【正文】 相當(dāng)部分市場潛在需求無法獲得滿足，而市場供應(yīng)的相當(dāng)部分卻屬于無效供給，在上述市場背景下，將為本案尋求有效的市場行銷空間留下余地。先進(jìn)緊后放松遵循“高品味，低門檻 ”策略，對(duì)目標(biāo)主力商戶適當(dāng)放松，嚴(yán)格挑選吸納商戶，在開業(yè)前再放松各級(jí)散戶，力求“滿場開業(yè)”效果。為了保證銷售與招商的時(shí)間一致性，3年返租期建議統(tǒng)一從200*年5月1日起截至200*年4月30日（商家5月1日前簽訂租賃租約從5月1日起算，5月1日后按實(shí)際時(shí)間計(jì)算）述求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：車站、前景（城市東擴(kuò)）、交通、物流輻射能力。招商具體執(zhí)行方案（綱要）A、預(yù)熱（開局）新聞事件（200*年1月2日）12月30 日邀請(qǐng)2~3家新聞媒體召開小型新聞發(fā)布會(huì)（早報(bào)、晚報(bào)、電視臺(tái)）報(bào)刊頭版/電視臺(tái)新聞節(jié)目（黃金檔）主題：某集團(tuán)百萬巨資無償資助創(chuàng)業(yè)者（注：）為了使某汽配市場早日形成規(guī)模，在5月1日前簽約租店的客戶，租期滿一年后，！?。。ㄇ疤幔耗臣瘓F(tuán)為了規(guī)劃董埭路汽配專業(yè)市場，勸退部分已租客戶，并非店鋪?zhàn)獠怀?，而是需?duì)專業(yè)市場統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳，注重專業(yè)市場的后續(xù)經(jīng)營管理，對(duì)承租者負(fù)責(zé)，讓承租者零風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)駐）（釋：）即第一年租金部分返還客戶。某集團(tuán)百萬巨資無償資助開店創(chuàng)業(yè)者宣揚(yáng)某品牌的賣點(diǎn)。推案策略可簡要的概括為：軟文開路→廣告轟爆→強(qiáng)勢銷售→擠壓逼定以租促售，租售并進(jìn)所謂以租促售，即是在銷售的同時(shí)，進(jìn)行全面的招商工作，在項(xiàng)目前期運(yùn)作中，通過招商引進(jìn)部分大型主力店（重點(diǎn)在取得主力店的進(jìn)駐意向合同）以及個(gè)體經(jīng)營商家租用某商貿(mào)城項(xiàng)目商鋪，營造某商貿(mào)城項(xiàng)目的商業(yè)氛圍與前景，給予目標(biāo)客戶強(qiáng)有力的投資信心。策略：釋放銷售返租、付款優(yōu)惠專案的兩大賣點(diǎn)，外圍造勢，提高項(xiàng)目知名度與好感度；第一促銷期階段，釋放銷售返租、付款優(yōu)惠專案兩大賣點(diǎn)，試探市場反映，為第二促銷期，作一鋪墊。在中心街區(qū)人流較為密集的地段樹立戶外廣告牌、懸掛跨街橫幅、插放彩旗進(jìn)行造勢包裝。提高售價(jià)（調(diào)價(jià)在第一促銷期內(nèi)逐漸完成），（限時(shí)當(dāng)月成交），返租銷售，優(yōu)惠付款專案的三大賣點(diǎn)，吸引新客戶前來售樓現(xiàn)場并成交，拉開第二波銷售熱潮；活動(dòng)時(shí)間：（200*年3月1日上午9點(diǎn)整暫定）活動(dòng)地點(diǎn)：某花園項(xiàng)目售樓現(xiàn)場；參與人群：市政府各部門要員、本地知名人士，**民眾、各新聞媒體從業(yè)人員、本案部分目標(biāo)客戶等；現(xiàn)場包裝效果：熱烈、喜慶、紅火、隆重；包裝道具選用：舞臺(tái)、大量升空汽球、橫幅、三角旗、彩旗；工作重點(diǎn)：吸引客戶到現(xiàn)場。這時(shí)趁機(jī)推出促銷方案，可以借此樹立觀望客戶的購買信心。幸運(yùn)獎(jiǎng)五名，獎(jiǎng)品為價(jià)值一萬元的等值產(chǎn)品。銷售現(xiàn)場包裝售樓部要求寬敞、氣派、喜氣、熱烈、突出商業(yè)氣氛和財(cái)富旺氣。市場的商業(yè)總量，各個(gè)商業(yè)區(qū)域分到一部分。某商貿(mào)城的商戶是相互獨(dú)立的，若各自為戰(zhàn)在市場競爭中必然不具備優(yōu)勢。因?yàn)楸厝蛔岄_發(fā)商的品牌更上一層樓。二、經(jīng)營管理部工作內(nèi)容經(jīng)營管理部的職能，可理解為商業(yè)物業(yè)。成立經(jīng)營管理部必須注意一個(gè)問題，此是雙刃劍，有效的工作是幫業(yè)主，為公司創(chuàng)造品牌；無效的工作將會(huì)變成擾民，讓業(yè)主蒙受損失，是在砸公司的品牌。亦即最大程度實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)價(jià)值。（如圖所示）《略》對(duì)于任何一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，既要與區(qū)域內(nèi)其他商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行競爭，又要推動(dòng)區(qū)域的發(fā)展，使自身所在的商業(yè)區(qū)域能從市場總量分到高的比率。包裝強(qiáng)調(diào)本案與眾不同的特色，對(duì)買方對(duì)本案有一個(gè)整體良好的視覺形象。而不是一個(gè)活動(dòng)結(jié)束即銷聲匿跡。本核心事件的炮制應(yīng)結(jié)合泉州當(dāng)?shù)厝巳旱南M(fèi)心理，迎合人性弱點(diǎn)中的貪婪習(xí)性，爭取達(dá)到最大效果的轟動(dòng)。通過活動(dòng)，力爭制造現(xiàn)場異?；馃岬默F(xiàn)象。在報(bào)媒發(fā)布促銷廣告，同時(shí)通過其它媒體（電視、**晚報(bào)、直郵廣告等）宣傳，吸引客戶到現(xiàn)場參觀看房；b、第二促銷期：（ 200*年3/1 日 ）任務(wù)：開閘放水，引燃風(fēng)暴。選擇媒體，以硬性廣告、軟性新聞報(bào)道等方式大力宣染某商貿(mào)城專業(yè)市場的經(jīng)營前景。以行推行根據(jù)本案適宜的兩種商業(yè)的特點(diǎn)，建議以行推行利用**市汽配行業(yè)商會(huì)、建材行業(yè)商會(huì)造勢推廣，提升市場的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位。整體項(xiàng)目銷售招商策略總結(jié)為：系統(tǒng)策略、統(tǒng)籌執(zhí)行、整盤推廣、分期強(qiáng)銷。B、第一檔強(qiáng)銷期反饋、跟進(jìn)（200*年1月3日~2月1日）見報(bào)3天后，人員大規(guī)模派報(bào)《開店寶典》即“招商手冊(cè)”（專業(yè)市場、車站重點(diǎn)路段繁華商業(yè)區(qū)）報(bào)紙平面廣告、軟文（與銷售廣告同步） 電視、車身廣告（與銷售廣告同步） 實(shí)施強(qiáng)銷現(xiàn)場銷售控制客戶過濾、鎖定、成交重點(diǎn)客戶拜訪，細(xì)談C、第二檔強(qiáng)銷期（200*年3月8日~5月8日）第2次人員大規(guī)模派報(bào)DM重點(diǎn)客戶回訪重點(diǎn)客戶回訪，鎖定、簽約D、掃尾期（收關(guān)）（200*年5月25日~6月8日）簡述：（軟文）新聞開路〉現(xiàn)場包裝》（高端）媒體支持》》（低端）招商人員大規(guī)模派報(bào)》》》客戶洽談、過濾、鎖定、成交第四章 廣告整體解決方案一、廣告主題某商貿(mào)城現(xiàn)在已是未盤，廣告主題的選定要兼承以前的廣告，根據(jù)具體實(shí)施背景而定。租金支付方式按季支付，〈〈租賃合同〉〉簽定時(shí)商戶即預(yù)付免租期后的3個(gè)月租金?！裟撑c業(yè)主返租合同：某與業(yè)主簽定的銷售返租租期仍為3年，3年租期期滿之后，某招商進(jìn)駐的商戶有優(yōu)先承租權(quán)。長途車站即將投入使用是一大賣點(diǎn)。部分店鋪較偏僻 b、汽配市場地緣性較強(qiáng)，本區(qū)位置較同類市場偏僻c、專業(yè)商業(yè)區(qū)的形成，客戶對(duì)該區(qū)的認(rèn)可和信心十分重要。商圈比較項(xiàng)目類別建材市場（本商圈）新車站汽配專業(yè)市場租 金(每平方米)20~40元/ M270 ~100元/ M220元/ M2起經(jīng)營狀態(tài)建材、物流綜合業(yè)態(tài)，以五金為主汽配交 通地處交通便利 地處交通便利，地處交通便利人氣指數(shù)低旺較旺前 景規(guī)劃中、潛力大飽和競爭激烈（部分面臨拆遷）小結(jié):本案由四條街組成。因此，對(duì)本項(xiàng)目而言，未來招商行銷工作，都在威脅（T）因素之下，即市場的容量、競爭問題，而如何把握機(jī)會(huì)點(diǎn)，尋找市場定位空白點(diǎn)，將是本案成功的關(guān)鍵。某與商戶租賃合同：某與商戶簽定的承租租期仍為3年，在《租賃合同》中附加條款中補(bǔ)充，3年租期期滿之后，某招商進(jìn)駐的商戶有優(yōu)先承租權(quán)，年租金以原總價(jià)的7%（某與業(yè)主第三年返租租金標(biāo)準(zhǔn)）參考標(biāo)準(zhǔn)。10年按揭貸款，每月支付給銀行：6762元〖分期付款方法〗●店面不論總價(jià)金額一律先付5萬，簽定〈〈購房合同〉〉，同時(shí)簽定《付款補(bǔ)充協(xié)議》和《租賃合同》時(shí)，付清60%的購房款，剩余40%的款項(xiàng)，可在18個(gè)月內(nèi)免息分6期支付（按季支付）。此策，開發(fā)商既不損失利潤，又增加了一個(gè)賣點(diǎn)，吸引貪圖小利的客戶購買。10年按揭貸款，每月支付給銀行：669