【正文】 市調行銷：以調查的形式達到宣傳的效果?！蜷_盤期：開盤時間建議定在6月中下旬，在經過前期的宣傳準備后，并加入一定的促銷活動，經過前期的宣傳造勢，勢必前景看好。目 的延續(xù)前期廣告效應，保持項目的市場溫度，維持市場形象；對前期積累客戶進行消化；對營銷情況進行評估及調整。不定期隨機抽查考核。團結合作。幫助客戶做出選擇。介紹技巧。區(qū)域人文環(huán)境；區(qū)域自然環(huán)境。項目特色及附加值。培訓內容：熟悉開發(fā)公司管理人員；了解開發(fā)公司企業(yè)文化、公司背景、公司業(yè)績及其他相關情況；了解開發(fā)公司各部門的工作職責及管理制度；熟悉項目的基本情況：及時反映客戶情況；“以客為尊”經常保持笑容；以調查的方式，而不是銷售的方式進行銷售，既達到了銷售的目的，也對項目本身進行了宣傳。主 題結合本項目實際情況，大力宣傳本項目的實質內容，揭開“產權式”佳惠百貨之本質特征。手 段以工地現(xiàn)場包裝為主、上門調查宣傳為輔，塑造出本項目二期產品的主題形象百貨業(yè)巨頭二、銷售策略正是在總結項目前期部分物業(yè)滯銷原因、項目銷售現(xiàn)狀分析、項目推廣分析基礎上作出新的推廣思路，讓二期門面銷售以一個更利于市場的新形象、新面貌出現(xiàn)。因此在入市時機、銷售階段都沒有得到合理性的把握，導致銷售時機與積累沒有形成強有力的銷售節(jié)奏感。所以結合本樓盤實際情況，圍繞推廣主題，考慮本區(qū)域人文因素，確立本樓盤的推廣案名為：鳳凰佳惠百貨廣場鳳凰首家產權式投資型大型百貨中心廣場推廣案名的含義：鳳凰佳惠：表明經營主體及其地域性百貨廣場：區(qū)別于常見的超市，給投資者以無限的想象空間；以廣場命名，突出規(guī)模大、氣勢足，感染力強，容易產生美好預期及購買沖動。作為推廣案名一定要與銷售推廣主題緊密聯(lián)系起來，具有一個上下、前后的連貫性。營業(yè)員以銷售各自負責的樓盤為主，非本樓盤值班人員不得到該樓盤接待新客戶，公司另有安排除外。各組組長負責記錄本組員工之考勤，填寫考勤記錄表，在第二個月月初上交至公司行政部。四、電話咨詢的客戶一律不準做客戶登記。如原營業(yè)員不在場，或者事先無此委托，則由輪到的營業(yè)員接待新客戶并做客戶登記。其他營業(yè)員的客戶來訪，營業(yè)員必須立刻與原營業(yè)員聯(lián)絡，得到同意了解情況后才能繼續(xù)接待，營業(yè)員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原營業(yè)員同意。銷售經理負責監(jiān)督調整樓盤客戶接待的秩序，盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到營業(yè)員的主動接待。由公司委派到各代理項目進行銷售工作，認真完成現(xiàn)場接待、洽談、客戶跟進工作。要想有好的銷售，現(xiàn)場就必須有好的銷售現(xiàn)場管理：附：銷售管理一、銷售管理細則本司將對銷售人員進行統(tǒng)一管理，由公司內部制定的《銷售部樓盤紀律管理指引》、銷售部客戶登記管理指引、銷售部客戶接待管理指引及銷售部員職責指引。為鼓勵投資者采用一次性付款的方式，建議給予一次性付款的投資者一定程度的優(yōu)惠，優(yōu)惠額可計租，可考慮優(yōu)惠5%。根據鳳凰房地產市場情況，做出以下兩個建議之案供開發(fā)商參考：建議方案一：返租六年：年返租率8 %，一次性返后兩年租金抵首付。目前，產權式酒店在歐美國家經過數十年的發(fā)展，已成為一種為社會廣泛接受的房產投資品種。但是在許多地方，這種分配不確定利益的方式在投資人和酒店管理公司之間產生了信任危機。下面我們先看一看產權式酒店的起源與發(fā)展：產權式酒店最原始的版本起源于瑞士，上個世紀70年代，在阿爾卑斯山腳下，有一位名叫亞歷山大分析總結：本項目地理位置優(yōu)越，位于城市中心地帶，并且在鳳凰最繁華的建設路上。本項目在建筑規(guī)劃設計形象方面與其它樓盤相比較無優(yōu)勢，有些地方還有欠缺。 □ 項目SWOT分析項目簡況鳳凰旅游商貿城位于鳳凰縣建設路公路局、工商局原址，寶慶市場以西，農貿市場以南，蘭徑大世界以東，建設路以北；周邊有古城文化遺址、古城商業(yè)街。一季度共接待中外游客63萬人次，主要景點門票收入達1173萬元，分別比去年同期增長173%、%%。 　　 經濟運行的主要特點： 　?。?）、農業(yè)生產穩(wěn)步增長。目前，已探明可供開采的有天然金剛石、汞、鉛鋅、水泥灰?guī)r、無煙煤、石煤、大理石、硅石、銻等35種礦藏，其中汞的儲量居全國第四位，鉛鋅儲量居全省第二位。　　湖南鳳凰古城地處湘黔要道，交通發(fā)達。其中。%，是一個以苗族為主的多民族聚居的山區(qū)縣。以縣城為中心，距湘西自治州府吉首市52公里，距鐵路交通樞紐懷化市90公里，距貴州省銅仁市60公里，是三市交匯的“金三角”?？h城內盛產江竹豆、玉米、茶葉、油桐茶、生漆、椪柑、板栗、獼猴桃、黃柏、杜仲、紅曬煙以及系列山野。一季度，全縣實現(xiàn)農林牧漁業(yè)總產值上7809萬元，%，其中農業(yè)產值1705萬元，%；牧業(yè)5452萬元，%；漁業(yè)304萬元，%。 　?。?）、消費品市場購銷兩旺，物價總水平穩(wěn)中有漲。交通便利，市政配套齊全，是投資經營的理想選擇。 ◆ 機會點：（Opportunity）鳳凰旅游業(yè)蒸蒸日上，商業(yè)氛圍好。引入佳惠百貨屬于明智之舉。耐的瑞士人面對四季如潮的游客突發(fā)奇想：將阿爾卑斯山下酒店的客房使用權分時段出賣給一部分有錢人，滿足他們每年定期的消費需要。于是，這種不確定的分配方式很快被另一種固定的分配方式所取代。90年代初，全球產權式酒店銷售收入達40億美元； 90年代開始，隨著國內經濟和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產權式酒店在國內著名旅游及經濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢。本方案特點：返租六年——比目前鳳凰個別項目返租五年有一定優(yōu)勢 返后兩年租金——可降低按揭貸款客戶首付門檻 年租金8%——與鳳凰其它項目相比回報率一致 缺 點——客戶容易產生六年后怎么辦的擔憂，從而降低購買欲。□ 目標客戶掃描◆ 目標客戶定位根據產品的價格定位和市場的調查情況，目標客戶定位為：鳳凰事業(yè)單位中高層職員及其家屬鳳凰私營企業(yè)主個體工商戶臨近鳳凰的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民在鳳凰做生意的外地人有一定經濟收入的青年投資者◆ 目標客戶描述 自有可支配現(xiàn)金資產超過5萬元收入穩(wěn)定，想利用手中的錢賺錢年齡在25—60歲之間屬于小投資型客戶有一定的投資理念□ 項目競爭對手分析周邊競爭對手分析為更好的了解市場，認識市場，本司針對周邊競爭對手調查分析。指 引內 容銷售部樓盤盤紀律管理銷售部客戶登記管理銷售部客戶接待管理銷售部銷售員職責銷售員值班考勤的管理安排客戶登記的規(guī)則操作方法接待來訪客戶的規(guī)則及操作方法銷售員工作范圍介定及專業(yè)操守內容在項目開盤前，銷售主管及銷售員進駐售樓現(xiàn)場。充分利用各種資源，發(fā)掘出更多客源，提供服務以促成樓盤的成交。營業(yè)員輪到接待客戶，必須事先做好準備工作，包括資料、樓書，不得隨意離開，須主動迎接客戶。營業(yè)員無權私自為客戶放盤、轉名，無權直接找發(fā)展商打折或申請其他事宜，否則自行承擔由此而產生的后果。未登記的客戶來地盤時主動找某營業(yè)員，可由其指定的營業(yè)員接待。五、營業(yè)員帶自己的客戶第一次去看公司的其他樓盤時要主動在該樓盤的客戶登記簿上做客戶登記。組長每天上午須將本組員之考勤報知行政部。各個營業(yè)部門、各個營業(yè)地盤全體成員必須團結一致，互幫互敬，嚴禁拉幫結派，背后拆臺，相互詆毀。推廣案名的確立：確定推廣案名是創(chuàng)造樓市品牌的一個出發(fā)點。以上推廣案名來源于以下幾點：（一）最直接的表達本項目的概念（二）突出佳惠百貨的實力（三）直接表達出是由佳惠百貨進駐（四）為后期推廣做好鋪墊（五）讓人們對“產權式”概念產生好奇，才會進一去了解這個在鳳凰第一次出現(xiàn)的概念三、主題口號主題口號（一）兩萬元投資，做百貨業(yè)巨頭榮耀股東佳惠百貨幫你輕松賺錢！主題口號（二）