【正文】 七、產(chǎn)品檢驗(yàn) 當(dāng)顧客交完款后，機(jī)器就是顧客的了，在這個(gè)環(huán)節(jié)中你一定要做好，讓顧客真正的滿意而歸。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 21 頁 比如說顧客問： TCL718A 和海爾的配置一樣，為什么便宜近 20xx 元，是不是海爾的質(zhì)量比你們的好！在回答類似問題時(shí)，我們的原則： ① 不攻擊競爭品牌； ② 揚(yáng)長避短，宣傳我們的優(yōu)勢； ③ 用我們的營銷策略，企業(yè)文化說服顧客。 鼓勵(lì)顧客實(shí)際地上機(jī)操作，演示顧客所關(guān)注的軟件，肯定和贊揚(yáng)顧客的 操作演 示能力，適當(dāng)?shù)纳倭康慕o予幫助。而這種抱胸的形體語言 定保 守的，拒絕的，防衛(wèi)的姿態(tài)，背手是一種居高臨下的姿態(tài)，這又怎么 能夠達(dá)到一個(gè)良好的詢通呢？ 較好的姿式是雙手自然交叉放在小腹前，跟顧客的距離保持在 1 米左 右的距離，太近容易侵犯顧客的私人空間，太遠(yuǎn)則容易產(chǎn)生距離，不利溝通。 在識(shí)別我們面對(duì)的消費(fèi)者時(shí)，我們務(wù)必要做到“準(zhǔn)確”，在了解和判斷消費(fèi)者的消費(fèi)者的類型時(shí)，有幾種方式： 1． 直接判斷式?！? 在做好了銷售前期的準(zhǔn)備工作的硬件方面外，如果還沒有顧客到來，促銷員還應(yīng)該做以下幾件事： 統(tǒng)計(jì)昨日的總銷量，填銷售周報(bào)表，并進(jìn)行銷售分析 清理庫存、查看流水帳（是否帳實(shí)相符）現(xiàn)有貨物能夠銷售多長時(shí)間，是否需要進(jìn)貨、補(bǔ)充貨品，確定大概在什么時(shí)間需要什么品種的貨物，向公司填報(bào)銷售計(jì)劃 計(jì)算本月已完成的、未完成的銷量及比例，預(yù)測本月的銷售結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)或找出辦法 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結(jié)哪些作對(duì)了，哪些做錯(cuò)了，錯(cuò)在哪里？如何改正，彌補(bǔ)？ 調(diào)整自己的心情狀態(tài)，調(diào)整至最佳狀 態(tài)，制定近日的工作重點(diǎn)及實(shí)施辦法這些事情，如果能夠長期持之以恒的去做，一定會(huì)收到意想不到的效果，無論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)工作都會(huì)有一個(gè)明顯的改變 二、 接近顧客 根據(jù)臺(tái)灣《管理》雜志報(bào)道，顧客進(jìn)門后的十秒中內(nèi)，尤其重要，在顧客到來的十秒中之內(nèi)，應(yīng)該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達(dá)竭誠的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進(jìn)入一個(gè)陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺得自己挺重要的。 價(jià)格牌及單頁盒擺放 價(jià)格牌或 POP 單頁盒擺放于主機(jī)（主機(jī)右擺放）或右音箱（主機(jī)左 擺放） 5 公分處，斜角 45 度擺放。” 注意：在比較產(chǎn)品時(shí)，可對(duì)產(chǎn)品配置進(jìn)行客觀說明，切勿詆毀對(duì)手 5 促銷員抽樣考核表 賣場名稱： 被考核人： 日期： 考核項(xiàng)目 應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際情況 扣分 得分 出勤情況 （ 10 分） 不無故離開工作區(qū)域 著裝 （ 10 分） 整潔、干凈 著工作服、關(guān)注顧客 展臺(tái)、燈箱 POP、樣機(jī) （ 10 分） 擺放整齊、燈箱明亮、 POP 擺放有序、樣機(jī)無灰塵 有無違規(guī) （ 15 分） 1） 不玩游戲 2） 不串崗、聊天 3） 不背靠展臺(tái) 工作記錄 （ 10 分） 1） 銷售報(bào)表填寫清楚 2） 促銷員每周自檢表完備 銷售技巧 （ 25 分） 1） 5 米之內(nèi)的顧客主動(dòng)打招呼 2） 較好與顧客溝通，了解需求 3） 較好解答顧客疑問 4） 果斷建議顧客購買 5） 裝機(jī)、試機(jī)及服務(wù)周到 技術(shù)賣點(diǎn)講解能力 （ 20 分） 1） 對(duì) TCL 電 腦產(chǎn)品熟悉 2） 對(duì) TCL 電腦產(chǎn)品賣點(diǎn)講解正確 得分 注： 此表考核為定期隨機(jī)考核，考核采用非公開方式進(jìn)行； 此表考核為各地家電化營銷專員考核促銷員基本情況使用，平均每兩周考核一次，考核結(jié)果與促銷員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； 此表格亦為總部人員隨機(jī)至各地考核，考核結(jié)果作為評(píng)比優(yōu)秀家電化營銷單位及家電化營銷專員的依據(jù)。這樣可以有條不紊的做準(zhǔn)備工作，不至于太匆忙，也不至于顧客到來時(shí)，展臺(tái)凌亂或正在收拾展臺(tái)。和第一類消費(fèi)者一樣，他們追求性價(jià)比較優(yōu)的配置的產(chǎn)品，一方面由于中年人現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重并且消費(fèi)習(xí)慣較為保守，另一方面害怕游戲會(huì)分散孩子的學(xué)習(xí)精力，三則是想買個(gè)低價(jià)機(jī)用來學(xué)習(xí)，等孩子完全熟練和應(yīng)用自如后再更新?lián)Q代，所以這一類消費(fèi)者一般選擇中，低檔（中低價(jià)位）的產(chǎn)品，他們對(duì)于服務(wù)較看重。 在這里有兩個(gè) 通用原則要提請(qǐng)大家注意：一是對(duì)顧客問話設(shè)計(jì)要合理，盡力能減少顧客的回答字?jǐn)?shù)，如“您想買臺(tái)什么樣的電腦？”和“您想買臺(tái)電腦嗎？”后者的問話設(shè)計(jì)更合理，因?yàn)橄M(fèi)者在沒有看好機(jī)型前，是會(huì)抱一種“防衛(wèi)”的態(tài)度，避免過早的陷入商家的“溫柔陷井”，所以他不會(huì)明確地告訴你他的目標(biāo)，但你可以用“旁敲側(cè)擊”推斷出他的要求，在似“漫不經(jīng)心”中切入“主題”。 這些都需要銷售員平日一點(diǎn)一滴的積累、總結(jié)和學(xué)習(xí)，這不是一朝一夕 可以達(dá)到的。我已經(jīng)銷售了 X臺(tái)，還沒有發(fā)現(xiàn)很明顯的機(jī)器本身的故障。 如果消費(fèi)者表示還要再比較、比較，無論是出于職業(yè)道德，還是最終銷售的需要，一定要笑臉相送， 絕對(duì)不允許惡言惡語，對(duì)顧客橫眉冷對(duì)的態(tài)度一下來一個(gè)180 度的大轉(zhuǎn)變。 ① 征求使用感覺； ② 解決用戶使用中的疑問； ③ 告訴顧客一些維護(hù)常識(shí)； ④ 再次告之遇到問題找什么服務(wù)電話的號(hào)碼； ⑤ 感謝顧客的購買。 TCL 做為一個(gè)國有企業(yè)，我們提出了要做“讓老百姓買的起，用的好”的電腦，目的是為了更快速的讓中國老百姓進(jìn)入信息化生活的新時(shí)代，同時(shí)我們做為一個(gè)新興的企業(yè)，我們的管理成本低，可以使我們的價(jià)格比競爭對(duì)手降低幾百元；我們借助TCL 彩電全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以使我們建立營銷網(wǎng)絡(luò)的銷售成本比其他品牌低幾百元；我們的集團(tuán)化采購，降低了我們幾百元的生產(chǎn)成本；我們資金的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，又降低了我們的運(yùn)營成本，所以說 ，我們的低價(jià)位是靠我們的實(shí)力，我們優(yōu)秀的管理得來的。 我們可以按照（也必須按照）公司制定的關(guān)于各類產(chǎn)品的答