【正文】 設(shè)計(jì)費(fèi)用業(yè)內(nèi)媒體售樓處周圍戶外圍板戶外引導(dǎo)海報(bào)門口及內(nèi)部指導(dǎo)指示牌預(yù)算金額售樓處裝飾我們將之分成兩部分。c)在此基礎(chǔ)上，在轉(zhuǎn)向普通意義上的外部市場(chǎng)推廣。單一媒體推廣不可能深入到未來本案目標(biāo)客戶群的所有層次中去。媒體組合原則通過上一次報(bào)告，我司已將北京房產(chǎn)市場(chǎng)常用的媒體進(jìn)行了分類分析。在保持廣告獨(dú)特表現(xiàn)風(fēng)格與出眾品位格調(diào)的同時(shí)，還要把策劃的核心思想、項(xiàng)目賣點(diǎn)、銷售主題與廣告創(chuàng)意的靈感巧妙融合，設(shè)計(jì)出精品、極品廣告，廣告設(shè)計(jì)高品質(zhì)策略，會(huì)使本案的廣告形象與廣告效果保持較高水準(zhǔn)，不僅直接促進(jìn)銷售，也是保持本案高品質(zhì)樓盤形象的重要保障。但象開盤活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、參加房展會(huì)、參與重要的評(píng)獎(jiǎng)等等都是必然要做的。本案的理念識(shí)別部分，在前面的《策劃篇》已經(jīng)詳細(xì)闡述，兩套方案有待最終確定后，再開始進(jìn)行視覺識(shí)別設(shè)計(jì)。六、4834元每月月供因此如要樹立本案在南城“最高品質(zhì)”的產(chǎn)品形象和有效達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的，就必須在營銷用法上與眾不同。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式。成熟期時(shí)間周期：2004年2月1日5月中旬銷售目標(biāo)：全部存量房建議售價(jià)：均價(jià)5488元/平米銷售思路：此時(shí)本案已經(jīng)進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，即將入住的優(yōu)勢(shì)越來越突出，市場(chǎng)認(rèn)知度已經(jīng)達(dá)到最高，項(xiàng)目品牌和形象已成熟。價(jià)格基本保持不動(dòng)，根據(jù)銷售勢(shì)頭適當(dāng)調(diào)整。首先它以二居戶型為主（B2－94套、B1－32套、B3－22套），其次才是面積相對(duì)稍小的三居戶型（C1－90套、C2－24套），另外還有32套小一居A1。工程現(xiàn)場(chǎng)的施工進(jìn)度變化更明顯。首付認(rèn)購98折優(yōu)惠，另有抽獎(jiǎng)活動(dòng)配合，促成客戶正式簽約。開盤期開盤時(shí)間：2003年10月初（一周）銷售目標(biāo)：10號(hào)樓（根據(jù)需要補(bǔ)充11號(hào)樓）建議售價(jià)：均價(jià)5188元/平米銷售思路：通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購積累，此時(shí)銷售條件已初步具備，10號(hào)樓的銷售已達(dá)到一定進(jìn)度，開盤期主要目標(biāo)就是兇狠擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購，堅(jiān)決促成簽約成交。整樓均價(jià)實(shí)際可控制在4500元左右。C4戶型的銷售走勢(shì)直接關(guān)系到本案的整體銷售，所以選擇10號(hào)樓為首開樓座，及早試探市場(chǎng)反饋，為下一步的推盤以及價(jià)格策略調(diào)整尋求有力的市場(chǎng)依據(jù)。銷售排期與營銷策略根據(jù)我司對(duì)本案各戶型的產(chǎn)品供量分析，結(jié)合市場(chǎng)銷售季節(jié)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，并參考預(yù)期的工程進(jìn)度，擬定本案總銷售期10個(gè)月，分為五個(gè)階段。單元價(jià)差擬定在每平米30元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當(dāng)中遇到的具體問題，還可以上下浮動(dòng)1020元。小一居戶型如精裝修銷售可定價(jià)在5800元左右。4580元持續(xù)所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過對(duì)手，攻其不備。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀，所以簡(jiǎn)單實(shí)用、能滿足辦公需要即可?，F(xiàn)場(chǎng)銷售模式，在確定售樓處選址后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。銷售方案本案銷售方式全案代理銷售本案進(jìn)入實(shí)質(zhì)銷售階段，自然要明確銷售目標(biāo)，制訂銷售計(jì)劃，組建銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)銷售人員。產(chǎn)品掃尾期：策略安排：（1）客戶答謝會(huì)+“珍藏”產(chǎn)品抽獎(jiǎng)配送活動(dòng)。等。新聞發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)政府官員、設(shè)計(jì)大師，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進(jìn)行大會(huì)講話，同時(shí)制作本地塊及本項(xiàng)目介紹VCD發(fā)放各位嘉賓，之后進(jìn)行交流酒會(huì)，安排模特走臺(tái)，并進(jìn)行準(zhǔn)客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購，同時(shí)進(jìn)行認(rèn)購抽獎(jiǎng)，當(dāng)日開盤。此時(shí)，我們趁熱打鐵，進(jìn)入產(chǎn)品的開盤期。產(chǎn)品預(yù)熱期為求迅速地進(jìn)行市場(chǎng)告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶。②內(nèi)部接待“亞運(yùn)新新家園”單獨(dú)辟出一個(gè)聽琴?zèng)鐾?，設(shè)置古箏、香爐、草簾等，并有專人奉茶，以上設(shè)計(jì)均增加了項(xiàng)目品質(zhì)感。本案名符合產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，同時(shí)又反映出人文理念，說明了在水岸旁的一種生活狀況。在前面的《產(chǎn)品篇》我們已提到水景設(shè)計(jì)是本案的一大優(yōu)勢(shì)，一大特點(diǎn)。通過此案名能反映出本案環(huán)境的優(yōu)越。如現(xiàn)代城、珠江羅馬城，橘郡第二類：通過案名反映未來品質(zhì)及人文狀況。詢問購買市場(chǎng)（客戶）包裝產(chǎn)品三、塔樓部分人群大部分為二人世界、單親家庭和三口之家，對(duì)居住面積要求不高，但希望居住條件和質(zhì)量有提高，對(duì)公交系統(tǒng)有要求，本地與外地人口分區(qū)不明顯?！叭宋纳鷳B(tài)”則是以文化主題，使人與人之間能夠圍繞不同的特色文化主題進(jìn)行溝通、交往，家庭親情、鄰里友情及社區(qū)情感共存共榮，具有溫馨融洽的文化氛圍及豐富多彩、健康向上的社區(qū)人文。因此，我們建議：如果可以繼續(xù)使用“戀日”品牌，便將本案作為“戀日”系列項(xiàng)目的一個(gè)新項(xiàng)目形象出現(xiàn)，突出強(qiáng)調(diào)本案產(chǎn)品品質(zhì)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前期樓盤?！岸ㄎ弧本褪且o那些購買我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個(gè)完美而充分的理由。區(qū)域交通體系將進(jìn)一步完善，地鐵四號(hào)線重大利好；□戶型設(shè)計(jì)合理，品種豐富；□地理位置優(yōu)越，交通便利；□大戶型比例高，目標(biāo)市場(chǎng)?。弧醵?、市場(chǎng)定位□如果不加以明確區(qū)分，真的讓購房者誤以為本案就是“戀日嘉園三期”，那“戀日二期”的提前入住優(yōu)勢(shì)無疑會(huì)對(duì)本案銷售構(gòu)成極大的壓力，客戶分流現(xiàn)象將無法避免。從字面的理解上，突出了生態(tài)、文化和居住三個(gè)層面，生態(tài)體現(xiàn)著客觀環(huán)境上的一種和諧健康，文化體現(xiàn)著精神狀態(tài)上的一種高尚品位，居住則直接表明目的性，在環(huán)境健康和文化豐富的基礎(chǔ)上居住，自然是一種極致的生活享受，暗合本案的高品質(zhì)的產(chǎn)品特點(diǎn)。大多有私家車。中年以上比較留戀南城生活氛圍。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目眾多，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于上海、廣東地區(qū)的推盤手法。①案名設(shè)計(jì)原則案名設(shè)計(jì)相當(dāng)重要，它反映了一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提煉之后告知市場(chǎng)的產(chǎn)物。我們重新對(duì)本案產(chǎn)品，周邊情況設(shè)計(jì)理念等因素進(jìn)行了分析，制定出以下幾組案名，以供參考。（1）我們所需要的不是“戀日”這兩個(gè)字。“大道”一詞由于美國麥迪遜大道、香港皇后大道的聞名而賦予更多含義。如此響當(dāng)當(dāng)?shù)陌该巡惠斢贑BD區(qū)域任何一個(gè)單位面積萬元以上的項(xiàng)目。通過與“名”字組合，一下就讓本案顯得卓越不凡，規(guī)范出未來居住人群的層次。這里的人性化設(shè)計(jì)與普通產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同：一是指對(duì)消費(fèi)者服務(wù)上的人性化安排。售樓處除了服務(wù)功能的人性化設(shè)計(jì)之外，還有促成成交的其它作用。我司對(duì)本案售樓處的包裝也量身設(shè)計(jì)了一套方案，考慮到本案南部有高爾夫練習(xí)場(chǎng)，建議與之橫向聯(lián)系，進(jìn)行促銷，同時(shí)售樓處設(shè)計(jì)中，單獨(dú)辟出一片休息區(qū)，采用開放式設(shè)計(jì)，緊鄰洽談區(qū)、休息區(qū)，當(dāng)中設(shè)計(jì)高爾夫?qū)ｎ}。功能區(qū)進(jìn)行路線次序排列：洽談區(qū)銀行按揭區(qū)但有三個(gè)方面問題需要解決：1）沿途有直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目存在，會(huì)分流客戶；2)從路口至接待中心路程較長；3）至本案的公車路線較少，車次較少。二是從玉泉營環(huán)島過立交橋下方橋孔，沿京開路東側(cè)輔路逆行至本案接待中心。通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分，并已選擇了目標(biāo)市場(chǎng)。以達(dá)到最大化的市場(chǎng)告知預(yù)熱。配合策略：j期間安排一些獨(dú)特的USP銷售策略，如“1+1”行動(dòng)，即已購房客戶再帶一名客戶購買，享受XX優(yōu)惠或贈(zèng)送活動(dòng)。銷售代理公司提供的服務(wù)內(nèi)容我司可以為開發(fā)商提供以下服務(wù)內(nèi)容：全程代理房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期策劃內(nèi)容：（1）市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)內(nèi)容（2）市場(chǎng)資訊研究（3）投資環(huán)境研究（4）供需狀況研究（5）價(jià)格及租金走勢(shì)研究（6）物業(yè)類別研究（7）價(jià)格與現(xiàn)值回報(bào)率評(píng)估（8）專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查（9）項(xiàng)目策劃服務(wù)內(nèi)容（10）地塊環(huán)境研究（11）地塊價(jià)值資源整合（12）開發(fā)項(xiàng)目檔次類型策劃簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。我們的主體思路就是將本案直接包裝成6000——7000元的高檔樓盤，而實(shí)際銷售價(jià)位鎖定在5000元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺得物超所值。首層和頂層均做單獨(dú)處理。通常采用“低價(jià)入市”的保守策略，運(yùn)做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場(chǎng)、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場(chǎng)反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，通過及時(shí)分析總結(jié)，可為后期正式銷售提供明確的調(diào)整思路，為全案銷售打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在定價(jià)策略方面，考慮到本案區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手星河城存在塔樓形式，它的均價(jià)在4200元／建筑平米。實(shí)際操作中給客戶提供內(nèi)部認(rèn)購參考價(jià)，可根據(jù)不同戶型的銷售情況酌情為客戶保留房號(hào)，承諾只有在開盤當(dāng)天完成認(rèn)購簽約，才可以享受內(nèi)部認(rèn)購價(jià)和保留房號(hào)，當(dāng)天交首付才可享受優(yōu)惠折扣。由于塔樓的設(shè)計(jì)品質(zhì)較高，在預(yù)熱期內(nèi)，14號(hào)樓可能會(huì)銷售勢(shì)頭良好，市場(chǎng)反應(yīng)積極，借助人氣值的上升，可迅速打開13號(hào)樓，以捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，特別是10月份的房展會(huì)，爭(zhēng)取取得南城房產(chǎn)銷售神話，就如同去年冬季展會(huì)，