企業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例-免費(fèi)閱讀
【正文】 評(píng)委得分表/評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)/銷(xiāo)售技巧關(guān)鍵項(xiàng)：168。5） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求：詳細(xì)了解蘇州金龍公司的經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策和公司銷(xiāo)售狀況，并希望填寫(xiě)潛在經(jīng)銷(xiāo)商表格。5） 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求：請(qǐng)用戶的主要成員來(lái)蘇州金龍公司參觀考察。4） 銷(xiāo)售人員應(yīng)將蘇州金龍和廈門(mén)金龍的類(lèi)似產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及公司不同的特點(diǎn)介紹清楚。新開(kāi)通的路線具有擴(kuò)散性和影響性?，F(xiàn)我銷(xiāo)售人員通過(guò)各種渠道了解到該公司有購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的意向，設(shè)法與該公司主管購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見(jiàn)面。案例1：在客運(yùn)市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)過(guò)金龍客車(chē)而未買(mǎi)過(guò)金龍客車(chē)的用戶（用戶用材料）用戶情況：蘇州第二客運(yùn)公司擁有客車(chē)240輛，主要為宇通客車(chē)，多購(gòu)于兩年前。因蘇州金龍的銷(xiāo)售模式以經(jīng)銷(xiāo)制和直銷(xiāo)制并行，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)在于開(kāi)拓大客戶和經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理，首先將銷(xiāo)售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經(jīng)銷(xiāo)商”兩大類(lèi)。7 / 8銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例——蘇州金龍培訓(xùn)一、 蘇州金龍公司背景簡(jiǎn)介：新組建的銷(xiāo)售隊(duì)伍，人數(shù)較多（共62人），銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)水平參差不齊。這兩類(lèi)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)分別列表如下：直接用戶公交團(tuán)體客運(yùn)旅游大客戶不認(rèn)知1．2．3．4．5．聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)買(mǎi)過(guò)6．7．8．9．10．用過(guò)金龍車(chē)但不滿意11．12．13．14．15．用過(guò)廈門(mén)金龍車(chē)且較滿意16．17．18．19．20．用過(guò)金龍車(chē)且滿意21．22．23．24．25．一直在使用蘇州金龍車(chē)26．27．28．29．30．注：橫軸以客車(chē)行業(yè)通用的客戶群體種類(lèi)加以分類(lèi)，將“大客戶”作為一類(lèi)有著特殊特點(diǎn)的用戶群體單獨(dú)列出；縱軸為用戶對(duì)金龍客車(chē)的認(rèn)知使用情況；此外，將“銷(xiāo)售漏斗”的模式穿插在以上各分類(lèi)中。現(xiàn)欲更新車(chē)輛，預(yù)期在2003年上半年購(gòu)買(mǎi)35輛，其中包括豪華車(chē)15輛，中型車(chē)10輛，低檔車(chē)5輛。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的具體需求，包括車(chē)型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。4） 銷(xiāo)售人員的目的：平息用戶的不滿，使用戶重新認(rèn)識(shí)蘇州金龍，重新樹(shù)立起蘇州金龍的新形象。5） 銷(xiāo)售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務(wù)到蘇州金龍參觀。案例6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介1） 客戶名稱(chēng)：溫州鄭先
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