xiāo)售部想的是“給我批費(fèi)用，讓我做廣告、做促銷(xiāo)”，而財(cái)務(wù)部想的卻是“銷(xiāo)售部沒(méi)有現(xiàn)金就不要向我提這些要求”；銷(xiāo)售部的員工出差回來(lái)后拿著差旅發(fā)票報(bào)銷(xiāo)，而財(cái)務(wù)部往往把發(fā)
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