【正文】 要求：必須成立商業(yè)管理公司，以規(guī)避“返租”行為，在商家未確定前作為租賃方與投資戶(hù)簽定租賃合同租金比例：6%；8%；10%；三年租約（大商家進(jìn)駐，租期自動(dòng)升至10年。 項(xiàng)目沒(méi)有臨人流較大的城市主干道，項(xiàng)目周?chē)壳叭藲獠煌?，人流不多。銷(xiāo)售基本情況統(tǒng)計(jì)分析表：表312鋪位鋪位個(gè)數(shù)所占比重備注已售總數(shù)54%門(mén)面1個(gè)20萬(wàn)以下13%20—25萬(wàn)20%25—30萬(wàn)8%30萬(wàn)以下占70%30—40萬(wàn)7%40萬(wàn)以上6%A區(qū)4763%（占A區(qū)）門(mén)面1個(gè)B區(qū)79%（占B區(qū)）全部是鋪位未售總數(shù)63%門(mén)面14個(gè)A區(qū)3437%（占A區(qū)）門(mén)面9個(gè)B區(qū)2991%（占B區(qū)）門(mén)面5個(gè)項(xiàng)目三層已售部分占據(jù)了項(xiàng)目大部分位置較好的鋪面，留下的未售部分相對(duì)位置較差或價(jià)格過(guò)高。瀘 州 綠 地 商 城策劃報(bào)告第 三 部 分營(yíng) 銷(xiāo) 及 推 廣 策 略第一部分：市場(chǎng)研究報(bào)告 第二部分：商業(yè)定位及規(guī)劃建議第三部分：營(yíng)銷(xiāo)及推廣策略 第四部分：營(yíng)銷(xiāo)及推廣執(zhí)行細(xì)則第一章：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 在研究項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)及推廣策略時(shí)，除了對(duì)市場(chǎng)有較全面的研究和專(zhuān)業(yè)的分析，還必須對(duì)所操作的項(xiàng)目有客觀的認(rèn)識(shí)，這樣才能結(jié)合市場(chǎng)狀況得出正確的策略。該層的消費(fèi)主要針對(duì)廣大消費(fèi)者和少年兒童消費(fèi)群第三節(jié)：商場(chǎng)服務(wù)設(shè)施表235位置機(jī)能說(shuō)明 服務(wù)臺(tái)（南一樓、北一樓）提供購(gòu)物及商店咨詢(xún)提供兒童防走失貼紙交通指南地圖緊急尋人廣播顧客意見(jiàn)箱貴賓廳（北一樓A區(qū)）提供購(gòu)物及商店咨詢(xún)尋人廣播、PDP刊播贈(zèng)品兌換遺失物、拾獲物處理?yè)Q開(kāi)三聯(lián)式發(fā)票禮券電話(huà)I C卡販?zhǔn)劢煌ㄖ改系貓D提供 嬰兒車(chē)、輪椅出借及管理兒童防走失貼紙?zhí)峁┐蠼?lián)名卡申請(qǐng)及相關(guān)權(quán)益咨詢(xún)顧客意見(jiàn)箱客訴接待 醫(yī)務(wù)室（北一樓A區(qū)）嬰兒哺乳室、紙尿布、開(kāi)水提供育嬰室（北二樓A區(qū)）意外緊急送醫(yī)處理、急救箱提供、簡(jiǎn)易外傷包扎第四節(jié) 商場(chǎng)管理任何一種零售形式都是建立容易管理難。北四樓針對(duì)大眾消費(fèi)者為主產(chǎn)品檔次覆蓋高、中檔，但仍然以中檔消費(fèi)者為主。北三樓主題餐飲店。各主題商場(chǎng)內(nèi)業(yè)態(tài)主要以百貨店、專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店等零售業(yè)態(tài)為主，輔以餐飲店、娛樂(lè)等配套設(shè)施。本項(xiàng)目是江陽(yáng)區(qū)和瀘州市的標(biāo)志性商業(yè)物業(yè)，因此它的形象的建立將是我們工作的重點(diǎn)，應(yīng)結(jié)合瀘州市特有的消費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)特性綜合制定本項(xiàng)目的商業(yè) 形象。本項(xiàng)目占地面積達(dá)8677平方米，其中商場(chǎng)部分建筑面積達(dá)27000平方米，屬于大型商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。大型商場(chǎng)中常有上百個(gè)獨(dú)立的零售商，所以必須統(tǒng)一管理來(lái)樹(shù)立商場(chǎng)的整體形象，但是這種管理卻比百貨商場(chǎng)的管理難度大得多，面臨的總是諸如所有零售商是否接受統(tǒng)一形象管理，是否統(tǒng)一營(yíng)業(yè)時(shí)間，是否接受進(jìn)行統(tǒng)一的促銷(xiāo)行動(dòng)等方面的問(wèn)題。所以本項(xiàng)目在商場(chǎng)定位、規(guī)劃和業(yè)態(tài)組合、商品結(jié)構(gòu)、商場(chǎng)形象方面可以來(lái)講均有較大的發(fā)展空間和想象空間，這無(wú)疑是本項(xiàng)目的一大開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)。由此我們可以看出任何一種商業(yè)物業(yè)的交通體系決定其易達(dá)性，并直接影響商圈的范圍。鑒于綠地項(xiàng)目位于水井溝商圈中心位置，非常適合經(jīng)營(yíng)商業(yè)，但面對(duì)水井溝已經(jīng)存在的眾多商家，怎樣吸引消費(fèi)者青睞本項(xiàng)目？怎樣達(dá)到銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)的雙贏？一個(gè)基于市場(chǎng)現(xiàn)狀；具備一定前瞻性；有相對(duì)唯一性；富于個(gè)性的商場(chǎng)定位呼之欲出。l 本商場(chǎng)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上在同一起跑線(xiàn)上，解決本商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵將主要是把握以下幾點(diǎn)：n 定價(jià)的合理性；n 能否找到大型商家入駐；n 商場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃組合的合理性、特色性；n 良好營(yíng)銷(xiāo)方式。 就商場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合而言，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在較大的雷同性，商場(chǎng)定位基本上以綜合性商場(chǎng)為主，業(yè)態(tài)組合走“泛而全”的道路，這在一定程度上加大了競(jìng)爭(zhēng)的壓力和激烈。 水晶廣場(chǎng)（2002年成功案例）表149開(kāi)發(fā)商瀘州順通實(shí)業(yè)有限公司策劃代理公司井上房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司建筑面積公攤率1F：35%；1F：30%；2F：29%樓層層數(shù)12層工程進(jìn)度二層付款方式一次性、分期、按揭（五成十年）交房時(shí)間2003年5月銷(xiāo)售價(jià)格1F：1萬(wàn)左右，1F：一萬(wàn)，2F：5千銷(xiāo)售情況基本售完商場(chǎng)定位綜合購(gòu)物商場(chǎng)業(yè)態(tài)組合1F：兒童天地和超市；1F：麗人世界（女性用品和飾品）；2F：燈飾家具。配套設(shè)施自動(dòng)扶梯策劃銷(xiāo)售方式常規(guī)銷(xiāo)售，推廣包裝較好優(yōu)劣分析 規(guī)模較大，整個(gè)步行街有較大的氣勢(shì)； 地段較好，臨江陽(yáng)路和慈善路兩大主干道。 酒城購(gòu)物中心表144開(kāi)發(fā)商 四川王達(dá)集團(tuán) 策劃代理公司暫時(shí)無(wú)項(xiàng)目地址江陽(yáng)路水井溝建筑面積3萬(wàn)平方米公攤率門(mén)面零公攤樓層層數(shù)26層工程進(jìn)度17層付款方式一次性、分期、按揭（五成十年） 交房時(shí)間2003年元旦前銷(xiāo)售價(jià)格門(mén)面，㎡；商場(chǎng)暫時(shí)不售銷(xiāo)售率門(mén)面臨街面只留2個(gè)，背街面基本未售商場(chǎng)定位綜合性商場(chǎng)業(yè)態(tài)組合1F：生活超市；1F：商場(chǎng)以化妝品、金銀、飾品。分析：消費(fèi)者對(duì)商業(yè)鋪面的配套服務(wù)的需求主要是以較為實(shí)用的基本配套為主；觀景咖啡廳、地下車(chē)庫(kù)、庫(kù)房等針對(duì)性較強(qiáng)的配套總體需求較低，但實(shí)際作用仍較強(qiáng)。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商鋪愿投入資金：主要在1040萬(wàn)之間。分析：購(gòu)買(mǎi)商鋪的消費(fèi)者基本上屬初次置業(yè)，市場(chǎng)引導(dǎo)的難度將相對(duì)較易。目前市場(chǎng)供給量也相當(dāng)大，在20萬(wàn)方左右，主要以大型商場(chǎng)、商業(yè)門(mén)面為主。第三章：瀘州市消費(fèi)力調(diào)查分析一、 媒體情況調(diào)查表131（問(wèn)卷反饋） 請(qǐng)問(wèn)您比較相信下列哪一種媒體上的廣告宣傳？（復(fù)選，限選3項(xiàng)）報(bào)紙電視廣播雜志售點(diǎn)傳單夾報(bào)戶(hù)外數(shù)量246291389379389127比例%%%%%%%%結(jié)論：電視、報(bào)紙是人們最信任的媒體宣傳工具，它的比例超過(guò)了50%以上 請(qǐng)問(wèn)您通常通過(guò)什么渠道了解房地產(chǎn)信息呢？（復(fù)選，限選3項(xiàng)）報(bào)紙電視戶(hù)外廣告朋友介紹房交會(huì)交易中心實(shí)地考察DM數(shù)量194164110192567210936比例%%%%6%%%% 請(qǐng)問(wèn)您經(jīng)常閱讀的報(bào)紙是下列那些？（復(fù)選，限選2項(xiàng)）成都商報(bào)華西都市報(bào)成都晚報(bào)蜀報(bào)體壇周報(bào)瀘州晚報(bào)其它數(shù)量761944112719414比例%%%.%%%%結(jié)論：華西都市報(bào)、瀘州晚報(bào)是人們閱讀時(shí)的首選，它的總比例超過(guò)71%以上 請(qǐng)問(wèn)您喜歡閱讀下列那類(lèi)報(bào)紙版面？（復(fù)選，限選3項(xiàng)）新聞版文化娛樂(lè)生活版廣告財(cái)經(jīng)信息體育版其它數(shù)量267194211627711113比例%%%%%%%結(jié)論：了解時(shí)事動(dòng)態(tài)、關(guān)心生活是市民閱讀報(bào)紙首選，人們的精神生活水平的追求已經(jīng)有了很大層面的提高 請(qǐng)問(wèn)您在本地經(jīng)常收看的電視臺(tái)有那些？（復(fù)選，限選2項(xiàng)）中央電視臺(tái)四川電視臺(tái)成都電視臺(tái)瀘州電視臺(tái)瀘天化有線(xiàn)臺(tái)成都有線(xiàn)臺(tái)其它數(shù)量2641231016473725比例%%%%%%%結(jié)論：中央電視臺(tái)是市民喜愛(ài)的電視臺(tái)，其次是瀘州電視臺(tái)。 超級(jí)都會(huì)區(qū)將發(fā)展出偏遠(yuǎn)的副都市，而創(chuàng)造出新的大型商圈大型都會(huì)區(qū)日益嚴(yán)重的高房?jī)r(jià)、交通問(wèn)題、停車(chē)問(wèn)題、空氣污染、噪音與現(xiàn)代人日益注重的生活品質(zhì)正好背道而馳。這種現(xiàn)象已嚴(yán)重制約了瀘州的商業(yè)發(fā)展，也影響了整體城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展；從瀘州目前零售商業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，現(xiàn)有的零售業(yè)態(tài)組合存在較多不合理性，商場(chǎng)內(nèi)的購(gòu)物環(huán)境、商場(chǎng)形象、樓層分布、商業(yè)設(shè)施、商品結(jié)構(gòu)等方面都非常落后，如果繼續(xù)維持現(xiàn)有的商業(yè)格局，一方面將是無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的日益提高的消費(fèi)需求，另一方面也對(duì)城市零售商業(yè)發(fā)展毫無(wú)積極推動(dòng)促進(jìn)作用；從商業(yè)的業(yè)態(tài)發(fā)展來(lái)看，百貨商場(chǎng)中的摩爾百貨和匯通百貨經(jīng)營(yíng)定位為中檔偏高的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，周邊專(zhuān)賣(mài)店就完全針對(duì)于中低檔消費(fèi)群，超市中只有匯通和摩爾超市經(jīng)營(yíng)情況良好，專(zhuān)業(yè)主題店只涉及了眼鏡、通訊、服裝幾個(gè)行業(yè)，品牌和數(shù)量方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足現(xiàn)有消費(fèi)者的需求，專(zhuān)賣(mài)店更是只有少有的幾個(gè)中檔品牌入駐，所以從目前商業(yè)的數(shù)量、層次、行業(yè)、規(guī)模、環(huán)境來(lái)說(shuō)與目前城市消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的購(gòu)物需求相差甚遠(yuǎn)。零售業(yè)的發(fā)展水平不僅體現(xiàn)出一個(gè)城市商業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，也代表了一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展?fàn)顩r。匯通百貨表122地 址江陽(yáng)北路與蘇公路的交匯處(地處市中心繁華地段，人流量和購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)營(yíng)業(yè)面積6400平方米性 質(zhì)股份公司市場(chǎng)定位以經(jīng)營(yíng)中檔產(chǎn)品為主，市場(chǎng)定位明確。 白招牌商業(yè)區(qū)白招牌商業(yè)區(qū)區(qū)域東起江陽(yáng)北路、西至龍泉橋、南起慈善路、北至興窿街，以道路兩邊店鋪為主要商業(yè)經(jīng)營(yíng)形式構(gòu)成，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主要有專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店、超市等，商品品種較豐富，主要針對(duì)中低檔消費(fèi)群體，購(gòu)物氛圍比較濃厚。整個(gè)商城的業(yè)種、業(yè)態(tài)組合比較混亂；雖然商品品種齊全，價(jià)格低廉，但商品的品質(zhì)不高，大多數(shù)以個(gè)體戶(hù)經(jīng)營(yíng)者居多，毫無(wú)品牌可言。但是相對(duì)于國(guó)內(nèi)同等城市的商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，瀘州市整體商業(yè)的發(fā)展水平仍處在起步階段。城北新區(qū)作為瀘州市新的商貿(mào)集散中心，商業(yè)物業(yè)主要以大型的集貿(mào)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形式出現(xiàn)。３、 郊區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格主要在1000元/平方米——1800元/平方米之間，市區(qū)新建項(xiàng)目的價(jià)格在1300——1800元/平方米，說(shuō)明相比較其他二線(xiàn)城市，瀘州市居民已具有較高的消費(fèi)力水平?？罩薪煌ǎ簽o州至北京、上海、廣州、?？?、昆明 、貴陽(yáng)等地的直達(dá)航班已開(kāi)通。新區(qū)建設(shè)以城北新區(qū)、城西新區(qū)和西部化工城建設(shè)為主，城北新區(qū)將建設(shè)成為新的居住和商貿(mào)集散中心，西部化工城將成為瀘州市新的工業(yè)中心目前，城北新區(qū)規(guī)劃面積10平方公里,已全面啟動(dòng)城北新區(qū)龍馬大道江陽(yáng)西路北延線(xiàn)納溪河?xùn)|新區(qū)藍(lán)田重灣小區(qū)等新區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)；開(kāi)展江陽(yáng)西路西延線(xiàn)主干道電纜下地等城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等工作。２、 發(fā)達(dá)的工程機(jī)械制造業(yè)瀘州是全國(guó)九大工程機(jī)械生產(chǎn)基地之一，是全國(guó)大中型全液壓汽車(chē)起重機(jī)、挖掘機(jī)制造中心。 敘永縣全縣幅員面積2977平方公里,轄26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),現(xiàn)有人口約65萬(wàn)人,200年,%。比上年增長(zhǎng)10%，增長(zhǎng)12%。市區(qū)為長(zhǎng)江與沱江所環(huán)繞，是四川出海的南通道和長(zhǎng)江上游的重要港口，市區(qū)人口38多萬(wàn)。整個(gè)報(bào)告分四部分，從市場(chǎng)研究到商業(yè)定位及規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)及推廣思路最后到營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行細(xì)則，各章節(jié)雖各自獨(dú)立，但主題卻都緊緊圍繞綠地商城的銷(xiāo)售問(wèn)題，力求得出最有效的方法幫助項(xiàng)目完成剩余面積的銷(xiāo)售。究其原因，有項(xiàng)目本身規(guī)劃設(shè)計(jì)的問(wèn)題，也有不結(jié)合當(dāng)?shù)?、?dāng)時(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)以及商業(yè)發(fā)展規(guī)律盲目立項(xiàng)的問(wèn)題。而問(wèn)卷調(diào)查主要采用入戶(hù)和攔截兩種方式。第一、二、%，%，%。第一、二、%%%。瀘州是化工部確定的全國(guó)16個(gè)大化工基地之一，也是化工部規(guī)劃發(fā)展的全國(guó)大中小城市14個(gè)精細(xì)化工基地之一。城市遠(yuǎn)期規(guī)劃(2020年)為四川商貿(mào)大城市,市區(qū)集聚人口70萬(wàn)人。交通規(guī)劃設(shè)施瀘州目前已形成發(fā)達(dá)的水陸空立體交通網(wǎng)絡(luò)和通訊網(wǎng)絡(luò)，對(duì)外交通、通訊極其便捷。1999年：隨著國(guó)家福利分房政策的取消,貨幣分房政策的實(shí)行及金融機(jī)構(gòu)對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)的介入(按揭),瀘州市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)始轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的軌道,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)迅速增長(zhǎng),市場(chǎng)供需兩旺.2001年：瀘州市完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資9．3億元，增長(zhǎng)53．2％，竣工面積達(dá)87．9萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售面積53萬(wàn)方,。商業(yè)面積在20萬(wàn)方左右，商場(chǎng)定位基本以大型綜合性商場(chǎng)為主。城市新區(qū)建設(shè)以城北新區(qū)、西部化工城等為主l 瀘州市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，開(kāi)發(fā)投資額增長(zhǎng)速度較快.l 商業(yè)物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將不再僅僅是地段和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)物業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將是包涵商場(chǎng)規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合定位及招商執(zhí)行等在內(nèi)的項(xiàng)目資源的整合力。是政府大力扶持的大型商業(yè)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)業(yè)種主要涉及日用百貨、服裝、化妝品、眼鏡、通訊器材、大小家電、飾品、食品、鮮花、藥品、餐飲等。在定位上求全求大，反而使整個(gè)賣(mài)場(chǎng)顯得業(yè)種組合混亂、樓層規(guī)劃不合理，商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)檔次和形象受到一定的影響商場(chǎng)規(guī)劃LG： 餐飲、超市、通信、滋補(bǔ)品、煙酒、工藝品、眼鏡、小家電、照相器材、音響制品1F： 床上用品、化妝品、男鞋、女鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、內(nèi)衣、女雜、男雜、家飾品、皮具、鐘表、金銀珠寶、太陽(yáng)鏡2F： IT產(chǎn)品、文具、玩具、童裝、少女裝、少淑女裝、休閑裝、男裝、太陽(yáng)鏡、男雜、女雜經(jīng)營(yíng)狀況摩爾商場(chǎng)地處商業(yè)中心地帶，又是本地唯一的一家規(guī)模最大、商品最豐富，促銷(xiāo)活動(dòng)最活躍的大型百貨公司，購(gòu)物環(huán)境寬敞明亮，商場(chǎng)設(shè)施有：停車(chē)場(chǎng)、皮鞋美容、母嬰室、寄物臺(tái)、免費(fèi)兒童天地、禮品包裝、雙向扶梯共四部，中央空調(diào)等。匯通百貨自開(kāi)業(yè)十年來(lái)順應(yīng)瀘州商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)自身形象很好的維護(hù)，在市民心目中樹(shù)立了較好品牌形象。國(guó)際和國(guó)內(nèi)的一些著名零售品牌也紛紛進(jìn)駐瀘州中心商業(yè)區(qū)，各區(qū)域正逐步形成自身的商業(yè)特色，吸引不同階層和消費(fèi)力的消費(fèi)群體。同樣地，主要街道的店租也將迫使小型零售業(yè)者面臨成本不堪負(fù)荷的危機(jī)，不得不改往商圈巷道內(nèi)住宅區(qū)發(fā)展。相關(guān)結(jié)論：