【正文】 收款，前期引導階段，沒有蓄勢，沒有客戶量的積累，就正式公開發(fā)售，最后造成一樓臨街門面完成銷售，內(nèi)部及二樓物業(yè)卻銷售不佳。因為鳳凰商貿(mào)城前期廣告推廣沒有形成樓盤形象的積淀和提升，現(xiàn)在盲目的提一些訴求點會使客戶感覺很茫然，不太切合實際。提前進行高強度的推廣活動，積累大量潛在性客戶，打壓其它競爭樓盤。主要突顯本樓盤是鳳凰“第一大”規(guī)模的百貨廣場的地位和導入“產(chǎn)權式”的投資理念，以及鳳凰目前在旅游業(yè)的帶動下所展現(xiàn)的投資前景。銷售目標為開盤銷售積累旺盛的人氣時間本方案通過后即開始實施（二）、開盤熱銷期開盤前期要注意做好銷售點的包裝（如看板、模型、各種銷售資料的準備、售樓部陳設、人員培訓、銷售說辭等工作），同時盡量用較小的推廣成本獲取較多的市場覆蓋面，營造聲勢，引起市場追捧。有針對性的吸引客戶。手 段 工地現(xiàn)場廣告的不斷更換內(nèi)容、分發(fā)廣告單頁、電話通知積累的客戶廣告表 達開盤vip活動吸引準客戶。調(diào)查內(nèi)容以是否聽說過“產(chǎn)權式”超市、對佳惠百貨的認識、是否希望鳳凰有一家超大規(guī)模的超市、是否有興趣投資房地產(chǎn)等內(nèi)容為主。對收集的信息進行整理和分析，依據(jù)實際情況對開盤時策略進行調(diào)整，保證開盤時的銷售量。態(tài)度誠懇、友好，熱情接待；遵守公司的各項規(guī)章制度；積極主動向客戶推介樓盤；禮賓知識注：聘請專業(yè)禮賓培訓師進行培訓 . 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓目的：掌握房地產(chǎn)行業(yè)的基礎知識，了解鳳凰房地產(chǎn)業(yè)的概況。培訓方法：講解+互動練習+情景模擬演練+筆試+口試+案例分析。園林規(guī)劃；貸款及相關稅費的計算；培訓方法：講解+互動練習+情景模擬演練+實地考察+口試。生活、娛樂。培訓內(nèi)容：鳳凰房地產(chǎn)市場環(huán)境情況；競爭項目情況；. 銷售基本原理及銷售技巧培訓目的：樹立正確的營銷觀念，提升銷售能力。推銷人員的組合技巧；了解客戶對樓盤的愛好和興趣；關心客戶的利益，急客戶所急；培訓內(nèi)容：客戶心理動機分析；客戶管理的方法；銷售人員客戶跟蹤訓練；客戶抱怨的原因分析；客戶投訴處理。公平競爭；集中考核，考核不合格者，調(diào)離工作崗位或辭退。針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊情況進行專題培訓。在今后鳳凰佳惠百貨經(jīng)營的過程中享受購物優(yōu)惠，具優(yōu)惠條款開盤前與佳惠協(xié)商。背景超市裝修施工進展情況良好，項目主力房源的銷售已基本完成，剩余房源的銷售將直接決定開發(fā)商的投資利潤，應最大程度提高銷售率。廣告表達為清盤打下基礎銷售目標完成銷售85%以上時 間開盤后1到至2個月內(nèi)（四）、清盤期尾盤期階段大量客戶是通過老客戶介紹來購房的，因此廣告宣傳可基本不做，而將主要工作放在對已購房客戶的回訪上，以達到掃尾效果。本階段也是我們廣告推廣的密集階段。 ◎平穩(wěn)期：此階段推廣可少做，盡量利用以前的廣告宣傳效果沉淀，積極消化積累的客戶資源，平穩(wěn)期內(nèi)一般會有許多因無選擇余地而購房的客戶，因此一定要做好積累客戶工作，培養(yǎng)其對開發(fā)商的忠誠度，以達到培育市場、樹立品牌、擴大品牌的目的?！虼黉N篇（一） 主題：佳惠百貨廣場公開認購，產(chǎn)權式投資金動全城副標：佳惠百貨簽約鳳凰，6月*日正式進場裝修 媒體：工地機動廣告牌（二）主題：佳惠百貨正式開盤主標：鳳凰佳惠百貨廣場火熱開盤，88張VIP貴賓卡限時搶購副標：2萬元投資佳惠，讓百貨業(yè)巨頭為你輕松賺錢，媒體：工地機動廣告牌，傳單發(fā)放、電話通知、短信二、媒體選擇工地廣告牌：因為本項目位于城市繁華地段，工地廣告覆蓋面廣，視覺沖擊力強。 客戶口碑傳播：利用客戶形成口碑傳播。 單頁派發(fā)： 主要是針對一些鳳凰城內(nèi)一些消費群體而定。 ◎尾盤期：此階段大量客戶是通過老客戶介紹來購房的，因此廣告宣傳可基本不做，而將主要工作放在對已購房客戶的回訪上，以達到掃尾效果?！?強銷期：此階段要繼續(xù)擴大開盤后的熱度，推廣費用也要相對集中使用以達到強化效果，其關鍵在于通過開盤期的客戶調(diào)查及時確認新的推廣細分，達到強銷目的。內(nèi)容剩余少量鋪面手段機動廣告牌廣告反映投資者如期得到回報銷售目標剩余房源時間直至完成消盤工作 三、推廣入市時機分析 我們必須認真總結前期的教訓，合理的安排項目的推廣時間，根據(jù)現(xiàn)階段調(diào)查情況，建議如下：◎ 內(nèi)部認購和預熱期：主要目的為樹立產(chǎn)品形象，促進認購銷售 ，并為產(chǎn)品造勢 ，積蓄客戶消費群。主 題揭示“產(chǎn)權式” 投資之迷、鳳凰的投資潛力、佳惠的實力。 ◎開盤臨近期對開盤熱銷的情況形成文字說明，印造成宣傳單頁在鳳凰及其周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)，進一步展示本項目的主題和投資前景，提升樓盤品質(zhì)并且吸引更多的客戶?！蜷_盤促銷活動 A、VIP 貴賓卡認購活動對于前88名認購佳惠百貨“產(chǎn)權式”商鋪的投資者，給予2000元/戶的特別優(yōu)惠，以穩(wěn)定前期累積的客戶，并完成逼定過程，形成旺銷局面。定期對營銷人員開展業(yè)務素質(zhì)提高培訓。. 培訓安排. 進駐銷售中心前培訓及考核統(tǒng)一時間集中培訓。培訓方法：講解+互動練習+情景模擬練習+口試+案例分析。. 客戶管理培訓目的：學會管理客、把握客戶的方法和技巧。回答客戶的疑問；客戶心理把握。培訓內(nèi)容：房地產(chǎn)市場營銷學基礎知識；客戶服務意識；銷售技巧；. 鳳凰房地產(chǎn)市場環(huán)境及競爭項目情況培訓目的：了解鳳凰房地產(chǎn)市場環(huán)境及競爭項目的情況。市場；注：上崗前，對樓盤及開發(fā)商情況有一個系統(tǒng)了解及統(tǒng)一說詞。產(chǎn)品價格；用地情況；培訓內(nèi)容：房地產(chǎn)相關知識；鳳凰樓市現(xiàn)狀；預售證的相關知識；銀行按揭最新規(guī)定；鳳凰市入戶政策；過戶知識。不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高；著裝整潔。有禮貌，有耐心；培訓方法：講解+互動練習+口試+情景模擬訓練+案例分析。售樓員的銷售技能的強化培訓。以消除前次某項目對佳惠進駐騙局產(chǎn)生的擔憂心理。推廣內(nèi) 容以百貨業(yè)巨頭目 的在塑造項目形象的同時，進一步完善本項目的主題，形成熱銷，完成主力房源的銷售?！爱a(chǎn)權式”佳惠百貨廣場。主 題結合本項目實際情況，充分挖掘的 佳惠百貨廣場“產(chǎn)權式”投資模式的理念實質(zhì)，引起投資客戶對本樓盤的向往。 （一）內(nèi)部認購階段在這一階段是很好的市場預熱階段，這一階段也是我們的造勢階段，我們要充分利用各種形式以達到宣傳和造勢的目的，培養(yǎng)吸納目標消費群體，為后期的開盤銷售執(zhí)行做好準備。在更換銷售隊伍后，銷售局面應該能得到很大的改觀。鳳凰旅游商貿(mào)城在鳳凰房地產(chǎn)市場應屬位置相當好的商業(yè)樓盤，從某種意義上講樓盤的操作手法應該是領軍市場、引導市場，占據(jù)主要角色。一個樓盤的推廣分為七個時期，即籌備期、市場預熱期、內(nèi)部認購期、開盤熱銷期、開盤保溫期、再度強銷期、收盤期。以上推廣案名來源于以下幾點：（一）最直接的表達本項目的概念（二）突出佳惠百貨的實力（三）直接表達出是由佳惠百貨進駐（四）為后期推廣做好鋪墊（五）讓人們對“產(chǎn)權式”概念產(chǎn)生好奇，才會進一去了解這個在鳳凰第一次出現(xiàn)的概念三、主題口號主題口號（一）兩萬元投資，做百貨業(yè)巨頭榮耀股東佳惠百貨幫你輕松賺錢！主題口號（二）神州萬里朝鳳凰百貨業(yè)巨頭 采用推廣案名可以提升樓盤的品質(zhì)和市場價值。推廣案名的確立：確定推廣案名是創(chuàng)造樓市品牌的一個出發(fā)點。推廣主題的確定要考慮以下幾個因素：（一） 樓盤的定位（二） 樓盤的特色賣點（三） 樓盤的目標客戶（四） 樓盤的地位通過以上四個方面的分析，來確立推廣主題，推廣主題猶如一篇文章的主題思想，以這個中心思想