【正文】 本階段，將吸引目標區(qū)域市場有較大實力的代理商介入，聯(lián)合代理商集中宣傳，造成項目銷售的轟動效應(yīng)，以迅速完成銷售目標。這一階段的公關(guān)活動都控制在特點及目標明確的小范圍內(nèi)，包括海南的旅游者、大的包機團等。忠誠為業(yè)主提供全方位的細致服務(wù)。裝 修 標 準外 墻：進口防水、防霉、防鹽堿的環(huán)保高級涂料；內(nèi) 墻：環(huán)保高級防霉高級涂料；天 花：環(huán)保高級防霉高級涂料；地 面：實木地板，用熱帶風(fēng)情的石材；門 窗：高級鋁合金；廚 房：高級防滑瓷磚；衛(wèi) 生 間：墻體高級面磚，地面高級仿古防滑地磚或石材，大理石臺面；陽 臺：高級仿古防滑瓷磚；電 梯：上海三菱電梯GPS3或同級； 通信接口：二個 / 間潔 具：科勒、美標、TOTO高級潔具或同級；信息管理：安保系統(tǒng)，自動消防系統(tǒng)（煙感或自動噴淋到戶），熱水系統(tǒng)，內(nèi)部電話交換系統(tǒng)，寬帶網(wǎng)接入。近年來中國前衛(wèi)旅游城市：北京、青島、珠海、昆明、深圳等地也出現(xiàn)各種規(guī)模產(chǎn)權(quán)式酒店。為健康加油，讓生命增值繁重的工作、緊張的會議、忙碌的生活和日益嚴重的城市污染讓你無處藏身，亞健康狀態(tài)已悄然出現(xiàn)在你的身上。亞龍灣海景一線，8公里綿延沙灘，3倍于美國夏威夷海灘，可開發(fā)地段已規(guī)劃為國際知名酒店用地：喜來登、天域、凱萊、假日、萬豪、希爾頓、凱悅、香格里拉。[相關(guān)鏈接：，三亞鳳凰國際機場已與新加坡、澳門、香港、馬來西亞、泰國、漢城、大阪、東京、俄羅斯、哈薩克斯坦等連成十多條國際空間走廊。海是神圣的，深邃中透著一份恬淡、閑適，身心置于其中，感受海潮的撫慰，消退內(nèi)心的浮躁，抵達寧靜。“您的酒店”，表明本項目的基本功能具有度假酒店基本使用功能；“您的家”是指兼顧居家的使用特點。4 賣場的制作賣場規(guī)模及裝修品位：總面積約165平方米（其中樣板房80平方米；展廳60平方米；辦公室20平方米；洗手間5平方米），精致典雅、于細微處體現(xiàn)發(fā)展商濃濃關(guān)懷與企業(yè)精神。1 形象與品牌推廣效果企業(yè)形象與項目品牌的推廣應(yīng)該要早在銷售開始前就進行，以便讓目標客戶有一個從了解到接受的過程。直系親屬在辦理客房業(yè)權(quán)的變更時，同樣須提供相關(guān)證件。所有C方案物業(yè)總價值）X C方案客房開房率系數(shù)。從天域度假酒店二期開業(yè)之日起，每一會計年度為一分配年度。業(yè)主每年可獲贈21間*夜（按酒店平季4月至9月平日的21分計）的客房自用。（50元/㎡*月，尾數(shù)不足一個月的，按日計算）業(yè)主如需換洗布草、補充洗漱用品，康樂服務(wù)等要求，酒店可以提供自選服務(wù)。自用期內(nèi)，酒店經(jīng)營管理公司提供酒店基本管理服務(wù)，業(yè)主須支付酒店基本運行費用（50元/㎡*月）和其它費用。(見入住分值表)F、業(yè)主應(yīng)遵守中華人民共和國及三亞市關(guān)于治安、社會秩序等各種法規(guī)，以免造成不必要的麻煩。春節(jié)提前一個月）通知酒店（業(yè)主需以傳真并簽名的方式確認）。應(yīng)交基本運行費的業(yè)主須在每季度的首月15日以前將當(dāng)季基本運行費存入甲方賬號。 。四、收益支付辦法在每一會計年度終了的 天內(nèi)進行結(jié)算。四、管理公司的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利： 甲方在管理期限內(nèi)將作為天域度假酒店二期唯一的獨立經(jīng)營者和管理者，代表業(yè)主進行日常的經(jīng)營管理活動。第一委托時段后，乙方可與甲方重新確認不同類型的委托經(jīng)營管理方式，并簽署下一時段的委托經(jīng)營管理合同書。三、 經(jīng)營管理成本：營業(yè)費用、營業(yè)稅金、管理費用、人員工資、管理傭金、設(shè)施保養(yǎng)維修和家具更新基金的累加資金。建議該項目的銷售方式是：● 進行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標準酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進行日常經(jīng)營管理● 以零散發(fā)售為主● 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式● 采用組合式付款方式8 物業(yè)管理定位1 本項目經(jīng)營管理模式本項目將采用酒店式模式進行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司在本項目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標準對業(yè)主的閑置物業(yè)進行管理和服務(wù)。3 價格分布不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價格上的調(diào)整。本階段為市場導(dǎo)入期（內(nèi)部認購期），為了盡快使市場接受本項目，建議在銷售價格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。5 價格定位該項目的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。地下室部分：15865平方米占總建筑面積的23%，包括：辦公室、停車場、倉庫等。針對天域二期項目特點，充分利用亞龍灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢。規(guī)?；趾氪髿猓谱骶峦昝?。因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強烈的購買欲望和購買行為的。因此，本項目推出的旅游度假物業(yè)將會成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機會。經(jīng)濟實力及消費習(xí)慣經(jīng)濟實力不斷加強的同時，消費態(tài)度也日趨理智，在整個家庭有條理的理財模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的沖動型消費行為已基本不存在。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢。消費力和消費興趣明顯下降。仍然擁有較強的經(jīng)濟實力，對高質(zhì)素度假生活的需求及消費能力正達到高峰。開始承擔(dān)繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對旅游的興趣和精力明顯減弱。新婚階段：年輕夫妻，無子女經(jīng)濟條件比最近的將來要好。3 市場定位市場定位實際上就是選擇買家，確定項目的目標購買者和目標使用者是哪一類人。3．3開發(fā)該項目目的定位：1．投資收益的最大化 2．提升現(xiàn)有天域酒店的品牌形象； 3．為亞龍灣成為世界級的旅游目的地做出貢獻； 4．增強在市場競爭力； 5．增強客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率； 6．完善一期的設(shè)施，使酒店的配套和運作最佳化。項目劣勢：項目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境；戶型設(shè)計面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購房對面積的要求；本項目地處椰夢長廊的盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán)境稍顯美中不足。從產(chǎn)權(quán)發(fā)售的角度考慮，同樣是為這樣一群高端客戶提供亞龍灣的自有星級酒店產(chǎn)權(quán)客房，對象中包括以高端旅游房產(chǎn)為目標的自有資金在千萬以上的投資群體。根據(jù)亞龍灣公司提供的資料，近五年來游客增長的速度遠大于酒店接待能力與增長速度之比如下：酒店接待能力實際到訪游客數(shù)量圖例： （表3）8151426321705022080330 單位：萬/人次 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年從上表可見亞龍灣的酒店還沒有達到飽和，星級客房接等依然有很大的市場。尤其是亞龍灣的一線海景，這種最為稀缺的資源尤為搶手。據(jù)新華社經(jīng)濟觀察報道，2001年到2003年之中，三亞房地產(chǎn)的購買者當(dāng)?shù)鼐用裰徽?0%，海南島的客戶占了20%，而全國其他城市的購買者占了70%。這一稀缺資源對世人的吸引力越來越大。緊接著，“碧海藍天”、“藍?；▓@”、“昌達海景花園”等隨之跟進。酒店是旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，而度假酒店是酒店類型中數(shù)量不多，但占經(jīng)濟比重較大的類型之一。產(chǎn)權(quán)酒店是一種旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)有效結(jié)合的投資品種。4 主要技術(shù)經(jīng)濟指標總占地面積：58070平方米總建筑面積：67981平方米可銷售面積：34000平方米，建筑密度：24。近幾年，三亞房地產(chǎn)慢慢脫離海南房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟的陰影，開始復(fù)蘇，并朝著良性的方向發(fā)展，三亞的房地產(chǎn)開始了新一輪的升溫。國家環(huán)境保護總局把三亞亞龍灣浴場列入全國5個水質(zhì)優(yōu)、最適宜游泳的海水浴場。天域度假酒店二期項目可行性研究報告編撰單位：三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司編撰時間：二00三年五月八日目 錄第一章 總論1 項目概況2 項目提出的背景及建設(shè)必要性3 可行性研究的依據(jù)和范圍4 主要技術(shù)經(jīng)濟指標5 施工進度計劃第二章 市場調(diào)研及前景預(yù)測1 度假公寓的概念2 三亞引入度假公寓的情況介紹3 目前三亞已經(jīng)推出和即將推出的可比項目分析4 本項目與其他項目相比較優(yōu)劣勢分析5 本項目前景預(yù)測第三章 項目定位1 主題定位2 功能定位3 市場定位4 項目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計定位5 價格定位6 入市姿態(tài)及推廣時機定位7 銷售方式定位8 物業(yè)管理定位 第四章 營銷策略1 宣傳主題概念2 賣點整合3 優(yōu)惠措施4 銷售目標體系——整體推廣思路5 分階段控制的公關(guān)效果6 外發(fā)式宣傳策略7 銷售進度目標8 資金回籠計劃第五章 投資估算和資金籌措1 投資估算2 資金籌措第六章 財務(wù)評價與社會效益分析1 盈虧平衡分析2 贏利預(yù)測3 敏感性分析4 社會效益分析第七章 結(jié)論第一章 總論1 項目概況本報告所陳述的對象為三亞天域度假酒店二期，以下簡稱本項目。這些稀有的自然資源使亞龍灣在全球游客中具有很大的吸引力。特別是隨著近幾年國內(nèi)經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)、國家假日經(jīng)濟的刺激、國人消費觀念的改變以及三亞旅游綜合環(huán)境的不斷改善，使得三亞作為全國唯一的熱帶旅游度假目的地越來越受到國內(nèi)及國際的關(guān)注。46%容積率：0。產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢 　　 由于產(chǎn)權(quán)式酒店是將建設(shè)酒店所需的投資和宏大的管理體系分解為單體的組合，為擁有一定閑置資金的投資人獲得較高回報，且不想承受投資風(fēng)險的個人或法人提供了機會，因此正在全球范圍內(nèi)快速增長。項目所處的市場形勢利好。2002年底，“陽光海岸”投資資愈三億，在三亞灣開發(fā)高檔海景小區(qū)，打造高品質(zhì)的海景居所。每年有300多萬的海內(nèi)外游客赴三亞休閑度假，居住養(yǎng)生。這就證明中國的旅游地產(chǎn)正在形成市場。三亞現(xiàn)在的海景房地產(chǎn)，價格一升再升，很多房產(chǎn)一開盤就差不多全部售罄。天域二期的開發(fā)完全是順應(yīng)了這一市場需求的。 3．比較分析在同樣的地理條件下，亞龍灣暫時尚未出現(xiàn)可類比的項目，擁有一線海景的凱萊、喜來登等酒店，沒有一家發(fā)出產(chǎn)權(quán)銷售的信息。宣傳與銷售方式采用傳單與條幅宣傳和傳統(tǒng)的店鋪方式銷售銷售價格2780元起，高一層加50到100不等，均價3100客戶主要來源80%以上為內(nèi)地游客目前銷售情況住宅部分銷售率已達到95%其他裝修標準為毛坯房4 本項目優(yōu)劣勢分析●本項目同華宇皇冠項目相比較，具有共同的特點：A、 都位于亞龍灣。3．4項目開發(fā)的市場需求定位天域度假酒店一期已經(jīng)運行五年。下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個標準進行劃分及詳細分析，從而最終準確地確定項目的目標客戶群體。購買力強，對耐用品、大件商品的期望和要求強烈。滿巢階段（二）：年輕夫妻，有6歲以上子女經(jīng)濟狀況較好。但消費態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對投資保值擁有越來越濃厚的興趣。從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標準劃分的不同客戶群中，項目的主要目標客戶群應(yīng)包括下列3個部分：3．3. 1. 經(jīng)濟富裕的年輕階層包括上表中階段2的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士。由于暫時沒有很重的經(jīng)濟負擔(dān)，所以消費欲望相對較強，而且容易受到媒體及市場營銷活動的影響。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。3. 3. 以“區(qū)域”作為劃分標準對目標客戶層的分析3. 3. 2. 以上海為核心的長三角地區(qū)主觀影響因素長三角地區(qū)人士的務(wù)實特征令其對投資風(fēng)險的承受能力相對于北方地區(qū)人群弱，通常不作風(fēng)險較高的無把握的投資選擇。一項產(chǎn)品，只要能強烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯式的噴泉，戶外巴厘島式的spa,精巧別致的燈飾，加上80多種罕見的熱帶植物、果樹、奇花、異草，使得整個園林風(fēng)情萬種，美不勝收。建筑采用框架結(jié)構(gòu)，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。2 戶型設(shè)置建議設(shè)置三種銷售戶型：單間、雙套間、三套間。選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。本階段的售價在單位成本的基礎(chǔ)上提高（70%+80%）/2，即75%：銷售平均價格為：5760元/M2；第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預(yù)售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項目逐漸形成一定的認知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢。我們將不同朝向客房劃分為多個級別，如下圖所示： A2A2A1A1A1A1A2A2C2C1B2B1A2A2A1C2C1B2B1A2A1 海景 （部分標準層戶型可能會根據(jù)銷售的需要作適當(dāng)調(diào)整） 將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為：AABBCC2六個級別，并配合不同樓層的價差，調(diào)整出不同公寓的價格分布。本項目建成后將委托有豐富酒店管理經(jīng)驗的酒店管理公司經(jīng)營管理（已經(jīng)選定為三亞天澤酒店物業(yè)管理有限公司），此后可通過業(yè)主委員會自主選擇酒店管理公司經(jīng)營管理，以確保本項目的高效、高品質(zhì)經(jīng)營管理。四、 可分配收益：酒店客房營業(yè)收入按雙方約定方式進