【正文】 七、產品檢驗 當顧客交完款后，機器就是顧客的了，在這個環(huán)節(jié)中你一定要做好，讓顧客真正的滿意而歸。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 21 頁 比如說顧客問： TCL718A 和海爾的配置一樣，為什么便宜近 20xx 元，是不是海爾的質量比你們的好！在回答類似問題時，我們的原則： ① 不攻擊競爭品牌； ② 揚長避短，宣傳我們的優(yōu)勢； ③ 用我們的營銷策略，企業(yè)文化說服顧客。 鼓勵顧客實際地上機操作，演示顧客所關注的軟件，肯定和贊揚顧客的 操作演 示能力，適當的少量的給予幫助。而這種抱胸的形體語言 定保 守的，拒絕的，防衛(wèi)的姿態(tài)，背手是一種居高臨下的姿態(tài)，這又怎么 能夠達到一個良好的詢通呢？ 較好的姿式是雙手自然交叉放在小腹前，跟顧客的距離保持在 1 米左 右的距離，太近容易侵犯顧客的私人空間，太遠則容易產生距離，不利溝通。 在識別我們面對的消費者時，我們務必要做到“準確”，在了解和判斷消費者的消費者的類型時，有幾種方式： 1． 直接判斷式?！? 在做好了銷售前期的準備工作的硬件方面外，如果還沒有顧客到來，促銷員還應該做以下幾件事： 統(tǒng)計昨日的總銷量，填銷售周報表，并進行銷售分析 清理庫存、查看流水帳（是否帳實相符）現有貨物能夠銷售多長時間，是否需要進貨、補充貨品，確定大概在什么時間需要什么品種的貨物，向公司填報銷售計劃 計算本月已完成的、未完成的銷量及比例，預測本月的銷售結果、分析原因、總結經驗或找出辦法 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結哪些作對了，哪些做錯了，錯在哪里？如何改正，彌補？ 調整自己的心情狀態(tài)，調整至最佳狀 態(tài)，制定近日的工作重點及實施辦法這些事情，如果能夠長期持之以恒的去做，一定會收到意想不到的效果，無論是對個人還是對工作都會有一個明顯的改變 二、 接近顧客 根據臺灣《管理》雜志報道，顧客進門后的十秒中內，尤其重要，在顧客到來的十秒中之內，應該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達竭誠的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進入一個陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺得自己挺重要的。 價格牌及單頁盒擺放 價格牌或 POP 單頁盒擺放于主機（主機右擺放）或右音箱（主機左 擺放） 5 公分處，斜角 45 度擺放?！? 注意：在比較產品時，可對產品配置進行客觀說明，切勿詆毀對手 5 促銷員抽樣考核表 賣場名稱： 被考核人： 日期： 考核項目 應達標準 實際情況 扣分 得分 出勤情況 （ 10 分） 不無故離開工作區(qū)域 著裝 （ 10 分） 整潔、干凈 著工作服、關注顧客 展臺、燈箱 POP、樣機 （ 10 分） 擺放整齊、燈箱明亮、 POP 擺放有序、樣機無灰塵 有無違規(guī) （ 15 分） 1） 不玩游戲 2） 不串崗、聊天 3） 不背靠展臺 工作記錄 （ 10 分） 1） 銷售報表填寫清楚 2） 促銷員每周自檢表完備 銷售技巧 （ 25 分） 1） 5 米之內的顧客主動打招呼 2） 較好與顧客溝通，了解需求 3） 較好解答顧客疑問 4） 果斷建議顧客購買 5） 裝機、試機及服務周到 技術賣點講解能力 （ 20 分） 1） 對 TCL 電 腦產品熟悉 2） 對 TCL 電腦產品賣點講解正確 得分 注： 此表考核為定期隨機考核，考核采用非公開方式進行； 此表考核為各地家電化營銷專員考核促銷員基本情況使用，平均每兩周考核一次，考核結果與促銷員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； 此表格亦為總部人員隨機至各地考核，考核結果作為評比優(yōu)秀家電化營銷單位及家電化營銷專員的依據。這樣可以有條不紊的做準備工作，不至于太匆忙，也不至于顧客到來時，展臺凌亂或正在收拾展臺。和第一類消費者一樣，他們追求性價比較優(yōu)的配置的產品，一方面由于中年人現在經濟負擔較重并且消費習慣較為保守，另一方面害怕游戲會分散孩子的學習精力，三則是想買個低價機用來學習，等孩子完全熟練和應用自如后再更新?lián)Q代，所以這一類消費者一般選擇中，低檔（中低價位）的產品，他們對于服務較看重。 在這里有兩個 通用原則要提請大家注意：一是對顧客問話設計要合理，盡力能減少顧客的回答字數，如“您想買臺什么樣的電腦？”和“您想買臺電腦嗎？”后者的問話設計更合理，因為消費者在沒有看好機型前，是會抱一種“防衛(wèi)”的態(tài)度，避免過早的陷入商家的“溫柔陷井”，所以他不會明確地告訴你他的目標，但你可以用“旁敲側擊”推斷出他的要求，在似“漫不經心”中切入“主題”。 這些都需要銷售員平日一點一滴的積累、總結和學習，這不是一朝一夕 可以達到的。我已經銷售了 X臺，還沒有發(fā)現很明顯的機器本身的故障。 如果消費者表示還要再比較、比較，無論是出于職業(yè)道德，還是最終銷售的需要，一定要笑臉相送， 絕對不允許惡言惡語，對顧客橫眉冷對的態(tài)度一下來一個180 度的大轉變。 ① 征求使用感覺； ② 解決用戶使用中的疑問； ③ 告訴顧客一些維護常識； ④ 再次告之遇到問題找什么服務電話的號碼； ⑤ 感謝顧客的購買。 TCL 做為一個國有企業(yè)，我們提出了要做“讓老百姓買的起，用的好”的電腦，目的是為了更快速的讓中國老百姓進入信息化生活的新時代，同時我們做為一個新興的企業(yè)，我們的管理成本低，可以使我們的價格比競爭對手降低幾百元；我們借助TCL 彩電全國性的銷售網絡，可以使我們建立營銷網絡的銷售成本比其他品牌低幾百元；我們的集團化采購，降低了我們幾百元的生產成本；我們資金的高速運轉，又降低了我們的運營成本，所以說 ，我們的低價位是靠我們的實力，我們優(yōu)秀的管理得來的。 我們可以按照（也必須按照）公司制定的關于各類產品的答